Еще 100 миллионов долларов для повторного финансирования! Самый сильный конкурент Huawei в области интеллектуальных автомобилей: постоянное обещание будущих выгод может разрушить репутацию отрасли

Спросите у AI: почему Юй Цянь так твердо верит, что автоматизированному вождению нужно углубляться 20 лет?

Автоматизированное вождение движется к AI в физическом мире: компания «Qingzhou Zhihang» должна на «игровом столе» «продержаться» 20 лет

Статья: Аорань

Редактор: Ян Бадин

После неистового всплеска в отрасли интеллектуального вождения наступает жестокий период перетасовки. Большинство компаний соревнуются ради ажиотажа,抢项目, ставят количество заказов как единственный ответ на вопрос выживания; выживают, как правило, те игроки, которые смело ведут ценовые войны и умеют делать маркетинг.

«Qingzhou Zhihang» похоже, выбрала необычный маршрут.

Компания была основана в 2019 году, а ключевая основная команда пришла из глобальной эталонной компании автоматизированного вождения Waymo. На старте они делали упор на бизнес L4 беспилотного вождения. По мере того как рынок интеллектуального ассистирования при вождении быстро взорвался, в 2022 году Qingzhou открыла массовый запуск L2+ ассистирования, начав «ходить на двух ногах».

В течение некоторого времени Qingzhou, казалось, была «невидимой» компанией, прячущейся за спинами автопроизводителей. С момента основания она не пошла по пути «набрать людей» и «нарастить параметры», не поднимала никакой брендовой шумихи и направляла ограниченные ресурсы целиком в тогдашнего единственного серийного массового клиента — Ideal.

В начале 2023 года, по рекомендации основателя Horizon (Яо Кай), Юй Цянь познакомился в кампусе озерной школы с основателем Ideal Motors Ли Сянем. После этой случайной встречи команды продуктовых разработок двух компаний начали обмен, продолжавшийся полгода — точнее, Ideal изучал Qingzhou Zhihang, которая тогда имела только Demo. В октябре 2023 года Ideal решила передать проект AD Pro в Qingzhou, а AD Max — разработать самостоятельно.

На протяжении довольно долгого времени у Qingzhou был лишь один клиент — Ideal. Такая модель с чрезмерной зависимостью от одного ключевого клиента несет потенциальное давление. Особенно в тот момент, когда на уровне автопроизводителей самодельная разработка и разделение ролей с поставщиками еще не были четко определены; многие автопроизводители наращивали инвестиции в собственные разработки, а пространство для выживания сторонних поставщиков постоянно сжималось.

В первый день Нового года 2025 года мы как раз уже беседовали с Юй Цянем — соучредителем, председателем совета директоров и CEO Qingzhou Zhihang. Тогда в отрасли все были в тревоге, но после того как Ideal резко пошла в продажи, Qingzhou стала первым в отрасли поставщиком решений интеллектуального вождения с поставками уровня 500 000 в серийном массовом масштабе. Однако из-за колебаний темпов финансирования и давления, связанного с серийными поставками, компания какое-то время продвигалась вперед в трудностях и корректировках.

Юй Цянь сказал, что тогда размер команды был около 400 человек. Чтобы контролировать риски ведения бизнеса, компания провела изменения в отношении части сотрудников, но при этом старалась максимально сохранить целостность основной команды R&D.

И вот, пока отрасль соревновалась в том, кто больше «накручивает» вычислительные мощности и занимается концептуальными спекуляциями, Qingzhou прошла свой маршрут дифференциации. В апреле 2025 года они официально выпустили первое в мире решение end-to-end City NOA на базе платформы single J6M; а 21 января 2026 года смогли реализовать серийную установку на автомобили. Премьера — в обновленных моделях AD Pro серии L Ideal Motors. На вычислительной платформе 128 TOPS эта схема обеспечивает опыт интеллектуального вождения, сопоставимый с платформой 256 TOPS.

По состоянию на сейчас Qingzhou Zhihang уже договорилась о сотрудничестве с Ideal, Chery, SAIC, Geely, GAC и еще 10 другими основными автопроизводителями. Всего уже внедрено и реализовано около 30 серийных моделей.

Год спустя при встрече лицом к лицу с Юй Цянем выяснилось: доля установки ассистирования при вождении у Qingzhou уже превысила 1 млн автомобилей. Qingzhou стала компанией автоматизированного вождения, которая после Huawei второй раз в отрасли пробила рубеж «более миллиона» в серийных поставках. Всего несколько дней назад Qingzhou официально объявила об успешном завершении раунда D на 1 миллиард долларов.

