Спрашивают AI · Как оптимизация структуры прибыли брокеров может повысить устойчивость к циклам?

От «弹性 бычьего рынка» к «структурным возможностям».

Автор | Ли Байюй

Редактор丨Гао Юаньшань

Источник | Яма Цзиньцзюань

С 2025 года сектор брокеров переживает долгожданное восстановление прибыли.

На фоне повышения активности торгов и улучшения рыночных настроений по рискам, большинство публичных брокеров демонстрируют разную степень восстановления показателей, что позволяет отрасли в целом избавиться от ранее постоянного давления. Но в отличие от прошлых циклов «роста рынка — рост прибыли», за этим восстановлением проявляется более ясная тенденция — прибыль восстанавливается, но дифференциация усиливается.

Рынок уже не только обращает внимание на масштаб выручки, а сосредоточен на качестве прибыли, устойчивости к циклам и стратегической стойкости.

2025 год — год перехода брокерской индустрии от «масштабного расширения» к «восстановлению ценности». Логика конкуренции в отрасли меняется с «弹性 бычьего рынка» на «структурные возможности». Когда «восстановление показателей» перестает быть редкостью, по-настоящему различия начинают проявляться в структуре прибыли, управлении клиентами и глобальных ресурсах.

Источник: Банка Туаньтянь

01

Брокеры больше не полагаются на «зависимость от погоды»

А зарабатывают на структуре

Долгое время показатели брокеров были тесно связаны с рыночной ситуацией.

В традиционной модели собственный бизнес часто играл роль «двигателя прибыли». Инвестируя, основываясь на рыночных трендах, брокеры получали сверхприбыль в благоприятных условиях — это был основной путь для демонстрации гибкости результатов. Но с другой стороны, эта модель была очень неопределенной: при усилении волатильности рынка прибыль резко колебалась.

За последний год волатильность рынка усилилась, и уязвимость традиционной модели собственного бизнеса стала очевидной. Отрасль начала осознавать, что по сравнению с краткосрочным ростом прибыли, стабильная и долгосрочная прибыльность — это ядро долгосрочной ценности брокеров. Эта перемена напрямую отражается в ключевом показателе — рентабельности собственного капитала (ROE).

Источник: Банка Туаньтянь

2025 год — год дальнейшего расхождения ROE среди публичных брокеров. В условиях давления на отраслевой ROE, брокеры, способные удерживать относительно стабильную прибыль, постепенно получают больше рыночного признания. ROE перестает быть просто финансовым показателем и становится важным мерилом «способности брокера проходить циклы».

К 30 марта 2025 года 26 брокеров или их основные субъекты опубликовали годовые отчеты. В условиях активной торговли на рынке эти 26 компаний показали рост чистой прибыли по сравнению с прошлым годом, что свидетельствует о продолжении высокого делового цикла. Некоторые ведущие брокеры продемонстрировали превзойденные ожидания результаты, а CITIC Securities увеличила чистую прибыль на 71,93% — пример изменения модели прибыльности отрасли.

По данным годового отчета CITIC Securities за 2025 год, ROE компании в прошлом году составила 9,39%, что значительно выше 5,52% за 2024 год, увеличившись на 3,87 процентных пункта. В сравнении с отраслевыми данными, по данным еженедельного отчета Shanghai ShenYinWanGuo Securities Research, по состоянию на 27 марта 15 брокеров опубликовали годовые показатели, и средний рост ROE по отрасли составил 1,77 процентных пункта, в то время как ROE CITIC Securities вырос значительно сильнее среднего уровня.

Анализируя структуру прибыли, можно заметить, что это не результат рискованных ставок на отдельные бизнес-направления, а системная оптимизация доходных источников.

Во-первых, CITIC Securities продолжает усиливать бизнес, ориентированный на потребности клиентов, активно увеличивая долю деривативных и трансграничных услуг. В годовом отчете указано, что доходы от зарубежных операций выросли на 58% по сравнению с прошлым годом, и их доля в общем доходе достигла почти трети. В области деривативов компания обслуживает более 15 000 инвесторов внутри страны и за рубежом, занимает первое место по объему размещений на Гонконгской бирже, 22 года подряд лидирует по QFII, а доля транзакций по межрынковым связям продолжает оставаться ведущей среди китайских брокеров. В сегменте фиксированного дохода, будучи единственным брокером, который 9 лет подряд обслуживает выпуск государственных облигаций за рубежом, CITIC Securities стал одним из первых участников рынка «Bond Connect» (Обмен облигациями) с северным направлением, укрепляя международные возможности.

