Глобальное туристическое распределение: появление «невидимых гигантов»

Вопрос AI · Как B2B-трансформация RateHawk перестраивает логику туристической дистрибуции?

Всплеск бизнеса на 110%, а АТР становится крупнейшим двигателем роста

За последние десять лет внимание в онлайн-туризме в основном было сосредоточено на B2C-платформах OTA, ориентированных на потребителей.

Но за этими платформами на самом деле существует куда более масштабная сеть — B2B-система туристической дистрибуции. Она соединяет миллионы отелей по всему миру, десятки тысяч туристических агентств и постоянно растущие корпоративные потребности в служебных поездках, формируя «цепочку поставок», которая обеспечивает работу туристической отрасли в глобальном масштабе.

RateHawk, штаб-квартира которой находится в ОАЭ, как раз является одним из самых быстрорастущих игроков в этой цепочке.

Как B2B-платформа для бронирований в составе Emerging Travel Group (ETG), RateHawk уже охватила туристических профессионалов более чем в 120 странах и может предоставлять 3,2 млн+ вариантов размещения, рейсы более 400 авиакомпаний и наземный трансфер более чем в 150 странах.

Еще более примечательно то, что за последний год число партнеров этой компании выросло более чем на 50%, а в Азиатско-Тихоокеанском регионе объем чистых бронирований в годовом сопоставлении увеличился более чем на 110%. В условиях усиливающейся конкурентной борьбы в сфере туристических технологий эта платформа пытается заново определить эффективность туристической дистрибуции за счет технологий, складских запасов (инвентаря) и локализации.

Chief Business Officer ETG Ilya Kravtsov в интервью CEO «Глобальной туристической новости» (CEO 环球旅讯) Ли Чао заявил, что платформа формирует новую глобальную сеть туристической дистрибуции по трем направлениям: AI, интеграция цепочки поставок и локализованные операционные процессы.

Ilya Kravtsov

Переход бизнес-модели с B2C на B2B

Многие не знают, что Emerging Travel Group, стоящая за RateHawk, изначально была чистой B2C-платформой.

13 лет назад компания в основном обслуживала индивидуальных потребителей, предоставляя услуги бронирования отелей. Но по мере того как конкуренция на рынке постепенно усиливалась, команда очень быстро поняла: реальные возможности масштабирования не в C-сегменте, а в базовой инфраструктуре для туристических агентств и корпоративных служебных поездок.

Поэтому компания начала стратегическую трансформацию.

Сегодня около 90% бизнеса группы уже переведено в B2B-направление, и постепенно сформировалась система из трех ключевых брендов:

• RateHawk：B2B-платформа бронирований для туристических агентств по всему миру

• Roundtrip：платформа управления корпоративными поездками (CTM)

• ZenHotels：B2C-платформа бронирований отелей для потребителей

В этой системе RateHawk — ключевая платформа, полностью перешедшая в B2B для группы.

В отличие от традиционных платформ дистрибуции отелей, RateHawk помимо отельного инвентаря также интегрирует услуги, включая авиабилеты, билеты на поезд, трансферы и аренду автомобилей, чтобы агентства могли собирать полный маршрут в рамках одной системы.

Ilya Kravtsov пояснил: такая модель «всеобъемлющей дистрибуции» значительно снижает операционную сложность для туристических агентств: «Агентствам больше не нужно переключаться между несколькими системами или связываться с разными поставщиками — все планы и бронирования можно сделать через одну платформу».

Он добавил: «Наши предложения по размещению собираются из более чем 350 глобальных оптовиков, онлайн-туристических платформ (OTA), региональных компаний по управлению направлениями (DMC) и 250 тысяч+ напрямую подключенных вариантов размещения — от всемирно известных сетей отелей до бутик-отелей и квартир для краткосрочной аренды. Такое разнообразие ассортимента позволяет нам охватывать большинство самых популярных направлений, которые предпочитают путешественники из Азии».

«Агентствам больше не нужно туда-сюда переключаться между несколькими системами и отдельно согласовывать стыковку с разными поставщиками. Через одну платформу можно выполнить планирование всего маршрута и бронирование».

Традиционные системы турагентств часто критикуют за то, что интерфейс сложный, операции трудоемкие, а данные избыточны.

Одна из важных стратегий RateHawk — перенести опыт проектирования B2C-продуктов в B2B-сферу.

Поскольку компания на раннем этапе делала платформу, ориентированную на потребителей, при разработке B2B-системы команда особенно акцентировала внимание на пользовательском опыте.

Например: упростили интерфейс сравнения отелей, оптимизировали логику поиска, уменьшили объем неинформативной ценовой информации.

Ilya Kravtsov говорит: «Агентствам не нужно сталкиваться с сотнями почти одинаковых котировок — система должна помогать им отбирать действительно ценные варианты».

AI меняет эффективность туристической дистрибуции

Внутри RateHawk AI уже стал одним из ключевых инструментов операционной работы.

На данный момент платформа внедряет автоматизацию и предиктивные модели в нескольких аспектах:

1. Автоматизация службы поддержки

Около 50% коммуникаций по отелям уже ведется AI-агентами.

Например: изменение заказов, запрос наличия (инвентаря), подтверждение бронирований.

Эти автоматизированные процессы заметно сокращают время реакции, позволяя командам сосредоточиться на более сложных задачах.

2. Оценка качества поставщиков

AI-модели постоянно анализируют: rate исполнения со стороны поставщиков, отзывы клиентов, стабильность сервиса.

Система автоматически определяет высокорисковых поставщиков или потенциально проблемные заказы и выполняет вмешательство заранее.

3. Оптимизация цен и смешивание

Платформа также разработала интеллектуальную систему сравнения цен и «смешивания» (моделирования комбинированных предложений), которая автоматически рассчитывает оптимальные котировки из нескольких источников инвентаря. Это не только повышает ценовую конкурентоспособность, но и предотвращает информационную перегрузку. Ilya Kravtsov отметил: «AI не заменяет людей — он делает всю систему дистрибуции быстрее и надежнее».

Нет локальных платежей — сложно по-настоящему зайти в Азию

Среди глобальных компаний в сфере туристических технологий многие платформы развиваются в азиатском регионе медленно. Причина часто не в продукте, а в недостатке возможностей локализации.

RateHawk рассматривает «локализацию последней мили» как ключевую стратегию для выхода на новые рынки.

Например: в APAC создают локальные операционные команды, предоставляют многоязычную поддержку, включая китайский язык, и подключают локальные способы оплаты.

На данный момент компания уже подключила оплату через цифровые кошельки на рынках Китая, Таиланда, Филиппин и т.д.

Ilya Kravtsov считает: «Если платформа не может поддерживать местные способы оплаты, то, по сути, ей очень трудно по-настоящему выйти на рынок».

Помимо платежей компания также сотрудничает с местными крупными платформами.

Например: в Китае — техническая интеграция с супер-приложениями вроде Ctrip и Meituan; в Индии — сотрудничество с платформами вроде MakeMyTrip. Благодаря этим партнерствам RateHawk может быстро получить доступ к более широкой пользовательской базе.

Всплеск бизнеса на 110%

АТР становится крупнейшим двигателем роста

Азиатско-Тихоокеанский регион уже стал самым быстрорастущим рынком для RateHawk.

За прошедший год компания добилась роста бизнеса в Азиатско-Тихоокеанском регионе более чем на 110%.

На данный момент размер команды в этом регионе уже превышает 50 человек, и планируется дальнейшее расширение.

Ключевые рынки включают: Китай, Австралию, Таиланд, Индонезию.

В Китае RateHawk сотрудничает не только с туристическими агентствами, но и через API-интерфейсы подключается к крупным OTA, туристическим операторам и другим компаниям.

Корпоративные служебные поездки становятся важной движущей силой роста во всей мировой туристической отрасли.

Ilya Kravtsov пояснил: «Многие крупные компании выстраивают собственные системы бронирования, а наш API может напрямую подключаться к этим платформам и предоставлять им наши предложения по размещению».

В индустрии туристических технологий API уже стали важной инфраструктурой.

В 2024 году количество партнерств RateHawk по API удвоилось: появилось более 500 новых партнеров.

Среди них крупные OTA, такие как Ctrip, а также платформы для корпоративных поездок.

Роль API в основном проявляется в трех аспектах:

• Автоматизация процесса бронирования

• Расширение каналов дистрибуции

• Встраивание в экосистему сторонних платформ

Например: некоторые платформы для корпоративных поездок могут напрямую вызывать через API инвентарь RateHawk, чтобы реализовать бронирование в режиме реального времени.

В будущем компания планирует продолжать улучшения: скорость API, конверсию/успешность и расширение функциональности.

Чтобы больше компаний в области туристических технологий могли разрабатывать сервисы поверх этой инфраструктуры.

По мере того как масштаб быстро растет, внешние наблюдатели начинают задаваться вопросом, будет ли Emerging Travel Group выходить на биржу.

Компания не исключает возможность IPO, но отношение у нее довольно осторожное.

В последние годы после выхода на биржу некоторых компаний в сфере туристических технологий возникали колебания оценки (valuation) и падение акций, поэтому многие компании выбирают более консервативную стратегию.

Ilya Kravtsov сказал: «Публичный статус всегда может быть вариантом, но мы примем решение в подходящее время».

В краткосрочной перспективе компания по-прежнему намерена инвестировать в три направления:

• Расширение числа напрямую заключаемых контрактов с отелями

• Укрепление AI и технологий автоматизации

• Углубление присутствия на рынке APAC

В массовом восприятии туристическая отрасль, кажется, всегда вращалась вокруг конкуренции OTA.

Но на самом деле эффективность отрасли определяет скрытая за этим дистрибуционная система.

Платформам, туристическим агентствам, компаниям по корпоративным поездкам, отелям и авиакомпаниям нужна сеть, которая сможет эффективно соединять всех участников. RateHawk пытается стать одной из таких глобальных туристических инфраструктур.

Когда все больше туристических агентств, платформ по корпоративным поездкам и технологических компаний подключаются к одной и той же сети инвентаря через API, структура власти в глобальной туристической дистрибуции также тихо меняется.

В этой огромной сети инфраструктуры, возможно, начинают формироваться новые «невидимые гиганты».