В отличие от год назад, сегодня отрасль интеллектуального вождения, быстро распрощавшись с игрой в ажиотаж, вошла в прагматичный период, где соревнуются в безопасности, в сроках поставок и в масштабируемости.На этой встрече в конце февраля мы говорили о том, как Qingzhou смотрит на отраслевую экосистему и конкуренцию, как планирует L4, и есть ли у этой компании в реальности «прочная позиция» на игровом столе.

По имеющейся информации: в 2026 году City NOA от Qingzhou планируется примерно 50 моделей для серийной установки. В 2027 году серийная установка NOA превысит 3 млн машин. При этом Qingzhou планирует в 2026 году провести пилотирование Robotaxi в небольших масштабах, а в 2027 — развернуть в масштабах.

Юй Цянь сказал, что путь автоматизированного вождения еще очень длинный. Если постоянно «рисовать клиентам пироги» и вводить их в заблуждение, это испортит репутацию отрасли. Он предположил, что автоматизированное вождение — это лучший вход в AI физического мира; Qingzhou должна как минимум «продержаться» 20 лет на этом игровом столе.

«Жить долго, возможно, важнее, чем жить хорошо. Непрерывное стабильное долгосрочное ведение бизнеса — ключевой шаг на нашем пути в эпоху полностью безлюдного вождения», — сказал он.

Ниже — запись беседы 《Titan Talk》 с Юй Цянем. После того как 23 марта официально объявили новость о финансировании Qingzhou Zhihang, мы добавили несколько вопросов (для удобства чтения контент был собран и отредактирован):

**«Кормиться у многих», минимум «продержаться» 20 лет на игровом столе **

TitanTalk: В прошлый раз мы общались 1 января 2025 года. Сейчас, когда мы увидели вас, ощущается, что состояние у вас совсем другое. В прошлом январе вы говорили, что Qingzhou Zhihang станет первой в мире компанией по ассистированию при вождении, достигшей отгрузок в миллион единиц. И вот — это уже достигнуто. Что в первую очередь изменилось в вашем настрое?

**Юй Цянь: **Я чувствую, что уверенность у всей компании — снизу доверху: и у сотрудников, и у руководителей — становится все более сильной. С другой стороны, требования компании к продуктам поднялись до более высоких стандартов, и ответственность, которую мы на себе чувствуем, тоже стала сильнее.

Я думаю, миллион — это только начало. По мере развития общего тренда на электрификацию и интеллектуализацию автомобилей в будущем у нас еще будет больше пространства для роста по объему установок.

TitanTalk: В 2026 и 2027 годах, какой прогноз по объему установок?

**Юй Цянь: **Мы ожидаем, что в этом году добавим минимум 50 моделей для совместной работы, а в 2027 году общий объем установок перейдет порог 3 млн.

TitanTalk: В прошлом году вы еще очень переживали, что отрасль интеллектуального вождения войдет в стадию «раздувания» и переизбытка, даже считали, что Qingzhou Zhihang может стать той частью, которую «отсеивает». В этом году вы можете уже уверенно сказать, что компания заняла место на отраслевом игровом столе?

**Юй Цянь: **Рассматривая конкуренцию, мы не смотрим на краткосрочный момент — хорошо или плохо. Мы неизменно придерживаемся долгосрочности и долгосрочной ценности. Поэтому мы не уделяем чрезмерного внимания разговору о «игровом столе». Сейчас многие смотрят на то, сколько компаний в итоге останется в отрасли. Мы же больше думаем о том, как создавать больше ценности, а не о самой конкуренции. Если придерживаться этого, мы сможем оставаться на отраслевом игровом столе постоянно.

Конечно, в процессе развития мы обязательно будем строить собственные дифференцированные преимущества — это очень важно. Например, мы первыми распознали, что чип single J6M способен реализовать функцию City NOA, и также первыми осуществили массовое производство и масштабную поставку пользователям. Вот в чем наше дифференцирование.

Тот день Кайгэ (основатель Horizon Юй Кай) тоже говорил одну фразу: «Нужно все время “прилипать” к столу». Я очень с этим согласен. Мы занимаемся автоматизированным вождением с расчетом на долгий срок — минимум 20 лет. Qingzhou сейчас уже держится на столе 7 лет; дальше еще нужно продолжать «держаться» 13 лет.

TitanTalk: Когда вы выступали, вы сказали, что если компания в сфере интеллектуального вождения сможет работать 20 лет, то обязательно станет великой компанией. Почему именно 20 лет? Какая компания, по-вашему, должна быть «великой»?

**Юй Цянь: **Мы сказали эту фразу потому, что занимаясь автоматизированным вождением, нужно смотреть на это только с долгосрочной перспективы; нельзя из-за краткосрочных изменений в продукте или технологии поколебаться в долгосрочной вере.

Если встать на ту точку 2019 года, когда компания была основана, мы считаем, что 20 лет достаточно, чтобы пройти стадию широкого распространения беспилотного вождения. Поэтому и был выбран этот временной узел. Если смотреть на автоматизированное вождение в масштабе 20 лет, то колебания фондового/капитального рынка и взлеты-спады развития технологий на самом деле не так уж важны. Поэтому ключевое — придерживаться долгосрочности и создавать ценность для клиентов и потребителей. Это фундаментальный принцип, с помощью которого мы противостоим неопределенности отрасли и реагируем на отраслевые циклы.

TitanTalk: В 2024 году, когда ваше развитие было в самом плохом состоянии, сколько сотрудников у вас тогда было?

**Юй Цянь: **Тогда было примерно 300–400 человек, около 400. В то время действительно было довольно тяжело.

Чтобы контролировать риски ведения бизнеса, мы в основном внесли корректировки в сотрудников вне R&D-команды. При этом сила основной команды R&D все время была хорошо защищена. Тогда мы выплачивали новогодние бонусы через опционы — об этом многие знают. Сейчас, оглядываясь назад, можно сказать: это решение позитивно изменило настроения многих членов команды — и это было довольно хорошее решение.

TitanTalk: Я общался с вашими партнерами и сотрудниками пару дней назад. Все сказали, что тот трудный период для Qingzhou Zhihang — очень ценнейший актив, из-за которого компания стала «зрелее», как живой организм, как будто повзрослела. У вас есть такое же ощущение?

**Юй Цянь: **Я думаю, что да. Многие отличные компании проходили через такие испытания — это в целом нормально, на свете нет ничего «совсем нового». Как руководителям бизнеса, нам нужно избегать рисков: никогда не танцевать на краю пропасти, обеспечивая стабильное и устойчивое ведение бизнеса.

Я часто говорю: мы не хотим, чтобы компания развивалась слишком «круто» и громко. Напротив, мы хотим, чтобы компания жила в мире, развивалась стабильно и устойчиво. Это и есть наша цель. Поэтому жить долго, возможно, важнее, чем жить хорошо. Непрерывное стабильное долгосрочное управление — это ключевой шаг на нашем пути к эпохе полностью безлюдного вождения.

TitanTalk: В прошлом году мы общались: тогда Chery еще не была вашим инвестором; тогда вы были единственной в отрасли компанией по интеллектуальному вождению, у которой за спиной не стоял автопроизводитель. Сейчас Chery уже стала вашим инвестором. Есть ли изменения в вашем личном настрое и в операционной работе компании?

**Юй Цянь: **Chery одновременно и наш акционер, и наш клиент. Мы сделаем все возможное, чтобы оказать поддержку. Но при этом руководитель г-жа Инь из Chery часто говорит, что мы — «едоки многих столов», то есть не должны обслуживать только Chery. Нужно обслуживать более широкий круг клиентов, чтобы больше потребителей могли пользоваться безопасными, надежными, стабильными и удобными, но при этом не слишком дорогими продуктами интеллектуального вождения. На этом у нас с Chery полное совпадение.

TitanTalk: Сколько времени заняло — от первого контакта до окончательного согласования сотрудничества и инвестиций?

**Юй Цянь: **Этот процесс, по сути, прошел очень быстро. Помню ту медиавстречу в 2025 году: я не смог присутствовать из-за важных дел — но на самом деле в тот момент как раз общался с Chery.

Chery известна как компания «из технических парней» — «рационалов инженерного склада». Наше сотрудничество по сути является признанием Chery наших продуктовых технологий, а также признанием их соответствия базовым ценностям компании.

Раньше у нас не было слишком много пересечений или связей с Chery — в основном все держалось на признании наших технических возможностей, продуктовой силы и ценностного подхода. Именно это и помогло завоевать их доверие.

У нас также есть совместные планы, включая беспилотную логистику и будущий бизнес Robotaxi.

TitanTalk: Сейчас вы делаете решения по интеллектуальному вождению для каких моделей Chery?

**Юй Цянь: **Моделей по сотрудничеству очень много, некоторые из них уже находятся в поставке.

TitanTalk: Вы также упомянули GAC и SAIC — а когда примерно начались контакты с этими проектами и когда вы получили их?

**Юй Цянь: **GAC — один из наших самых ранних клиентов, даже раньше, чем Ideal. В каком-то смысле GAC стал первым клиентом, который «ввел» нас в мир серийного производства: они дали нам шанс на первый серийный массовый автомобиль, что позволило хорошо приземлить продукт.

TitanTalk: Если посмотреть на нескольких поставщиков интеллектуального вождения на игровом столе сейчас: разница между компаниями все еще такая же большая, как и раньше? Или разрыв постепенно сокращается?

**Юй Цянь: **Я думаю, нельзя рассматривать это статично и нельзя судить только по отдельным точкам. Развитие отрасли само по себе — это подъемы и спады; общий вектор развития всех компаний — вверх.

В этот период прошлого года отрасль все еще делала упор на высокоскоростную поставку функций NOA. А в этом году уже видно, что и модели стоимостью 100 000 юаней будут оснащаться решениями City NOA, близкими к стандартной комплектации. Это и есть прогресс отрасли. И можно ожидать, что в будущем появится еще больше новых функций.

Конечная форма интеллектуального вождения — уровень L4, но в ходе этого разные компании будут «проявлять мастерство» — каждый находит способы реализовать цель под разными углами. Поэтому появятся различные решения. У каждой компании будут собственные дифференцированные преимущества. Но чтобы в итоге дойти до стадии L4, потребуется еще некоторое время.

TitanTalk: С самого начала вы говорили, что конкуренция в отрасли очень жесткая. Ваши коллеги тоже часто говорят, что борьба напряженная. Я особенно хочу понять: в чем конкретно проявляется эта «жесткость»? Это в том, что при получении заказов конкуренция острая? Или клиенты выдвигают слишком жесткие требования? Или есть другие аспекты?

**Юй Цянь: **Я думаю, конкуренция есть на всех уровнях. Сейчас все говорят о «внутриотраслевом закручивании гаек». Главная причина — рынок «пирога» еще недостаточно большой. Если бы общий пирог можно было увеличить, всем не пришлось бы бороться только внутри ограниченного пирога.

Как увеличить пирог? Нужно улучшать опыт интеллектуального вождения, а также сделать ценность безопасности измеримой, статистически подсчитываемой и даже «точно просчитываемой», вплоть до интеграции с страховой сферой.

С общественной точки зрения, когда по дорогам ездят десятки миллионов — даже сотни миллионов — автомобилей с интеллектуальным вождением, можно статистически определить, что машины с решениями интеллектуального вождения безопаснее, чем обычные автомобили. Как только ценность безопасности интеллектуального вождения будет подтверждена, это означает меньше царапин, меньше столкновений, меньше жертв — и, в результате, снижение страховых издержек общества. Это и есть большая ценность, создаваемая интеллектуальным вождением, и именно поэтому у отрасли появляется возможность двигаться в более светлое будущее.

TitanTalk: В этот раз (23 марта) новый раунд финансирования: в игру одновременно вошли ведущие автопроизводители и глобальный гигант автомобильной электроники. Как Qingzhou гарантирует, что ко всем клиентам отношение будет одинаковым и не возникнет перекоса ресурсов?

**Юй Цянь: **Как я раньше шутливо говорил как метафорой: мы придерживаемся принципа «кормиться у многих», не опираясь на одного клиента. При распределении ресурсов мы используем платформенный подход к продуктам, чтобы удовлетворять потребности в дифференциации обслуживания. Например, техническая база City NOA на single J6M едина; когда адаптируем к разным клиентам, делаем только настройку под нужды.

Одновременно мы открываем три ключевые платформы — NVIDIA, Qualcomm и Horizon — и передаем право выбора клиентам. С самого начала до конца мы подтверждаем все через продукт и поставки.

TitanTalk: Индустрия интеллектуального вождения сейчас в стадии перетасовки. Этот миллиардный долларовый заем для Qingzhou — это снаряды для расширения или «подушка безопасности», чтобы выжить?

**Юй Цянь: **Снаряды и «подушка безопасности» по сути — одно и то же: это позволяет нам еще более спокойно придерживаться долгосрочности. Эти средства мы направим на углубление технологического маршрута «world model + reinforcement learning», ускорение коммерциализации L4 безлюдной логистики и Robotaxi, усиление развития команды организации и талантов, а также ускорение глобальной экспансии.

«Путь автоматизированного вождения длинный; если постоянно рисовать клиентам пироги, это разрушит репутацию отрасли»

TitanTalk: У меня есть наблюдение: с конца 2025 года многие компании в сфере интеллектуального вождения стали гораздо более громкими в публичности. В том числе и Qingzhou Zhihang. Раньше вы были крайне прагматичной компанией, и вы лично тоже довольно сдержанны, но в этом году вы провели первое бренд-мероприятие. Откуда взялась эта перемена?

**Юй Цянь: **Qingzhou Zhihang всегда была прагматичной компанией, и сейчас она все еще такая. Просто в этом году в маркетинг/рынок вложились действительно больше.

Мы верим, что «запах хорошего вина не боится глубины переулка». Но иногда хорошее вино боится глубины переулка. Особенно для C-end потребителей: многие люди не очень понимают, что такое интеллектуальное вождение. Нам нужно через коммуникации, через сотрудничество с автопроизводителями лучше провести ликбез, чтобы больше потребителей понимали интеллектуальное вождение и были готовы им пользоваться. По сути, мы хотим через маркетинговые мероприятия помогать автопроизводителям продавать хорошие автомобили. Именно в этом логика наших бренд-активностей.

TitanTalk: Раньше автопроизводители не слишком хотели объединяться с вами для совместной рекламы. А когда вы объявляли J6M, впервые Ideal Motors была добавлена в заголовок официальной новости. Раньше, как будто, такого не бывало?

**Юй Цянь: **Да. В индустрии есть две модели: поставщики разрабатывают сами и автопроизводители разрабатывают сами. В нынешней отрасли все становится все более прагматичным. Потребителей, по сути, не особенно интересует, какая из моделей предоставляет продукт. Их больше волнует, удобен ли продукт, хорош ли опыт, безопасно ли, высоки ли затраты.

Сейчас все больше возвращаются к коммерческой рациональности, и многие автопроизводители тоже стали более прагматичными и открытыми. Например, наш клиент — Ideal Motors: их собственные возможности разработки очень сильны, мы это очень уважаем. Но даже при этом им все равно нужна поддержка поставщика. Эти две модели не противоречат друг другу и не должны исключать одна другую. Подход — исходить из реальных условий и решать конкретные задачи.

TitanTalk: Вы только что упомянули, что будете стыковаться с продажниками 4S сетей автопроизводителей. Конкретно какие работы вы будете делать?

**Юй Цянь: **Финальное решение о покупке автомобиля в большинстве случаев принимается в 4S-салоне. Но я обнаружил, что многие продавцы 4S у автопроизводителей не достаточно хорошо объясняют интеллектуальное вождение. Причина в том, что проникновение интеллектуального вождения еще не настолько высокое, и понимание продукта у многих пока недостаточное. Поэтому мы будем вместе с командой продаж автопроизводителя проводить обучение, обсуждать, как лучше демонстрировать возможности продуктов интеллектуального вождения. У самих продуктов интеллектуального вождения есть определенный порог входа.

TitanTalk: Автопроизводители будут отдельно оплачивать эти тренинги?

**Юй Цянь: **Это не наш платный проект.

TitanTalk: Тогда, исходя из текущей модели сотрудничества, вы можете быть прибыльными? Многие вещи бесплатные, а у автомобильных компаний сама по себе маржа/пространство для прибыли тоже невелико.

**Юй Цянь: **Если рассматривать по отдельным этапам, наши затраты действительно не низкие. Поэтому с точки зрения сути автомобильной отрасли — побеждать нужно за счет масштаба, за счет объема. Мы очень прагматичны в этом.

Мы связываем свою судьбу с судьбой автопроизводителей: все, что мы делаем, направлено на то, чтобы помочь автопроизводителям продавать хорошие автомобили. Нам нужно максимизировать общую выгоду.

TitanTalk: На том круглом столе тоже обсуждали тему win-win. Например, как сделать так, чтобы и автопроизводители, и поставщики интеллектуального вождения могли зарабатывать. Даже Чэнь Юйду (бывший генеральный президент Bosch China) сказал, что когда он тогда продавал решение Chery, цена была действительно немного завышена. Поэтому в части снижения затрат в продуктах интеллектуального вождения у вас есть какие-то новые размышления?

**Юй Цянь: **Я всегда считал, что снижение затрат — это не дело одного отдела, а системный проект, затрагивающий все этапы: от определения продукта, закупочной цепочки поставок и взаимодействия с поставщиками. Чтобы это сделать, автопроизводителям нужно качественно спроектировать платформенный подход. Особенно на этапе проектирования продукта важно глубоко интегрироваться с поставщиками, чтобы избежать фрагментированного проектирования. Пусть продукт станет стандартизированной платформой — и только тогда все смогут вместе снижать затраты, реализуя win-win.

Например, Tesla: они продают миллионы автомобилей, но моделей немного, и платформенный подход у них действительно очень хорош — в этом Tesla, безусловно, в числе лидеров отрасли.

Я всегда считал, что стоимость продукта нельзя «сэкономить из воздуха» или «выкрутить как-нибудь». Чаще всего она получается потому, что продукт так спроектирован. А снижение затрат за счет технологий — это наиболее фундаментальный и важный путь. Например, мы можем на одном чипе single J6M реализовать функции City NOA — вот это и есть отражение технического снижения затрат.

TitanTalk: С какого момента вы начали прогнозировать, что J6M сможет реализовать функции City NOA?

**Юй Цянь: **Мы примерно в конце 2024 года уже сделали такой прогноз. На выставке Shanghai Auto Show 2025 мы официально объявили об этом для отрасли. После того как объявили, отрасль не отреагировала слишком бурно. Все думали, что это еще одна компания делает PR и рисует пироги. Мы не стали слишком много объяснять, а сосредоточились на доводке продукта — чтобы довести его до состояния, которое действительно можно поставить в производство, и чтобы оно было стабильным и надежным.

