В сторону покупателя丨Профессор Пекинского университета Тянь Сюань: ускорение лидеров и повышение качества третьих сторон, инвестиционные консультанты покупателей перейдут к новому этапу совместной конкуренции

Спросить AI · Как рынку buy-side advisory сбалансировать краткосрочные оценки и создание долгосрочной ценности?

Журналист Цзинцзян, Су Рушсян, Xia Xin, репортаж из Пекина

«В будущем рынок buy-side advisory постепенно перейдет от нынешней двоичной структуры к новому этапу «ускорения ведущих институтов и повышения качества третьих сторон» в рамках кооперативной конкуренции», — заявил недавно в эксклюзивном интервью журналистам «Китайской деловой газет» Тянь Сюань, приглашенный профессор Пекинского университета.

В настоящее время рынок консультационных услуг демонстрирует дифференцированную картину: «устойчивое и медленное» развитие ведущих институтов и «жизнь и быстрота» третьих сторон. Тянь Сюань считает, что это по сути связано с различиями в бизнес-моделях, ресурсных возможностях и системах оценки.

Глядя в будущее, Тянь Сюань полагает, что ведущие институты начнут с корректировки организационной структуры, оптимизации систем оценки и внедрения технологических инструментов, чтобы стимулировать системные изменения внутри управления и ускорить внутреннее развитие buy-side advisory.

Третьи стороны, в свою очередь, смогут за счет дифференцированного позиционирования укрепить профессиональную глубину и уровень сервиса, конкурируя в таких областях, как точное распределение активов, персонализация клиентского сопровождения и технологическая поддержка сценариев.

Глубокий переход от «продажного мышления» к «позиции покупателя»

За последние годы наблюдается прогресс в привлечении среднесрочных и долгосрочных инвестиций. Какова способность buy-side advisory принимать такие «длинные деньги»?

Тянь Сюань отметил, что приток «длинных денег» в рынок buy-side advisory в основном обусловлен ускорением перемещения сбережений населения, расширением пенсионной системы, а также профессиональным распределением средств страховых фондов, банковских трастов, фондов FOF и других институциональных инвесторов.

Эти «длинные деньги» не ориентированы на краткосрочную прибыль, а сосредоточены на сложных процентах, проходящих через экономические циклы, и балансировке рисков и доходности. Их ключевое требование — низкий уровень терпимости к рискам, и в инвестиционном процессе они используют диверсификацию активов для снижения рисков; применяют стратегию межциклового распределения, делая акцент на долгосрочной ценности активов.

Полагая, что для удовлетворения потребностей таких инвесторов, ведущие buy-side advisory уже обладают способностью к динамическому ребалансированию портфелей, формируя сбалансированные по акциям и облигациям структуры с поддержкой мультиактивных инструментов. Способность включать активы с разных рынков значительно выросла: портфель уже включает гонконгские, американские акции и товарные фьючерсы как стандартные компоненты. Альтернативные активы, такие как конвертируемые облигации, межбанковские депозиты, REITs, также стали важной частью.

В системе управления рисками ведущие институты обычно создают уровни предупреждения о возможных просадках и автоматические механизмы ребалансировки. Механизмы стресс-тестирования охватывают сценарии изменения процентных ставок, инфляции, ликвидности, однако еще не реализована возможность в реальном времени моделировать экстремальные «черные лебеди» и системные финансовые риски.

Одновременно, Тянь Сюань отметил, что модель построения портфеля с соотношением акций и облигаций, основанная на теориях развитых зарубежных рынков, недостаточно адаптирована к особенностям китайского рынка. Не полностью учтены изменения политики, а также недостаточно охвачены такие сегменты, как акции малой и средней капитализации, научно-технический инновационный сегмент (科创板) и Северная биржа (北交所).

Кроме того, глубина и широта межрынкового распределения активов недостаточны, отсутствует полноценное полевое исследование иностранных компаний, а также глубокий анализ. В сфере альтернативных активов, таких как структурированные продукты, межбанковские депозиты и REITs, профессиональные компетенции большинства buy-side консультантов недостаточны, а ресурсная база каналов — ограничена.

В области управления рисками большинство институтов по-прежнему используют пассивные подходы к контролю просадок, отсутствует проактивная система раннего предупреждения и управления рисками. Некоторые механизмы стресс-тестирования формализованы и процедурны, их результаты не всегда эффективно применяются для управления портфелем и снижения рисков.

Чтобы продолжать привлекать «длинные деньги», Тянь Сюань считает, что buy-side advisory необходимо отказаться от краткосрочной оценки эффективности, создать межотраслевые исследовательские группы, охватывающие макроэкономику, циклы отраслей и жизненные циклы компаний, а также усовершенствовать системы обучения аналитиков, чтобы повысить их способность выявлять долгосрочные инвестиционные возможности.

