補齊代銷產品空白，多家中小銀行實現代銷業務“破冰”

問AI · 息差收窄如何推動中小銀行代銷業務破冰？

本報（chinatimes.net.cn）記者盧夢雪 北京報導

息差收窄正倒逼中小銀行尋找新出路。

長期以來，受制於資源投入、人才儲備和監管評級等因素，中小銀行在代銷業務版圖上存在明顯的空白地帶。而近幾個月來，記者注意到，多家中小銀行實現了代銷業務的「破冰」：代理貴金屬、保險、理財、信託等業務相繼落地，中小銀行正加速從傳統存貸機構向綜合化財富管理平台轉型。

相關分析人士指出，與全國性銀行相比，中小銀行具有地緣、親緣的優勢，面對面推薦往往比線上廣告更具說服力。但應看到，中小銀行發展代銷業務的本質，並非與全國性銀行爭奪高端客戶，而是在本土市場深耕，滿足客戶多元化投資理財需求，構建起「專業可信賴」財富管理服務形象。

中小行代銷業務多點落地

進入2026年，中小銀行代銷業務落地的節奏明顯加快。

近日，貴州鳳岡農商銀行宣布，正式啟動代理保險業務。該行方面指出，該業務啟動當日，辦理首單「騎行保」非機動車責任保險，實現從「零到一」，拓展金融「中間」服務新業務，進一步提升服務「三農」水平。

同時，江陰農商銀行也成功落地了首款代銷信託產品。該產品由華鑫信託發行，聚焦高淨值客戶資產配置需求，旨在提供長期財富增值方案。江陰銀行方面在回答機構投資者提問時明確表示，2026年戰略佈局將以中間業務收入為核心增長引擎，重點發力財富管理業務，豐富產品矩陣，強化線上線下協同。

將時間回溯至更早之前，更多中小銀行的代銷「破冰」之旅已悄然展開。

今年1月，懷寧農商銀行代理車險業務正式上線；2025年12月，廣饒農商銀行完成了代理保險業務的首單落地；8月，南雄農商銀行召開專題會議，宣布正式開展品牌金代理業務。

金樂函數分析師廖鶴凱向《華夏時報》記者表示，對中小銀行來說，在支付領域被巨頭擠壓、託管業務門檻較高的背景下，代理金融產品，是當前最具潛力和可操作性的增長點，可以直接將銀行的管道和客戶資源轉化為可計費的服務。在傳統存貸利差收窄的背景下，現階段代銷業務對於中小銀行而言，是實現業務轉型的最重要抓手之一。

此外，監管對中小銀行自營理財業務的控制和規範也是影響因素之一。廖鶴凱指出，當前銀行理財子公司牌照審批長期停滯，門檻很高。代銷成為這些銀行繼續參與財富管理市場、留住客戶唯一合規且可持續的出路。

「同時，《商業銀行代理銷售業務管理辦法》的出台，為中小銀行規範、有序地開展代銷業務提供了清晰的『操作手冊』和堅實的政策基礎，標誌著代銷業務進入規範發展的新階段。」廖鶴凱認為，制度規範增強了中小銀行代銷業務的意願，中小銀行憑藉本地管道優勢成為「持牌金融機構」發行產品下沉市場的重要夥伴。

銀登中心最新發布的《中國銀行業理財市場年度報告（2025年）》從宏觀層面印證了這一趨勢。數據顯示，2025年12月，全市場共有593家機構跨行代銷了理財公司發行的理財產品，較2025年年初增加31家。這31家新增機構中，絕大多數來自農村金融機構和城商行系統。

但記者注意到，中小銀行間代銷業務的發展呈現不均衡的特徵。僅從農村金融機構來看，在部分銀行剛剛實現代銷業務「從零到一」突破的同時，早已有部分銀行設立了專業的財富管理部門，財富管理業務迎來專業化發展。

上市銀行中，上海農商行在2023年就已經成立了財富管理及私人銀行部門；重慶農商行也成立了財富管理部。未上市銀行中，浙江慈溪農商行在2022年底就已成立財富管理部，廣東南海農商銀行已在今年2月正式揭牌成立財富管理部暨支行財富中心。

更多銀行也表達了對財富管理業務的重視。青農商行在接受調研時表示，2026年將聚力財富管理體系建設，推動財富管理組織架構落地，組建財富管理隊伍，形成總分支三級聯動、協同發力的高端客戶營運體系等。張家口農商銀行在內部會議上也明確提出，要在已開辦代銷保險、貴金屬業務的基礎上，深入落實省聯社關於開展代銷理財業務的安排部署，加速形成「存款替代+財富增值」的代銷產品體系。

息差收窄倒逼尋找新出路

中信金控的一份報告顯示，截至2025年6月底，我國居民可投資資產總額已突破300萬億元，同期國內資產管理總規模約為170萬億元。約130萬億元的「沉睡」資產，意味著未來財富管理需求增長潛力巨大。

而銀行財富管理業務目前多以代銷為主，包括理財、保險、基金等，代銷帶來的手續費收入成為財富管理業務主要來源。

在銀行業息差持續收窄、零售轉型進入深水區的當下，大型銀行憑借其網點優勢、科技實力和品牌效應，早已在代銷業務領域構築起護城河。對於受制於資源投入、人才儲備和監管評級的區域性中小銀行而言，如何找準自身定位、構建差異化競爭力，是決定其財富管理轉型成敗的關鍵。

招聯首席研究員董希淼向《華夏時報》記者分析指出，與全國性銀行相比，中小銀行（尤其是農村金融機構）的機構網點往往深入縣域、鄉村，與客戶之間存在著基於地緣、親緣的長期信任關係。這種「熟人金融」生態，使得客戶對銀行的依賴度較高，為代銷業務的轉化提供了天然的信任基礎。對於風險偏好保守的客群，銀行員工的「面對面推薦」往往比線上廣告更具說服力。相較於全國性銀行，中小銀行的組織架構相對扁平，在引入代銷產品、制定行銷策略、出台激勵政策時，反應速度更快。這種靈活性使其能夠針對本地市場的特定需求，快速與合適的資管機構（如理財、基金、保險）建立合作，推出更具針對性和個性化的產品組合。

但也應看到，董希淼強調，代銷業務的核心是產品選擇與配置。多數中小銀行缺乏專業的投研團隊，難以對代銷產品進行專業深入的評估和選擇，這或將導致引入的代銷產品貨架同質化嚴重，多集中於低風險的理財產品和保險產品，難以有效滿足客戶多元化需求。如果盲目引入高風險產品，可能產生「爆雷」事件，損害客戶信任和銀行聲譽。因此，發展代銷業務，需要一支懂產品、懂市場、懂客戶的理財經理和產品經理隊伍。但中小銀行普遍面臨核心人才短缺、專業培訓不足、激勵機制錯位等問題。許多機構網點仍以「任務式銷售」為主，可能存在誤導銷售、風險錯配等隱患，難以建立真正的財富管理服務體系。

記者注意到，本輪中小銀行代銷業務拓展呈現「集團作戰」的特點。以張家口農商銀行為代表的多家銀行，其業務推進背後均有省聯社的統一部署和資源支持。省聯社在系統建設、產品准入、風險管控等方面的統籌協調，為基層農商行開展代銷業務提供了重要支撐。這種「省聯社搭台、農商行唱戲」的模式，在一定程度上緩解了中小銀行在科技投入、人才儲備等方面的短板。

與此同時，也有中小銀行在探索財富管理業務的差異化路徑。有的銀行將代銷業務與鄉村振興戰略結合，推出面向「三農」客戶的專屬保險產品；有的銀行發揮本地產業鏈優勢，圍繞核心企業上下游客戶設計綜合金融服務方案；還有的銀行嘗試將代銷業務與社保卡、養老金帳戶等民生服務場景深度融合。

「總的來說，中小銀行發展代銷業務的本質，不是與全國性銀行爭奪高端客戶，而是在本土市場深耕，滿足客戶多元化投資理財需求。未來能夠勝出的，未必是規模最大的，而是那些能在本地市場構建起『專業可信賴』財富管理服務形象的銀行。」董希淼表示。

责任编辑：馮櫻子 主編：張志偉