Ключевое медицинское IPO: немедленное сотрудничество с крупными клиентами, количество застрахованных у промоутеров равно нулю

Вопрос AI · Что скрывает интерес в запросах о допрасходах на продажи?

Журналист из China Economic Herald Чэнь Тин / Чжао И Шэньчжэнь, репортаж

В сфере искусственных сердцев (искусственных сердец) Shenzhen Core Medical Technology Co., Ltd. (далее — «Core Medical»), являясь первой компанией по инновационным медицинским изделиям, которая была принята к рассмотрению после перезапуска пятого набора условий для листинга на STAR Market, прилагает все усилия для того, чтобы выйти на биржу.

Из проспекта эмиссии видно, что Core Medical была основана в 2016 году. На данный момент компания уже разработала 5 моделей имплантируемых и 6 моделей интервенционных (для вмешательства) продуктов искусственных сердец. В июне 2023 года первый продукт искусственного сердца компании получил одобрение на листинг.

На сайте Шанхайской фондовой биржи (SSE) указано, что последняя стадия проверки IPO Core Medical — «направлен запрос». В рамках этого раунда запросов ключевым фокусом являются коммерческая модель компании и расходы на продажи.

Согласно проспекту эмиссии, вторая половина 2023 года стала периодом, когда первый продукт Core Medical постепенно начал приносить продажи. Компания в основном использует модель дистрибуции (дилерскую), доля которой превышает 90%. SSE обратила внимание на то, что среди них платформенный дистрибьютор Shanghai Feirui Bo Medical Devices Co., Ltd. (далее — «Shanghai Feirui Bo») был создан менее чем за год до того, как стал одним из топ-5 клиентов Core Medical, и что это в основном дистрибьютор продуктов компаний. В связи с этим SSE потребовала от Core Medical объяснить обоснованность такой ситуации, а также есть ли у компании или аффилированных сторон связанные отношения или договоренности о выгоде.

Как отметили журналисты «China Business News», помимо Shanghai Feirui Bo, упомянутого SSE, еще одним крупным клиентом Core Medical является Henan Yaqi Medical Technology Co., Ltd. (далее — «Henan Yaqi»). Он тоже начал сотрудничество с Core Medical в год своего создания и всего менее чем за 4 месяца быстро стал третьим по величине клиентом компании.

Кроме того, по запросу SSE Core Medical раскрыла подробности о выплатах промо-расходов третьим лицам. По запросу журналиста информации в реестре компаний, 4 компании, предоставлявшие услуги промо-сопровождения, с которыми сотрудничала компания, с момента своего создания всегда не имели застрахованных сотрудников.

18 марта, во время интервью журналисту представители Core Medical заявили: «Henan Yaqi не имеет связанных отношений с компанией и аффилированными лицами, а также не имеет каких-либо других особых отношений или договоренностей о выгоде». Относительно вышеупомянутых 4 промо-провайдеров без сотрудников на застраховке, Core Medical заявила, что в отчетном периоде деловые отношения с этими компаниями реально существовали и не связаны с выводом выгоды.

Более 80% выручки привязаны к крупным клиентам

Core Medical, которая продолжает гонку за титулом «первая компания по искусственным сердцам», сейчас проходит этап ответов на запросы первой очереди в рамках проверки IPO.

Из проспекта эмиссии видно, что Core Medical в основном занимается R&D (разработкой), производством и продажей инновационных медицинских изделий в сфере искусственных сердец. На текущем этапе ее бизнес-модель состоит в том, что компания использует собственные технологические и кадровые преимущества для разработки инновационных медицинских изделий и их индустриализации, а затем получает доход от разработки, производства и продаж инновационных медицинских изделий.

На данный момент Core Medical имеет только 1 имплантируемый продукт, уже вышедший на коммерциализацию; 2 интервенционных продукта находятся на стадии регистрации и одобрения; а несколько продуктов искусственных сердец — на стадии клинических испытаний. В 2023, 2024 годах и в первой половине 2025 года выручка компании составила соответственно 1655.03 млн юаней, 9368.84 млн юаней и 7047.76 млн юаней. Соответствующие периоды: чистая прибыль за вычетом недопустимых статей (без разовых факторов) — примерно -1.39 млрд юаней, -1.34 млрд юаней и -6813.82 млн юаней соответственно.

Из проспекта эмиссии видно, что Core Medical выстроила систему продаж, в которой доминирует модель дистрибуции. В рамках дилерской модели компания применяет формат продажи с выкупом: сначала поступает оплата, затем производится отгрузка. После того как дилеры оплачивают товар, компания организует отгрузку, а выручка подтверждается на момент подписания/приемки товара дилером. В отчетном периоде доля дохода по платформенной модели дистрибуции выросла с 20.25% в 2023 году до 69.24%. По состоянию на июнь 2025 года у Core Medical существует 3 платформенных дистрибьютора.

В 2023, 2024 годах и в первой половине 2025 года пять крупнейших клиентов Core Medical — это платформенные дистрибьюторы и обычные дилеры. В отчетном периоде доля продаж в выручке пяти крупнейших клиентов составила 58.01%, 79.55% и 80.7% соответственно, демонстрируя восходящую тенденцию.

Среди них Shanghai Feirui Bo — второй по величине клиент Core Medical в 2024 году и в первой половине 2025 года, объем сделок составил соответственно 1172.74 млн юаней и 1905.71 млн юаней, а доля — соответственно 12.52% и 27.04%.

Информация в реестре компаний показывает, что Shanghai Feirui Bo была создана 19 марта 2024 года, уставный капитал — 1 млн юаней. В своем ответе на запрос Core Medical заявила, что 2024 год стал первым годом официального запуска продаж в формате коммерциализации. Исходя из стратегии продаж, компания планирует отобрать партнера, который будет выполнять функции платформенного дистрибьютора по региону Восточного Китая. Фактический контролер Shanghai Feirui Bo ранее накопил определенный капитал в других отраслях бизнеса, а затем через рекомендации специалистов отрасли медицинского оборудования вошел в сферу дистрибуции медицинских изделий. Раз компания, по его оценке, имеет перспективы развития продуктов, стороны приступили к сотрудничеству. С 2024 года они начали сотрудничать: чтобы облегчить профессиональную операционную деятельность и управление бизнесом, фактический контролер Shanghai Feirui Bo учредил Shanghai Feirui Bo как операционное юридическое лицо для ведения бизнеса медицинских изделий и наладил с компанией официальные договорные отношения. Начиная со второй половины 2025 года Shanghai Feirui Bo постепенно начала продавать другие продукты медицинских изделий. «После проверки: у Shanghai Feirui Bo нет связанных отношений с компанией и аффилированными сторонами, а также иных особых отношений или договоренностей о выгоде».

Однако, быть крупным клиентом Core Medical уже в год создания — таким был не только Shanghai Feirui Bo.

В проспекте эмиссии указано, что Henan Yaqi является третьим крупнейшим клиентом Core Medical во второй половине 2025 года, объем сделок — 733.27 млн юаней, доля — 10.4%. Время подписания соглашения о сотрудничестве — 21 марта 2025 года.

Информация в реестре компаний показывает, что Henan Yaqi была создана 27 февраля 2025 года, уставный капитал — 1 млн юаней. То есть Henan Yaqi создали менее чем за месяц до начала сотрудничества с Core Medical, и она быстро стала крупным клиентом.

Представители Core Medical отрицали перед журналистом наличие у компании и Henan Yaqi связанных отношений или иных договоренностей о выгоде. Они заявили: «Ключевые критерии выбора платформенных дистрибьюторов состоят в том, что они имеют законные полномочия для ведения бизнеса, обладают сильной финансовой состоятельностью, имеют хорошую деловую репутацию и опыт дистрибуции в отрасли. Они могут устанавливать хорошие деловые отношения с доминирующими на местном рынке клиентами, а также располагают профессиональной командой продаж с сильными возможностями по обслуживанию рыночных клиентов».

Важно отметить, что Core Medical применяет к платформенным дистрибьюторам политику «ступенчатых цен», из-за чего цены на единицу товара, который они продают, относительно невысоки. По мере роста доли дохода от платформенной модели дистрибуции средняя цена коммерциализированного продукта Core Medical в отчетном периоде — имплантируемой системы вспомогательной поддержки левого желудочка (implantable left ventricular assist system) — снизилась с 29.04 тыс. юаней за единицу до 22.96 тыс. юаней за единицу.

