В последнее время я увлёкся вопросами переговоров и понял, сколько людей недооценивают лучшие книги по этой теме. Как ни странно, большинство из нас никогда не проходили формальное обучение в этой области, но это один из самых практичных навыков, который можно развить — будь то в бизнесе или при решении повседневных конфликтов.

Я начал с книги «Никогда не делите разницу» Кристофера Восса — бывшего переговорщика ФБР по заложникам. Его подход к эмпатии и активному слушанию действительно изменил мой взгляд на разговоры. Эта книга продана более чем в 5 миллионах экземпляров не просто так. Она читается скорее как триллер, чем типичная книга по самосовершенствованию, что делает её гораздо более увлекательной, чем можно было ожидать.

Затем я взял «Договориться можно» Фишера, Юри и Паттона. Bloomberg даже похвалил её за простоту и практичность. Основная идея очень проста — сосредоточьтесь на интересах обеих сторон, а не на их позициях. Звучит очевидно, когда слышишь это, но их разбор делает всё понятным. Определённо одна из лучших книг по переговорам, если вы хотите научиться видеть переговоры как совместный процесс, а не как битву.

Если ищете что-то более современное, обратите внимание на «Просите больше» Александры Картер, которая вышла в 2020 году и попала в список бестселлеров Wall Street Journal. Она профессор юридического факультета Колумбийского университета и утверждает, что задавать правильные вопросы важнее, чем быть самым громким человеком в комнате. Эта книга отлично подходит, если вам нужны практические советы, которые можно применить сразу.

Для тех, кто чувствовал себя недооценённым или игнорируемым, книга Дамали Петертман «Будь тем, кто ты есть, чтобы получить то, что хочешь» (, изначально опубликованная как «Переговоры в черном» ), открывает глаза. Она — юрист, которая честно говорит о том, как проявляется предвзятость в переговорах и что с этим делать. Немногие лучшие книги по переговорам так честно рассматривают этот аспект.

«Getting More» Стюарта Диамонда — ещё одна классика. Он профессор Уортона и лауреат Пулитцеровской премии. Google буквально использует его методику для обучения сотрудников. Всё сводится к сотрудничеству и эмоциональному интеллекту вместо старых динамик власти. Если хотите понять современное мышление в переговорах, это очень полезно.

Также стоит упомянуть «Искусство переговоров» Майкла Вилера из Гарвардской юридической школы. Опубликована более десяти лет назад, но кажется более актуальной, чем когда-либо. Его главный аргумент — нельзя использовать один и тот же подход для всего; переговоры должны быть скорее исследованием, чем следованием жёсткому плану.

Я также взял «Торговля ради преимущества» Г. Ричарда Шелла. Обновлена в 2019 году и сосредоточена именно на бизнес-переговорах. Включает реальные примеры из компаний и даже тест на уровень переговорного IQ, чтобы понять свои слабые стороны. Очень полезно для тех, кто хочет продвинуться по карьерной лестнице.

Честно говоря, большинство лучших книг по переговорам — это по сути книги о коммуникации, просто в другой обёртке. Они охватывают схожие темы — психологию, навыки слушания, сотрудничество, личную эффективность — но каждый автор добавляет свой угол зрения. Будь то одна книга или несколько, закономерность ясна: хорошие переговорщики — это не агрессоры, а вдумчивые люди, которые умеют слушать и искренне заботятся о решении проблемы, а не просто о победе.