Диалог с основателем компании Yonghe Medical Чжан Юй: Китайские технологии пересадки волос значительно опережают другие страны, но следующая точка роста для Yonghe находится не на операционном столе

После нескольких лет стратегической перенастройки отечественная «первая компания по пересадке волос» YungHo Medical переживает момент разворота финансовых показателей.

Согласно последнему опубликованному отчету о результатах, в 2025 году группа зафиксировала совокупную выручку в размере 1.81B юаней, что соответствует незначительному росту на 0,2% в годовом сопоставлении; на уровне прибыли же наблюдается заметный отскок: вместо убытка за аналогичный период прошлого года компания вышла в прибыль 74 млн юаней.

Главный поворот к безубыточности на стороне прибыли обусловлен изменением операционной логики.

Фокус развития YungHo Medical сместился с простого стремления увеличивать число филиалов и расширять сеть на углубление в прибыльность отдельно взятого магазина. Сосредоточив ресурсы на более зрелых филиалах с большей прибыльностью, группа увеличила валовую маржу с 60,1% в прошлом году до 66,0%.

Со стороны затрат YungHo Medical больше не слепо верит в стратегию «вливать деньги, чтобы купить объем». Маркетинг, который раньше в основном опирался на поиск для привлечения трафика, теперь сместился в сторону более точного получения клиентов с явным спросом, в результате чего расходы на продажи и маркетинг в годовом сравнении снизились на 10,7%.

Также меняется качество приема пациентов в филиалах. За счет создания пользовательских профилей и стандартизации процедур приема компания сократила зависимость от прежней практики открывать заказы, полагаясь на личный опыт продавцов, которые «угадывали настроение» клиентов.

В отчетном периоде YungHo снизила стоимость привлечения одного клиента в салон на 12,2%, а коэффициент «затраты—результат» вырос на 22,6%.

В 2025 году число операций по пересадке волос у потребителей YungHo Medical выросло на 19,7% в годовом сопоставлении и достигло 71380 человек, установив исторический максимум.

Но компания больше не довольствуется тем, чтобы рассказывать лишь историю «посадить волосы».

Раньше портреты потребителей пересадки волос чаще всего выглядели как трейдеры, следящие за котировками у Луцзяцзуй, финансовые мужчины, или программисты из Сичжицзи, которые ночами стучат код; теперь же тревога из‑за дефицита волос быстро выходит за рамки узкого круга и появляется у самых разных обычных людей.

Для людей, страдающих от выпадения волос сегодня, операция больше не является единственным выбором, а лишь одной из множества решений. Следуя этой трансформации, бизнес YungHo естественным образом расширился в сторону более широкого управления волосами: пересадка, выращивание кожи головы медицинского класса и повседневный уход, а также сопутствующие услуги объединены в единый матричный бренд, покрывающий весь жизненный цикл.

Создатель и генеральный директор YungHo Medical Чжан Юй в интервью для «Wall Street Journal · круглосуточные технологии» заявил, что в ближайшие три–пять лет доля доходов от операций будет снижаться, но абсолютное значение все равно будет расти. «Я уверен, что примерно через пять лет доход YungHo станет 50% операций и 50% неоперационных услуг — это неизбежная тенденция».

По мнению Чжан Юя, изменение целевой аудитории и бизнеса в конечном счете должно вернуться к базовым возможностям медицинского сервиса. Она считает, что управление волосами — это сложная игра на стыке медицины и услуг, а ключ — в комплексном результате технологий, сервиса и эффективности.

В течение последних нескольких лет, начиная с «ухода от продаж» и деления врачей по уровням до перестройки бизнес‑модулей, внутри YungHo произошла серия реформ制度. После завершения повышения эффективности отечественного бизнеса стандартизированная система управления также оставила значительное пространство для международной экспансии.

Недавно «Круглосуточные технологии» провели разговор с основателем и генеральным директором YungHo Medical Чжан Юем. Ниже приведена расшифровка интервью (с сокращениями):

Круглосуточные технологии: По данному отчету за этот период видно, что коэффициент расходов на продажи снизился в довольно значительной степени. Какие действия лежат в основе этих изменений?

Чжан Юй: Снижение расходов на первый взгляд выглядит как финансовые показатели, но на самом деле за этим стоят изменения на рынке и корректировка корпоративной стратегии. Раньше в отрасли пересадки волос наблюдался период с низкой осведомленностью, и компаниям приходилось полагаться на высокие маркетинговые вложения. Теперь произошли два крупных изменения: во‑первых, повысилось понимание потребителями, лечение выпадения волос стало более молодёжным и сдвинулось на более ранний этап; во‑вторых, YungHo повышает эффективность за счет системных реформ и корректировок на базе информатизации.

Когда лечение начинается на более ранней стадии, методы лечения также становятся более разнообразными и точными. Раньше люди думали: «пока нет волос — тогда и будем лечиться»; теперь пациенты с выпадением волос, как только начинают терять волосы, испытывают тревогу и выбирают различные способы — лекарства, уход, лазер и т.д. Как только рынок претерпевает такую трансформацию, коэффициент расходов на продажи неизбежно снижается — это вопрос цикла.

Круглосуточные технологии: Какие действия предприняла YungHo, чтобы закрыть все более диверсифицированные потребности?

Чжан Юй: Мы сделали две основные корректировки.

Во‑первых, стратегия сместилась с «пересадки волос» на «управление волосами». Пересадка волос — это лишь один из способов лечения выпадения волос: из 100 людей с выпадением волос менее половины выбирают операцию, поскольку цена высокая и у людей есть сомнения. «Управление волосами» охватывает более широкий спектр: жирность кожи головы, перхоть, фолликулит и даже переход «белое в черное». Поэтому YungHo сдвинулась от «точки» к «плоскости».

Во‑вторых, главная проблема отрасли в прошлом была в том, что «умеют лечить болезни, но не умеют лечить пациентов», отсутствовала система диагностики и лечения: продающие пересадку говорят, что пересадка — лучше всего; продающие лекарства — что лучше всего лекарства; продающие лазер — что лазер лучший, из‑за чего повсюду царил хаос. Мы внедряем «уход от продаж»: врача выдвигаем на этап первичной диагностики, а выпадение волос делим на разные причины и периоды (период резкого выпадения, стабильный период) — и врач должен предоставлять целевую схему.

Параллельно мы делаем «уход от упаковки»: порог доступа в области технологий пересадки волос не в красивых названиях, а в клиническом опыте врачей. Мы, как в государственных больницах, различаем обычные, экспертные и «специальные» талоны. На протяжении этих лет компания продолжает самоизменения.

Круглосуточные технологии: На какой стадии сейчас находится эта трансформация?

Чжан Юй: По шкале 100 баллов я считаю, что сейчас — только на отметке «сдал экзамен». Потому что трансформации для компаний, особенно для лидеров рынка, очень болезненны. На рынке все делают упаковку: если вы не делаете, потребителям какое‑то время будет трудно отличить правду от маркетинга — это требует рыночного обучения и временного цикла. Но мы строим долгосрочное доверие к бренду.

Фреймворк деления врачей по уровням уже выстроен; следующий шаг — как сделать это еще более точным. В Пекине, Шанхае, Гуанчжоу и Шэньчжэне ресурсов много, а в городах 3–4 уровней их недостаточно, поэтому мы выдвигаем идею «хорошие врачи рядом»: используя политику многоместной врачебной практики, чтобы эксперты из Пекина могли обслуживать и другие города. Кроме того, мы глубоко работаем с узкоспецифическими потребностями: например, в последние годы потребность женщин в линии роста волос растет очень быстро, поэтому мы начали специально готовить группу врачей, которые сосредоточатся на пациентках‑женщинах, чтобы они могли быть более сфокусированными как в эстетике, так и в профессиональной части.

Далее — диагностика и лечение. Нужно ли лечить выпадение волос и как лечить — это ключ. Раньше в основном все определялось чувством врача и клиническим опытом. Сейчас YungHo создает доказательную систему диагностики и лечения: мы сотрудничаем с Суньятсенским университетом для проведения генетического тестирования волос, вместе с Пекинской народной больницей создаем стандартизированные модели диагностики и лечения, а также используем ИИ для помощи в лечении. Все это пока находится на начальном этапе разработки, еще предстоит много работы.

Круглосуточные технологии: Как прошли недавние исследования зарубежного рынка, и есть ли общие черты или различия в рынках волос в разных странах?

Чжан Юй: Я недавно ездил в Южную Корею и Японию, а несколько дней назад — в США. Многие друзья спрашивают меня: какой на самом деле международный рынок и есть ли у него общие черты? Честно говоря, общих черт действительно немного.

Япония — страна, где мужчины особенно щепетильны в уходе, но пересадка волос там не так распространена: наоборот, парики очень распространены, у каждого человека, по сути, есть одна‑две шапки‑парика. Это, вероятно, связано с их национальными особенностями.

Раньше в интернете я видел, что «пересадка волос на фоне туризма в Турции» очень популярна. В прошлом году я специально пробыл там 8 дней и был удивлен. В столице Турции насчитывается шесть‑семь сотен учреждений по пересадке волос, и 95% операций приходятся на пациентов со всего мира, которые специально прилетают — из США, Великобритании, Франции — чтобы сделать пересадку.

Почему все едут в Турцию? Во‑первых, правительство очень поддерживает, турмедицину продвигают как отрасль; во‑вторых, удобная транспортная логистика как хаб; в‑третьих, крайне выгодное соотношение цены и качества. Прайс сопоставим с Китаем: около 3000 долларов, примерно 20 тыс. юаней. Но у этого есть особенность: учреждений много, но масштабируемых — немного, в отличие от Китая, где есть сети брендов; там чаще всего «одна организация — один филиал», основную роль играют частные клиники.

Южная Корея делает очень детально: некоторые учреждения принимают только женщин на пересадку волос, а некоторые делают только брови. В США учреждений по пересадке волос немного, потому что средняя цена 10–20 тыс. долларов слишком высокая.

Рынок пересадки волос в странах вроде США и Японии недостаточно развит, и корневая причина в том, что слишком высока стоимость труда. Пересадка волос опирается на ручной труд, операции «отрабатываются» на практике, но труд дорог: врачам трудно спокойно настроиться на шестичасовую операцию, и большинство врачей не работают полный день, штатных врачей меньше. Поэтому в конечном счете ключевые факторы, которые определяют, может ли рынок волос в стране развиваться, сводятся к двум: стоимость труда и численность населения (база).

Круглосуточные технологии: Какие выводы эти поездки дали вам?

Чжан Юй: Технология пересадки волос в Китае не имеет себе равных в мире, потому что объем операций у нас слишком большой, накопление опыта достаточно. Китайская сетевая система и стандартизированные возможности конкурентоспособны на международном уровне. Посмотрите на Турцию: сетей там очень мало, по сути «одна компания — один бренд», редко открывают вторую; а в Китае, как у нас, везде компании с 60–70 филиалами и сетями в 30–40 отделений.

Международная стратегия YungHo состоит из двух этапов. Первый — «войти», привлечь пациентов из‑за рубежа в Китай. В прошлом году доля выручки из‑за рубежа у нас уже была более 3%, в этом году этот показатель будет расти. Реклама YungHo уже вышла в международное пространство: на Facebook, YouTube ее можно увидеть.

Второй этап — «выйти»: упаковать и экспортировать систему диагностики и лечения, стандартизированные процессы и даже будущих роботов для пересадки волос — вот это и есть ключ. Недавно мы обсуждали сотрудничество в Турции, в Бангкоке и в Южной Корее, чтобы понять, как с помощью нашей системы усилить местные бренды.

Круглосуточные технологии: Как сформировалось относительное преимущество технологий пересадки волос в Китае?

Чжан Юй: Китайский рынок очень конкурентный, он прямо очень «ожесточенно соревнуется»: каждая компания постоянно проходит через взаимный отбор и самооптимизацию — от ориентира на функциональность, потом на эстетике, а сейчас на ценности эмоций и деталях сервиса. А врачи в Турции или других странах чаще придерживаются традиционных взглядов: «я врач, вы пришли лечиться, слушайте меня; вылечим — и все».

Преимущество китайской технологии прежде всего идет от огромного объема операций: опыта слишком много. Возьмем YungHo: у нас более 200 врачей‑хирургов; в год мы выполняем более 70 тыс. операций, в среднем каждый врач делает минимум 350 операций в год, а за пять лет это уже более тысячи.

А зарубежные врачи? В субботу они не работают, в день может быть только одна операция, запись нужно планировать за полгода — накопление опыта вообще несопоставимо по масштабу. Поэтому китайская технология хороша по уровню исполнения, эстетическим возможностям, скорости операций и качеству завершения — все на высоте.

Круглосуточные технологии: Если хотите быстрее продвигать глобализацию, будет ли YungHo рассматривать M&A?

Чжан Юй: Мы постоянно пробуем, но в основном сталкиваемся с проблемами правового регулирования. После исследования в Турции в прошлом году мы попросили местную юридическую фирму провести анализ, и на прошлой неделе получили отчет на более чем 100 страниц. Результат оказался удивительным: примерно 50% учреждений по пересадке волос там не имеют лицензии.

В Китае один врач соответствует одной операционной. Но в Турции один врач может работать с пятью операционными: операторами могут быть сиделки/медперсонал, а врач осуществляет только надзор. Это значительно повышает «производственную мощность» врача.

«Выход вовне» у YungHo больше ориентирован на модель легких активов: не арендовать помещения, не делать ремонт, не нанимать людей под маркетинг, как это бывает дорого и с высоким риском. Мы скорее хотим сотрудничать с уже существующими местными учреждениями и экспортировать туда обучение, управление и систему диагностики и лечения.

Конечно, хорошие объекты для M&A тоже будут рассматриваться. На прошлом Дубайском всемирном выставочном мероприятии (Dubai Expo) правительство Дубая пригласило нас на месте: они говорили, что у них есть готовые больницы и врачи, а не хватает только нашей системы — «не хотим, чтобы местные пациенты уезжали далеко, надеемся, что они останутся дома». Мы также ищем возможности такого типа.

Круглосуточные технологии: А жители Ближнего Востока ведь носят платки? Им тоже нужна пересадка волос?

Чжан Юй: Раньше я тоже так думал, но после поездки понял, что у них есть вера в волосы. Я снимал фото в аэропорту Турции: по всей улице люди, только что сделавшие пересадку волос, и они ходят с головой — без шапок. Так что это представление нужно разрушить.

Круглосуточные технологии: Какую долю вы ожидаете для доходов из зарубежья в общем доходе компании в будущем?

Чжан Юй: Доля зарубежных доходов в прошлом году составляла примерно 3%–4%; в этом году мы ожидаем больше 5%–6%. Это рост, который дает этап «войти».

Если смотреть на десять лет вперед, то наша главная база YungHo, безусловно, останется в Китае. Китай — слишком большой рынок: 1,3 млрд населения, ключевой драйвер спроса на пересадку волос — демографическая база. В ближайшие 5–10 лет по доходу от пересадки волос 60%–70% по‑прежнему будут приходиться на Китай.

Но сейчас YungHo проходит трансформацию от «пересадки волос» к «управлению волосами», и стратегически произошли огромные изменения. Мы предложили компоновку «единое тело и две опоры»: единое тело — это YungHo по пересадке волос как основа, ядро — диагностика и лечение, а также услуги «страховки» на случай потребностей.

Левая опора —史云逊. Раньше мы позиционировали ее как бренд ухода, а теперь обновляем до биотехнологической компании, которая выстраивает продукты для B и C. Правая опора — продукты: сама 史云逊 — бренд из Великобритании с 70‑летней историей, с присутствием в Великобритании, на материковом Китае и в Гонконге/Тайване, а также в Сингапуре и т.д.

Кроме того, офлайн мы продвигаем модель «1+N»: один хирургический центр плюс N небольших многопрофильных клиник; небольшие клиники операции не делают, они занимаются диагностикой и неоперационным лечением. В продуктовой части — включая функциональные средства для мытья и ухода 史云逊.

Поэтому в будущем международные доходы YungHo: на стороне услуг пересадки волос зарубежье не будет играть главную роль, тогда как продукты будет проще выводить на внешние рынки.

Круглосуточные технологии: Какие практические выводы может накопить китайским компаниям в сфере медицинских услуг выход YungHo за рубеж?

Чжан Юй: Раньше у международного сообщества действительно был предвзятый взгляд на материковые медицинские технологии, но сейчас это быстро меняется на обратное.

Например: пять лет назад, когда мы приобрели компанию в Гонконге, врачи в Гонконге считали, что технологии на материке хуже, и соглашались лишь выступать консультантами. Позже они приехали на материк посмотреть наш объем операций и результаты; плюс много пациентов из Гонконга перешли делать операции в Шэньчжэнь — и в итоге теперь они наоборот хотят, чтобы мы приобрели их компанию.

Еще пример: Международная ассоциация по волосам. Раньше ежегодные встречи в основном проходили в США, и китайские компании туда ездили, но их не воспринимали всерьез. Сейчас Китай подает заявку на проведение ежегодного собрания 2030 года. В Ассоциации волос Азии директора — тайцы; раньше они ставили под сомнение китайские технологии, считая, что делать 3000 единиц — слишком агрессивно и несерьезно. Теперь они специально приезжают учиться и спрашивают, не устраиваем ли мы шоу — хотя на самом деле в Китае повсюду так, и устраивать шоу не нужно.

У выхода на зарубежный рынок у пересадки волос есть естественное преимущество: проще стандартизировать. Операции относительно однотипны и не настолько сложны, как другие виды заболеваний. До того как выйти, казалось очень трудно, но когда сделали — оказалось, что это проще, чем представлялось.

Поэтому я считаю, что с помощью трудолюбия и мудрости китайцев выход медицинских сервисных компаний за рубеж не так уж сложен.

Предупреждение о рисках и условия освобождения от ответственности

        На рынке есть риски, инвестиции требуют осторожности. Данная статья не является персональной инвестиционной рекомендацией и не учитывает особые инвестиционные цели, финансовое положение или потребности конкретных пользователей. Пользователям следует оценить, соответствуют ли любые мнения, позиции или выводы в данной статье их конкретным обстоятельствам. В случае инвестиций ответственность несет сам инвестор.