Во-вторых, CITIC Securities снизила зависимость от направленных инвестиций, что позволило эффективно контролировать колебания прибыли. В отчете указано, что объем продуктов компании превышает 4600 млрд юаней, из них объем покупательских консультаций достиг 1300 млрд — рекордный показатель; в управлении активами — 5969 млрд юаней, рост на 25% по сравнению с прошлым годом, а управляемый фонд вырос до 2734 млрд юаней. В условиях рыночных колебаний в сегменте акций такие бизнесы, ориентированные на потребности клиентов, помогают частично компенсировать рыночные риски и сглаживать общие показатели прибыли.

Источник: Банка Туаньтянь

Глубинное значение этого сдвига — источники прибыли брокеров все больше переходят от «рыночных дивидендов» к «возможностям структурных преимуществ». А ключевым фактором конкурентоспособности становится наличие системы способностей, которую можно воспроизвести и синхронизировать.

Интеграция «инвестиционной деятельности + инвестиционного банкинга + исследований» — меняет логику конкуренции брокеров. Раньше эти три направления работали независимо: инвестиционный банкинг занимался андеррайтингом и сопровождением сделок, исследования — аналитическими услугами, а инвестиции — управлением собственным капиталом. Но в эпоху «терпеливого капитала» необходимо создавать синергию: инвестиционный сектор ищет перспективные компании и поддерживает их долгосрочно, инвестиционный банкинг сопровождает развитие компаний на всех этапах, а исследования обеспечивают глубокое понимание отраслей и помогают стратегическим решениям и инвестициям. Эта интегрированная способность — не краткосрочный эффект, и once сформированная, она становится непреодолимым барьером для конкурентов.

В качестве примера, в 2025 году CITIC Securities, ориентируясь на национальные стратегические задачи, активно использует преимущества «инвестиции + инвестиционный банкинг + исследования», повышая качество и эффективность финансовых услуг, обеспечивая стабильный рост ключевых бизнес-направлений — инвестиционного банкинга, акций и управления богатством.

Общий тренд по отрасли показывает, что в 2025 году сегмент собственных операций заметно дифференцируется: одни брокеры продолжают зависеть от традиционных направленных инвестиций и демонстрируют высокую волатильность, другие, прошедшие трансформацию в сторону «ориентации на клиента», показывают более стабильные показатели прибыли.

Можно сказать, что первый важный барьер между брокерами — это не «кто зарабатывает больше», а «кто зарабатывает стабильнее и с более здоровой структурой прибыли».

02

От «продажи продуктов» к «управлению счетами»

Если перестройка структуры прибыли решает вопрос «как зарабатывать деньги», то трансформация бизнеса по управлению богатством — это вопрос «откуда берутся деньги».

Много лет брокеры в сфере управления богатством в основном полагались на модель «продажи продуктов». Получая комиссионные за продажу паевых фондов, финансовых продуктов и т.п., они росли за счет масштабов. В периоды роста рынка эта модель приносила хорошие доходы, но по сути оставалась «бизнесом на трафике» — низкая лояльность клиентов, большие колебания доходов.

2025 год — ключевой год для перехода брокеров к более глубокому управлению счетами, от «продажи продуктов» к «управлению клиентскими счетами». Модель «трафика» с ростом объема продаж фондов уже не работает. Кто сможет построить систему, основанную на доходах с клиентских счетов, — тот сможет обеспечить себе будущее. В отрасли понимают, что главное в управлении богатством — не «продажа продуктов», а «управление счетами».

В этом процессе меняется и структура доходов. Плата за управление на базе объема активов (AUM) и доходности счетов постепенно заменяет разовые комиссии за продажу, становясь более стабильным источником дохода. Такой бизнес, основанный на «доверии» и «обслуживании», обладает большей устойчивостью к циклам.

В качестве примера, для ведущих брокеров, таких как CITIC Securities, изменения очевидны. В годовом отчете указано, что объем продуктов в управлении продолжает расти шесть лет подряд, превысив 4600 млрд юаней, из них более 1300 млрд — в сегменте покупательских консультаций, что является рекордом. Продукт «China 50» в 2025 году принес клиентам более 10 млрд юаней дохода, а доля доходов от однолетних специальных счетов превышает 99%. После обновления модель охватывает разные сегменты клиентов, а число клиентов превысило 450 000, а активы под управлением — 4,0 трлн юаней.

