Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны

Лучшее время начать инвестировать на пенсию — сейчас, но донести это сообщение до молодых людей может быть непросто. Многие представители поколения Z и миллениалы сегодня сталкиваются с насущными финансовыми проблемами, из-за чего им трудно приоритизировать сбережения на далёкое будущее, например на пенсию.

Поскольку инвестирование в пенсионные накопления обычно не является главным в повестке дня у более молодых потребителей, многие финансовые институты не вступают с ними в диалог о пенсионных продуктах.

Диша Бхеда, аналитик цифрового банкинга в Javelin Strategy & Research, в докладе The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ подчеркивает, что отказ от фокуса на планирование будущего может поставить институты в невыгодное положение, особенно когда всё больше компаний финансовых услуг конкурируют за внимание молодых клиентов. Когда эти отношения установлены, их бывает сложно разорвать.

Подготовка к неведомому будущему

В предыдущем отчёте команда Javelin по цифровому банкингу представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегию, призванную помочь финансовым институтам вовлекать и направлять следующее поколение инвесторов. Маршрут состоит из шести этапов:

2. Создайте основу из продуктов и оптимизированный процесс открытия счёта.

3. Научите клиентов основам личных финансов.

4. Переключите мышление клиента на долгосрочное планирование.

5. Используйте ключевые жизненные события как трамплины для инвестиционных возможностей.

6. Установите структурированный план коучинга, чтобы вести начинающих инвесторов.

7. Заложите основу для консультативных отношений.

Одна из главнейших задач при сопровождении клиентов через эти этапы — внушить им убеждение, что завершение этого пути достижимо. Для многих молодых взрослых традиционные вехи, вроде покупки дома или начала семьи, кажутся очень далёкими — или даже неясными.

«С другой стороны, у многих таких клиентов растущий потенциал заработка и, во многих случаях, они находятся на линии передачи поколенческого богатства», — сказала Бхеда. «Они — первоклассные кандидаты, чтобы быть готовыми к будущему, которое они, возможно, ещё не видят».

«В той мере, в какой финансовые институты (FIs) вовлекают потенциальных инвесторов ещё до того, как у них появятся существенные активы, большинство организаций твёрдо находится на этапе 2 этого пути зрелости», — сказала она. «Они выстроили плавные процессы открытия счёта; у них есть набор финансовых продуктов; они располагают образовательными материалами, которые стремятся направлять своих клиентов в основах личных финансов. Но молодые или неопытные будущие инвесторы в основном предоставлены сами себе, чтобы обнаружить и изучить эти ресурсы».

Продвинуть клиентов дальше этапа 2 — самая сложная часть пути, и многие финансовые институты там “застревают”. Однако банки больше не могут позволить себе принимать такой уровень вовлечённости.

«Историческая стратегия финансовых институтов заключалась в том, чтобы ждать момента, когда у этих клиентов появятся инвестируемые активы, прежде чем пытаться инициировать с ними отношения, основанные на консультациях, — но это слишком поздно», — сказала Бхеда.

«В стороне от этих ключевых банковских отношений находятся финтехи и специализированные приложения, которые делают то, чего большинство традиционных банков сегодня не делают. Они предлагают простые в использовании интерфейсы с впечатляющими цифровыми впечатлениями, низкие комиссии и специализированные сервисы, нацеленные на конкретные потребности потребителей — часто те, которые банкам нередко удаётся упускать из виду», — сказала она. «Они являются угрозой, способной подорвать способность банков выстраивать долгосрочные консультативные отношения, если это не контролировать».

Перепрошивка мышления клиента

Для решения этой задачи банки могут применять три ключевых принципа, чтобы изменить долгосрочные инвестиционные привычки клиентов: образование, отслеживание привычек через цифровые впечатления и постановка целей.

«Образование должно быть встроено в процесс в подходящие моменты во время цифровых взаимодействий клиентов с банком», — сказала Бхеда. «Фокус должен быть на том, чтобы подчеркнуть принцип сложного процента, чтобы помочь молодым клиентам и начинающим инвесторам понять, что высокая долгосрочная цель достижима благодаря небольшим шагам».

Наряду с обучением финансовые институты должны создавать цифровые впечатления, которые откликаются более молодым потребителям и помогают формировать стабильные финансовые привычки. Эти впечатления должны опираться на принципы поведенческих финансов и адаптироваться под индивидуальные потребности каждого клиента.

Даже с правильными инструментами финансовая дисциплина выстраивается непросто, а участие может быть непостоянным. Это подчёркивает важность упрощённых интерфейсов и техник геймификации, чтобы поддерживать вовлечённость.

Установление SMART-целей — конкретных, измеримых, достижимых, релевантных и ограниченных по времени — является ещё одним критически важным элементом. Банки должны помогать клиентам расставлять приоритеты среди этих задач, понимать компромиссы и регулярно возвращаться к целям, чтобы обеспечивать прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как ежедневные действия клиентов приближают к целям или, наоборот, отдаляют от них, напоминания, визуализация стоимости ожидания и позитивная обратная связь помогают клиентам сформировать капитал и решиться на инвестирование», — сказала Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые “nudges” — напоминания просмотреть свой прогресс — помогают переключить мышление клиента в долгосрочное планирование и достижение целей, что является ключом к углублению отношений и формированию следующего поколения инвесторов», — сказала она.

От надзора к дальновидности

Пока банки работают над тем, чтобы расширять горизонты клиентов, им также нужно пересмотреть свои пенсионные стратегии.

«Добиться того, чтобы клиенты корректировали своё мышление и представляли более долгосрочные результаты, — это лишь часть задачи», — сказала Бхеда. «Чтобы перейти к этапу 3, банкам придётся отойти от привычного фокуса на краткосрочную выручку и рассмотреть потенциал для пожизненных отношений с клиентами, которые снова и снова оказываются плодотворными».

«Сделать следующий шаг по Bridge to Investing — это одновременно краткосрочная необходимость для финансовых институтов (FIs) и их клиентов и долгосрочная ставка на доверие и лояльность клиентов», — сказала она. «Для банков награда — это пожизненные отношения, которые становятся более выгодными по мере того, как клиенты взрослеют и ищут финансовые продукты, отражающие меняющуюся жизнь. Для клиентов — это возможность визуализировать своё будущее и уверенность в том, что у них есть путь к его достижению».

Эта срочность усиливается ростом финтехов, нацеленных на более молодые демографические группы. Образовательные приложения вроде Greenlight и GoHenry, а также подростковые аккаунты, предлагаемые Venmo и Cash App, встраивают финансовые привычки в раннем возрасте.

Хотя не все из них пока предоставляют пенсионное инвестирование, многие развиваются в направлении комплексных поставщиков финансовых услуг. Если сейчас они прочно закрепятся среди молодых клиентов, то по мере того, как те будут входить в пенсионный возраст, у них появятся с ними “точки входа”. Именно поэтому сейчас как никогда важно пройти Bridge to Investing Maturity Path.

«Успех на этапе 3 кардинально изменит банковские отношения», — сказала Бхеда. «Сдвиг от надзора к дальновидности переопределит финансовые институты как проактивного консультанта, а не просто реактивного поставщика финансовых услуг “по требованию”. Цифровой банкинг будет постоянно укреплять роль финансового института в предоставлении рекомендаций для достижения будущих целей».

0

                    ДОЛИ

0

                ПРОСМОТРОВ
            

            

            

                Поделиться в FacebookПоделиться в TwitterПоделиться в LinkedIn

Теги: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings