Что банки неправильно понимают о кредитных картах для малого бизнеса

Банки занижают ценность одного из своих самых важных продуктов для малого бизнеса. Хотя они делают акцент на ставках и комиссиях, владельцы бизнеса ищут нечто гораздо более ценное: инструменты, которые помогают им эффективнее вести свое дело.

Хотя эти функции, безусловно, важны, сосредоточенность на них одних упускает то, что многие  владельцы бизнеса ценят больше — кредитные карты как мощные инструменты для эффективного управления финансами.

Поскольку кредитная карта часто является первым продуктом, который ищет владелец бизнеса, банки упускают критически важную возможность выстроить более глубокие долгосрочные отношения, когда не сообщают эту более широкую ценность.

Как отметил Ян Бентон, старший аналитик цифрового банкинга в Javelin Strategy & Research, в отчете Winning the Upgrade to the Business Credit Card, многим банкам нужно по сути пересмотреть то, как они позиционируют кредитные карты для клиентов малого бизнеса. Очень часто финансовые учреждения сосредотачиваются на привлечении новых владельцев бизнеса, хотя многие из этих клиентов уже встроены в существующую экосистему банка.

Первый продукт для бизнеса

Чтобы лучше понять текущие подходы, Бентон изучил сайты ведущих американских эмитентов. Хотя были и удачные примеры, в основном сообщения по-прежнему строились вокруг финансовых выгод, а не операционной ценности.

«Всё это, конечно, хорошо, но очень часто они упускают возможность донести операционную ценность кредитной карты», — сказал Бентон. «Можно разделить финансы бизнеса и личные финансы, можно помочь выстроить кредитную историю бизнеса, можно делегировать ответственность и можно контролировать платежи по картам для сотрудников — все эти преимущества являются отличными обоснованиями для перехода на бизнес-кредитную карту».

Среди этих преимуществ — возможность интегрировать расходы бизнеса в инструменты анализа денежного потока, давая владельцам более целостное представление о результативности.

Сверка — еще одна серьезная проблема, когда бизнес масштабируется. Кредитные карты упрощают сопоставление операций с чеками или счетами-фактурами — это экономит ценное время компаниям, которые до сих пор сверяют вручную или не делают это вовсе.

Бизнес-скоринг также часто понимают неправильно. Даже когда владельцы бизнеса знают, что их кредитоспособность отслеживается, многие не до конца осознают последствия. Это создает возможность для банков обучать клиентов тому, как кредитные карты помогают формировать кредитную историю и выстраивать доверие с поставщиками и кредиторами.

Кроме того, бизнес-кредитные карты позволяют владельцам делегировать полномочия на расходы сотрудникам, устанавливая при этом индивидуальные лимиты — важный операционный контроль по мере роста организаций.

Если рассматривать каждое из этих преимуществ по отдельности, все они убедительны. Вместе они подкрепляют более широкое ценностное предложение. И всё же одна из главных причин, по которой владельцы бизнеса оформляют кредитные карты, — это разделение бизнес-расходов и личных расходов, особенно для тех, кто переходит со фриланса или работы в формате gig. Поддержка клиентов на этом критически важном этапе имеет решающее значение.

«Бизнес-кредитная карта часто является первым продуктом для бизнеса, который человек когда-либо открывает — даже до бизнес-счета для расчетов, — поэтому важно ясно сформулировать ценность наличия бизнес-продукта как такового», — сказал Бентон. «Многие люди, вероятно, ведут малый бизнес, пользуясь личными потребительскими счетами; они смешивают расходы, и это становится сложным во время налогового периода».

Стимулирование обновления

Поскольку многие владельцы малого бизнеса начинают с личных счетов, вероятность того, что банки уже обслуживают этих клиентов, довольно высока — без их осознания.

«Многое в маркетинге и коммуникациях рассчитано на новых клиентов банка, но на практике большинство людей, которые открыли бизнес-кредитную карту, уже имели счет в банке — будь то личный счет или бизнес-счет», — сказал Бентон. «Речь о том, чтобы поставить всё в контекст и показать, как это поддерживает более широкие отношения».

Поскольку доля новых владельцев бизнеса растет за счет поколений миллениалов и Gen Z, банкам также нужно согласовать предложения с их ожиданиями. Эти цифровые аборигены требуют выбора, скорости и бесшовного опыта на цифровых платформах.

Это делает критически важным для финансовых организаций сообщать операционные преимущества бизнес-кредитных карт на общедоступных веб-сайтах. Однако, учитывая, что многие из этих клиентов уже находятся внутри их экосистемы, банкам стоит пересмотреть то, как они доносят месседжи в рамках аутентифицированного цифрового опыта.

«Многие банки знают, какие компании работают по личным счетам. Они могут видеть объемы или то, отправляют ли они определенные типы платежей, — то есть используют аутентифицированную среду, чтобы продавать обновление тоже», — сказал Бентон. «Например, я — клиент банка Bank of America в сфере персонального банкинга, и у них есть встроенная реклама с фразой: ‘Хотите открыть бизнес-кредитную карту или бизнес-счет?’»

«Это небольшие подсказки вроде таких, или даже чуть больше», — сказал он. «Смысл в том, что: ‘Разделите ваши личные финансы бизнеса с помощью бизнес-кредитной карты’, — и в качестве среды используется in-app или аутентифицированный сайт, где вы уже управляете своими личными финансами — и, вероятно, управляете некоторыми бизнес-финансами, — чтобы подтолкнуть к этому обновлению».

Держать внутри института

Улучшение того, как позиционируются бизнес-кредитные карты, становится все более важным. Цифровая экономика расширила спектр доступных вариантов для владельцев малого бизнеса. Хотя финтехи давно бросают вызов банкам в потребительском банкинге, меньше игроков сосредоточилось на банкинге для малого бизнеса.

Однако те финтехи, которые работают в сегменте корпоративных кредитных карт, понимают, что эти продукты дают гораздо больше, чем доступ к кредиту по конкурентным ставкам — это комплексные инструменты финансового управления.

«Некоторые из этих компаний, такие как Brex и Ramp, ориентированы на быстрорастущие бизнесы; они хотят, чтобы их корпоративная кредитная карта была с ними по мере роста», — сказал Бентон. «Если посмотреть на эти сайты, они продают операционные преимущества, а не финансовые. Речь о том, чтобы выйти вперед и сказать: ‘Мы поможем вам расти вместе с вашим бизнесом, и у вас также будет преимущество — держать всё это в рамках одного и того же учреждения’».

0

                    ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЯ

0

                ПРОСМОТРЫ
            

            

            

                Поделиться в FacebookПоделиться в TwitterПоделиться в LinkedIn

Теги: Бизнес-картыБизнес-кредитные картыКредитDigital BankingМалый бизнесКредит для малого бизнесаSMB