محرك نمو GitLab: رأيي حول زيادة إيراداتهم بنسبة 29%

GitLab (NASDAQ:GTLB) اسقطت للتو أرقامها للربع الثاني من السنة المالية 2026، وأنا معجب حقًا بزيادة الإيرادات بنسبة 29% إلى $236 مليون. بلغت هوامش التشغيل غير المعتمدة 16.8% - ليس سيئًا على الإطلاق لشركة لا تزال في مرحلة النمو العدواني. تحافظ الإدارة على توجيه الإيرادات ثابتًا لكنها ترفع توقعات الأرباح، مما يدل على أنهم يجدون كفاءات أثناء دفعهم للمنصة الجديدة المدعومة بالذكاء الاصطناعي Duo Agent مع نموذج التسعير الهجين. دعني أغوص في ما يحدث حقًا تحت السطح.

آلة المال المؤسسية تستمر في العمل

القصة الحقيقية هنا هي من أين يأتي نموهم - حسابات المؤسسات الكبيرة. لديهم 10,338 عميلًا يساهمون بما لا يقل عن $5K في الإيرادات السنوية المتكررة، ونمت قاعدة عملائهم التي تتجاوز 100 ألف دولار بنسبة 25% على أساس سنوي لتصل إلى 1,344 حساب. إن هامش الربح الإجمالي البالغ 90% هو بصراحة غير معقول ( بطريقة جيدة )، و $46 مليون في التدفق النقدي الحر المعدل ( هامش 20% ) يظهر أنهم لا ينمون فقط - بل يبنون عملًا مستدامًا.

ذكر المدير المالي روبينز أن أكثر من 70% من نمو الإيرادات في السنة المالية 2026 يأتي من توسيع المقاعد المدفوعة، مع تسارع النمو المكون من رقمين في المقاعد المدفوعة على مدار الأرباع الأربعة الماضية. أحب أنهم لا يعتمدون على زيادات الأسعار - أقل من 10% من النمو جاء من ارتفاع الأسعار المميزة. هذه علامة على منتج يريده الناس بالفعل بشكل أكبر.

ثورة الذكاء الاصطناعي أم مجرد كلمة طنانة أخرى؟

يمكن أن يكون إطلاق منصة Duo Agent نقطة تحول أو مجرد شركة تقنية أخرى تقفز على عربة الذكاء الاصطناعي. ما هو مثير للاهتمام هو كيف يستخدمونها لتغيير نموذج أعمالهم من القائم على المقاعد فقط إلى نهج هجين يجمع بين المقعد والاستخدام. يبدو أن هذه خطوة ذكية - لقد أصبح ولاؤهم قويًا بالفعل حيث يأتي 53% من الإيرادات السنوية المتكررة من المستوى المتميز Ultimate، وقد اختار ثمانية من أكبر عشرة صفقات لهم مستوى Ultimate.

إن عرض GitLab المخصص يحقق نجاحًا كبيرًا بـ $50 مليون في الإيرادات السنوية المتكررة مع نمو سنوي بنسبة 92%. لكنني أتساءل ما إذا كانوا يضغطون على هذه الزاوية المتعلقة بالذكاء الاصطناعي بقوة كبيرة - الجميع في مجال التكنولوجيا يدعي أن الذكاء الاصطناعي سيغير كل شيء. ومع ذلك، إذا استطاعوا التنفيذ، فقد يزيد هذا النموذج القائم على الاستخدام بشكل كبير من إيراداتهم لكل عميل.

إعادة هيكلة استراتيجية المبيعات - إصلاح ما هو مكسور

هنا حيث تصبح الأمور مقلقة. الشركة تعيد تصميم نهجها في الذهاب إلى السوق بالكامل لأنها كانت تسقط الكرة في اكتساب عملاء جدد. إن نهجها المزدوج الجديد مع فرق مبيعات مخصصة للطلبات الأولى وجهود النمو المدفوعة بالمنتج يظهر أنهم يعترفون بالمشكلة، ولكن هذه الأنواع من التحولات التنظيمية غالبًا ما تخلق ألمًا قصير الأجل.

الرئيس التنفيذي ستابلز اعترف أساساً بأنهم يسمحون لممثليهم بجلب الإيرادات كما يريدون، مما أدى بطبيعة الحال إلى تركيزهم على توسيع الحسابات الحالية بدلاً من البحث عن حسابات جديدة. أحجام المجموعات المتناقصة هي علامة حمراء حقيقية - إذا لم يتمكنوا من إصلاح ذلك، فإن قصة نموهم على المدى الطويل ستنهار بغض النظر عن مدى جيدة تبدو مقاييس التوسع لديهم.

الطريق أمامنا يبدو وعراً

بالنسبة للربع الثالث، يتوقعون إيرادات تتراوح بين 238-239 مليون دولار ( حوالي 23% نمو على أساس سنوي ) و930-942 مليون دولار للعام الكامل ( حوالي 24% نمو ). إنهم يحافظون على توجيه الإيرادات ثابتًا بينما يتم إعادة هيكلة المبيعات، ولكنهم يرفعون توقعات الأرباح بفضل قوة الهامش.

من المتوقع أن تصل منصة وكيل ديو الهجينة المعتمدة على الاستخدام إلى التوفر العام بحلول نهاية العام، ولكن لا تتوقع تأثيرًا كبيرًا حتى السنة المالية 2027. إن عدم وجود توجيه طويل الأجل بعد هذه النقاط يجعلني أعتقد أن الإدارة تتخذ نهجًا حذرًا بينما تعمل على هذه التغييرات التنظيمية.

هل يستحق GitLab استثمار أموالك؟ تبدو التكنولوجيا قوية، والماليات تتحسن، ولكن يجب إصلاح مشكلة اكتساب العملاء الجدد في أسرع وقت ممكن. قد تكون استراتيجيتهم في الذكاء الاصطناعي حقيقة حقيقية، لكن التنفيذ على تحول مبيعاتهم سيحدد ما إذا كانوا قادرين على الحفاظ على هذا المسار النموي أو الاصطدام بجدار عندما يقتربون من علامة $1 مليار.