От премии к аукциону без победы: миф о лицензии в страховании разрушен

Репортер 21世纪经济报道 Линь Ханьъяо, стажер Ту Шэнцин

В последнее время работа долей страховых посреднических компаний на платформах судебных аукционов продолжается слабо: то, что раньше преследовал капитал, — «страховые посреднические лицензии», — заметно остывает.

С марта 2026 года на платформе судебных аукционов Alibaba Assets уже несколько партий долей страховых посреднических компаний поступили на аукцион или на процедуру отчуждения, включая 10% долю Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% долю Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% долю Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. и т.д. Хотя отдельные проекты привлекли немало наблюдателей, реально подать заявку для участия в торгах желающих немного, а явление срыва торгов (отсутствия покупателей) возникает часто.

От «дефицитного ресурса», за которым несколько лет назад капитал охотился наперегонки, до ситуации, когда даже при многократном снижении цены покупателей не находится: отрасль страховых посредников переходит от начального этапа, завязанного на «лицензионных бонусах», к зрелому этапу, где в центре — компетенции и эффективность.

В связи с этими изменениями, постдоктор по прикладной экономике и профессор Пекинского университета Чжу Цзюньшэн считает, что это не просто циклические колебания, а глубокая трансформация, обусловленная совместным действием регулирования, рынка и структуры компетенций. В краткосрочной перспективе — это «очистка рынка» организациями и давление на прибыль; в средне- и долгосрочной — процесс эволюции отрасли в сторону профессионализации, централизации и ориентации на ценность.

«Посредники, которые действительно смогут переживать циклы, больше не будут зависеть от бонусов по комиссиям, а будут опираться на клиентов, компетенции и услуги, формируя устойчивую долгосрочную ценность», — отметил Чжу Цзюньшэн.

Акции страховых посредников остывают

(Источник изображения: платформа Alibaba Assets)

Судя по недавно опубликованным данным, то, что торги долями страховых посредников охладели, — не единичный случай, а довольно распространенное рыночное явление.

По неполной статистике, за последние два года доля сорванных торгов по долям страховых посреднических компаний на платформе Alibaba Assets превысила 50%. Только начиная с марта 2026 года, по меньшей мере 5 страховых посреднических компаний выставляли свои доли на аукцион: стартовые цены в большинстве случаев находятся в диапазоне нескольких миллионов юаней, а общая реакция рынка была сдержанной.

Согласно публичной информации платформы Alibaba Assets, 10% доля Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. была выставлена на публичный аукцион в середине марта 2026 года: стартовая цена — 3.03M юаней, 439 просмотров, 0 заявок.

100% доля Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. будет передана посредством отчуждения (sale) 1 апреля по стартовой цене 6.38M юаней: 501 просмотр, 0 заявок.

90% доля Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. выставлена на аукцион по стартовой цене 3.07M юаней — это уже второй раз размещения данного актива.

100% доля Qijian Insurance Brokerage в этом году уже 6-й раз выставляется на аукцион: стартовая цена снизилась с 16.38M юаней до 50M юаней.

(Источник изображения: платформа Alibaba Assets)

У ряда страховых посреднических компаний, чьи доли были выставлены на аукцион, проявились признаки операционных отклонений.

Согласно аукционному объявлению, Guizhou Zhongyang Insurance Agency была включена в список субъектов с признаками нарушения норм ведения деятельности (операционной аномалии): дата выдачи ее «лицензии страхового посредника» — 28 июня 2022 года. В объявлении особо отмечено: «Из-за того, что данная компания длительное время не ведет деятельность, в отношении действительности и возможности использования данной лицензии не дается никаких обещаний».

Описание аукциона Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. показывает: «Согласно обратной связи от Qijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., 50 млн юаней, внесение которых предусмотрено уставным капиталом, фактически не было внесено. Из-за невозможности связаться с Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. по зарегистрированному адресу или месту ведения деятельности компания 24 сентября 2024 года была включена в список субъектов с признаками операционной аномалии».

От «мифа о лицензиях» к рациональному ценообразованию

Если отмотать время на несколько лет назад, то страховые посреднические лицензии были популярным ресурсом на финансовом рынке.

Примерно в период 2017–2020 годов торговля долями страховых посредников была довольно активной. В тот момент рыночные котировки национальных лицензий страховых брокеров обычно составляли 3000–30M юаней; на рынке аукционов по долям страховых посредников случаи срыва торгов встречались редко, а некоторые качественные активы даже удавалось продать с премией. Например: 20% долю Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage в 2017 году выставили по стартовой цене 40M юаней, а в итоге сделка заключилась по цене 2.61M юаней.

Эта «жаркая» динамика в основе имеет «лицензионный бонус». С одной стороны, с 2018 по 2023 год регуляторы приостанавливали выдачу разрешений на страховые посреднические лицензии; при сокращении предложения лицензии становились значительно более дефицитными. С другой стороны, тогда в отрасли было больше пространства по комиссиям: «брокер-агентирование как единый цикл» еще не было полностью внедрено, и некоторые посреднические компании получали солидную прибыль просто за счет разницы в комиссиях и разницы по расходам.

Однако всего за несколько лет эта ситуация радикально изменилась. В ходе интервью репортеру Чжу Цзюньшэн указал: в последнее время цены на страховые посреднические лицензии упали примерно с 4.31M юаней до около 30M юаней, а также часто происходят срывы торгов по долям, что отражает системную переоценку рынком ценности лицензий капиталом.

В первую очередь это связано со заметным снижением дефицитности лицензий. Чжу Цзюньшэн считает: «По мере повышения концентрации в отрасли и постепенного унифицирования каналов политики, роль барьера входа, связанного с самими лицензиями, ослабевает; тем самым заметно снижается ценность “легкого получения прибыли” или “ценности коридора/канала” — и лицензии постепенно возвращаются из категории “дефицитных активов” в категорию “инструментов ведения бизнеса”.»

Во-вторых, Чжу Цзюньшэн отметил, что меняются и рыночные ожидания по прибыльности: политики вроде «брокер-агентирование как единый цикл» сжимают комиссионный уровень и пространство по расходам, из-за чего снижаются ожидания по краткосрочному денежному потоку посреднических компаний и по инвестиционной отдаче — это напрямую влияет на логику ценообразования капитала. Кроме того, инвестиционная логика становится более рациональной: финансовый рынок начинает уделять больше внимания долгосрочной способности посреднических компаний вести бизнес, их ресурсам клиентов и профессиональным сервисным компетенциям, а не просто самому факту владения лицензией.

Чжу Цзюньшэн подчеркнул, что с академической точки зрения эта перемена означает переход отрасли посредников от начального этапа, где доминировали «лицензионные бонусы», к зрелому этапу, где в центре — компетенции и эффективность.

Ускорение очистки отрасли за счет «очистки рядов и повышения качества»

Охлаждение на аукционах по долям страховых посредников тесно связано с продолжающейся «очисткой рынка» в отрасли в последние годы.

27 февраля 2026 года Главное управление финансового регулирования КНР обнародовало: в 2024–2025 годах по всей стране было выявлено и приняты меры в отношении 3 страховых посреднических групп с аннулированием лицензий и регистраций, а также 57 страховых профессиональных посреднических юридических лиц; отозваны и выведены из работы 3730 страховых профессиональных посреднических филиалов и 226 страховых посреднических компаний, совмещающих деятельность (insurance兼业代理). По состоянию на конец 2025 года число страховых профессиональных посреднических юридических лиц снизилось до 2513, и это снижение продолжается уже 6 лет подряд.

Главное управление финансового регулирования заявило, что на следующем этапе работа будет выстроена вокруг основной линии: предотвращение рисков, усиление надзора и содействие развитию высокого качества; регуляторы намерены основательно выполнять надзор за страховыми посредниками, совершенствовать систему регулирования, продолжать глубоко продвигать «очистку рядов и повышение качества» в сфере страховых посредников и оптимизировать структуру рынка страховых посредников.

В интервью Чжу Цзюньшэн также раскрыл глубинное влияние регуляторной политики на прибыльные модели посредников. Он отметил: текущие изменения в прибыльной модели страховых посредников по сути являются процессом трансформации отрасли «от экстенсивного расширения к развитию высокого качества», а ключевые драйверы — три аспекта: политика, рынок и способности организаций.

Во-первых, на уровне политики: регуляторные меры, представленные «брокер-агентирование как единый цикл», перестраивают основу прибыльности посреднических организаций. Комиссионная структура, расходы каналов и прозрачность всей цепочки создания ценности заметно повысились; модели, основанные на арбитраже за счет высоких комиссий и разницы по расходам, в прошлом уже трудно продолжать. Когда расходы оказываются жестко ограничены, посредники больше не могут получать прибыль через «пространство по расходам», а должны опираться на реальную ценность предоставляемых услуг и способности вести бизнес клиентов. По сути, это меняет отрасль с «модели, движимой расходами/комиссиями» на «модель, движимую компетенциями».

Во-вторых, на уровне рынка: растут требования к страховым компаниям по многоканальному размещению, дифференциации продуктов и контролю затрат; конкуренция на рынке постепенно смещается от ценовой ориентации к конкуренции структурного типа. На этом фоне пространство прибыли посреднических каналов сжимается, средние и малые компании сталкиваются с заметным давлением по прибыльности. Когда доходов недостаточно для покрытия постоянно растущих обязательных (compliance) и операционных затрат, часть организаций выбирает выход — как рациональный результат.

В-третьих, с точки зрения собственных способностей организаций: посредники, лишенные компетенций по ведению клиентского бизнеса, накоплению данных, управлению рисками и цифровых компетенций, не могут поддерживать свою бизнес-модель. После исчезновения «комиссионных бонусов» у таких организаций отсутствуют альтернативные конкурентные преимущества, и пространство выживания заметно сужается.

Чжу Цзюньшэн считает, что «нехватка возможности продолжать деятельность» у части посредников вызвана не одним-единственным политическим шоком, а результатом сочетания: сжатия политики, рационализации рынка и разделения по компетенциям. Этот процесс очистки помогает оптимизировать структуру отрасли и постепенно переводит рынок посредников к профессионализации и созданию долгосрочной ценности.

Капитал переходит от «покупки лицензий» к «покупке компетенций»

На фоне ухода множества средних и малых посреднических организаций и обесценивания стоимости лицензий, часть промышленного капитала продолжает активно выстраивать страховой посреднический бизнес; отраслевое разделение ускоряется.

В последние два года автопроизводители активнее действуют в сфере страхового посредничества.

В 2025 году BMW получила одобрение на создание BMW (Китай) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motor вошла в рынок страховых посредников через приобретение Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., а затем переименовала ее в Youlao Insurance Brokerage Co., Ltd.; также NIO завершила приобретение Hui Ding Insurance Brokerage и переименовала ее в NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Помимо автокомпаний, крупные организации с преимуществами каналов, сценариев или отраслевой синергии также ускоряют размещение. В ноябре 2025 года Главное управление финансового надзора и управления КНР одобрило и согласовало деятельность China Post Group по страховым агентским операциям; ранее, еще до этого, связанные компании под брендом Chow Tai Fook завершили приобретение всех акций China Jie Insurance Brokerage.

С точки зрения общей динамики рынка страховые посреднические каналы не сократили масштаб бизнеса: доходы от страховых премий продолжают расти. Согласно данным «China Insurance Yearbook 2025», в 2025 году страховые посреднические каналы обеспечили доход от страховых премий в размере 5.1 трлн юаней, что на 5.9% больше в сопоставимом выражении год к году. В том числе доход профессиональных посреднических каналов составил 10M юаней, +10.4%; а страховые посреднические компании, ведущие агентскую деятельность совместно (兼业代理), получили 51k юаней, +4.5%.

Но рост доходов от премий не может скрыть структурную дифференциацию. Чжу Цзюньшэн отметил: посреднические компании, сохраняющие привлекательность акционерного капитала, обычно обладают следующими характеристиками: во-первых, они имеют стабильную и устойчивую клиентскую базу (например, корпоративных клиентов или клиентов с высоким чистым капиталом); во-вторых, обладают профессиональными сервисными возможностями (например, управлением рисками или отраслевыми решениями); в-третьих, имеют определенные цифровые способности или свойства платформы; в-четвертых, в своих нишах формируют дифференцированные преимущества.

Чжу Цзюньшэн подчеркнул: в целом капитал, входящий в отрасль страховых посредников, переходит от «покупки лицензий» к «покупке компетенций».

Отрасль движется к профессионализации, централизации и ориентации на ценность

На фоне того, что прибыльные модели перестраиваются, а операционные издержки растут, страховым посредническим организациям необходимо заново искать драйверы роста. Чжу Цзюньшэн считает: ключевое направление — перейти от «расширения масштаба» к «созданию ценности».

С одной стороны, посредникам нужно переходить от простых продаж продуктов к предоставлению управления рисками и комплексных услуг. Например, в сегментах C-стороны с высокими темпами роста, таких как пенсионное и медицинское страхование, обеспечивая профессиональные консультации, оценку рисков и долгосрочные сервисы, они смогут глубже вести клиентский бизнес и повышать коэффициент пролонгации.

С другой стороны, необходимо использовать цифровые инструменты для повышения операционной эффективности, снижения стоимости привлечения клиентов и сервисных затрат, тем самым усиливая способность получать прибыль через разные циклы.

Кроме того, интеграция продуктовых ресурсов множества страховых компаний позволяет предлагать клиентам разнообразные и индивидуализированные решения, что также способствует формированию профессионального барьера.

Также важным направлением станет усиление совместной работы со страховыми компаниями: от традиционных «отношений через каналы» к «отношениям совместного создания ценности».

С точки зрения отраслевой картины Чжу Цзюньшэн ожидает, что по мере «очистки» организаций и рационализации ценности лицензий концентрация в отрасли страховых посредников будет продолжать расти: уход малых компаний ускорится, а преимущества ведущих и профессиональных организаций будут еще больше укрепляться. В долгосрочной перспективе отрасль постепенно сформирует «лесеночную» структуру, где в основе — профессиональные компетенции, способности вести клиентский бизнес и цифровые способности; качество услуг будет дифференцироваться, а доля рынка и «клиентская привязка» компаний высокого уровня существенно вырастут.

Еще дальше, Чжу Цзюньшэн указал: меняется и функциональное позиционирование отрасли посредников — от традиционного канала продажи полисов к «центру ведения клиентского бизнеса и создания ценности»; в будущем она может стать важным звеном, связывающим страховые компании, медико-оздоровительное управление, пенсионные услуги и технологические платформы.

Чжу Цзюньшэн считает, что текущая корректировка отрасли страховых посредников — это не просто циклические колебания, а глубокая трансформация, вызванная совместным действием регулятора, рынка и структуры компетенций. В краткосрочной перспективе — это «очистка рынка» и давление на прибыль; в средне- и долгосрочной — это процесс эволюции отрасли в сторону профессионализации, централизации и ориентации на ценность. В ходе этого процесса посредники, которые действительно смогут переживать циклы, не будут зависеть от комиссионных бонусов, а будут опираться на клиентов, компетенции и услуги, формируя устойчивую долгосрочную ценность.

(Редактор: Цянь Сяоруи)

Ключевые слова: