От премии к аукциону без победы: миф о лицензии в страховании разрушен

问AI · 报行合一政策如何重塑保险中介盈利基础？

Газета «经济报道» 21世纪记者 Линь Ханъяо, стажёр Ту Шэнцин

В последнее время результаты торгов долями страховых посреднических компаний на судебных аукционных платформах продолжают оставаться вялотекущими: «лицензии страховых посредников», за которыми в прошлом охотно гнался капитал, теперь заметно остывают.

С марта 2026 года на платформе судебных аукционов Alibaba Assets у уже прошли/идут процедуры аукциона или реализации целого ряда долей страховых посреднических компаний: среди них 10% долей Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% долей Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% долей Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. и др. Хотя некоторые проекты привлекают немало случайных наблюдателей, реально подать заявку на участие в торгах желающих немного, случаи срыва торгов (когда на лот не находится покупатель) возникают часто.

От «дефицитного ресурса», за который несколько лет назад капитал соперничал, до сегодняшней ситуации, когда даже при неоднократном снижении цены спрос всё равно не находится — страховой посреднический сектор переходит от начального этапа, где «прибыль обеспечивалась лицензионной рентой», к зрелой фазе, в которой ключевыми становятся способности и эффективность.

По мнению доктора экономических наук, доцента-постдока Пекинского университета по прикладной экономике Чжу Цзюньшэна, это не просто циклические колебания, а глубокая перестройка, обусловленная совместным действием регулирования, рынка и структуры возможностей. В краткосрочной перспективе — происходит «расчистка» институтов (institutional clearance) и давление на прибыль; в средне- и долгосрочной — отрасль проходит путь к профессионализации, концентрации и ориентации на ценность.

«Посреднические компании, которые действительно смогут переживать циклы, больше не будут зависеть от ренты комиссионных: они будут опираться на клиентов, на способности и сервис, формируя устойчивую долгосрочную ценность». — отметил Чжу Цзюньшэн.

Охлаждение спроса на доли посредников в страховании

Судя по опубликованной в последнее время информации, охлаждение сделок с долями страховых посреднических компаний на аукционных площадках — это не единичный случай, а относительно распространённое рыночное явление.

По неполной статистике, за последние два года доля лотов с сорванными торгами (когда не находится покупатель) по долям страховых посреднических компаний на платформе Alibaba Assets превысила 50%. Только с марта 2026 года как минимум у 5 страховых посреднических компаний доли были выставлены на аукцион; стартовые цены в большинстве случаев находятся в диапазоне нескольких миллионов юаней, а общая реакция рынка — сдержанная.

В опубликованной информации на платформе Alibaba Assets указано, что 10% долей Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. были выставлены на публичный аукцион в середине марта 2026 года: стартовая цена — 3.03M юаней, 439 просмотров, 0 заявок.

100% долей Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. будут переданы путём реализации 1 апреля со стартовой ценой 6.38M юаней, 501 просмотр, 0 заявок.

90% долей Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. выставлены на аукцион со стартовой ценой 3.07M юаней — это уже второе размещение по этому лоту.

В этом году доли 100% Guizhou Zhongjian Insurance Brokerage Co., Ltd. уже в шестой раз выходят на аукцион: стартовая цена снижалась с 16.38M юаней до 50M юаней.

У части страховых посреднических компаний, которые уже выставлялись на торги, отмечались отклонения в ведении деятельности.

Согласно тексту аукционного объявления, Guizhou Zhongyang Insurance Agency включена в перечень субъектов с отклонениями в ведении деятельности; дата выдачи её《лицензии страхового посредника》— 28 июня 2022 года. В объявлении особо отмечено: «Из-за того, что компания долгое время не осуществляла деятельность, никаких обязательств по действительности или возможности использования этой лицензии не даётся».

В аукционном описании Guizhou Zhongjian Insurance Brokerage Co., Ltd. говорится: «По сообщению Shenzhen Zhongjian Digital Security Technology Group Co., Ltd., 50 млн юаней, которые по договору должны были быть внесены компанией, фактически не внесены. Поскольку невозможно связаться по зарегистрированному адресу или месту ведения деятельности, Guizhou Zhongjian Insurance Brokerage Co., Ltd. была включена в перечень субъектов с отклонениями в ведении деятельности 24 сентября 2024 года».

От «мифа о лицензиях» к разумному ценообразованию

Если вернуться к нескольким годам назад, страховые посреднические лицензии были горячим ресурсом на рынке капитала.

Приблизительно в 2017—2020 годах сделки с долями страховых посредников какое-то время были весьма активными. Тогда рыночные котировки национальных лицензий страхового брокера в целом составляли 3000—30M юаней; на аукционном рынке долей страховых посредников случаи срыва торгов встречались редко, а по некоторым качественным лотам даже удавалось завершать сделки с премией. Например, в 2017 году по 20% долей Sichuan JiaoTou ChengTai Insurance Brokerage стартовая цена составляла 40M юаней, а конечная цена сделки — 2.61M юаней.

За такой «жарой» стояла ключевая логика — «лицензионная рента». С одной стороны, в 2018—2023 годах регуляторы приостанавливали выдачу страховых посреднических лицензий, а ужесточение предложения усиливало дефицитность лицензий; с другой — в то время в отрасли было больше пространства для комиссий: политика «报行合一» ещё не была полностью внедрена, и некоторые посреднические компании опирались на арбитраж комиссионных и разницы в сборах, получая заметную прибыль.

Однако всего за несколько лет эта ситуация радикально изменилась. Чжу Цзюньшэн, отвечая на вопросы журналиста, отметил, что недавно цена страховых посреднических лицензий снизилась примерно с 4.31M юаней до около 30M юаней, при этом на рынке долей сделки часто завершались сорванными торгами, что отражает системную переоценку капиталом стоимости лицензий.

Это изменение в первую очередь связано с заметным снижением дефицитности лицензий. Чжу Цзюньшэн анализирует: «По мере роста концентрации в отрасли и постепенного объединения канализационных политик роль «барьера входа» самих лицензий ослабевает; тем самым снижается и то, что лицензии несли в себе — «лёгкость получения прибыли» либо «ценность канала». Лицензии постепенно возвращаются из статуса «дефицитного актива» в статус «инструмента ведения бизнеса».

Во вторых, Чжу Цзюньшэн говорит, что меняются и рыночные ожидания по прибыли: такие политики, как «报行合一», сжимают уровень комиссий и «пространство» по расходам, что снижает краткосрочный денежный поток посреднических компаний и ожидания по инвестиционной отдаче, напрямую влияя на логику ценообразования капитала. Кроме того, инвестиционная логика становится более рациональной: рынок капитала всё больше обращает внимание на долгосрочные способности посреднических компаний в ведении бизнеса, их клиентские ресурсы и профессиональные сервисные возможности, а не просто на владение лицензией как таковой.

Чжу Цзюньшэн считает, что с академической точки зрения это изменение означает переход отрасли посредников от начального этапа, где она зависела от ренты лицензий, к зрелой фазе, в центре которой — способности и эффективность.

«Очистка и повышение качества» ускоряет выход отрасли из лишнего

Охлаждение рынка аукционов по долям страховых посредников тесно связано с продолжающейся в последние годы «расчисткой» отрасли.

27 февраля 2026 года Национальная финансовая регуляторная администрация раскрыла, что в 2024—2025 годах по всей стране было в общей сложности выявлено и наказано, с лишением/аннулированием и регистрационным закрытием страховых посреднических групп 3 компании, а также 57 страховых профессиональных посреднических юридических лиц; при этом было выведено из деятельности (зачищено) 3730 страховых профессиональных посреднических филиалов и 226 страховых агентов, ведущих деятельность в качестве комбинированного бизнеса. К концу 2025 года количество страховых профессиональных посреднических юридических лиц снизилось до 2513, и это шестой год подряд падения.

Национальная финансовая регуляторная администрация заявила, что следующий этап будет строиться вокруг главной линии работ по предотвращению рисков, усилению регулирования и содействию развитию высокого качества: будут последовательно и основательно выполняться работы по надзору за страховыми посредниками, совершенствоваться системы надзора, непрерывно углубляться меры по «очистке и повышению качества», а также оптимизироваться структура рынка страховых посредников.

Чжу Цзюньшэн, поясняя на интервью глубокое влияние регуляторной политики на модели заработка посредников, отметил: изменения в текущей модели прибыльности страховых посредников по своей сути — это процесс трансформации отрасли от «экстенсивного расширения» к «развитию высокого качества», а ключевые драйверы исходят из трёх аспектов: политики, рынка и способностей самих институтов.

Во-первых, с точки зрения политики, регуляторные меры, представленные принципом «报行合一», перестраивают базу прибыльности посреднических организаций. Существенно повысилась прозрачность структуры комиссий, канализационных расходов и всей цепочки создания ценности; прежние модели, основанные на арбитраже высокой комиссии и разницы в сборах, больше не могут устойчиво существовать. После того как расходы закрепляются жёсткими обязательствами, посредники не могут получать прибыль через «пространство для расходов», а вынуждены полагаться на реальную ценность предоставляемых услуг и на способность вести бизнес с клиентами. По сути, это изменение продвигает отрасль от «расходо-ориентированности» к «способносте-ориентированности».

Во-вторых, с точки зрения рынка, требования к страховым компаниям постоянно растут: они разворачивают деятельность по многим каналам, добиваются дифференциации продуктов и усиливают контроль затрат. В результате конкурентная борьба постепенно сдвигается от ценового подхода к структурной конкуренции. На этом фоне «маржинальное пространство» каналов посредников сжимается; средние и малые организации сталкиваются с заметным давлением по прибыльности. Когда выручки недостаточно для покрытия постоянно растущих соответствующих требованиям и операционных затрат, для части компаний выход из рынка становится рациональным выбором.

В-третьих, с точки зрения собственных возможностей институтов, у посредников, которые не имеют способностей к ведению клиентского бизнеса, накоплению данных, управлению рисками и цифровизации, их бизнес-модель трудно поддерживать в долгосрочной перспективе. После исчезновения «комиссионной ренты» такие компании лишены альтернативных конкурентных преимуществ, а пространство для выживания значительно сужается.

Чжу Цзюньшэн считает, что то, что сейчас часть посредников «не может продолжать существование», вызвано не единственным политическим шоком, а результатом наложения факторов: ужесточения регулирования, рационализации рынка и расслоения по способностям. Этот процесс расчистки способствует оптимизации структуры отрасли и помогает рынку посредников постепенно двигаться к профессионализации и созданию долгосрочной ценности.

Капитал переходит от «покупки лицензий» к «покупке способностей»

На фоне массового выхода большого числа средних и малых посреднических компаний, а также падения ценности лицензий, часть промышленного капитала продолжает активно закладывать фундамент в бизнес страхового посредничества; отраслевое расслоение ускоряется.

За последние два года автопроизводители всё активнее действуют в сегменте страхового посредничества.

В 2025 году BMW получила одобрение на учреждение BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motor вышла на рынок страховых посредников через приобретение ZhaoYin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., после чего переименовала её в LaoYou Insurance Brokerage Co., Ltd.; также NIO после завершения покупки Huidading Insurance Brokerage переименовала её в NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Помимо автокомпаний, и крупные институты, располагающие каналами, сценариями или преимуществами промышленной синергии, тоже ускоряют развёртывание. В ноябре 2025 года Государственная финансовая надзорная администрация одобрила и согласовала, что China Post Group будет заниматься агентским бизнесом по страхованию; ещё раньше соответствующие компании под брендом Chow Tai Fook завершили приобретение всех долей Jinzhi Insurance Brokerage.

Судя по общерыночным показателям, общий масштаб бизнеса страховых посреднических каналов не сокращается: поступления страховых премий продолжают расти. Согласно данным 《China Insurance Yearbook 2025》, в 2025 году страховые посреднические каналы обеспечили страховые премии в объёме 5.1 трлн юаней, что при сопоставимой базе на 5.9% больше в годовом выражении; среди них профессиональные посреднические каналы — 10M юаней, рост на 10.4%; страховые комбинированные агенты — 51k юаней, рост на 4.5%.

Однако рост страховых премий не может скрыть структурное расслоение. Чжу Цзюньшэн отметил, что посреднические компании, которые всё ещё сохраняют привлекательность долей, обычно имеют следующие характеристики: во-первых, они обладают стабильными и устойчивыми клиентскими ресурсами (например, корпоративные клиенты или клиенты с высоким уровнем чистых активов); во-вторых, они имеют профессиональные сервисные способности (например, управление рисками или отраслевые решения); в-третьих, они обладают определённой цифровой способностью или платформенной природой; в-четвёртых, они сформировали дифференцированные преимущества в конкретных нишах.

Чжу Цзюньшэн подчеркнул: в целом капитал, выходящий в отрасль страховых посредников, движется от «покупки лицензий» к «покупке способностей».

Отрасль движется к профессионализации, концентрации и ориентации на ценность

На фоне того, что прибыльные модели перестраиваются, а операционные издержки растут, страховым посредническим организациям нужно заново искать источники роста. Чжу Цзюньшэн считает, что ключевое направление — перейти от «расширения масштаба» к «созданию ценности».

С одной стороны, посредникам нужно переходить от простых продаж продуктов к предоставлению услуг по управлению рисками и комплексных сервисов. Например, в быстрорастущих C-end сегментах вроде пенсионного страхования и страхования здоровья, обеспечивая профессиональные консультации, оценку рисков и долгосрочный сервис, можно добиться глубокой работы с клиентами и более высокой доли пролонгаций.

С другой стороны, необходимо использовать цифровые инструменты для повышения операционной эффективности и снижения затрат на привлечение клиентов и на сервис, чтобы усилить способность сохранять прибыльность через разные циклы.

Кроме того, интеграция продуктовых ресурсов нескольких страховых компаний позволяет предоставлять клиентам разнообразные и индивидуальные решения — это также способствует формированию профессиональных «барьеров».

Помимо этого, усиление кооперации со страховыми компаниями и переход от традиционных «отношений по каналам» к «отношениям по совместному созданию ценности» также станет важным направлением.

С точки зрения отраслевой структуры, Чжу Цзюньшэн прогнозирует, что по мере того как институциональная «расчистка» продолжится, а ценность лицензий будет становиться всё более рациональной, концентрация в отрасли страховых посредников будет иметь возможность продолжать расти: уход небольших и микро-компаний ускорится, а преимущества ведущих и профессиональных организаций будут дополнительно укрепляться. В долгосрочной перспективе отрасль постепенно сформирует уровневую структуру, в которой ядром будут профессиональные компетенции, способность вести клиентов и цифровые возможности; качество сервиса будет заметно дифференцироваться, а доля рынка и «клиентская привязанность» высокоуровневых компаний заметно вырастут.

Ещё глубже: Чжу Цзюньшэн указывает, что меняется и функциональное позиционирование отрасли посредников. От традиционного канала продаж полисов она постепенно эволюционирует в «центр ведения клиентского бизнеса и создания ценности», и в будущем сможет стать важным узлом, связывающим страховые компании, управление здоровьем, пенсионные сервисы и технологические платформы.

Чжу Цзюньшэн считает, что текущая корректировка в отрасли страховых посредников — это не простое циклическое колебание, а глубокая перестройка, обусловленная совместным действием регулирования, рынка и структуры возможностей. В краткосрочной перспективе — расчистка институтов и давление на прибыль; в средне- и долгосрочной — процесс, в ходе которого отрасль движется к профессионализации, концентрации и ориентации на ценность. В этом процессе посреднические организации, которые действительно смогут переживать циклы, больше не будут зависеть от ренты комиссий, а опираясь на клиентов, способности и сервис, построят устойчивую долгосрочную ценность.