Тихая цена плохих решений по заимствованию: почему финтеху необходима система оценки сожалений о займах

Финтех построил продвинутые инструменты для одобрения кредитов. Он почти ничего не построил для того, чтобы удерживать заёмщиков от взятия кредитов, о которых они потом пожалеют. Эта асимметрия не случайна. Она отражает то, куда направлены стимулы. «Рамка сожаления по кредиту» — это аргумент о том, чтобы направить их иначе.

Индустрия финансовых услуг десятилетиями совершенствовала свою способность предсказывать, допустит ли заёмщик дефолт. Кредитные скоринговые модели, аналитика альтернативных данных, системы андеррайтинга на основе машинного обучения; вся выстроенная конструкция современного управления кредитными рисками ориентирована на один-единственный вопрос: погасит ли этот человек долг? Это вопрос кредитора. Его задают кредиторы, на него отвечают кредиторы, и по нему действуют кредиторы. Заёмщик — объект оценки, а не участник процесса.

То, чего индустрия не построила, и что, согласно поведенческим финансовым исследованиям, имеет колоссальное значение, — это какая-либо систематическая инфраструктура для постановки дополняющего вопроса: должен ли этот человек брать кредит? Не с точки зрения кредитора, где «должен» означает «погасит ли они», а с точки зрения заёмщика, где «должен» означает «улучшит или ухудшит это кредитование его финансовое положение?». Это не один и тот же вопрос. Заёмщик может пройти все тесты на кредитоспособность и всё равно взять кредит, о котором потом глубоко пожалеет. Финтех в значительной степени относился ко второму вопросу как к выходящему за пределы своей компетенции. Я хочу утверждать, что он для этого центральный.

Что такое сожаление по кредиту на самом деле

Сожаление по кредиту как понятие недостаточно определено в кредитной литературе. Это не то же самое, что дефолт. Заёмщик, который погашает кредит, всё равно может сожалеть о самом решении, потому что для погашения потребовалась продажа продуктивных активов, потому что потребление домохозяйства было сокращено ниже приемлемого уровня в течение длительного периода, потому что кредит был взят под социальным давлением на цель, которая не материализовалась, или потому что суммарная стоимость, если понимать её корректно, превысила выгоду. И наоборот, заёмщик, который допускает дефолт, может не сожалеть об исходном решении; возможно, он принимал рациональный ответ на шок по доходам, который действительно нельзя было предвидеть.

Сожаление в поведенческом смысле — это опережающая эмоция: это разрыв между исходом решения и тем исходом, который принял бы лицо, принимающее решение, если бы оно в момент выбора имело лучшее информирование. Исследование, опубликованное в Journal of Finance (Журнале финансов) Берtraнoм и Морзом, показало, что представление стоимости кредита в денежных терминах; «вы погасите X по кредиту Y» вместо процентной ставки существенно меняет заёмное поведение, снижая суммы кредитов, которые берут заёмщики на марже чрезмерного заимствования. Механизм — не «обучение». Это лучшее информирование в точке принятия решения. Заёмщик всегда был способен принять более информированное решение. Продукт был спроектирован так, чтобы не предоставлять информацию, которая могла бы запустить этот процесс.

Пять сигналов предсожаления

Рамка «сожаления по кредиту» начинается с выявления до выдачи кредитов условий принятия решений, которые связаны с сожалением после выдачи. Опираясь на поведенческую финансовую литературу о ограниченной рациональности, неприятии потерь, предвзятости чрезмерной уверенности и временной несогласованности, пять сигналов предсожаления систематически проявляются во всём массиве исследований.

Первый — заимствование, обусловленное срочностью. Заёмщики, которые подают заявку на кредит в условиях острого дефицита времени; семейная чрезвычайная ситуация, немедленная потребность бизнеса, социальная обязанность систематически переоценивают потребность и недооценивают стоимость погашения. Срочность вытесняет процесс рассуждения, который в противном случае смягчил бы решение о заимствовании. Заявку на кредит, поданную в течение 24 часов после триггерного события, следует пометить как несущую повышенный риск сожаления, а не повышенный дефолт-рис. Это разные переменные.

Второй — эскалация суммы кредита. Когда заёмщик запрашивает GH₵2,000, а кредитор предлагает GH₵5,000, потому что большая сумма находится в пределах порога кредитоспособности, значительная доля заёмщиков принимает большее предложение. Исследования по привязке (anchoring) в финансовых решениях подтверждают, что сумма предложения становится точкой отсчёта, вытесняя исходную оценку заёмщиком своей необходимости. Сожаление, связанное с заимствованием сверх того, что нужно, предсказуемо и предотвращаемо.

Третий — эффективная непрозрачность стоимости. Заёмщик, который не может точно назвать общую денежную сумму погашения своего кредита на момент подписания, принимает решение при дефиците информации. Это прямой показатель того, раскрыл ли продукт свою стоимость в форме, которой заёмщик может воспользоваться. Исследования в нескольких контекстах развивающихся рынков воспроизводят находку Берtraнo и Морза: раскрытие стоимости в денежных терминах меняет решения; раскрытие процента часто — нет.

Четвёртый — несогласованность графика погашения. Кредит, график погашения которого требует, чтобы заёмщик накапливал наличные в паттерне, отличающемся от цикла их доходов, создаёт структурное напряжение, которое предсказуемо ещё при выдаче. Заёмщик с еженедельным доходом и ежемесячным обязательством по платежам — это не только проблема денежного потока; это проблема архитектуры решения, встроенная в продукт ещё до того, как он подписал.

Пятый — отсутствие рассмотрения альтернатив. Заёмщики, которые не оценили никаких альтернатив принимаемому ими кредиту — является ли это другим кредитным продуктом, другой суммой или некредитным решением их проблемы; — принимают решение из ограниченного набора вариантов. Отсутствие сравнения — это не доказательство удовлетворённости; это доказательство рынка, который не предоставил инфраструктуру для сравнения.

Интеграция рамки в продукты

Ни один из этих компонентов не требует доступа к данным, которых ответственные кредиторы уже не собирают. Срочность можно определить по времени подачи заявки. Эскалация суммы видна в потоке выдачи. Понимание стоимости можно оценить через одно взаимодействие до выдачи. Соответствие графика требует лишь заявленной заёмщиком частоты дохода — информации, которая уже должна влиять на выбор продукта. Оценка альтернатив требует платформы, предлагающей сравнение — это выбор дизайна продукта.

Рамка не предотвращает выдачу ни одного кредита. Она создаёт структурированную точку вмешательства (обязательный шаг симуляции) для кредитов, где сочетание сигналов предсожаления указывает, что заёмщик, возможно, принимает решение, о котором позже пожалеет. Симуляция показывает заёмщику их общую сумму денежного погашения, сопоставляет её с их заявленным доходом, определяет месяцы наибольшего напряжения и предлагает альтернативный размер или структуру кредита, если есть такая возможность. Затем заёмщик принимает решение. Кредитор выполнил свою обязанность предоставить достаточно информации для принятия информированного решения. Риск сожаления снижается без уменьшения доступа к кредиту.

Почему это важно за пределами отдельного заёмщика

Аргумент в пользу Рамки сожаления по кредиту — это не в первую очередь аргумент о социальном эффекте, хотя социальный эффект реален. Это аргумент о качестве портфеля. Сожаление по кредиту предшествует дефолту по кредиту. Заёмщик, который испытывает финансовое напряжение из-за кредита, который он не должен был брать, — в языке кредитного риска — это заёмщик, чья вероятность дефолта выросла с момента выдачи по способам, которые исходная модель андеррайтинга не уловила, потому что исходная модель не измеряла нужные переменные.

Кредитор, который систематически снижает сожаление по кредитам среди своих заёмщиков, формирует портфель, который лучше работает в условиях стресса, имеет более низкие показатели NPL, требует меньшего резервирования и генерирует более устойчивую долгосрочную выручку, чем кредитор, оптимизирующий исключительно объём выдачи. Доказательства из поведенческих интервенций в кредитных рынках, структурированных раскрытий, устройств-соглашений (commitment devices), предкредитных симуляций последовательно поддерживают это направление. Инструменты существуют. Рамка для их систематического внедрения — вот чего не хватает.

Финтех уже продемонстрировал, вне всяких разумных сомнений, что кредитование может быть быстрее, доступнее и более ориентированным на данные, чем традиционный банкинг. Следующая демонстрация, которую ему нужно сделать, — что он может быть более «умным» по отношению к заёмщику; что та же возможность оценки в реальном времени, которая позволяет мгновенно одобрять кредиты, может быть направлена на вопрос, который задаёт заёмщик, а не только на вопрос, который нужно ответить кредитору. Рамка «сожаления по кредиту» — один из способов начать систематически строить эту способность. Это не единственный путь. Но он начинается с правильного вопроса.