Неприметные продукты Маотай, продаваемые через посредников, поступают в магазины! Логика бизнеса дистрибьюторов переосмыслена: от «разницы в сотни за бутылку» к «5% комиссии»

После праздника Цинмин первая партия продуктов по продаже под заказом Маотай постепенно отправляется в магазины дистрибьюторов по всей стране, потребители могут приобрести различные продукты, такие как годовые, элитные, килограммовые Маотай, по розничной цене на платформе «iМаотай». Журналисты «Ежедневных экономических новостей·Вперед к вину» узнали, что в середине марта этого года Маотай официально объявила о внедрении системы продажи по заказу для нескольких нестандартных видов Маотай, а поступление этих продуктов свидетельствует о том, что новая политика по продаже нестандартных продуктов Маотай начала реально реализовываться.

Эксперты считают, что это не просто изменение способа продаж. В модели продажи по заказу дистрибьюторы больше не приобретают право на товар, не предоплачивают за товар, право собственности на товар остается у Маотай, а дистрибьюторы получают примерно 5% сервисного сбора от продаж, расчет происходит ежемесячно. Это означает, что бизнес, основанный на накоплении товаров и получении прибыли от разницы цен, постепенно исчезает.

Глубже изменение связано с переосмыслением роли дистрибьютора. Ранее Маотай четко ориентировалась на «продажу собственными силами + дистрибуцию + продажу по заказу + консигнацию» как многомерную систему, а также активно снизила контрактные цены на элитные и выдержанные продукты, которые ранее имели ценовую разницу. Теперь дистрибьюторы не несут бремя запасов и капитальных затрат, их роль переходит от «торговца разницей» к «сервисному поставщику», от получения прибыли на разнице к увеличению оборота. В новой системе комиссионных дистрибьюторы переживают перестройку как в структуре прибыли, так и в бизнес-логике.

Продукты по нестандартной продаже уже поступают

Только при достижении объема продаж более 70% от поставки можно подавать заявку на следующую партию

По информации, каналы, подписавшие договоры на дистрибуцию Маотай до 2026 года, при условии полного выполнения всех заказов за 2025 год и отсутствия нарушений в 2023–2025 годах, могут добровольно подать заявку на продажу по заказу.

Однако продукты по заказу должны продаваться только через канал «iМаотай», а цена продажи должна соответствовать розничной цене на платформе «iМаотай».

Журналисты узнали, что первая партия продуктов по заказу Маотай начала поступать с праздника Цинмин. По состоянию на 7 апреля, в провинции Хэбэй уже получены продукты по заказу, а в некоторых районах Цзянсу завершена первая доставка.

В отличие от предыдущих моделей, когда дистрибьюторы покупали товар полностью и предоплачивали его, в модели продажи по заказу право собственности на продукты остается у Маотай, а каналам больше не приходится нести бремя запасов и капитальных затрат. Эти «продукты компании» фактически хранятся у дистрибьюторов, а покупатели приобретают их напрямую в фирменных магазинах дистрибьюторов.

Журналисты узнали у одного из дистрибьюторов Маотай в Сычуани, что в модели продажи по заказу покупатели подтверждают товар и способ доставки в магазине, магазин формирует уникальный QR-код по запросу клиента, сканирует его через приложение «iМаотай», заходит на страницу продукта, подтверждает информацию и оформляет заказ, после чего клиент подтверждает получение товара; клиенты, забирающие товар самостоятельно, показывают код в магазине, а Маотай одновременно оформляет электронный накладной, все операции проходят через приложение «iМаотай».

По словам дистрибьютора, согласно новым правилам, только при достижении объема продаж (то есть фактической оплаты клиентом через «iМаотай») более 70% от текущей поставки, можно подавать заявку на следующую партию. Поскольку логистика обычно занимает 2–3 дня, в этот период большинство товаров в магазинах находится в состоянии «отсутствия товара для продажи».

Меньше разницы в цене — больше прибыли более чем на 70%

Модель «разницы в цене» у дистрибьюторов разрушена

Долгое время основное снабжение Маотай осуществлялось по годовым контрактам, дистрибьюторы закупали товар по плану, а также в определенные периоды провинциальные компании самостоятельно реализовывали нестандартные виды Маотай дистрибьюторам. В рамках внедряемой системы продажи по заказу продукты должны заказываться через «iМаотай», а цена продажи строго соответствует розничной цене на платформе, при этом дистрибьюторы получают около 5% от продаж в виде сервисного сбора, расчет происходит ежемесячно.

После внедрения системы продажи по заказу очевидным стало то, что прибыль дистрибьюторов сокращается.

Например, элитный Маотай ранее имел контрактную цену 1859 юаней за бутылку и розничную цену 2299 юаней, разница составляла 440 юаней — это источник прибыли для канала. В новой модели продажи по заказу цена строго соответствует платформенной рознице, а дистрибьюторы получают около 5% от продаж, что составляет примерно 115 юаней за бутылку элитного Маотай. Для выдержанного Маотай 15-летней выдержки контрактная цена составляла 3409 юаней, а розничная — 4199 юаней, разница — 790 юаней за бутылку; сейчас же комиссия по системе продажи по заказу составляет около 210 юаней за бутылку. Оба варианта прибыли примерно в четыре раза меньше, чем при разнице цен.

Это означает, что бизнес, основанный на «заработке на разнице цен», постепенно исчезает.

Маотай в «Плане рыночной деятельности на 2026 год» ясно указала, что маркетинговая система перейдет от «продажи собственными силами + дистрибуции» к «продаже собственными силами + дистрибуции + продажи по заказу + консигнации» как многомерной модели. В отношении ранее сильно ценовой разницы на выдержанных, коллекционных и элитных видах Маотай, Маотай уже самостоятельно снизила контрактные цены (отпускные цены) и указала розничные цены на «iМаотай». Например, контрактные цены на элитный Маотай и 15-летний выдержанный Маотай были скорректированы до 1859 юаней и 3409 юаней соответственно. После внедрения политики продажи по заказу прежняя модель дистрибуции завершилась.

Более того, роль дистрибьютора также изменилась: он переходит от «торговца разницей» к «сервисному поставщику».

За последние годы, из-за постоянных ценовых разниц на индивидуальные продукты, некоторые дистрибьюторы признавались журналистам, что «не зарабатывают», и смотрели на продление контрактов с осторожностью. На встрече дистрибьюторов в конце 2025 года председатель Маотай Чэнь Хуа ясно заявил: «Мы не допустим, чтобы каналам было убыточно».

Хотя текущие «возвраты» по системе продажи по заказу значительно меньше, чем разница в ценах, у них есть очевидные преимущества. В рамках фиксированной системы комиссионных дистрибьюторы больше не нуждаются в крупном капитале для закупки товаров, а ценовая система нестандартных продуктов стала более стабильной.

Один из дистрибьюторов в соцсетях отметил: «На самом деле, компания (Маотай) сначала оставила этот шанс для старых дистрибьюторов, и чтобы заработать больше, единственная бизнес-логика — это увеличить оборот продаж». Он добавил, что в будущем конкуренция среди дистрибьюторов будет идти по линии эффективности офлайн-продаж, качества сервиса и скорости перехода к «C». Принятие перемен, глубокое развитие клиентской базы — вот путь к успеху в новом цикле.