Версии Demo и продукты массового производства отличаются по сути. Наш продукт ориентирован на широкий круг пользователей, поэтому он должен быть столь же стабильным и надежным, как «железная бочка». Для этого нужно потратить много времени и усилий. Поэтому от момента публикации на Shanghai Auto Show до окончательного массового производства у нас ушло больше полугода — мы приложили очень много стараний.

TitanTalk: В 2024 году, когда вы предложили, что single J6M сможет реализовать City NOA, какая реакция была у Ideal? Ведь в итоге этот план воплотился именно в их моделях.

**Юй Цянь: **Мы тогда обсуждали это с командой Ideal. Изначально это было не только про Ideal. Почти все автопроизводители такие же: они не любят видеть «фьючерс». Если вы говорите, что это можно сделать, и это не просто шутка, они хотят видеть реальный «наличняк». Им нужны доказательства текущей осуществимости, а не разговоры.

Поэтому мы заранее проделали много подготовительной работы, чтобы им было видно реальную вероятность массового производства этого продукта. И при этом мы с командой Ideal держали очень тесную синхронизацию.

Ideal на презентации примерно в августе-сентябре прошлого года объявила это пользователям. Главная ценность — повышение удовлетворенности их клиентов: потому что многие клиенты переживают, что про их модель «позабудут». Такие обновления позволяют клиентам почувствовать, что бренд действительно вкладывается.

TitanTalk: Кто-то сделал, кто-то не сделал. Если это — «вода» в отрасли 2025 года, то вы считаете, будет ли в 2026 году такая же «вода» в сфере интеллектуального вождения?

**Юй Цянь: **Разные представления в отрасли о различных платформенных чипах и о разных функциях существуют постоянно. Поэтому отрасль еще очень далеко от стадии «схождение решений». В будущем будет еще много изменений.

То, что мы можем сделать, — это хорошо делать свое дело, выполнять обещанное. Именно за это нас признают клиенты-автопроизводители. Мы никогда не будем обещать то, чего не можем сделать, ради получения проекта. Мы избегаем чрезмерных обещаний. Иногда даже бывает так, что мы обещаем более осторожно, но надеемся, что при поставке/доставке мы превысим ожидания клиента.

Мы часто говорим: нужно «under-promise and over-deliver». Потому что разовое получение проекта — даже один-два раза — не должно влиять на наше долгосрочное доверие со стороны клиентов. Путь автоматизированного вождения еще очень длинный. Если постоянно рисовать клиентам пироги и вводить их в заблуждение, это испортит репутацию отрасли. Поэтому мы очень осторожны с обещаниями.

TitanTalk: Вы все время подчеркиваете, что при ограниченных ресурсах вы достигаете более сильных функций. А потом, если вы сделаете продукты на 500 TOPS, 1000 TOPS — в чем будет ваша сила в дифференциации?

**Юй Цянь: **Фактически в продуктах с мощностью в одну-две сотни TOPS у нас уже есть прорыв. К концу этого года мы сделаем серийные продукты с мощностью 500 TOPS.

Причем в тот момент мощность 500 TOPS, вероятно, станет стандартом отрасли. Уровень вычислительных мощностей в отрасли постоянно растет, и мы тоже не остановимся. В будущем мы даже выпустим продукты с мощностью до нескольких тысяч TOPS — 1000, 2000 TOPS. Сейчас в отрасли уже есть подобные планы.

TitanTalk: Вы так уверены?

**Юй Цянь: **Конечно. Потому что это — то, о чем я говорил: реализовать ежемесячный уровень управления, то есть уровень, когда раз в месяц требуется ручной контроль человеком.

TitanTalk: Это будет на чипах Horizon J6P?

**Юй Цянь: **Сейчас не можем раскрывать. Наш принцип — если что-то сделано, тогда только после этого мы будем публично объявлять. На этом этапе пока не хотим обсуждать эту тему.

«Qingzhou не делает чипы, выбор отдаём автопроизводителям»

TitanTalk: Вы сказали, что Qingzhou — первый, кто встал на поддержку чипов отечественного производства, и что вы делаете это лучше всех. Почему сейчас вы так сильно усиливаете это?

**Юй Цянь: **Поддержка отечественной промышленности — это не просто выпуск большого количества гомогенных отечественных чипов, чтобы устроить между компаниями жесткую вредоносную конкуренцию. Нужно построить хорошую экосистему отечественных чипов, сделать с их помощью хорошие продуктовые ощущения и ценность для пользователей. Чтобы люди чувствовали: отечественные решения тоже очень хороши. Вот это и есть реальная поддержка.

Возьмем пример: раньше государство активно поддерживало развитие отечественных операционных систем, и в период эпохи PC туда вкладывали много усилий. Но эти ОС не сформировали хорошую экосистему приложений. В итоге потребители все равно выбирали ОС с более приятным опытом и более богатым набором приложений. Поэтому мы считаем, что поддержка отечественного производства — это значит, как Qingzhou Zhihang: использовать отечественные чипы так, чтобы получить более лучший опыт — даже лучше, чем у зарубежных аналогов.

TitanTalk: Сейчас некоторые поставщики в сфере интеллектуального вождения начинают делать собственные чипы, и некоторые автопроизводители тоже занимаются self-development своих чипов. Как вы смотрите на эту тенденцию? Будет ли Qingzhou делать чипы?

**Юй Цянь: Мы не делаем чипы. Наше понимание таково: передать право выбора клиентам. Мы не будем требовать, чтобы клиенты, используя наше ПО, обязательно использовали наши чипы.

Ранние участники рынка могли применять стратегию привязки (bundle). Но сейчас, с развитием AI-технологий и быстрым переходом отрасли, наиболее подходящим является передать право выбора автопроизводителям — чтобы они выбирали в зависимости от требований к продукту и запросов рынка. Мы будем сосредотачиваться на тех областях, где мы особенно сильны.

TitanTalk: Между Horizon и вами — существует ли конкурентная связь? Есть ли красные линии, которые вы не можете нарушать?

**Юй Цянь: **Мы с Horizon — безусловно партнерство сильнее, чем конкуренция. Во многих аспектах у нас глубокое сотрудничество. Чипы Horizon используются не только «для себя»: в отрасли много компаний тоже используют их. Поэтому наш подход к сотрудничеству очень открытый.

В итоге, все равно — та же фраза: мы не будем чрезмерно фокусироваться на конкуренции.

TitanTalk: В тот день на большом экране доктора Юй Кая вы были «старшим братом» по отношению к «Джи-пайгэ». Он перед тем как поставить этот контент, обсуждал это с вами?

**Юй Цянь: **Нет, он не рассказывал мне об этом.

TitanTalk: Когда медиа отправили вам этот контент, как вы это восприняли?

**Юй Цянь: **Я думаю, что нормально. Кайгэ по своей природе человек с чувством юмора. Если посмотреть с другого угла, это также говорит о том, что отрасли автоматизированного вождения нужен больший «земной воздух», больше бытового. Не нужно делать вид слишком «высокопарно и пафосно».

Технологические компании — это то, как мы сами за закрытыми дверями говорим «будем делать технологическую компанию». Но по сути смысл в том, чтобы создавать людям более лучшие продукты, чтобы ездить было комфортнее и безопаснее. Так что чуть-чуть «земной огонек» тоже вполне хорошо.

TitanTalk: Доктор Юй Кай в тот день тоже упомянул, что Horizon — сейчас компания с самым большим количеством «экосистемных партнеров» среди поставщиков интеллектуального вождения. Как вы понимаете слово «экосистема интеллектуального вождения»?

**Юй Цянь: **Ключ экосистемы интеллектуального вождения — это формирование разнообразной и процветающей системы сотрудничества. Линейка продуктов Horizon очень богата: от J2 и J3 в ранние годы — до J5 и J6. Планы по продуктам выстроены очень хорошо, поэтому наличие множества партнеров — естественно. Если бы чип использовала только одна компания, это было бы ненормально.

TitanTalk: Сейчас, когда вы берете новый проект сотрудничества, обычно сколько времени это занимает?

**Юй Цянь: **Установление связи с клиентом — долгий процесс. Но сейчас время на получение клиента на самом деле постепенно сокращается. Это также позитивная обратная связь со стороны рынка.

TitanTalk: Сокращается до одного года или до полугода?

**Юй Цянь: **Значительно быстрее, чем это. Темп развития китайских автопроизводителей очень быстрый: по сути, за несколько месяцев, а иногда и в масштабе месяцев, можно договориться о сотрудничестве с клиентом.

TitanTalk: Когда вы общаетесь с руководством автопроизводителей и ведете переговоры, что у них больше всего вызывает интерес? Цена или основное содержание/критерии совместного сотрудничества по интеллектуальному вождению?

**Юй Цянь: **Конечно, цена тоже очень важна. Ведь масштаб и маржа всей автомобильной отрасли — это то, на что смотрит весь рынок. Но по сравнению с прошлым сейчас люди уже не судят исключительно по цене. Сейчас все больше внимания уделяют ключевой ценности продукта: безопасности, стабильности, надежности. А не только тому, что можно показать в PPT или на одной-двух машинах Demo.

Кроме того, государство вводит жесткие обязательные требования (strong standards), которые подняли требования к безопасности продуктов интеллектуального вождения очень высоко. И автопроизводители, и поставщики должны ставить безопасность на первое место.

TitanTalk: Раньше я общался с генеральным директором Bosch по У Юнцяо. Он рассказывал, что однажды при抢项目 стартап внезапно предложил цену на 20% ниже. Вы сталкивались с похожими случаями? Если другая сторона будет безумно снижать цены, вы будете следовать за ней?

**Юй Цянь: Мы никогда не участвуем в ценовых войнах и не инициируем ценовые войны. Ценовая война наносит ущерб отрасли. Разработка интеллектуального вождения требует огромных инвестиций. Если все будут конкурировать, полагаясь только на снижение цен, в итоге «плохие деньги вытесняют хорошие», поэтому мы твердо не устраиваем ценовые войны.

TitanTalk: В вашем впечатлении, был ли хотя бы один клиент, которого было особенно сложно «отвоевать»? Например, когда нужно было провести серию тест-драйвов для руководства, постоянно обсуждать и согласовывать?

**Юй Цянь: **По сути, путь привлечения/получения всех клиентов — сложный. Сейчас требования со стороны автопроизводителей очень высокие, и они отличаются от прежних. Раньше, возможно, достаточно было посмотреть PPT. Сейчас многие руководители автопроизводителей особенно уделяют внимание продуктам интеллектуального вождения. Требования к стабильности, надежности и опыту очень высокие. Поэтому не было ни одного клиента, которого удалось легко взять — нам пришлось вкладывать много сил и времени.

TitanTalk: Вы говорили, что когда вы общаетесь с клиентами по топливным (бензиновым/дизельным) автомобилям, собеседники становятся все более готовы слушать ваши идеи. С какого момента началось это изменение?

**Юй Цянь: **Если честно, с самого начала создания интеллектуального вождения мы общались с многими клиентами из числа автопроизводителей по топливным авто: еще на этапе проектирования продукта мы уже включались в процесс. Когда на стадии определения решения мы согласовываем концепцию, мы делимся пониманием продукта с автопроизводителем, учитываем позиционирование автомобиля и целевых клиентов — и даем рекомендации, чтобы продукт лучше соответствовал потребностям рынка и его было проще продавать. По сути, именно так все и устроено.

И если мы даем рекомендации, то никогда не с позиции «нам как будет удобнее поставлять» или «будет ли проще». Мы смотрим с позиции автопроизводителя. Например, чтобы сделать машину хитом, какие функции нужно предусмотреть, какой должна быть продуктовая форма, как соответствовать брендовому стилю, ценовому диапазону и потребностям покупателей. Вот на чем мы фокусируемся.

TitanTalk: В вашем представлении, каким должен быть здоровый и устойчивый формат сотрудничества и бизнес-модель? При условии, что вы хотите добиться прибыли.

**Юй Цянь: **Суть автомобильной отрасли — выигрывать за счет масштаба, поэтому мы будем добиваться прибыльности через масштабирование. При этом я считаю, что в будущем появятся новые бизнес-модели. Например, Tesla сейчас уже не использует модель разовой покупки с выкупом (buy-out), а использует подписку; на китайском рынке в будущем тоже может появиться подписочная модель.

Также я уже упоминал интеграцию интеллектуального вождения со страхованием: машины с нашими решениями интеллектуального вождения каждый год экономят много на страховой премии. Это очень сильный аргумент привлекательности для потребителей.

Снижение страховых премий в основе своей связано с безопасностью. Интеллектуальное вождение может уменьшить число аварий. Наши показатели безопасности продукта уже приближаются к этой цели, но сейчас уровень проникновения еще недостаточен — мы пока не достигли масштаба для крупной статистики и точных актуарных расчетов. Это именно проблема, которая есть сейчас в отрасли. Если можно реализовать совместное использование информации на уровне всего общества и на уровне государства наладить статистический сбор данных, тогда ценность безопасности интеллектуального вождения по-настоящему проявится.

TitanTalk: На какую глубину проникновения интеллектуального вождения нужно выйти, чтобы реализовать описанный вами сценарий сочетания интеллектуального вождения и страхования?

**Юй Цянь: **Я думаю, что проникновение интеллектуального вождения в годовых продажах новых машин должно составить 30%–50%. Тогда будет примерно достаточно. А если рассматривать весь объем автомобилей в обществе, находящийся в эксплуатации, возможно, понадобится более высокий уровень проникновения.

TitanTalk: Тогда нужно ли обязательно дойти до уровня L3 или L4, чтобы реализовать такое сочетание?

**Юй Цянь: **Мое понимание: не обязательно доходить именно до L3/L4. L3/L4 — это скорее стандартные отраслевые определения. Даже есл