Эра следования за рынком наступила, Мацзай больше не будет 1499

Вопрос к ИИ · Почему Маотай выбирает межсезонье для корректировки цен?

Корректировка цен Маотай — новость неожиданная, но в то же время вполне закономерная.

30 марта компания Kweichow Moutai опубликовала объявление о том, что начиная с 31 марта 2026 года контрактная цена на летучую 53% vol 500 мл Kweichow Moutai (2026) в системе продаж будет изменена с 1169 юаней за бутылку на 1269 юаней за бутылку, а рекомендованная розничная цена в собственной сети — с 1499 юаней за бутылку на 1539 юаней за бутылку.

Рыночная ориентация цен — один из ключевых признаков полной маркетизации Маотай. С 1 января 2026 года, когда Маотай запустил на i茅台 (i-Maotai) такие товары, как лунные и праздничные версии вина Maotai, премиальные Maotai и выдержанные 15 лет и др., по рыночным ценам, корректировка цен на летучий Maotai уже стала неизбежной. Поэтому когда до Нового года цены на летучий Maotai на рынке поднялись до более чем 1700 юаней, призывы к росту цен на рынке усилились.

Неожиданным оказалось то, что повышение произошло в межсезонье после Праздника Весны, и по времени оно выходило за рамки ожиданий многих людей; при этом заранее не было никаких слухов или признаков. Например, в этот момент меня прямо застали врасплох: я уже собирался выйти в небольшую поездку, надев обувь, но молча отступил и сел писать эту заметку — кратко фиксирую несколько моментов для общения с вами в последнее время и свои размышления.

01

**

Продолжение маркетизации

Ключевые слова за корректировкой цен Маотай: “Цены по ходу рыночной ситуации”**

На этот раз в корректировке Маотай указал, что изменение рекомендованной розничной цены в собственной сети составит 1539 юаней. В текущих условиях оптовые цены на оригинальный летучий Maotai (批价) составляют 1660 юаней, а на летучий Maotai в разливных бутылках (散瓶) — около 1550 юаней. Это довольно существенное отличие от прежних 1499 юаней. Такое изменение цен одновременно приближает их к рыночным и оставляет определённое ценовое пространство. Это показывает, что корректировка Маотай осторожна и сдержанна. Проще говоря, Маотай учитывает изменения в рыночном балансе спроса и предложения в прошлом и в предстоящий период.

Есть ещё один ценовой момент, который не был озвучен: рекомендованные розничные цены в системе дилеров. Упомянут лишь контрактный прайс. Если продолжить логику “цен по ходу рыночной ситуации” (随行就市), то в системе дилеров уже больше нет направляющей цены 1499 юаней. Соответственно, дилеры могут продавать по цене, согласованной с рыночной конъюнктурой и их собственными возможностями продаж. Проще говоря, по какой цене дилер сможет продавать — зависит от его операционных способностей. Это заставит дилеров активнее переходить на дальнейшую трансформацию и улучшать собственный уровень сервиса.

Фактически, в связи с этим повышением цен некоторые знакомые дилеры тоже считают: “Если общий объём отгрузок относительно сдержанный, то повышение цен сейчас не обязательно плохо — можно удерживать цены относительно стабильными в определённом диапазоне”. Стабильность цен плюс то, что ранее было предложено “режим продажи по поручению” (“代售”), означает, что дилерам даётся больше времени на трансформацию и поиск новых подходов.

02

**

На этот раз повышение

возможно, начало корректировки цен Маотай шаг за шагом

**

Почему корректировка сделана именно сейчас? Многие задавали этот вопрос. Если оглянуться после события, можно найти некоторые признаки.

Во‑первых, Маотай проявил сдержанность при корректировке цен.

Перед Праздником Весны вокруг возможного повышения цен Маотай шли спекуляции, догадки и обсуждения без конца, и ключевая причина в том, что по мере маркетизации Маотай и реформ i茅台 спрос был существенно стимулирован — это можно подтвердить множеством примеров в наших прежних материалах.

При всём этом сомнения рынка остаются: какой объём спроса перед Праздником Весны будет устойчивым? Сможет ли цена сохраниться стабильной в межсезонье после Праздника Весны, когда спрос в краткосрочной перспективе пойдёт вниз? Однако в течение примерно месяца после Праздника Весны, хотя цены на летучий Maotai испытывали краткосрочные колебания, разливочный вариант стабильно держался на уровне 1550 юаней, а оригинальный — около 1660 юаней. По сравнению с межсезоньем после Праздника Весны за последние два года, в 2026 году после праздника цены сохранялись стабильными. Как стало известно из “事务所 по делам маофэнов” (茅粉事务所), из‑за сильного скачка спроса перед Праздником Весны у многих алкогольных партий после праздника уже возник дефицит и в дилерских каналах, и в собственной сети.

