Неприметные Маотай-ликеры на продажу поступают в магазины! Логика бизнеса дистрибьюторов переосмыслена: от «разницы в стоимости сотни юаней за бутылку» к «5% комиссии»

Спрашиваете AI · Как система продажи через посредников переосмысливает бизнес-модель дистрибьюторов?

Каждый день журналист: Сюнь Цзянан    Редактор: Пен Шуипин

После праздника Цинмин первые партии продукции Маотай, реализуемой через посредников, начали поступать в магазины дистрибьюторов по всей стране, потребители могут купить различные виды продукции, такие как выдержанные, премиальные, по килограмму Маотай, по ценам на платформе «iМаотай». Журналист «Ежедневной экономической новости·Пейте вино» узнал, что в середине марта этого года Маотай официально объявил о внедрении системы продажи через посредников для нескольких видов нестандартных Маотай, а поступление этих продуктов свидетельствует о том, что новая политика продажи нестандартных Маотай переходит к практической реализации.

Эксперты считают, что это не просто изменение способа продаж. В модели посредничества дистрибьюторы больше не приобретают право выкупа товара или предоплачивают его, право собственности на товар остается за Маотай, а дистрибьюторы получают примерно 5% комиссионных за продажу, расчет происходит ежемесячно. Это означает, что бизнес-модель «накопить товар и заработать на разнице цен» фактически подходит к концу.

Глубже изменение связано с переосмыслением роли дистрибьютора. Ранее Маотай четко ориентировался на «продажу собственными силами + дистрибуцию + продажу через посредников + консигнацию» как многомерную систему, а также активно снизил контрактные цены на премиальные и выдержанные продукты, ранее имевшие ценовой дисбаланс. Теперь дистрибьюторы не несут бремя запасов и капитальных затрат, их роль переходит от «торговца на разнице» к «сервисному провайдеру», от заработка на разнице к увеличению оборота. В новой системе комиссионных дистрибьюторы переживают перестройку как в структуре прибыли, так и в бизнес-логике.

Нестандартные продукты через посредников уже поступают

Для подачи заявки на следующую партию необходимо, чтобы объем продаж достиг более 70% от объема товара

По информации, каналы, подписавшие договоры на дистрибуцию Маотай до 2026 года, при условии полного выполнения всех заказов на 2025 год и отсутствия нарушений в 2023–2025 годах, могут добровольно подать заявку на продажу через посредников.

Однако продукция, реализуемая через посредников, должна продаваться только через канал «iМаотай», а цена продажи должна соответствовать розничной цене на платформе «iМаотай».

Журналисты узнали, что первые партии продукции через посредников начали отправляться с начала праздника Цинмин. По состоянию на 7 апреля, в провинции Хэбэй уже получили продукцию, а в некоторых районах Цзянсу завершена первая поставка.

В отличие от предыдущей модели, когда дистрибьюторы покупали товар полностью и предоплачивали его, в системе посредничества право собственности на товар остается за Маотай, а дистрибьюторы больше не несут бремя запасов и капитальных затрат. Эти «продукты компании» фактически хранятся у дистрибьюторов, а покупатели приобретают их напрямую в фирменных магазинах.

Журналист из дистрибьютора Маотай в Сычуани сообщил, что в системе посредничества покупатели подтверждают товар и способ доставки в магазине дистрибьютора, магазин генерирует уникальный QR-код по запросу клиента, сканирует его через приложение «iМаотай», попадает на страницу товара, подтверждает информацию и оформляет заказ, после чего клиент подтверждает получение товара; клиенты, забирающие товар самостоятельно, показывают код в магазине, а официальный сайт Маотай одновременно оформляет электронный накладной, все операции проходят через приложение «iМаотай».

По словам дистрибьютора, согласно новым правилам, чтобы подать заявку на следующую партию, объем продаж (то есть фактическая оплата, произведенная клиентом через «iМаотай») должен достигнуть более 70% от поступившего товара. Поскольку логистика обычно занимает 2–3 дня, большинство товаров в этот период находятся в состоянии «отсутствия товара для продажи».

Комиссионные при меньшей разнице цен приносят более 70% прибыли

Модель «разницы цен» у дистрибьюторов разрушена

Долгое время нормальное снабжение Маотай осуществлялось по годовым контрактам, дистрибьюторы получали товар по плану, а также в определенные периоды через собственные компании в провинциях реализовывались нестандартные продукты Маотай. В рамках внедряемой системы посредничества заказы размещаются только через «iМаотай», а цена продажи строго соответствует розничной цене на платформе, дистрибьюторы получают около 5% комиссионных за продажу, расчет происходит ежемесячно.

После внедрения системы посредничества очевидным стало, что прибыль дистрибьюторов сокращается.

Например, на премиальном Маотай ранее контрактная цена для дистрибьютора составляла 2299 юаней за бутылку, а розничная цена на «iМаотай» — 2299 юаней, разница составляла 440 юаней, что было источником прибыли. В новой системе посредничества товар заказывается через «iМаотай», цена строго соответствует платформенной рознице, а дистрибьютор получает около 5% за продажу, что примерно равно 115 юаням за бутылку премиального Маотай. Для выдержанного Маотай 15 лет, контрактная цена составляла 3409 юаней, а розничная — 4199 юаней, разница — 790 юаней; сейчас при системе посредничества комиссия составляет около 210 юаней за бутылку. Обе суммы комиссионных примерно в четыре раза меньше прежней прибыли на разнице цен.

Это означает, что бизнес, основанный на «заработке на разнице», постепенно исчезает.

Маотай в «Плане рыночной деятельности 2026 года» ясно указал, что маркетинговая система перейдет от «продажи собственными силами + дистрибуции» к «продаже собственными силами + дистрибуции + посредничеству + консигнации» как многомерной модели. В отношении ранее сильно дисбалансных цен на выдержанный Маотай, редкие сорта и премиальные продукты, Маотай уже снизил контрактные цены (цены на заводе) и указал розничные цены на «iМаотай». Например, контрактные цены на премиальный Маотай и выдержанный (15 лет) были скорректированы до 1859 и 3409 юаней за бутылку соответственно. После внедрения политики посредничества прежняя модель дистрибуции завершилась.

Более того, роль дистрибьютора также изменилась: с «торговца на разнице» на «сервисного провайдера».

За последние годы, когда цены на индивидуальные продукты долгое время были дисбалансированы, некоторые дистрибьюторы признавались журналистам, что «не зарабатывают», и сдержанно относились к продлению контрактов. На встрече с дистрибьюторами в конце 2025 года председатель Маотай Чэнь Хуа ясно заявил: «Мы не позволим каналам терпеть убытки».

Хотя текущие «вознаграждения» за посредничество значительно меньше, чем прибыль на разнице цен, у них есть очевидные преимущества. В рамках фиксированной системы комиссионных дистрибьюторы больше не нуждаются в крупном капитале для закупки товара, а ценовая система нестандартных продуктов стала более стабильной.

Один из дистрибьюторов в соцсетях отметил: «На самом деле, Маотай сначала оставил этот шанс для старых дистрибьюторов, и в рамках фиксированной системы комиссионных единственный способ заработать больше — это увеличить оборот продаж». Он добавил, что в будущем дистрибьюторам придется соревноваться в мастерстве работы с клиентами, качестве сервиса и эффективности перехода к «C-каналу». Объятие перемен, глубокое развитие клиентской базы — вот путь к успеху в новом цикле.

Ежедневная экономическая новость