Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны

Лучшее время начать инвестировать на пенсию — сейчас, но донести это послание до молодых людей может быть сложно. Многие представители поколения Gen Z и миллениалы сегодня сталкиваются с насущными финансовыми проблемами, из‑за чего трудно расставить приоритеты и начать откладывать на далёкое будущее, например на пенсию.

Поскольку инвестирование в пенсию обычно не находится на первом плане у более молодых потребителей, многие финансовые учреждения не вступают с ними в разговоры о пенсионных продуктах.

Диша Бхеда, аналитик цифрового банкинга в Javelin Strategy & Research, подчеркивает в отчёте, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ что неспособность сосредоточиться на планировании будущего может поставить учреждения в невыгодное положение, особенно когда всё больше компаний финансовых услуг конкурируют за внимание более молодых клиентов. Как только эти отношения установлены, их бывает трудно разорвать.

Подготовка к невидимому будущему

В предыдущем отчёте команда Javelin по цифровому банкингу представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегию, предназначенную для того, чтобы помогать финансовым учреждениям вовлекать и направлять следующее поколение инвесторов. Этот путь состоит из шести этапов:

2. Создайте основу из продуктов и обеспечьте оптимизированный процесс открытия счёта.

3. Научите клиентов основам личных финансов.

4. Переключите мышление клиента на долгосрочное планирование.

5. Используйте ключевые жизненные события как трамплины для инвестиционных возможностей.

6. Создайте структурированный план коучинга, чтобы сопровождать начинающих инвесторов.

7. Заложите основу для отношений с консультантом.

Одна из самых серьёзных сложностей в том, чтобы проводить клиентов через эти этапы, — вселить веру в то, что завершить путь возможно. Для многих молодых людей традиционные вехи, такие как покупка дома или начало семьи, кажутся далёкими — или даже неясными.

«С другой стороны, у многих из этих клиентов растущий потенциал заработка и, во многих случаях, они находятся на пути к передаче благосостояния следующего поколения», — сказала Бхеда. «Они — идеальные кандидаты, чтобы быть подготовленными к будущему, которое они, возможно, пока ещё не видят».

«В той мере, в какой FI взаимодействуют с перспективными инвесторами ещё до того, как у них появятся значительные активы, большинство учреждений прочно находятся на этапе 2 этого пути зрелости», — сказала она. «Они выстроили плавные процессы открытия счёта; у них есть линейка финансовых продуктов; они располагают образовательными материалами, которые стремятся направлять своих клиентов в основах личных финансов. Но молодые или неопытные будущие инвесторы в основном должны сами находить и изучать эти ресурсы».

Самая трудная часть пути — вывести клиентов дальше этапа 2, и многие финансовые учреждения там «застревают». Однако банки больше не могут позволить себе принимать такой уровень вовлечённости.

«Историческая схема для FI заключалась в том, чтобы ждать, пока у этих клиентов появятся инвестируемые активы, прежде чем пытаться выстроить с ними отношения инвестирования, основанные на рекомендациях, — это слишком поздно», — сказала Бхеда.

«За пределами этих основных отношений с банком остаются финтехи и специализированные приложения, которые делают то, чего большинство традиционных банков сегодня не делают. Они предлагают удобные в использовании интерфейсы с впечатляющими цифровыми впечатлениями, низкие комиссии и специализированные услуги, ориентированные на конкретные потребности клиентов, которые часто остаются без внимания со стороны банков», — сказала она. «Они — угроза, которая может подорвать способность банков выстраивать долгосрочные консультационные отношения, если этого не остановить».

Перепрошивка мышления клиента

Чтобы решить эту задачу, банки могут применять три ключевых принципа, чтобы «перепрошить» долгосрочные инвестиционные привычки клиентов: образование, отслеживание привычек через цифровые впечатления и постановка целей.

«Обучение должно встраиваться в опыт в подходящие моменты во время цифровых взаимодействий клиентов с банком», — сказала Бхеда. «Акцент должен делаться на принципе сложного процента, чтобы помочь молодым клиентам и начинающим инвесторам понять: высокая долгосрочная цель достижима небольшими шагами».

Помимо обучения, финансовые учреждения должны создавать цифровые впечатления, которые откликаются более молодым потребителям и помогают формировать устойчивые финансовые привычки. Эти впечатления должны опираться на принципы поведенческих финансов и быть адаптированы к индивидуальным потребностям каждого клиента.

Даже при наличии правильных инструментов соблюдать финансовую дисциплину сложно, а участие может быть непоследовательным. Это подчёркивает важность упрощённых интерфейсов и техник геймификации, чтобы поддерживать вовлечённость.

Постановка SMART‑целей — конкретных, измеримых, достижимых, релевантных и ограниченных по времени — это ещё один критически важный компонент. Банки должны помогать клиентам расставлять приоритеты в этих целях, понимать компромиссы и регулярно возвращаться к целям, чтобы обеспечивать прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как ежедневные действия клиентов либо продвигают к целям, либо отвлекают от них; напоминания, визуализация стоимости ожидания и позитивная обратная связь помогают клиентам сформировать капитал и решиться на инвестиции», — сказала Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые «толчки» к тому, чтобы проверить свой прогресс, помогают переключить мышление клиента на долгосрочное планирование и достижение целей — ключевой фактор углубления отношений и формирования следующего поколения инвесторов», — сказала она.

От надзора к предвидению

По мере того как банки работают над тем, чтобы расширять горизонты клиентов, им также нужно пересмотреть свои пенсионные стратегии.

«Добиться того, чтобы клиенты меняли своё мышление и представляли результаты на более длительном горизонте, — это лишь часть задачи», — сказала Бхеда. «Чтобы дойти до этапа 3, банкам придётся отойти от привычного фокуса на краткосрочную выручку и рассмотреть потенциал отношений с клиентами на всю жизнь, которые снова и снова оказываются плодотворными».

«Сделать следующий шаг по Bridge to Investing — это одновременно краткосрочная необходимость для FI и их клиентов и долгосрочная ставка на доверие и лояльность клиентов», — сказала она. «Для банков награда — отношения на всю жизнь, которые становятся более прибыльными по мере того, как клиенты взрослеют и ищут финансовые продукты, отражающие меняющуюся жизнь. Для клиентов это — возможность визуализировать своё будущее и уверенность в том, что у них есть путь к его достижению».

Эта срочность усиливается ростом финтехов, нацеленных на более молодые аудитории. Образовательные приложения вроде Greenlight и GoHenry, а также подростковые аккаунты, предлагаемые Venmo и Cash App, встраивают финансовые привычки с раннего возраста.

Хотя пока не все из них ещё предлагают пенсионное инвестирование, многие развиваются в комплексных провайдеров финансовых услуг. Если они сейчас прочно закрепятся среди более молодых клиентов, по мере того как те будут входить в пенсионный возраст, у них будут появляться возможности для продвижения и там. Это сделало ещё более важным, чем когда‑либо прежде, пройти Bridge to Investing Maturity Path.

«Успех на этапе 3 радикально изменит банковские отношения», — сказала Бхеда. «Сдвиг от надзора к предвидению переопределит FI как проактивного консультанта, а не просто реактивного поставщика финансовых услуг «по запросу». Цифровой банкинг будет постоянно закреплять роль FI в предоставлении рекомендаций для достижения будущих целей».

0

                    ДОЛИ

0

                ПРОСМОТРЫ
            

            

            

                Поделиться на FacebookПоделиться в TwitterПоделиться в LinkedIn

Теги: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings