Der Arbeitsmarkt für Führungskräfte im Frühstadium des Wachstums in der Kryptowährung war noch nie so wettbewerbsfähig.

Mit wenigen Gräben für Open-Source-Software wird die Verteilung zum entscheidenden Faktor für dezentrale Protokolle und die darauf aufbauenden Plattformen. Die Einstellung des richtigen Leiters für Geschäftsentwicklung zur richtigen Zeit kann einen übergroßen Einfluss auf die Trajektorie eines Projekts haben.

Im Rahmen der GTM-Funktion bei Paradigm arbeite ich mit unserem Leiter für Talent zusammen. Dan McCarthy, um unseren Gründern zu helfen, die besten Wachstumsführer der Branche zu finden und einzustellen. Hier sind einige Ratschläge, die wir Gründern geben, wenn es darum geht, ihren ersten Leiter für Geschäftsentwicklung einzustellen.

1. Brechen Sie die vom Gründer geleitete Vertriebsbewegung nicht zu früh ab.
2. Mach aus dem Kampf ein skalierbares System.
3. Hohe Nachfrage nach Agenturleistungen & Krypto-Nativität.
4. Schlafen Sie nicht auf Taktiken.
5. Messen Sie die Leistung mit sekundären Metriken.

Brechen Sie die von Gründern geleitete Verkaufsbewegung nicht zu früh ab.

Gründer werden immer die besten Verkäufer ihrer eigenen Produkte sein. Es ist entscheidend, diese Dynamik aufrechtzuerhalten, während die ersten Kunden gewonnen und das MVP aus einigen Gründen entwickelt wird:

• Du hast wahrscheinlich eher die erste Transaktion abgeschlossen. Wenn ein Vorprodukt-Startup verkauft, setzen Käufer auf die Fähigkeit des Gründers, einen inspirierenden Fahrplan umzusetzen, anstatt auf den aktuellen Stand des Produkts. Gründer haben die beste Chance, die technischen Details, die Produktvision und die allgemeine Begeisterung zu vermitteln, die erforderlich sind, um jemanden zu überzeugen, das Risiko einzugehen, Kunde #1 einer unerprobten Lösung zu sein.
• Es hilft Ihnen, ein besseres Produkt aufzubauen. Vertrieb und Produktentwicklung sollten im frühen Stadium des Unternehmensaufbaus der gleiche Prozess sein. Anstatt in einem Vakuum zu arbeiten, sollten Gründer eine luftdichte Rückkopplungsschleife mit ihren ersten Interessenten entwickeln, die den V1-Produktfahrplan prägen wird. Die Einarbeitung einer neuen Mitarbeiterin oder eines neuen Mitarbeiters mitten in diesem Prozess kann unnötige Reibung und Kommunikationssilos hinzufügen.

In der Regel sind Sie bereit, Ihren ersten Leiter für Geschäftsentwicklung einzustellen, sobald Sie validiert haben, was Ihre anfängliche Benutzerbasis möchte, und jetzt müssen Sie Ihr Produkt auf dem breiteren Markt verteilen. Dieser Prozess kann früher beginnen, wenn Sie sich in einem Protokoll befinden, das vor dem Start ein breites externes Ökosystem aufbauen muss; aber im Allgemeinen ist es am besten, zu warten, bis Sie eine Handvoll Kunden haben, die Ihr Produkt lieben.

Machen Sie aus Kleinkram etwas Skalierbares.

Der Leiter der Geschäftsentwicklung sollte die Methode des Gründers, 'Dinge zu tun, die nicht skalieren', übernehmen, um den ersten Kunden zu finden, und sie in eine skalierbare, wiederholbare Verkaufsbewegung umwandeln, die hilft, die nächsten hundert oder tausend Kunden zu gewinnen. Nachfolgend sind einige Teile des Verkaufsprozesses aufgeführt, die diese Einstellung von Anfang an übernehmen sollte:

