GitLab的增長引擎：我對他們29%收入激增的看法

GitLab (NASDAQ:GTLB)剛剛降低了他們2026財年第二季度的數字，我對29%的收入增長感到非常驚訝，達到了$236 百萬。他們的非GAAP營業利潤率達到了16.8% - 對於一家仍在積極增長的公司來說，這並不差。管理層保持收入指引穩定，但提高了利潤預期，這告訴我他們在推動新的AI驅動的Duo Agent平台及其混合定價模型的同時，正在尋找效率。讓我深入探討一下背後真正發生了什麼。

企業資金機器持續運轉

這裏真正的故事是他們的增長來自哪裏——大型企業帳戶。他們擁有10,338個客戶，每個客戶至少貢獻$5K 的年度經常性收入，他們的$100K+客戶基礎同比增長25%，達到了1,344個帳戶。那90%的毛利率簡直令人難以置信(以好的方式)，而$46 百萬的調整後自由現金流(顯示他們不僅在增長——他們在建立一個可持續的業務。

他們的首席財務官羅賓斯提到，2026財年的收入增長中超過70%來自付費席位的擴展，在過去四個季度中付費席位的增長加速達到了兩位數。我喜歡他們並不依賴於價格漲——不到10%的增長來自於溢價價格的提高。這是產品受到人們實際想要更多的一個跡象。

AI革命還是僅僅是另一個流行詞？

Duo Agent平台的推出可能會成爲遊戲規則的改變者，或者只是另一家科技公司跟風AI。值得注意的是，他們如何利用這一點將其商業模式從單純的座位基礎轉變爲混合的座位加使用方法。這感覺像是一個聰明的舉動——他們的粘性已經相當穩固，53%的ARR來自他們的高級Ultimate層，而且他們十個最大的交易中有八個選擇了Ultimate。

他們的 GitLab 專屬產品在 ARR 中達到 )百萬，年增長率爲 92%，表現非常出色。但我在想他們是否在 AI 方面過於努力 - 科技行業的每個人都在聲稱 AI 將改變一切。不過，如果他們能夠執行，這種基於使用的模型可能會大幅提高他們每個客戶的收入。

銷售策略重組 - 修復破損之處

這裏是問題開始的地方。公司正在徹底重塑他們的市場推廣策略，因爲他們在新客戶獲取方面一直表現不佳。他們的新雙重策略爲首次訂單設立專門的銷售團隊，並推動產品主導的增長，表明他們意識到了問題，但這類組織變革往往會帶來短期的痛苦。

首席執行官Staples基本上承認他們一直讓他們的代表以任何方式帶來收入，這自然導致他們專注於擴展現有帳戶而不是尋找新客戶。下降的用戶羣體規模是一個真正的警告信號 - 如果他們不能解決這個問題，無論他們的擴展指標看起來多麼好，他們的長期增長故事都會崩潰。

前路看起來很坎坷

對於第三季度，他們預計收入爲2.38億到2.39億美元$50 大約23%的同比增長(以及全年收入爲9.3億到9.42億美元)大約24%的增長(。他們在銷售重組進行期間保持收入指引不變，但由於利潤槓杆提高了利潤預期。

混合使用的Duo Agent平台預計將在年底前實現普遍可用，但不要指望在2027財年之前產生實際影響。超出這些點的長期指導缺乏讓我覺得管理層在這段時間內採取了保守策略，以應對這些組織變革。

GitLab值得你的投資嗎？技術看起來穩固，財務狀況在改善，但那個新的客戶獲取問題需要盡快解決。他們的AI戰略可能是真正的機會，但銷售轉型的執行將決定他們是否能夠保持這種增長軌跡，還是在接近)億的標志時碰壁。