Малые и средние компании, выходящие на международный рынок: пассивные экспортеры и прирожденные глобальные предприятия

Как AI-профессиональные услуги могут стать ключевой поддержкой для малых и средних предприятий, выходящих на международный рынок?

26 марта 2026 года в международном бизнес-центре Восточного узла Шанхая открылся первый форум по зарубежным инвестициям и комплексным услугам (далее — «Хайцайхуй»), организованный Китайской ассоциацией международных инвестиций.

После 2024 года выход на международный рынок начал преодолевать границы и углубляться, превращаясь из узкой нишевой темы в тренд; «выход за границы» уже не является эксклюзивным каналом для крупных и ведущих компаний, а стал предметом внимания, обсуждения и возможных действий для малых и средних предприятий.

Выход на международный рынок малых и средних предприятий — это явление и тенденция, которые в настоящее время нельзя игнорировать. Согласно опросу компаний, осуществляющих выход за границы, проведённому Институтом Пэнпай в ноябре 2025 года, из 104 компаний 60% — средние предприятия, что превышает 34% крупных компаний, ставших доминирующими на рынке выхода; также есть отдельные малые и микропредприятия (7%). Исследование HRise по выходу на зарубежные рынки, основанное на 1189 анкетах, проведённых в сентябре 2025 года, также показало, что большинство компаний — это малые и средние (58% с численностью сотрудников менее 1000 человек), большинство находятся на стадии начальных исследований (51%) и быстрого расширения (40%).

На основе вышеуказанных данных опросов и интервью с пятью компаниями, Институт Пэнпай предварительно проанализировал типы и особенности малых и средних предприятий, выходящих на международный рынок.

Четыре основных типа малых и средних предприятий, выходящих за границу

Первый тип — «выход цепочки поставок»: средние производственные и вспомогательные компании, сопровождающие «лидера цепочки».

Исследователи Института Пэнпай обнаружили, что в отличие от одиночных компаний, в 2025 году всё более заметна тенденция совместного выхода нескольких предприятий, связанных с цепочкой поставок или входящих в кластер. Распространённым явлением является выход поставщиков по цепочке вслед за основным предприятием-экспортёром. В качестве «основных предприятий» могут выступать иностранные компании (например, экспорт «фруктовых цепочек»), или китайские компании, такие как BYD и другие бренды новых энергетических автомобилей, вызвавшие массовый выход автозапчастей за границу. Это — часть глобальной перестройки цепочек поставок, вызванной международными экономическими и политическими изменениями, включая торговые войны и контроль происхождения товаров.

Большинство участников рынка заметили эти изменения. Консалтинговая компания YingTian, обслуживающая более 3000 компаний, из которых 80% — производственные предприятия, по наблюдениям со своей клиентской базы отмечает, что в 2023 году крупные компании, выходящие за границу, инвестируют миллионы и даже миллиарды долларов, составляя более 40% клиентов; в 2024–2025 годах всё больше появляется малых и средних предприятий, инвестирующих от двух до трёх миллионов долларов, что составляет 70–80% клиентов.

Второй тип — «представители новой производительной силы»: малые и средние технологические компании.

В 2025 году в Китае заметной тенденцией стало «технологическое выходя за границу». Помимо «трёх новых» — электромобилей, литий-ионных батарей и солнечных панелей — всё больше компаний, представляющих «новую производительную силу», таких как роботы, искусственный интеллект, медицинское оборудование и умные устройства с AI, начинают активный экспорт. Эти компании обычно — малые и средние, благодаря национальной научно-технической инициативе за последние десять лет.

Многие развитые страны проявляют интерес к китайским технологическим компаниям. В январе 2026 года на выставке CES в Лас-Вегасе американско-китайский бизнес-альянс (NOACC) совместно с несколькими организациями провели мероприятие «CES Asia Night», в котором приняли участие более 500 представителей мировой технологической индустрии. В области потребительской электроники и биотехнологий торгово-экономическое сотрудничество между Китаем и США значительно выросло.

На форуме «Хайцайхуй» в марте американско-китайский бизнес-альянс организовал дискуссию по выходу биомедицинских компаний на рынок США. Председатель организации, Чжан Сюньминь, отметил, что у компаний всех размеров, включая малые и средние, есть сильный потенциал и мотивация к выходу, а способы выхода могут быть разнообразными и гибкими: от собственных инвестиций (так называемый «строительство судна»), до лицензирования (license out). Помимо этого, можно рассматривать совместное участие с партнёрами, деля риски и ресурсы, что уже практиковалось некоторыми европейскими малыми компаниями, выходящими на американский рынок. Важным является поиск профессиональных партнёров и каналов входа, а также преодоление строгих требований FDA (Управление по контролю за продуктами и лекарствами США), которые, несмотря на свою строгость, не являются непреодолимыми при правильной подготовке и адаптации продукта.

Третий тип — компании, занимающиеся «локализацией» в сфере кросс-граничной электронной коммерции.

2025 год стал «бурным» для кросс-граничной торговли. Помимо торговых войн, вызванных США, и изменений налоговой политики в Европе и США, в Китае начались новые регуляции по налогам на экспортные посылки, усилились меры по защите местных производств, и отрасль столкнулась с ускоренной перестройкой. В таких условиях часть компаний начала переходить от «низких цен и прямых доставок» к «локализации», что стало одним из признаков выхода малых и средних предприятий на международный рынок.

Компания XiHu (Shanghai) Industrial, начавшая заниматься кросс-граничной торговлей в 2021 году, расширила рынки с Мексики на Аргентину и Чили, используя платформу eBay. В конце 2025 года она зарегистрировала компанию в Мексике, что стало важным шагом к локализации. Генеральный директор Фан Ю признался, что создание местной компании связано с опасениями возможных изменений политики платформ, чтобы снизить риски, и в основном компания работает с частичным штатом. Есть и примеры инвестиций в собственные производственные мощности, но такие случаи — редкость.

Четвёртый тип — организации, предоставляющие услуги по выходу на международные рынки.

Когда мы говорим о компаниях, предоставляющих профессиональные услуги для выхода за границу — юридические, бухгалтерские, кадровые, инвестиционные, маркетинговые — зачастую забываем, что эти компании тоже являются экспортёрами услуг. Исследование Института Пэнпай показало, что многие из них уже «открыли свои представительства за границей», имеют команды в некоторых странах или хотя бы зарегистрировали компании и сотрудничают с местными партнёрами.

Экспансия самих сервисных компаний — естественный процесс, поскольку именно их клиенты — экспортёры — ценят их поддержку. Согласно опросу ноября 2025 года, для компаний важны «международные сети» (70%) и «способность реализовать проекты в целевых странах» (66%).

На рисунке 1 представлены результаты опроса компаний о ключевых факторах выбора сервисных провайдеров: наиболее важными являются качество услуг и соответствие стратегии.

Конечно, приведённые примеры — лишь часть типичных случаев среди малых и средних предприятий, выходящих за границу, и не охватывают все отрасли. Среди них есть и представители сферы электронной коммерции, ресторанного бизнеса и других.

Особенности: «пассивные» и «природные глобализаторы»

Исторически крупные транснациональные корпорации и крупные китайские компании выходили за границу постепенно, по мере роста возможностей. В отличие от них, большинство современных малых и средних предприятий выходят на рынок вынужденно и заранее.

Анонимный предприниматель, занимающийся экспортом, рассказал, что большинство его знакомых компаний выходят за границу из-за ограниченности прибыли внутри страны или отсутствия пространства для роста, а также из-за «перегруженности» рынка. Это — так называемый «пассивный» выход.

Анализируя четыре типа компаний, можно заметить, что по крайней мере три из них — «пассивны» и вынуждены выходить из-за клиентских требований или изменений политики. В таких случаях, чтобы сохранить заказы, приходится идти на риск, «попасть в ловушку» и действовать «на авось». Вход иностранных компаний в Китай или выход китайских компаний за границу обычно предполагает стратегию международной экспансии, анализ инвестиционной привлекательности и постепенное расширение. У малых и средних предприятий зачастую решения принимает руководитель, без внутренних процедур, иногда — по импульсу или вслед за трендом.

Хотя невозможно предусмотреть всё и избежать всех рисков, опыт показывает, что «пошёл — сделал — потом исправил» помогает быстрее занять позицию и закрепиться на рынке. Но такой подход связан с большими рисками, возможными конфликтами и нарушениями правил, особенно если недостаточно знаний о требованиях целевой страны. Это может усугубить стереотип о «дикой» и «беспорядочной» экспансии китайских компаний.

Поэтому для таких предприятий важно выстраивать стратегию выхода, заранее планировать и избегать поспешных решений.

Однако среди малых и средних предприятий есть и «природные глобализаторы» — компании, которые с самого начала ориентированы на международный рынок.

По теории международной экспансии (например, модели международизации), большинство компаний начинают с экспорта, затем создают зарубежные филиалы и, наконец, инвестируют в производство за границей. Но есть и так называемые «инновационные стартапы» или «родившиеся глобальными» (born global), которые с первых шагов получают значительную часть доходов из международных рынков, активно используют стратегию выхода и часто работают в технологичных отраслях.

Китайские малые технологические компании, соответствующие этому типу, часто имеют опыт обучения или работы за границей, что повышает их инновационный потенциал и стратегическое мышление. Они меньше склонны к «пассивному» выходу и могут быстрее подготовиться и реализовать свои планы, хотя для получения признания и привлечения капитала им всё равно потребуется время.

Профессиональные услуги для выхода на международный рынок: важность стратегии и эффективности

Малые и средние компании — основные участники выхода за границу, и они особенно нуждаются в поддержке внешних профессиональных сервисных организаций. Согласно опросу, 97% средних предприятий используют услуги по выходу за границу, что выше, чем у крупных (91%) и малых (71%).

Это связано с тем, что у средних предприятий уже есть потребность и возможность приобретать профессиональные услуги, в то время как крупные компании имеют собственные команды, а малые — зачастую ограничены ресурсами. В опросе также выяснилось, что для средних предприятий важны «кадровые и кадровые вопросы» (52%), что выше, чем у малых (43%) и крупных (29%) — это говорит о недостатке внутренних ресурсов по подготовке кадров для выхода.

Что должно включать профессиональное обслуживание для малых и средних предприятий?

Во-первых, — комплексное решение, основанное на понимании стратегии и бизнеса компании, а не просто отдельные услуги.

Основатель консалтинговой компании Yan Lei отмечает, что крупные компании ищут универсальные решения, а малые и средние — требуют индивидуального подхода, понимания отрасли, бизнес-логики и потребностей. Важно сначала понять стратегию, а затем предложить персонализированные решения по конкретным направлениям (например, HR), а не сразу обсуждать вопросы найма или виз.

Также малым и средним важно получить «всеобъемлющую поддержку» по вопросам выхода, чтобы преодолеть информационный разрыв и получить «глобальную картину». Поэтому они часто выбирают «открытые» и «комплексные» консультации.

Результаты опроса показывают, что такие компании ценят «одностраничные» или «односторонние» услуги, и 42% выбирают «комплексные решения», что выше, чем у крупных (31%) и малых (14%).

Исследование Института Пэнпай делит услуги по выходу на три категории: информационно-консультационные, операционные и повседневные. Средние компании проявляют больший интерес к информационно-консультационным услугам: 44% используют консультации по инвестициям и выбору страны, 47% — анализ рынка и отраслей, 23% — международные новости и обучение межкультурным аспектам, что выше, чем у крупных (31%, 37%, 11%).

На вопрос о слабых или недостающих услугах, средние предприятия выделяют именно информационные и консультационные услуги, а также ожидают поддержки в области получения актуальной информации и преодоления информационного разрыва. В этом плане они более требовательны, чем крупные и малые.

Во-вторых, — важна практическая реализуемость и эффективность услуг.

Yan Lei отмечает, что крупные компании требуют глобальной стратегии, а малые — практических решений по соблюдению правил, снижению затрат и быстрому внедрению.

Один из предпринимателей подчеркнул, что «локальная бизнес-информация очень важна», но многие услуги на рынке — поверхностные, основанные на открытых данных. Он привёл пример хорошего исследования рынка за 800 тысяч юаней, которое дало глубокие и точные сведения, позволившие добиться успеха.

Важным фактором является и способность услуги реально реализовать планы. В опросе 65% средних предприятий считают, что «способность к локализации» — ключевой фактор, что выше, чем у крупных (60%) и малых (43%). Также они больше ценят «соответствие требованиям законодательства и снижение рисков» и «понимание культурных особенностей».

Резюме

Выход малых и средних предприятий за границу — это проявление структурного давления на рынке. Их формы и мотивации очень разнообразны, динамичны и непредсказуемы. Некоторые уже достигли локализации и даже превосходят крупные компании, другие — колеблются, сравнивают и ищут лучшие пути. В целом, это отражение гибкости, борьбы и усилий китайских бизнесменов.

------------------

Город рождается благодаря концентрации.

Общественная политика, условия жизни и культурные традиции формируют облик города.

Обзор городов — фокусируется на политике, отвечает на общественные запросы и обсуждает городские темы.