• Implementieren Sie ein CRM (Excel, Salesforce, Copper, usw.), das am besten mit dem Unternehmen skalieren kann und füllen Sie es mit Daten über den gesamten adressierbaren Markt.
• Qualifizieren Sie eingehende Leads, senden Sie ausgehende an neue Interessenten und ziehen Sie den Gründer hinzu, um die wichtigsten Deals abzuschließen.
• Führen Sie wöchentliche Pipeline-Meetings durch, die der Führungsebene ein Verständnis für die Marktdurchdringung und Engpässe im Verkaufsprozess vermitteln.
• Erstellen Sie Verkaufsmaterial wie Kundenfallstudien, Produktaktualisierungen, Onboarding-Leitfäden usw. und überprüfen Sie Verkaufsargumente, die potenzielle Kunden im Trichter weiterbringen werden.
• Dienen als interne Stimme des Kunden für Produkt-Roadmap-Entscheidungen und lenken das Produktteam in Richtung der funktions- und leistungsstarken Merkmale.

Insgesamt ist es wichtig, einen Leiter des Geschäftsentwicklungs zu finden, der sich sowohl mit dem Aufbau der Vertriebsinfrastruktur als auch mit der Durchführung des Vertriebsprozesses von Anfang bis Ende wohl fühlt. Nur eins zu tun, reicht nicht aus.

Hohe Nachfrage nach Agentur & Krypto-Nativität.

Wir haben festgestellt, dass einige der besten ersten Heads of BD ehemalige Startup-Gründer selbst waren oder frühe Mitarbeiter, die Abteilungen von Grund auf in ihrem vorherigen Unternehmen geschaffen haben. Sie wissen, dass bei ihnen der Buckel endet, und sie übernehmen die volle Verantwortung für ihre Arbeit und den Fortschritt gegenüber unternehmensweiten Zielen.

Über grundlegende Eigenschaften wie starke Kommunikation und Organisation hinaus sollten Sie in Betracht ziehen, die Krypto-Nativität zu einem Kernpunkt Ihrer Suche zu machen. Hier sind ein paar Soft Skills, die dabei helfen werden zu bestimmen, ob Ihr Leiter der Geschäftsentwicklung es durch mehrere Zyklen durchhalten wird:

• Anpassungsfähigkeit - Der frühe Verkauf von Krypto unterscheidet sich vom Verkauf in einem großen Unternehmen in einer etablierten Branche, in der der Großteil der Prozesse, Infrastruktur und Erzählungen bereits formalisiert ist. Führungskräfte im Kryptowachstum müssen in der Lage sein, neue Verkaufstaktiken improvisieren zu können, angesichts sich ändernder Marktbedingungen und narrativer Verschiebungen, da das, was in einem Bullenmarkt funktionieren mag, in einem Bärenmarkt nicht funktionieren wird (und umgekehrt).
• Zähigkeit – Mit der Zyklik unserer Branche muss der Kandidat auch von der zugrunde liegenden Mission der Krypto hoch motiviert sein und sich nicht leicht von verzögerten Ergebnissen entmutigen lassen. Die erfolgreichen BD-Ansätze in der Krypto werden oft nach aufeinanderfolgenden Runden des Scheiterns, des Lernens und der Iteration gefunden. Kandidaten, die ausschließlich von kurzfristigen finanziellen Gewinnen motiviert sind, werden in den unvermeidlichen Rückgängen ausgespült.

Es ist selten, dass Sie alle Kästchen auf Ihrer Kandidaten-Wunschliste ankreuzen können, aber ein Head of BD mit hoher Eigenverantwortung und Krypto-Expertise wird Sie auf Erfolgskurs bringen.

Schlafen Sie nicht auf Taktiken.

Die meisten Krypto-Startups setzen zu stark auf Strategie und zu wenig auf Taktik, wenn es um Wachstum geht. Ich habe mehrere Apps nach ihrer Kaufentscheidung für ihren Technologie-Stack befragt, und es ist schockierend, wie oft der ausschlaggebende Faktor einfach die Reaktionsfähigkeit war - sei es auf eine eingehende Anfrage, zeitnahe Nachverfolgung nach Anrufen oder Beantwortung kniffliger technischer Fragen.

