Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны

Лучшее время начать инвестировать на пенсию — сейчас, но донести это сообщение до молодых взрослых может быть непросто. Многие представители поколения Z и миллениалов сталкиваются сегодня с актуальными финансовыми проблемами, из‑за чего трудно отдавать приоритет накоплениям на далёкое будущее, например на пенсию.

Поскольку инвестирование в пенсионные накопления обычно не стоит на первом месте в сознании более молодых потребителей, многие финансовые институты не вступают с ними в разговоры о пенсионных продуктах.

Диша Бхеда, аналитик по цифровому банкингу в Javelin Strategy & Research, в докладе The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today__ отмечает, что отказ от фокуса на планирование будущего может поставить институты в невыгодное положение, особенно по мере того, как всё больше финансовых компаний борются за внимание молодых клиентов. После того как эти отношения установлены, их бывает сложно разорвать.

Подготовка к неизвестному будущему

В предыдущем отчёте команда Javelin по цифровому банкингу представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегию, предназначенную помочь финансовым институтам вовлекать и направлять следующее поколение инвесторов. Путь состоит из шести этапов:

2. Создайте основу из продуктов и создайте оптимизированный опыт открытия счёта.

3. Обучайте клиентов основам личных финансов.

4. Переключите настрой клиента на долгосрочное мышление.

5. Используйте ключевые события в жизни как трамплины для инвестиционных возможностей.

6. Создайте структурированный план коучинга, чтобы сопровождать начинающих инвесторов.

7. Заложите основу для отношений с консультантами.

Одна из главных задач в том, чтобы проводить клиентов через эти этапы, — вселить убеждённость в том, что завершение пути достижимо. Для многих молодых людей традиционные вехи, такие как покупка дома или начало семьи, кажутся далеко — или даже неопределёнными.

«С другой стороны, у многих из этих клиентов растущий потенциал заработка и, во многих случаях, ожидается передача благосостояния между поколениями», — сказала Бхеда. «Они — идеальные кандидаты, чтобы подготовиться к будущему, которое они пока, возможно, ещё не видят».

«В той мере, в какой FIs вовлекают потенциальных инвесторов ещё до того, как у них появятся существенные активы, большинство институтов твёрдо находятся на этапе 2 этого пути зрелости», — сказала она. «Они построили плавные процессы открытия счёта; у них есть целый набор финансовых продуктов; они располагают образовательными материалами, которые стремятся помочь их клиентам понять основы личных финансов. Но молодые или неопытные будущие инвесторы в основном должны сами обнаруживать и изучать эти ресурсы».

Самая сложная часть пути — вывести клиентов за пределы этапа 2, и многие финансовые институты там “застревают”. Однако банки больше не могут позволить себе принимать такой уровень вовлечённости.

«Историческая схема для FIs заключалась в том, чтобы ждать, когда у этих клиентов появятся активы, в которые можно инвестировать, прежде чем пытаться инициировать с ними отношения инвестирования, основанные на консультациях, — это слишком поздно», — сказала Бхеда.

«Вне основных банковских отношений прячутся финтехи и специализированные приложения, которые делают то, чего сегодня не делают многие традиционные банки. Они предлагают удобные интерфейсы с впечатляющим цифровым опытом, низкие комиссии и специализированные услуги, ориентированные на конкретные потребности потребителей — часто те, которые банки нередко упускают из виду», — сказала она. «Они — угроза, которая может подорвать способность банков выстроить долгосрочные консультационные отношения, если их не держать под контролем».

Перепрошивка мышления клиента

Чтобы решить эту задачу, банки могут применить три ключевых принципа, чтобы изменить долгосрочные инвестиционные привычки клиентов: образование, отслеживание привычек через цифровой опыт и постановка целей.

«Обучение должно быть органично встроено в опыт в подходящие моменты во время цифровых взаимодействий клиентов с банком», — сказала Бхеда. «Фокус должен быть на том, чтобы подчеркнуть принцип компаундинга, чтобы помочь молодым клиентам и начинающим инвесторам понять: высокая долгосрочная цель достижима благодаря небольшим шагам».

Наряду с обучением финансовые институты должны создавать цифровые впечатления, которые откликаются более молодым потребителям и помогают формировать устойчивые финансовые привычки. Эти впечатления должны опираться на принципы поведенческих финансов и быть адаптированы под индивидуальные потребности каждого клиента.

Даже при наличии правильных инструментов финансовая дисциплина формируется с трудом, а участие может быть непоследовательным. Это подчёркивает важность оптимизированных интерфейсов и техник геймификации, чтобы поддерживать вовлечённость.

Установление SMART-целей — конкретных, измеримых, достижимых, релевантных и ограниченных по времени — является ещё одним критически важным компонентом. Банки должны помогать клиентам расставлять приоритеты среди этих задач, понимать компромиссы и регулярно возвращаться к целям, чтобы обеспечивать прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как ежедневные действия клиентов либо приближают к целям, либо отдаляют от них, напоминания, визуализация “стоимости ожидания” и позитивная обратная связь помогают клиентам сформировать капитал и решиться на шаг в инвестирование», — сказала Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые “пинки” к тому, чтобы пересматривать свой прогресс, помогают переключить мышление клиента на долгосрочное планирование и достижение целей — ключ к углублению отношений и воспитанию следующего поколения инвесторов», — сказала она.

От надзора к дальновидности

По мере того как банки расширяют кругозор клиентов, им также нужно пересмотреть свои пенсионные стратегии.

«Добиться того, чтобы клиенты изменили образ мышления и представили более долгосрочные результаты, — это лишь часть проблемы», — сказала Бхеда. «Чтобы прийти к этапу 3, банкам придётся отойти от привычного фокуса на краткосрочную выручку и рассмотреть потенциал пожизненных отношений с клиентами, которые снова и снова оказываются плодотворными».

«Следующий шаг по Bridge to Investing важен одновременно и как краткосрочный императив для FIs и их клиентов, и как долгосрочная ставка на доверие и лояльность клиентов», — сказала она. «Для банков награда — это пожизненные отношения, которые становятся более выгодными по мере того, как клиенты взрослеют и ищут финансовые продукты, отражающие меняющуюся жизнь. Для клиентов — это возможность визуализировать своё будущее и уверенность в том, что у них есть путь к его достижению».

Эта срочность усиливается ростом финтехов, ориентированных на более молодые демографические группы. Образовательные приложения вроде Greenlight и GoHenry, а также подростковые аккаунты, предлагаемые Venmo и Cash App, встраивают финансовые привычки уже в раннем возрасте.

Хотя не все из них пока предлагают пенсионное инвестирование, многие превращаются в провайдеров комплексных финансовых услуг. Если они прочно закреплены среди более молодых клиентов уже сейчас, то у них будут возможности для проникновения к ним и по мере того, как те будут входить в пенсионный возраст. Это сделало ещё более важным, чем когда‑либо прежде, пройти Bridge to Investing Maturity Path.

«Успех на этапе 3 радикально изменит банковские отношения», — сказала Бхеда. «Переход от надзора к дальновидности переопределит роль FIs как проактивного консультанта, а не просто реактивного поставщика финансовых услуг “по требованию”. Цифровой банкинг будет постоянно укреплять роль FIs в предоставлении консультаций для достижения будущих целей».

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Теги: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings