В последнее время я увлёкся чтением книг по переговорам, и честно говоря, там есть действительно хорошие материалы, если ты хочешь стать лучше в этом. Большинство людей думают, что переговоры — это просто выиграть или проиграть, но в этом и есть ошибка.

Я начал с книги Кристофера Восса «Никогда не делите разницу», потому что о ней все говорят — и справедливо, ведь он был переговорщиком ФБР по заложникам, так что он знает, о чём говорит. Вся идея с эмпатией на самом деле имеет смысл, если подумать. Эта книга очень важна, если тебе нравится история с высоким риском и напряжённой атмосферой.

Затем есть «Договориться и добиться» Фишера, Юри и Паттона. Эта книга больше о поиске общего языка, а не просто о том, чтобы задавить другую сторону. Bloomberg Businessweek назвал её прямолинейной и здравой, и они правы. Это такой тип книги, который меняет взгляд на переговоры — как на процесс, в котором обе стороны могут выиграть.

Если ищешь что-то более современное, обратите внимание на «Будь тем, кто ты есть, чтобы получить то, что хочешь» Дамали Петертман. Изначально она вышла как «Переговоры в черном» в 2024 году, а в этом году переиздана. Она — юрист и переговорщик, которая реально говорит о том, как предвзятость влияет на переговоры. Стоит прочитать, если ты когда-либо чувствовал, что твой голос игнорируют.

Александра Картер в книге «Проси больше» — ещё один хороший выбор. Это бестселлер по версии Wall Street Journal, который учит задавать правильные вопросы, а не просто говорить громче. Она преподаёт в Колумбийской школе права, и основная идея проста, но эффективна.

Для бизнеса особенно хороша «Торговля ради преимущества» Г. Ричарда Шелла — там есть реальные примеры из компаний и даже знаменитостей. Обновили её в 2019 году и добавили тест на уровень переговорного интеллекта, что полезно для выявления собственных слепых зон.

Если хочешь что-то, ориентированное на сотрудничество и эмоциональный интеллект, обратите внимание на «Getting More» Стюарта Даймонда, который используют Google для обучения своих сотрудников. Он — лауреат Пулитцеровской премии из Уортона, и книга попала в список бестселлеров The New York Times не просто так.

Также я добавил несколько других — Майкл Виллер из Гарварда о импровизации, Джим Камп, если хочешь аудиокнигу, Сара Федерман, если интересует переговоры с точки зрения равенства и инклюзии. Честно говоря, лучшие книги по переговорам разные, всё зависит от того, над чем именно нужно работать.

Дело в том, что чтение о переговорах — это одно, а практика — совсем другое. Эти книги дают вам рамки и подходы, так что стоит ознакомиться, если вы серьёзно настроены стать лучше в этом.