Повышение в межсезонье говорит о том, что сам Маотай осторожно наблюдает за реальной ситуацией на рынке — это решение, принятое после длительной оценки.

Во‑вторых, небольшое повышение в межсезонье оказывает ограниченное влияние на рыночные цены и помогает сглаживать колебания.

На этот раз рекомендованная розничная цена поднята всего на 40 юаней за бутылку. Для конечных потребителей это не большой диапазон; при этом у большинства конечных потребителей реальная цена покупки находится в пределах 1650–1700 юаней. Что касается рыночной оптовой цены (批价), то она в основном зависит от баланса спроса и предложения: с одной стороны, предложение зависит от объёма отгрузок Маотай, с другой — от того, как текущие социальные запасы влияют на ожидания будущей цены. А сейчас — период спроса в межсезонье: следующая волна спроса придёт только к сезону середины осени (中秋行情). Поэтому рыночное складиирование и спекуляции спросом ниже, чем в пиковые сезоны.

В‑третьих, “ценам по ходу рыночной ситуации” в будущем суждено стать нормой.

Здесь я хочу показать вам схему корректировки контрактной цены Маотай: за последние 15 лет корректировка заводской цены (контрактной цены) была крайне сдержанной. Даже в 2019–2021 годах, когда рыночные цены на вино Маотай росли самыми быстрыми темпами, Маотай не корректировал заводскую цену. Корректировка рекомендованных розничных цен — ещё более редкое событие: с момента последнего изменения прошло уже 8 лет.

На этот раз повышение рекомендованных розничных цен составило лишь 2,6%, что значительно ниже, чем 8,5% — при повышении контрактной цены.

Но при этом, как стало известно из “茅粉事务所”, в этом году Маотай планирует поставить 4,7 млн литров (4.7万吨). По данным о расширении объёмов в i茅台 и о том, что дилеры заранее продавали квоты на март, в целом объём отгрузок, который остаётся в следующие три квартала, ограничен. Если Маотай не увеличит годовой план отгрузок, и при этом рыночный спрос будет дополнительно стимулирован, а оптовые цены пойдут вверх, нельзя исключать, что Маотай в будущем также может сделать соответствующую небольшую корректировку цен. Как сказал один из маою: “В пиковый сезон — нарастить объём, чтобы удовлетворить спрос; в межсезонье — ограничить объём и поднять цену. С одной стороны, это не так легко вызывает рыночные эмоции и ценовые колебания, с другой — формирует атмосферу ‘цен по ходу рыночной ситуации’”.

По сути, слова “цен по ходу рыночной ситуации” сами по себе означают, что Маотай должен внимательно и быстро улавливать реальные изменения спроса; цена будет относительно своевременно корректироваться в зависимости от рыночной ситуации. Кроме того, несложно предположить, что помимо летучего (飞天) и для таких продуктов, как премиальные, “зодиакальные”, выдержанные по годам напитки, также существует вероятность корректировок цен в соответствии с рыночной обстановкой. Конечно, это проверяет, насколько Маотай умеет контролировать связь между объёмом и ценой, и насколько правильно он оценивает корректировки цен.

03

**

После корректировки цены будут колебаться, но вернутся к рациональности

**

После выхода новости о корректировке многие друзья спрашивают: не принесёт ли это волну небольшого “ценового ажиотажа”?

Теоретически рост цен может дать рынку уверенность, снизить эмоциональную “сбрасывающую” продажу по каналам, а также простимулировать часть спроса. Например, после корректировки некоторые маофэны могут решить сначала купить несколько коробок про запас. Но устойчивость ценового роста зависит от того, как повлияет баланс общего спроса и предложения. Судя по позиции Маотай в вопросе маркетизации, сдерживание спекуляций и адаптация под реальный спрос — важная отправная точка его маркетизации. Поэтому разумно предположить, что Маотай через регулирование отгрузок через i茅台, собственные магазины и дилерскую систему выровняет спрос и предложение, в конечном счёте вернув цены в относительно рациональный диапазон.

Кроме того, временная точка данной корректировки — 31 марта. Это означает, что рост показателей, связанный с корректировкой, начнёт действовать уже во втором квартале 2026 года. Согласно расчётам специалистов по отраслевым исследованиям: “С учётом того, что ранее исполнение шло быстрее и доля лимитов обычных дилеров по летучему в общем масштабе продаж компании ниже, этот сигнал о повышении цен имеет большее значение, чем фактическая прибавка к результатам (ожидаемый вклад — в пределах небольших единиц)”.

Здесь есть вино, и есть история