Возвращение канала страхования и банковских услуг на передний план: регулирование ужесточается, «объединение отчетности и операций» без лазеек

Вопрос AI · Разделение страховки по банковским каналам возвращается на первую позицию: почему надзор вмешался именно сейчас?

Журналист газеты (chinatimes.net.cn) У Мин, Пекин

Регуляторная «буря» над мониторингом, затрагивающая «денежный мешок» банковско-страхового канала, незаметно усиливается.

30 марта репортёр «China Times» сообщил из отрасли, что Главное управление финансового регулирования по надзору за страхованием жизни и имущества — в последнее время направило «Уведомление о дальнейшем усилении управления банковско-агентскими каналами страховых комиссионных расходов» (далее — «Уведомление»). Документ в формате семи вопросов и ответов напрямую указывает на ключевые пробелы в управлении расходами банковско-страхового канала: от выплат комиссий и мотивации по зарплате для банковских страховых специалистов до временных программ стимулирования, мероприятий по продвижению бизнеса и даже совместного распределения расходов — всё включено в строгую комплаенс-схему «отчётность банка и страховщика, единая по линии соответствия» (报行合一).

Это означает, что надзорный контроль «отчётности банка и страховщика, единая по линии соответствия», стартовавший в августе 2023 года, после почти трёх лет рыночной проверки официально перешёл в стадию более точного контроля в «глубокой воде».

Сейчас как раз ключевой момент для того, чтобы банковско-страховой канал вернулся в позицию №1 среди каналов по страхованию жизни. В 2025 году, на фоне давления на индивидуальные агентские каналы, банковско-страховой канал, увеличив размер страховых премий с единовременной уплатой (期交保费) до 3973 млрд юаней за счёт двузначного роста, вновь занял трон. Более того, у пяти листинговых на A-акциях страховых компаний чистая стоимость нового бизнеса по банковско-страховым продуктам выросла коллективно — в ускоренном темпе.

Постдокторант по прикладной экономике при Пекинском университете, профессор Чжу Цзюньсинь, в интервью репортёру «China Times» отметил, что банковско-страховой канал находится в фазе глубокой перестройки, инициированной регулятором. Краткосрочно это проявляется как снижение расходов и перестройка конкурентного ландшафта; в средне- и долгосрочной перспективе — это процесс перехода от «роста, зависящего от расходов», к «росту, зависящему от ценности».

«Отчётность банка и страховщика, единая по линии соответствия» — очередное обновление: от отчётности по расходам до сквозной проницаемости по всей цепочке

Если проследить траекторию регулирования «отчётности банка и страховщика, единая по линии соответствия», то в августе 2023 года Главное управление финансового регулирования выпустило «Уведомление о стандартизации страховых продуктов для банковско-агентских каналов», впервые введя жёсткие ограничения на комиссионные для банковско-страхового канала. Тогда ключевая логика была простой и прямой: ставки фактически выплачиваемых страховщиком комиссионных должны полностью совпадать со ставками, представленными при подаче продукта в регуляторный орган; тем самым пресекаются «расходные» беспорядки с источника.

А опубликованное сейчас «Уведомление» расширяет «зоркость» надзора до мельчайших звеньев в управлении расходами. Согласно требованиям, когда страховщик подаёт досье по продуктам банковско-агентского канала, он должен отдельно указать уровни: комиссионные, выплачиваемые банку; мотивационные выплаты по зарплате банковским страховым специалистам; расходы на обучение и плату за услуги клиентам; а также распределяемые фиксированные расходы.

Ещё более критично то, что требования надзора к подлинности расходов достигли беспрецедентной детализации. При ведении банковско-страхового бизнеса страховщик должен не только реализовывать политику расходов согласно актуарному отчёту, указанному в досье, но и обеспечивать, чтобы каждая статья расходов сопровождалась подлинными, законными и действительными подтверждающими документами.

Одновременно комплаенс-менеджмент «отчётности банка и страховщика, единая по линии соответствия» официально включён во внутреннюю систему оценки и механизм подотчётности: совет директоров как минимум раз в год проводит тематическое заслушивание отчёта о ситуации; генеральный директор несёт общую ответственность; главный актуарий отвечает за дизайн продукта; финансовый руководитель отвечает за финансовое управление; руководители, курирующие банковско-страховой бизнес, отвечают за подлинность расходов и мероприятий по продвижению бизнеса, а также за комплаенс

«Эта политика переносит механизм ответственности на уровень корпоративного управления — от совета директоров, к руководителям, далее к руководителям филиалов — формируя сквозную систему подотчётности, что означает: «отчётность банка и страховщика, единая по линии соответствия» уже поднялась с роли единственного требования комплаенса до уровня базового ограничения для ведения бизнеса», — указал Чжу Цзюньсинь. В краткосрочной перспективе это — нормирование расходов и снижение издержек; в средне- и долгосрочной — содействие отрасли уйти от соревнования «за счёт расходов» к соревнованию «за продукты, сервис и управленческие возможности», закладывая институциональную основу для устойчивого развития банковско-страхового канала.

Сопроводительно опубликованный «Вопросы и ответы по отдельным вопросам управления расходами по банковско-агентским каналам (часть первая)» ещё дальше прояснил множество размытых в практике зон. Например, страховщику запрещено под любыми названиями — «плата за выпуск полиса», «информационный сбор», «плата за технические услуги» и т.п. — выплачивать банку любые суммы сверх комиссионных; зарплата банковских страховых специалистов в принципе должна перечисляться банку переводом, а также нужно обеспечить, чтобы специалист знал, что назначение вознаграждения не закреплено, и он может распоряжаться им самостоятельно; временные программы стимулирования могут быть реализованы только после утверждения со стороны главного руководителя регионального уровня или руководителя головной компании; мероприятия по продвижению бизнеса должны вестись с учётом в журнале (台账), с построчной фиксацией времени, места, персонала и другой информации; совместные расходы по объединённым мероприятиям разных каналов должны распределяться разумно по принципу «кто получает выгоду — тот и несёт расходы», и нельзя перекладывать расходы на другие каналы.

Особенно следует отметить, что надзор чётко запрещает использовать остатки средств, образующиеся по комиссиям, обучению и оплате услуг клиентам и т.п., для выплаты зарплаты банковским страховым специалистам. Это положение точно отсекает страховщикам пространство для «серых» операций, когда можно обходить «отчётность банка и страховщика, единая по линии соответствия» за счёт «перемещения» средств через расходы.

По мнению Чжу Цзюньсиня, дальнейшая детализация регулятором в контексте «отчётности банка и страховщика, единая по линии соответствия» по сути не сводится к простому ужесточению расходов, а представляет собой институциональное обновление — переход от «ограничения расходов» к «перестройке управления». Надзор, детально регламентируя расходы по всей цепочке — комиссии, зарплаты банковским страховым специалистам, временные стимулы и мероприятия по продвижению бизнеса — и одновременно запрещая опосредованно платить под вывесками вроде «информационный сбор», «технические услуги» и тому подобное, фактически осуществляет проницаемое управление проблемами, которые долго существовали в скрытых расходах и «вытекании» расходов. Ключевая цель — разорвать старую модель банковско-страхового канала, где рост «ведётся расходами».

Банковско-страховой канал возвращается на первую позицию: борьба между расширением масштабов и комплаенс-«красными линиями»

Фоном для усиления регуляторного давления является то, что банковско-страховой канал проходит раунд сильного отскока. В 2025 году отрасль страхования жизни столкнулась с низкими темпами роста у индивидуальных каналов; при этом банковско-страховой канал за счёт роста на уровне 10% двузначными темпами поднял объём премий с единовременной уплатой до 3973 млрд юаней и вернулся в статус крупнейшего канала.

Результаты банковско-страхового направления у листинговых страховщиков особенно впечатляют. Совокупная страховая премия по банковско-страховым продуктам China Life превысила отметку в 1 трлн юаней — 1108,74 млрд юаней, рост на 45,5%; новые премии выросли на 95,7% год к году. У Taikang Life масштаб страховых премий по банковско-страховым продуктам составил 616,18 млрд юаней, рост на 46,4%; новые страховые премии с единовременной уплатой увеличились на 43,2% год к году. У New China Life страховая премия по банковско-страховым продуктам составила 721,02 млрд юаней, рост на 39,5%; рост премий по долгосрочному страхованию за первый год — 29,6%. У PICC Life страховая ценность нового бизнеса по сопоставимому показателю по банковско-страховым продуктам выросла на 102,3% год к году; рост премий за первый год — на 66,3%. У Ping An Life ценность нового бизнеса по банковско-страховым продуктам составила 9,408 млрд юаней, темп роста по сравнению с прошлым годом достиг 138%.

Однако Чжу Цзюньсинь сообщил нашему корреспонденту, что высокие темпы роста банковско-страхового канала в 2025 году не противоречат логике «отчётности банка и страховщика, единая по линии соответствия». Напротив, это отражает трансформацию логики роста. Главный движущий фактор — изменение потребностей населения в распределении активов. На фоне снижения центральной траектории процентных ставок спрос жителей на страховые продукты, сочетающие устойчивую доходность и элементы защиты, заметно вырос. При этом у банков есть естественное преимущество — они способны перехватывать трансформацию депозитов. Именно это и составляет базовую опору роста банковско-страхового направления.

«В условиях ограничения расходов рост больше уходит в спросо-ориентированную и компетентностно-ориентированную составляющие. С одной стороны, сберегательные и пенсионные продукты лучше соответствуют запросам клиентов; с другой — повышается коэффициент конверсии клиентов со средним и высоким чистым капиталом. При этом снижение расходов, наоборот, улучшает коэффициент ценности бизнеса», — считает Чжу Цзюньсинь. В ходе этого процесса, благодаря комплексным преимуществам — дизайну продуктов, координации по каналам и управлению комплаенсом — лидирующие страховые компании легче достигают одновременного роста масштабов и ценности.

Ряд исследовательских обзоров от брокерских компаний по-прежнему смотрят позитивно на банковско-страховой канал. Huayuan Securities полагает, что с 2022 года резко вырос масштаб прироста депозитов населения и увеличилась доля средств, оформленных как срочные; в 2026 году возникнет потребность в повторной реинвестации по высоким ставкам, и средства с более низкой склонностью к риску могут направиться в банковско-страховые продукты с гарантированной доходностью. Плюс к этому, после того как некоторые банки прекращают продажу депозитов сроком 5 лет, дефицитности доходности на средне- и долгосрочный горизонт, «запираемый» страховыми продуктами, становится ещё более выраженной.

С точки зрения стратегического позиционирования, отношение крупных компаний страхования жизни к банковско-страховому каналу претерпело принципиальные изменения. Taikang Life чётко выдвинула план продвижения модели «2+N» по многоканальному охвату, где банковско-страховые продажи и индивидуальные агентские продажи стоят как два ключевых основых канала; Guojin Securities ожидает, что страхование с участием в прибыли (дивидендные полисы) проверит долгосрочную инвестиционную способность, преимущества у лидирующих страховщиков заметны. Дополнительно, на фоне снижения заранее установленной процентной ставки и того, что «отчётность банка и страховщика, единая по линии соответствия» сжимает пространство ценовой войны для средних и малых компаний, тенденция концентрации в сегменте новых премий с единовременной уплатой в банковско-страховом канале у лидеров сохранится.

«Под совместным влиянием послабления режима “1 к 3” и жёсткого комплаенса “отчётность банка и страховщика, единая по линии соответствия” банковско-страховое сотрудничество смещается с “борьбы за расходы” к “соответствию по возможностям”», — заявил Чжу Цзюньсинь. После сжатия пространства для расходов банки больше не сравнивают лишь уровень комиссий, а уделяют больше внимания конкурентоспособности продуктов страховщика, его сервисным возможностям и качеству комплаенс-исполнения. Это будет способствовать тому, чтобы отношения сотрудничества развивались в более рациональном и долгосрочном направлении.

Чжу Цюньсинь также подчеркнул, что в этом процессе преимущества лидирующих страховщиков могут усилиться ещё больше. С одной стороны, их система расходов более нормативна и стабильна; с другой — они обладают более сильными возможностями по продуктам и сервису, способными удовлетворять крупномасштабные запросы банковских клиентов. Поэтому банки в большей степени склонны углублять сотрудничество с ними. В определённой степени это будет «ужимать» пространство для средних и малых страховщиков. Но одновременно средние и малые страховщики всё ещё могут добиваться прорыва за счёт глубокой региональной работы, нишевых продуктов и дифференцированного сервиса; отрасль будет демонстрировать структуру «рост концентрации и одновременная дифференциация».

Возвращение банковско-страхового канала на первую позицию — это стратегический выбор отрасли страхования жизни в условиях низких процентных ставок. Но расширение масштабов никогда не является самоцелью — ключевым является рост ценности. «Снижение издержек и повышение эффективности», которое регулятор многократно подчёркивает, по сути направлено на то, чтобы отрасль уходила от зависимости от модели роста, основанной на расходах, и возвращалась к первоисточнику страхования — обеспечению страховой защиты. Нехитро предсказать, что по мере внедрения «Уведомления» комплаенс-барьеры в банковско-страховом канале будут ещё выше, а рыночная «перетасовка» (сегментная чистка/перераспределение) ускорится.

Ответственный редактор: Фэн Инцзы; главный редактор: Чжан Чивэй