好市多的執行會員策略：聰明的策略還是分裂的舉動？

我見證了好市多多年來的發展，他們最新的針對高級持有者的強勢舉措簡直是經過深思熟慮的聰明之舉。在一個$27 萬億的全球零售戰場上，利潤微薄，競爭激烈，好市多再次證明了他們爲什麼是那個不斷獲勝的奇特異類。

這家倉儲巨頭剛剛推出了多年來可能是他們最重要的會員變更：僅限於執行會員的獨家提前購物時間。那些支付高額$130 年費的人現在可以在普通$65級別的會員進入建築之前，享受對美國各地倉庫的私人訪問。

讓我們坦白一點——這不是爲了減少擁擠或改善購物體驗。這是一個赤裸裸的戰略舉措，旨在將他們4200萬的基本會員中更多的人轉變爲高管級別的消費羣體。爲什麼？因爲那些高級持有者已經推動了驚人的73%的銷售額，盡管他們僅佔會員的47%。

數學很簡單而且無情。執行成員花費更多，而Costco想要更多這樣的成員。就是這樣。

讓我着迷的是好市多如何掌握了讓人們爲在他們的商店購物的特權付費的藝術。他們的會員制度創造了一個絕妙的緩衝，補貼了那些著名的薄利雜貨利潤，同時在購物者中培養了幾乎是宗教般的忠誠度。全球的續費率超過90%，在北美接近93%，他們創造了一個願意在費用漲時每次支付更多的固定受衆。

我和一些不滿的金星會員交談過，他們在好市多的生態系統中越來越感到像二等公民。一個告訴我，“他們基本上是在強迫我們升級，否則就接受我們永遠無法享受到同樣的購物體驗。” 這正是問題所在。

華爾街繼續用47的前瞻市盈率來獎勵這一策略——對於零售商來說絕對瘋狂。但好市多並不是一般的零售商。他們創造了一種通過會員費用賺錢的商業模式，同時保持着消費者友好價值的形象。

1.50美元熱狗套餐和慷慨的退貨政策是成本效益分明的策略，巧妙地轉移了人們對現實的注意力——即好市多正在有條不紊地細分其客戶羣，並從那些願意支付更多的人身上提取最大價值。

聰明嗎？絕對聰明。但隨着基本會員越來越感到壓力，Costco 可能會發現，他們推行這種雙層體系的力度是有極限的，否則忠誠度就會開始動搖。