Партнерства, платформы и расширение доли рынка

Джефф Вуд, руководитель, Alexander Group

Откройте для себя лучшие новости и мероприятия в сфере финтех!

Подпишитесь на рассылку FinTech Weekly

Читают руководители JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna и др.

Текущая финтех-среда сложна для навигации — по нескольким причинам.

Во-первых, игроков стало больше, чем когда-либо. Более насыщенное игровое поле означает, что сжимаются маржи. Бизнесам нужно прилагать больше усилий, чтобы отточить свои предложения и четко дифференцироваться.

Есть и новые продукты — такие как встроенные платежи, функциональность для управления рисками и открытый банкинг, — которые двигают отрасль вперед, независимо от того, готовы ли к этому бизнесы или нет.

Финтех-организациям предоставлены два пути: адаптироваться или остаться позади. Адаптация часто означает выстраивание новых отношений, выделение новых сегментов выручки и разработку моделей покрытия продаж, чтобы воспользоваться этими возможностями.

Раньше для финтех-организаций было достаточно предлагать только базовые услуги вроде обработки платежей. Но благодаря, в том числе, распространению технологий эти услуги теперь легко переводятся в разряд «коммодитизируемых». Финтехам нужно расширяться за пределы своих традиционных предложений и находить новые способы добавлять ценность.

Бизнесам необходимо действовать, чтобы ответить на эти вызовы прямо сейчас. Иначе они опоздают, чтобы «оседлать волну».

Больше действий не означает потерю баланса

При таком сильном давлении, чтобы расти, руководители бизнеса могут захотеть пойти по пути наименьшего сопротивления: просто добавлять все больше и больше новых услуг в попытке выделиться и удовлетворить потребности клиентов.

Этот подход будет доводить команды до предела — и если компании не смогут обеспечить правильную поддержку клиентов и партнеров, это поставит под угрозу долгосрочное существование бизнеса. Вместо этого нужно действовать гораздо более стратегически.

Существует другой способ, которым руководители бизнеса могут откликнуться на зов рынка; он открывает путь к расширению, дает конечным клиентам больше ценности и выстраивает организацию для долгосрочного роста.

Путь вперед — активировать нужную структуру партнерской программы, поддержку и инструменты, чтобы направлять ценность клиентам, партнерам и вашей компании.

Партнерский how-to в общих чертах.

Развитие партнерств с компаниями, дополняющими друг друга, поможет финтех-организациям расширять и углублять свои услуги за счет отношений «ценность за ценность». Старт будет выглядеть по-разному для каждой организации. В целом, однако, следующие соображения могут помочь заложить основу, необходимую, чтобы двигаться вперед.

Общая стратегия

*   Определите, как партнеры будут вписываться в модель выхода на рынок (GTM) вашей организации. Каковы будут их обязанности?
*   Определите ваш идеальный тип партнера. Какие услуги вам нужны? Какие из них добавят клиентам наибольшую ценность? Спросом пользуются услуги по обработке кредитных карт, обработке платежей, подарочные карты, программы лояльности и маркетинговые программы.
*   Определите, на какие сегменты конечных пользователей вы будете ориентироваться через партнерство. Какой профиль идеального клиента (ICP) будет достигаться вашим партнером? Кого будет обслуживать это партнерство?
*   **Партнерства должны быть взаимовыгодными**. Каково ценностное предложение вашей организации для будущих партнеров? Как вы будете удерживать и активировать их для ускоренного роста?

Компоненты программы

*   Теперь самое время немного подумать о том, как поднять партнерскую программу «на ноги». Командам продаж потребуется всестороннее руководство о том, как им следует позиционировать программу.
*   Проведение обучающих сессий — эффективный способ быстро вывести команды на нужный уровень. Им также нужно будет знать об стимулах (как финансовых, так и нефинансовых), а также о требованиях и градациях.
*   Нужно будет создать ресурсы для поддержки маркетинговых усилий, включая материалы и демо.
*   Материалы по успеху клиентов помогут поощрять удержание и открывать дверь для возможностей кросс- и апселла.

Элементы исполнения

*   Спланируйте логистику партнерского канал-организационного блока: включая покрытие, управление программой, правила взаимодействия, компенсацию за продажи по каналам и администрирование программы.
*   Ваши партнеры — это продолжение вашей собственной команды. Убедитесь, что вы можете помочь им обеспечивать тот же уровень качества клиентского опыта, который обеспечивали бы вы сами. Подготовьте их к успеху.
*   И наконец, выделите время на то, чтобы «отполировать» инфраструктуру и аналитику. Как вы будете внедрять метрики, отслеживание и прогнозирование? Какие технологии и инструменты понадобятся командам, чтобы добиться успеха? Как будут общаться команды, партнеры и клиенты? Нужен ли портал? Какие инвестиции необходимы и сможете ли вы оценить ROI на этом этапе?

Это лишь несколько тем, которые руководителям в финтехе нужно будет проработать, если они заинтересованы в развитии плодотворного партнерства.

Дорога вперед

Конечно, создание партнерства — это только первый шаг. Основная работа заключается в поддержании и масштабировании партнерства, чтобы добиваться постоянных результатов, а также избегать «бумажных» сделок, которые не дают никакой практической пользы.

Но если подойти к этому вдумчиво, финтех-организации могут использовать партнерства, чтобы выйти за рамки своего первичного продуктового предложения и стать настоящей платформой для клиентов.