深圳ский бизнесмен производит медицинское оборудование, за границей продажи достигли 17,6 миллиардов

Вопрос AI · Как Mindray Medical достиг международного успеха с помощью стратегии локализации?

Журналист丨Хан Лу Редактор丨Тан Лу

Оборудование Ли Ситиня продается за границей очень хорошо.

К концу марта, компания Mindray Medical, которой он управляет, опубликовала финансовый отчет: выручка за 2025 год превысила 33,2 миллиарда юаней, чистая прибыль — 8,4 миллиарда, из которых доходы за рубежом составили 17,65 миллиарда, впервые превысив половину общей выручки.

Две недели назад команда Ли Ситиня в головном офисе в Шэньчжэне приняла делегацию Министерства здравоохранения Бразилии для обсуждения умных больниц, умных отделений интенсивной терапии и других тем.

В прошлом году бразгильская команда Mindray выиграла крупный контракт с местной высококлассной медицинской группой и победила в государственном тендере на централизованные закупки.

На сегодняшний день этот китайский гигант медицинского оборудования продает свою продукцию более чем в 190 стран и регионов.

Ли Ситинь ранее дал обещание, что к 2030 году доля его зарубежных доходов достигнет более 70%.

По текущим темпам, цель достижима.

«К 2026 году международный бизнес, скорее всего, вернется к быстрому росту, а развивающиеся страны и Европа станут ведущими регионами, доля международных операций будет дальше расти», — оптимистично заявляют руководители.

Фокус на премиум-сегмент

Оборудование Ли Ситиня сформировало обширный портфель.

Общий бизнес на сумму около 33 миллиардов юаней делится примерно на четыре категории: диагностика in vitro (IVD), жизненная информация и поддержка (например, аппараты ИВЛ, мониторы), медицинская визуализация, а также новые направления, такие как минимально инвазивные медицинские инструменты и ветеринарное оборудование.

На начальном этапе стартапа Ли Ситинь использовал стратегию «окружения городов деревнями» — с низкобюджетной продукцией он проникал в первичное здравоохранение, получая хорошую репутацию и узнаваемость.

На зарубежных рынках он пошел противоположным путем — усилил локализацию платформ, прорвал стратегические сегменты клиентов высокого уровня.

Например, его крупнейший бизнес — IVD, в 2025 году команда представила умную систему для анализа свертываемости крови MT8000, которая решает проблему качества образцов, мешающих тестированию, встроена экспертная система интерпретации, что сокращает время анализа и повышает эффективность скорой помощи.

Команда Mindray в Восточной Европе при продвижении убедила румынский Областной госпиталь Констанца заменить международные бренды, которые там использовались, — это крупнейшее учреждение по количеству тестируемых образцов.

После этого больницы в Хорватии, Болгарии и других странах начали закупать продукцию.

Руководство отмечает, что для международного сотрудничества важно сначала полностью освоить ключевые технологии. Затем — совместно создавать ценность для больниц, пациентов и системы здравоохранения.

За последний год в области IVD Mindray привлек около 300 новых зарубежных клиентов высокого уровня, еще 180 существующих клиентов закупили больше продукции.

В области жизненной информации, поддержки и медицинской визуализации также достигнуты успехи — привлечено 210 и 120 новых клиентов соответственно.

К 2025 году доходы Mindray на внутреннем рынке снизились более чем на 20%, но благодаря росту международных продаж более чем на 10% удалось компенсировать внутренний спад.

Сейчас шесть основных продуктовых линий — мониторы, анестезиологические системы, аппараты ИВЛ, дефибрилляторы, гематологические анализаторы и ультразвуковые аппараты — занимают третье место в мировом рейтинге по доле рынка, а их ассортимент представлен в 87 из 100 крупнейших больниц мира.

Глубже в локализацию

Mindray вышла на международный рынок раньше — еще в 2000 году команда Ли Ситиня начала глобальную экспансию.

Теперь компания не только продает медицинское оборудование, но и создает комплексные системы диагностики и лечения, реализуя интеграцию «оборудование + IT + AI».

Большинство медицинских учреждений по всему миру сталкиваются с давлением на снижение затрат, и Ли Ситинь, учитывая особенности разных бизнесов и регионов, ищет разные подходы.

Руководство считает, что для развитых стран с высоким уровнем старения и нехваткой медицинских ресурсов, Mindray может предложить цифровые решения.

Например, в Норвегии, где мало населения и трудно управлять хроническими болезнями на дому, продвигается носимая техника для повышения эффективности мониторинга и снижения нагрузки на медперсонал.

Профессиональные требования и готовность платить у европейских клиентов очень высоки, а их стремление к инновациям и качественной медицине — сильное, и цифровые решения Mindray «ударяют точно в цель».

Например, в престижной парижской больнице с 2023 года команда Mindray обсуждает долгосрочные IT-потребности, демонстрирует мониторинговую систему серии N, а в 2025 году эта больница приобрела почти 300 высококлассных устройств и IT-решений.

«Обратная глобализация — это не закрытость, а более глубокая локализация», — считает Ли Ситинь, — выход на зарубежные рынки — это не просто «экспорт + каналы», а «локализация + сервис + системы».

В около 40 странах Mindray открыла 64 зарубежных дочерних предприятия, из более чем 3000 сотрудников за границей — более 90% — местные жители.

Также компания создала 5 исследовательских центров за рубежом, запущены локальные производственные проекты в 11 странах.

«В будущем мы достигнем высокой локализации во всем — производство, логистика, клиническое обслуживание, маркетинг, развитие кадров», — заявляют руководители.

«Кроме того, что некоторые поставки и доходы в связи с конфликтами на Ближнем Востоке временно задерживаются, международный бизнес идет успешно и показывает быстрый рост», — делятся руководители, рассказывая о ситуации в первом квартале этого года.

Поиск новых источников роста

Ли Ситинь родился в 1951 году, из деревни в провинции Аньхой, служил в инженерных войсках, затем поступил на физический факультет Китайского университета науки и технологии, получил возможность учиться во Франции.

Вернувшись в Китай, начал с посредничества, постепенно перешел к самостоятельному производству оборудования.

С 2017 по 2023 год выручка и чистая прибыль Mindray росли более чем на 20% в год. Но в 2024 году из-за сокращения госзакупок и рыночных заказов бизнес начал сокращаться два года подряд.

Ассортимент основных бизнес-направлений

Капитализация компании снизилась с пика в 6000 миллиардов юаней до примерно 2000 миллиардов. В списке Forbes Singapore богатейших людей 2025 года Ли Ситинь с состоянием 13 миллиардов долларов занимает 5 место.

В 2025 году инвестиции в R&D в Mindray достигли 3,929 миллиарда юаней, что составляет 11,8% от общей выручки. Многие зарубежные заказы команда Ли Ситиня выигрывает благодаря преимуществам своей продукции.

В 2025 году крупнейшее NHS-объединение в Великобритании собирается заменить дефибрилляторы, и системы Mindray связаны с их IT, что обеспечило крупный контракт.

Недавно представленная ультразвуковая система Resona A20, которая вышла на рынок в прошлом году, установлена в ведущих больницах Германии, Великобритании, Франции и других стран.

«Уверенность основана на десятилетиях работы в отрасли и владении ключевыми технологиями, — говорит руководство, — мы уже начинаем лидировать и превосходить конкурентов». В будущем планируется усиление сотрудничества с ведущими компаниями через внутренние разработки и слияния и поглощения.

В январе команда Ли Ситиня в США достигла стратегического партнерства с гигантом Medtronic, расширяя сотрудничество в области мониторинга пациентов, от госпитальных сцен до амбулаторных центров.

В октябре прошлого года Ли Ситинь начал процесс выхода на биржу Гонконга.

На счету компании — 17,7 миллиардов юаней наличных средств, и денег у нее хватает. Он надеется, что это поможет реализовать долгосрочную стратегию — «войти в топ-10 мировых производителей медицинского оборудования в ближайшие десять лет».

«Нам нужно усилить глобальные исследования и разработки, маркетинг, локализацию, цепочку поставок, развитие кадров», — заявляют руководители.

В этом году команда Ли Ситиня продолжает активно работать по всему миру.

Источник изображения: Mindray Medical, за исключением отмеченного