Мацзюань поднимает цены в условиях спада: сигналы формирования дна в индустрии ликёров

Хоу Ся, репортёр 21st Century Business Herald

Повышение цены, которого инвесторы «Маотай» ждали очень долго, наконец-то пришло.

В сообщении о компании «Гуйчжоу Маотай» вечером 30 марта говорится, что, рассмотрев вопрос, компания приняла решение: начиная с 31 марта, цена по контракту на продажу вина «Фэйтянь» 53%vol 500 мл «Гуйчжоу Маотай» (2026) будет скорректирована с 1169 юаней за бутылку до 1269 юаней за бутылку, а розничная цена в собственной системе — с 1499 юаней за бутылку до 1539 юаней за бутылку.

**Это уже второе повышение контрактной цены для дистрибьюторов с декабря 2023 года, а розничная цена на водку «Маотай» поднимается впервые с января 2018 года спустя восемь лет.****Репортёр 21st Century Business Herald обратил внимание: в этот раз контрактная цена по дистрибьюторской системе выросла примерно на 8,55%, тогда как розничная цена в собственной системе увеличилась примерно на 2,7%. **

Вне всяких сомнений, это напрямую увеличит пространство для прибыли «Гуйчжоу Маотай» начиная со второго квартала этого года, одновременно снова сформировав ориентир для рыночной цены на вино «Маотай». Есть инвесторы «Маотай», которые положительно оценили это решение в комментарии репортёру 21st Century Business Herald: «Наконец-то состоялось!»

Одновременно повышены и контрактная цена, и розничная цена. На фоне этого: с начала года после того, как «Маотай» начал рыночные реформы, на стороне спроса активировались широкие потенциальные группы клиентов. «Маотай» на фоне общей ситуации добивается горячих продаж; iМаотай полностью задействовал множество конечных пользователей, которые ранее не могли быть охвачены из-за барьеров в каналах. Это также дало «Маотай» более прямые и поддающиеся количественной оценке основания для реальной потребительской цены. Аналитики в ходе опросов обычно прогнозируют, что в период Праздника Весны этого года рост «Маотай» по сравнению с прошлым годом будет двузначным.

Этого роста «вразрез тренду» удаётся добиться благодаря тому, что в этом году «Маотай» системно проводит реформу каналов.

В «Плане рыночной операционной деятельности вина «Гуйчжоу Маотай» на 2026 год», обнародованном в сообщении «Гуйчжоу Маотай» от 14 января, указано, что компания будет ориентироваться на рынок и выстроит динамический механизм корректировки розничной цены собственной системы по принципу «следовать текущим ценам, при относительной стабильности». Что касается модели дистрибуции, то, в зависимости от разных продуктов и разных каналов, а также исходя из коммерческих издержек, сложности ведения бизнеса, коммерческих рисков, возможностей по предоставлению услуг и т. п., компания будет научно и рационально рассчитывать соответствующую цену по продажному контракту и динамически её корректировать.

Относительно этой корректировки ранее 21st Century Business Herald уже давал подробный анализ: он заменил прежнюю ценовую систему, опиравшуюся на заводскую цену для дистрибьюторов как на якорь, и перешёл к системе, где якорем выступает розничная цена в собственной системе «Маотай». Таким образом, контроль за определением цен снова возвращается в руки «Маотай».

Как и говорилось тогда, всего через два с половиной месяца розничная цена в собственной системе впервые была скорректирована, а вслед за этим изменились и контрактные цены на продажи для дистрибьюторов.

В этот раз, корректируя цену на «Фэйтянь Маотай», «Маотай» снова следует рыночным закономерностям: это будет способствовать сокращению возможностей для спекулятивного спроса и арбитража, а также дальнейшему сдерживанию различных форм ценовых спекуляций на рынке.

В ходе корректировки ценовой системы «Маотай» также заново упорядочил позиционирование различных каналов. Он указал, что модель дистрибуции будет определять соответствующие цены по продажным контрактам и динамически их корректировать в зависимости от разных продуктов и разных каналов, исходя из коммерческих издержек, сложности ведения бизнеса, коммерческих рисков, возможностей по предоставлению услуг и т. п., с научным и рациональным расчётом. Кроме того, введение модели «продажа от имени» («代售») позволяет дистрибьюторам играть роль «сервис-провайдера». Ряд мер существенно снижает финансовые издержки дистрибьюторов, помогает снизить риск складских запасов и при этом обеспечивает их пространство для получения прибыли.

В «Маотай» надеются, что создание действительно ориентированной на рыночный спрос ценовой системы поможет вернуть вино «Маотай» к его атрибутам потребительского продукта, а не спекулятивного. Это гарантирует, что реальные потребители смогут честно и подлинно приобретать вино «Маотай».

После того как «Маотай» смог стабильно и спокойно внедрить крупную системную реформу, добиться горячих продаж «вразрез тренду» и успешно поднять цену — это не только то, что порадует инвесторов «Маотай», но и для отрасли крепких спиртных напитков также является редким позитивным сигналом.

Вспоминая предыдущий цикл, «Маотай» также повышал несколько партий оптовых цен и конечных розничных цен в 2015 году; впоследствии это широко рассматривалось как знаковое событие, обозначившее формирование дна и стабилизацию в рамках предыдущего цикла в сегменте крепкого алкоголя.