Следует развивать диверсифицированные стратегии, охватывающие акции, облигации и альтернативные активы. Активно внедрять долгосрочные финансовые продукты, такие как закрытые фонды, фонды с периодическим открытием, пенсионные целевые фонды, фонды прямых инвестиций.

Необходимо создать многоаспектную систему оценки долгосрочных продуктов, в которой особое внимание уделяется показателям, таким как годовая доходность за 3–5 лет, максимальная просадка, коэффициент Шарпа, — чтобы отбирать качественные продукты, способные пройти через циклы роста и спада.

В полном цикле обслуживания клиентов важно внедрять идеи долгосрочных инвестиций, укреплять их в процессе открытия счетов, оценки рисков, распределения активов и последующего сопровождения, формируя у клиентов ценности долгосрочного инвестирования и корректируя их поведение.

На уровне регулирования, Тянь Сюань считает необходимым разработать систему оценки долгосрочной эффективности по всем классам активов — акциям, облигациям, фондам и альтернативным активам, включая определение периодов оценки, методов расчета доходности и показателей скорректированной на риск доходности, а также связывать результаты оценки с рейтингами финансовых институтов, разрешениями на выпуск продуктов и квалификацией консультантов.

Следует усовершенствовать налоговые льготы и стимулы для долгосрочных инвестиций, например, увеличить лимит налоговых вычетов по взносам в пенсионные фонды, ввести налоговые льготы на доходы по пенсионным инвестициям, включить в налоговые льготы долгосрочные продукты, такие как страхование жизни и регулярные инвестиции в фонды, чтобы расширить выбор для индивидуальных инвесторов.

Также важно развивать систему сертификации долгосрочных сервисных возможностей buy-side advisory, включающую показатели сохранения и увеличения активов клиентов, соответствия сроков владения активами и успешности коррекции поведения, — чтобы стимулировать отрасль к глубокому переходу от «продажного мышления» к «позиции покупателя».

Создание долгосрочных доверительных отношений с клиентами

На сегодняшний день переход от «продажного» к «покупательскому» подходу стал общепринятым в сфере управления богатством. Однако в процессе трансформации институтов в buy-side advisory сталкиваются с множеством препятствий и трудностей.

«Самая главная противоречие при переходе институтов к buy-side advisory — это фундаментальный конфликт между «краткосрочной оценкой» и «созданием долгосрочной ценности»», — говорит Тянь Сюань. — Это противоречие особенно ярко проявляется в системе вознаграждения и весе оценки, когда слишком большое значение придается квартальным или годовалым показателям роста и комиссионным доходам, что вынуждает консультантов часто менять позиции, чтобы соответствовать краткосрочным ожиданиям клиентов, игнорируя долгосрочную логику распределения активов.

В продуктовой системе большинство институтов по-прежнему придерживаются «мышления продажи продуктов», продвигая краткосрочные лидеры рейтингов фондов, при этом отсутствуют действительно долгосрочные портфели, соответствующие жизненному циклу клиента и его рисковым предпочтениям. Также есть системные слабости, такие как недостаточная точность моделирования портретов клиентов, отсутствие инструментов анализа поведения, недоработанные алгоритмы межциклового ребалансинга — все это затрудняет динамическую адаптацию и точное обслуживание buy-side.

«Помимо конфликта в модели доходов, ключевым препятствием является недостаточная профессиональная подготовка команд консультантов и слабая способность к построению долгосрочных доверительных отношений с клиентами», — отмечает Тянь Сюань.

В модели buy-side консультанты должны перейти от «продажи продуктов» к «управлению богатством на протяжении всего жизненного цикла клиента», что требует владения не только навыками распределения активов и анализа поведения, но и знаниями в области налогового планирования, юридических структур и пенсионных стратегий.

Однако, по мнению Тянь Сюань, большинство консультантов пока ограничены узкими знаниями, отсутствует системное обучение и практическая база. Накопленные долгосрочные ожидания клиентов, их «жесткая» прибыльность и привычка к продуктовой зависимости усложняют предоставление персонализированных услуг.

Кроме того, системы внутреннего контроля и соответствия нормативам еще не адаптированы к динамическим сценариям обслуживания buy-side: существующие регламенты в основном ориентированы на «соблюдение правил продажи продуктов», а не на «постоянное сопровождение», не предусматривают вмешательства в поведение, оптимизацию портфелей и отслеживание целей, а также не имеют механизмов разрешения споров и компенсаций.

Технологическая поддержка также отстает: системы в основном ориентированы на продажи, не позволяют реализовать функции отслеживания целей клиента, динамического предупреждения о рисках, генерации персонализированных отчетов.

«Самым сложным барьером является недостаток долгосрочного доверия клиентов, которое нельзя быстро сформировать через краткосрочные тренинги или технические инструменты. Необходим постоянный опыт в реальных сценариях, накопление данных о поведении, итерации коммуникаций и формирование репутации — все это требует времени, терпения и долгосрочных ресурсов, а также подвержено влиянию рыночных циклов и настроений клиентов», — подчеркивает Тянь Сюань.

Преодолеть трудности трансформации возможно. В некоторых ведущих институтах уже реализуются системные реформы, позволяющие балансировать между краткосрочной результативностью и долгосрочными целями, а также формируются практические модели по развитию команд и улучшению клиентского сервиса.

Например, для традиционных бизнес-команд сохраняется часть системы оценки по краткосрочной выручке, а для команд, ориентированных на трансформацию, вводятся показатели долгосрочной ценности клиента. Мотивационные схемы с отсроченными выплатами (например, распределение комиссионных на 3–5 лет) и привязка вознаграждения к результатам клиента помогают сосредоточиться на долгосрочных результатах. При этом, по мере нормализации традиционного бизнеса, ресурсы постепенно перераспределяются в сторону новых направлений.

Тянь Сюань также отмечает, что большинство институтов, еще не прошедших трансформацию, опасаются, что издержки на переход превышают выгоды, особенно в связи с затратами на начальные этапы — найм персонала, модернизацию систем, перестройку нормативных процедур. Кроме того, длительный цикл миграции клиентов и сложность оценки сервисной ценности могут привести к тому, что бизнес-модель с платой за услуги станет убыточной, а краткосрочные доходы — подорвать решимость к трансформации.

Ускорение ведущих институтов и повышение качества третьих сторон

Переход к buy-side advisory уже стал неизбежным. И крупные институты, и третьи стороны активно заявляют о своих планах трансформации. Однако в реализации, в отличие от «устойчивого и медленного» подхода ведущих институтов, третьи стороны демонстрируют более быстрый темп.

«Различия в прогрессе связаны с фундаментальными различиями в бизнес-моделях, ресурсных возможностях и системах оценки», — говорит Тянь Сюань.

Конкретно, крупные брокеры, основанные на комиссионных за транзакции и торговых потоках, имеют сложную организационную структуру, значительные исторические обязательства, и их трансформация требует согласования интересов между брокерским, управленческим и собственным сегментами. Их системы оценки по-прежнему ориентированы на объемы сделок и продажи продуктов в краткосрочной перспективе.

В рамках системы, брокеры подчинены государственному контролю и жесткому регулированию, что усложняет принятие решений и требует многоуровневого согласования, замедляя темпы трансформации.

В отличие от этого, третьи стороны, благодаря меньшей «тяжести» и большей гибкости, движутся быстрее.

«Ключевое преимущество третьих сторон — это легкая активная модель, быстрая итерация и меньшая регуляторная нагрузка», — отмечает Тянь Сюань. — Они используют плоскую управленческую структуру, где решения принимаются быстро, а команда напрямую взаимодействует с клиентами, что позволяет реагировать за считанные часы, корректировать стратегии или предлагать целевые услуги.

Кроме того, у третьих сторон нет собственной системы выпуска продуктов, что дает им возможность подбирать наиболее подходящие инструменты на рынке, исходя из рисков, целей и сроков клиента. Гибкость в обслуживании позволяет учитывать уникальные потребности и предоставлять комплексные финансовые решения. В платформах оплаты чаще всего используется модель оплаты консультантов по активам, что исключает конфликты интересов, связанные с комиссионными за продажу продуктов.

Тянь Сюань подчеркивает, что эти преимущества во многом обусловлены рыночной природой третьих сторон: автономией, гибкостью кадровой политики и клиентоориентированной культурой. «Структура собственности, управленческие механизмы и системы мотивации у третьих сторон позволяют напрямую связывать показатели эффективности с результатами клиента — сохранением и ростом активов, уровнем удовлетворенности».

Он также отмечает, что такие механизмы трудно полностью воспроизвести в государственных или смешанных институтах из-за системных различий в собственности, управлении и системе долгосрочных стимулов.

Кроме того, третьи стороны в основном сосредоточены на привлечении клиентов и продаже продуктов, а не на глубокой настройке портфелей, что ограничивает их профессиональные возможности в области исследований и аналитики, а также в предоставлении комплексных решений.

В перспективе Тянь Сюань считает, что рынок buy-side advisory будет развиваться по модели «ведущие институты — медленно, но уверенно» и «третьи стороны — быстро и гибко», постепенно формируя кооперативную конкуренцию.

Ведущие институты начнут с организационных изменений, оптимизации систем оценки и внедрения технологий, чтобы стимулировать внутренние изменения и ускорить развитие buy-side advisory.

По мере этого, третьи стороны столкнутся с конкуренцией со стороны брендов, ресурсов и рынка ведущих институтов. Поэтому им необходимо дифференцироваться, усиливать профессиональную глубину и уровень сервиса, конкурировать в таких областях, как точное распределение активов, персонализированное сопровождение клиентов и технологическая поддержка сценариев.

(Редактор: Xia Xin, Проверка: Ли Хуэйминь, Корректор: Пен Юфэн)