К концу 2025 года общее число клиентов CITIC Securities приближается к 10 миллионам, а сумма активов на счетах — 42,8 трлн юаней. Более того, бизнес-модель переходит от «продажи отдельных продуктов» к «предоставлению решений» по активному управлению активами.

Можно сказать, что будущее конкуренции брокеров — это не «кто продает больше», а «кто лучше управляет».

Отрасль переживает глубокий сдвиг: рост в управлении богатством все больше зависит не от притока новых клиентов и новых средств, а от глубокой работы с существующими клиентами — чтобы их активы «оставались», «управлялись» и «зарабатывали».

Источник: Банка Туаньтянь

В 2025 году, после того как пилотные проекты по инвестиционным консультациям стали частью регулярной деятельности, созданы основы системы, ориентированной на клиента. В дальнейшем важнейшее — построить полноценную клиентскую сервисную систему, включающую профессиональные команды, зрелые модели активного управления и долгосрочные доверительные отношения. Эти способности требуют времени, но их формирование станет ключевым конкурентным преимуществом.

03

Глобальные ценовые возможности

Начинают определять уровень брокеров

Помимо структуры прибыли и клиентского управления, еще один важный аспект — международные возможности брокеров.

Ранее международная деятельность воспринималась как «стратегическая позиция» — важная, но с ограниченным влиянием на краткосрочные показатели. Многие компании только начинали развивать зарубежные бизнесы, доля доходов была невелика, и влияние на общие результаты было минимальным.

Но ситуация меняется. С ростом числа китайских компаний, выходящих на глобальный рынок, и увеличением спроса на международное распределение капитала, важность трансграничных инвестиций и глобальных активов возрастает.

Однако вход в эту сферу сложен. Большинство брокеров пока работают на «посреднической» основе, не обладая ключевыми ценовыми возможностями и глобальной клиентской сетью. При изменениях внешней среды доходы могут сильно колебаться.

Некоторые ведущие брокеры уже значительно увеличили долю международных доходов, обладая возможностями по трансграничным инвестициям и сделкам, что дает им преимущества на рынках Гонконга, в Китае и за рубежом.

Источник: Банка Туаньтянь

Например, по данным годового отчета CITIC Securities за 2025 год, доходы от зарубежных операций выросли на 58%, и их доля в общем доходе достигла почти трети. В области бизнес-структуры, международные возможности компании развиваются не за один год. В 2025 году, более 15 000 инвесторов внутри страны и за рубежом используют ее услуги по торговле акциями, а объем размещений на Гонконгской бирже занимает первое место. В течение 22 лет подряд CITIC Securities лидирует по QFII, а доля транзакций по межрынковым связям продолжает оставаться ведущей среди китайских брокеров.

В сегменте фиксированного дохода, будучи единственным брокером, который 9 лет подряд обслуживает выпуск государственных облигаций за рубежом, компания стала одним из первых участников рынка «Bond Connect» (Обмен облигациями) с северным направлением, расширяя международную сеть. В области трансграничных сделок, в 2025 году CITIC Securities завершила ряд знаковых проектов, включая первый в мире совместный листинг в Гонконге и Казахстане, а также первые IPO китайских компаний после внедрения системы регистрации за рубежом, укрепляя свои позиции в трансграничных инвестициях.

С точки зрения дифференциации брокеров, уровень международных возможностей становится важным барьером: компании с развитой глобальной ценовой политикой могут лучше использовать международные потоки капитала и получать более качественные сделки; те, у кого этих возможностей нет, рискуют упустить шанс в новой глобальной переоценке активов.

Обзор 2025 года показывает, что восстановление прибыли — важный процесс, но еще важнее — структурные изменения.

Когда «восстановление показателей» становится общим трендом, ключевым фактором различия становится «структурные возможности» брокеров. Те, кто сможет избавиться от зависимости от «зависимости от погоды», построить стабильную прибыльную структуру, — те и выиграют в новой волне отраслевой дифференциации.

2025 год — год перехода от «масштабного расширения» к «ценностной реконструкции». Итогом станет полное переосмысление логики конкуренции — от «различий в бизнесе» к «иерархии возможностей», от «зависимости от удачи» к «власти возможностей».

В этой «перестройке возможностей» — какой тип брокеров вы считаете более перспективным в долгосрочной перспективе? Обсудим в комментариях.