Der Zinseszinseffekt guter Taktiken ist es, was langfristige Gewinner schafft, und es ist entscheidend, Kandidaten zu priorisieren, die einen organisierten Prozess durchführen können, der keine potenziellen Kunden verloren gehen lässt. Hier sind einige Interviewfragen, die Sie zur Beurteilung ihrer Effektivität im Vertrieb vor Ort verwenden könnten:

• Nach welchen Kriterien würden Sie eingehende Anfragen nach niedriger, mittlerer und hoher Priorität sortieren, und wie würde sich der Verkaufsprozess für jede unterscheiden?
• Welche Fragen würden Sie bei einem Entdeckungsgespräch stellen, um herauszufinden, ob ein Lead gut zu uns passt?
• Denken Sie, es ist eine gute Idee, einen Pitch-Deck in einem Anruf mit einem potenziellen Kunden durchzugehen, oder wie führen Sie gerne Verkaufsgespräche?
• Wie bald würden Sie sich nach einem Einführungsverkaufsanruf bei einem potenziellen Kunden melden und welche Informationen würden Sie ihnen in der Regel senden?
• Wenn ein Lead ins Stocken gerät, welche Strategien würden Sie versuchen, um sie wieder aufzuwärmen?
• Wenn ein Lead in die Umsetzungsphase eintritt, wie würden Sie unsere Kommunikationsplattform, unseren Stil und unseren Rhythmus mit ihnen ändern?

Es ist immer noch wichtig für den Leiter des BD, die Vertriebsstrategie des Unternehmens mitzugestalten, aber diese Strategie wird nicht viel bewirken, wenn sie nicht Tag für Tag gut bei den kleinen Dingen umgesetzt werden kann.

Messen Sie die Leistung mit sekundären Metriken.

In einer aufstrebenden Branche wie Krypto gibt es zahlreiche externe Faktoren, die sich auf das Erreichen eines traditionellen Wachstumsziels wie Umsatz, TVL, Anzahl der Kunden oder Transaktionsvolumen auswirken. Diese Wachstumsziele sind das Ergebnis Ihres BD-Prozesses und es ist wichtig, sie zu verfolgen, aber es ist ebenso wichtig, die Qualität der Inputs zu messen, die Ihnen dabei helfen, dorthin zu gelangen.

Gründer sollten ein empirisches Nordsternziel für die BD-Funktion erstellen, um basierend auf dem Marktsignal, das sie von führenden Verkaufsaktivitäten in der Frühphase erhalten haben, zu erreichen. Sie sollten auch eine Reihe von sekundären Kennzahlen haben, um die Leistung zu beurteilen, um unvorhergesehene Marktschwankungen, regulatorische Änderungen oder andere makroökonomische Ereignisse in der Krypto zu berücksichtigen.

Unten ist ein Beispiel dafür, wie Gründer Ziele für die BD-Einstellung setzen könnten:

• Nordstern: Erreiche bis Ende des Jahres 5 Millionen USD ARR
• Primäre Metriken:

neuer zahlender Kunden

Durchschnittlicher ACV pro Kunde

• Sekundäre Metriken:

der Geschäfte gelangten in die Bewertungsphase

neue Leads wurden dem Vertriebskanal hinzugefügt

von Entdeckungsanrufen abgeschlossen mit potenziellen Kunden

von ausgehenden Nachrichten an Interessenten gesendet

Mit diesem Rahmen können Sie einige der externen Auswirkungen in Krypto ausgleichen und sicherstellen, dass Ihr BD-Prozess auf einem hohen Niveau läuft.

Haftungsausschluss：

1. Dieser Artikel wird aus [ wieder abgedrucktX]. Alle Urheberrechte gehören dem Originalautor [ @nickmartitsch]. Bei Einwänden gegen diesen Nachdruck wenden Sie sich bitte an den Gate LearnTeam, und sie werden es umgehend bearbeiten.
2. Haftungsausschluss: Die Ansichten und Meinungen, die in diesem Artikel zum Ausdruck gebracht werden, sind ausschließlich die des Autors und stellen keine Anlageberatung dar.
3. Übersetzungen des Artikels in andere Sprachen werden vom Gate Learn-Team durchgeführt. Sofern nicht anders angegeben, ist das Kopieren, Verteilen oder Plagiieren der übersetzten Artikel untersagt.