Расходы на продажи растут вместе с объемами

По мере продвижения процесса коммерциализации продуктов и расширения масштаба бизнеса, в части доли рынка Core Medical сообщил журналистам, что в 2024 году и в январе—мае 2025 года доля текущих имплантаций основного продукта компании — имплантируемого искусственного сердца Corheart 6 — составила соответственно 45.9% и 52.86%, занимая первое место в отрасли и демонстрируя тенденцию роста доли рынка.

Одновременно расходы на продажи, возникшие у Core Medical в отчетном периоде, демонстрируют рост.

В 2023, 2024 годах и в первой половине 2025 года расходы на продажи составили соответственно 1391.69 млн юаней, 3687.36 млн юаней и 2504.18 млн юаней. Они в основном формируются за счет затрат на фонд оплаты труда работников, командировочных расходов, расходов на конференции и расходов на промо- и рекламное продвижение.

Среди них расходы на конференции и на промо- и рекламные мероприятия — основные виды расходов, которые понесла Core Medical при проведении активностей по продвижению на рынке. В 2023, 2024 годах и в первой половине 2025 года суммы расходов на конференции составили соответственно 123.25 млн юаней, 510.71 млн юаней и 313.5 млн юаней. Количество конференций — соответственно 18 раз, 68 раз и 54 раза. Средняя сумма за одну конференцию — соответственно 6.85 млн юаней, 7.51 млн юаней и 5.81 млн юаней. В соответствующие периоды расходы на промо- и рекламное продвижение составили соответственно 168.13 млн юаней, 220.79 млн юаней и 243.67 млн юаней, число случаев — соответственно 16 раз, 28 раз и 39 раз, средние расходы — соответственно 10.51 млн юаней, 7.89 млн юаней и 6.25 млн юаней.

В отчетном периоде объекты, которым Core Medical выплачивала промо-расходы третьим лицам, в основном включали поставщиков услуг по оплате конференций и поставщиков услуг по рекламным/промо-активностям. В первой половине 2025 года Qingda Xinmei (Beijing) Science and Technology Innovation Co., Ltd. была крупнейшим получателем промо-расходов компании — 41.45 млн юаней; компании также выплатила второй по величине получатель — Botu Mingrui (Beijing) Exhibition and Conference Service Co., Ltd. — 28.3 млн юаней; и четвертый по величине получатель — Beijing Langjie Technology Co., Ltd. — 26.5 млн юаней. Важно отметить, что информация в реестре компаний показывает: по этим трем поставщикам не зафиксированы записи о количестве застрахованных сотрудников с момента их создания. Кроме того, аналогичная ситуация наблюдается у Beijing Delic Culture Media Co., Ltd., которая является третьим по величине получателем промо-расходов Core Medical в 2023 году.

На это Core Medical заявила журналистам: «Промо-расходы, которые компания выплачивает третьим лицам, в основном используются для поручения третьим поставщикам услуг организовывать легальные и соответствующие требованиям мероприятия по академическим конференциям, рекламе, маркетинговым исследованиям и иные корректные маркетинговые активности». «Эти компании обладают квалификацией для предоставления соответствующих услуг по продвижению и могут предоставить услуги продвижения, соответствующие потребностям компании».

Core Medical также добавила: «Компания находится на стадии старта коммерциализации. В будущем она продолжит укреплять базовую технологическую платформу, поддерживать разработку нескольких продуктовых линеек, создавать команду по коммерциализации инновационных медицинских изделий, сотрудничать с дистрибьюторами для активного охвата целевых больниц и провинций, продолжать увеличивать интенсивность академического продвижения и предоставлять клиническую техническую поддержку “на месте” (технический тэндэм).»

Относительно текущего отсутствия прибыльности Core Medical заявила, что разработка инновационных медицинских изделий и развитие их индустриализации — это процесс длительного цикла, связанный с высоким риском и требующий постоянных инвестиций, что соответствует характеристикам стадий развития сопоставимых компаний в отрасли. «В будущем компания также будет принимать активные меры, например: укреплять инфраструктуру для R&D, создавать глобальную ведущую платформу по разработке инновационных медицинских изделий; формировать широкие партнерские отношения и продвигать процесс международной экспансии продуктов; создавать маркетинговую сеть, чтобы помочь коммерциализации продуктов компании охватить рынок».

(Редактор: Cao Xueping Проверка: Tong Haihua Корректор: Wan Ling)