«Сегодняшний главный конфликт в банковской сфере — это отсутствие роста числа розничных клиентов», есть снижение числа клиентов банков.

Портал Jiemian News | Ян Чжицзинь

Редактор Jiemian News | Ван Шу

«Мы в нашей системе кредитных кооперативов (сельхозкредитных кооперативов) проводим оценку по количеству клиентов: прирост ежегодно был ключевым показателем, но в последние годы нам уже очень трудно обеспечивать рост. Сегодня главная противоречивость для банковского сектора — это то, что количество розничных клиентов не увеличивается». В последнее время один из руководителей сельхозкредитного кооператива в восточной провинции сообщил корреспонденту Jiemian News.

Как стало известно корреспонденту Jiemian News, в последние годы многим коммерческим банкам не удаётся наращивать число клиентов по розничным кредитам: у некоторых коммерческих банков наблюдается даже ситуация, когда число клиентов по потребкредитам и общее число клиентов сокращаются, а розничное кредитование при этом довольно вялое.

Разберём причины. В Китае общая численность населения демонстрирует тенденцию к снижению; одновременно осторожнее становятся ожидания домохозяйств относительно доходов и занятости. По мере того как число клиентов по потребкредитам перестаёт расти, розничный бизнес коммерческих банков попадает в режим «борьбы за запасы»: как извлекать качественные сегменты клиентов из имеющейся базы становится новой задачей для банков.

Рост числа розничных клиентов слабый, а иногда даже снижается

Банковская отрасль относится к сфере услуг, а клиенты — это отправная логика двустороннего движения активов и обязательств в балансе коммерческого банка и в конечном итоге источник создания прибыли.

«Мы всегда подчёркивали: ядро управления — это клиенты, а клиентов удерживают через продукты и сервис». Один из сотрудников подразделения активов и обязательств головного офиса банка (штаб-квартира в южной провинции) сообщил корреспонденту Jiemian News.

Благодаря быстрому экономическому росту Китая, продолжающемуся увеличению населения и стремительному продвижению урбанизации число клиентов в банковской сфере тоже «росло, как на дрожжах». Например, у Industrial and Commercial Bank of China («宇宙行»; ICBC) (601398.SH) за период с 2007 года по июнь 2025 года число розничных клиентов выросло в 3,5 раза — до 770 млн; за тот же период число клиентов корпоративного бизнеса выросло в 4,5 раза — до 14,12 млн.

Однако в последние годы темпы роста розничных клиентов ICBC заметно замедлились, хотя число клиентов корпоративного бизнеса продолжает расти высокими темпами. По данным, собранным корреспондентом Jiemian News, в период с 2020 года по июнь 2025 года темпы прироста розничных клиентов ICBC составили лишь около 3%; в то же время темпы прироста клиентов корпоративного бизнеса превысили 10%.

Корреспондент Jiemian News построил графики по данным корпоративных предуведомлений

Причины этого в том, что розничные финансы имеют «якорем» физлиц и по природе обладают «потолком масштаба»: по мере выхода численности населения Китая на максимум сложность роста розничной клиентской базы возрастает. Если грубо посчитать при 770 млн розничных клиентов и 1,4 млрд населения страны, то доля охвата розничных финансовых клиентов ICBC уже превышает 50%. В отличие от этого, в корпоративных финансах по мере расширения размеров экономики Китая всё больше компаний учреждают юридических лиц — это обеспечивает прочную основу для банков в расширении направления корпоративных финансов.

«Розничные клиенты — это клиенты-физлица: они включают тех, у кого есть депозиты в банке и кто покупает финансовые продукты, а также заёмщиков по кредитам и клиентов кредитных карт; при этом возможны пересечения. Но на деле многие просто завели карту в банке: без депозитов и без кредитов. Таких клиентов действительно не так много — кому-то нужны и депозиты, и кредиты». Руководитель по розничному бизнесу одного из городских коммерческих банков в северо-восточном регионе сообщил корреспонденту Jiemian News.

Например, у China Merchants Bank (600036.SH): на конец 2021 года число розничных клиентов составляло 170 млн. Из них число клиентов по розничным кредитам (без кредитных карт) — 9,79 млн; последние составляют лишь 5,7% от первых.

В последние годы котируемые банки, включая China Merchants Bank, перестали публиковать число клиентов по розничным кредитам. Однако по данным, полученным корреспондентом Jiemian News, у некоторых коммерческих банков число клиентов по розничным кредитам в последние годы даже приближалось к снижению относительно общего числа клиентов.

Как узнал корреспондент Jiemian News, по состоянию на конец июня 2025 года количество клиентов по персональным кредитам в системе сельхозкредитных кооперативов в одной из восточных провинций составляло около 5,4 млн, что на 4% ниже, чем в 2023 году.

По мере снижения числа клиентов по розничным кредитам у части коммерческих банков снижается и число клиентов, имеющих кредиты (которым выдан кредит): рост числа корпоративных кредитных клиентов не может компенсировать снижение числа клиентов по розничным кредитам.

Например, в одном из уездных банков в регионе Цзянсу-Чжэцзян число клиентов, имеющих кредиты, на конец 2024 года — 93,7 тыс.; по сравнению с прошлым годом снижение на 3%. В системе сельхозкредитных кооперативов в южной провинции число клиентов, имеющих кредиты, на конец 2024 года — около 2,5 млн; также наблюдается снижение относительно конца 2022 года.

Эпоха «борьбы за запасы»

Эта тенденция — слабый рост числа клиентов по розничным кредитам и даже снижение — тесно связана с тем, что ожидания населения относительно занятости и доходов становятся более осторожными.

В опубликованном Народным банком Китая «Отчёте об обследовании домохозяйств городского типа по вопросам анкетирования» показано, что к концу 2025 года индекс уверенности населения в доходах составил 44,8%, то есть на 7,3 процентного пункта ниже, чем в конце 2019 года; индекс ожиданий по занятости составил 42,2%, что на 9,7 процентного пункта ниже, чем в конце 2019 года.

На этом фоне домохозяйства активно корректируют свои балансы активов и обязательств: с одной стороны «больше копят и откладывают», с другой — «меньше занимают и раньше погашают». Более того, даже когда ипотечная ставка опустилась до низкого уровня 3,2%, некоторые всё равно выбирают досрочное погашение.

Для коммерческих банков это означает сложность получения новых клиентов по потребкредитам, а также возможность снижения числа клиентов с имеющимися потребкредитами. Соответственно темпы роста розничных кредитов (ипотека, кредиты на потребление, кредиты по кредитным картам, кредиты для индивидуального бизнеса) слабеют или даже сокращаются.

По данным Народного банка Китая, в течение длительного времени персональные ипотечные кредиты стабильно росли и к концу 2022 года достигли пика — примерно 39 трлн. Но затем начался нисходящий тренд: к концу 2025 года — 37 трлн, то есть примерно на 2 трлн ниже пика.

Корреспондент Jiemian News построил графики по данным Народного банка Китая и по данным Tonghuashun ifind

«Из-за колебаний внешней среды и снижения цен на жильё, в части таких кредитов, как ипотека и кредиты на ведение бизнеса, по-прежнему сохраняется довольно сильное давление корректировок». Об этом сообщил корреспонденту Jiemian News один из сотрудников подразделения активов и обязательств головного офиса указанного банка в южной провинции.

Руководитель сельхозкредитного кооператива в восточной провинции, о котором говорилось выше, также рассказал, что у ключевой группы потребителей, представленной госслужащими, наблюдается спад покупательной способности и спроса на кредит. Из-за этого расширение уездного направления потребительского финансирования ограничено. Он привёл пример уездного сельхозбанка: с 2023 по 2025 год падение остатков по кредитам для группы госслужащих в этом банке близко к 50%.

Один из сотрудников подразделения активов и обязательств головного офиса банка в северной провинции, о котором также говорилось выше, прямо заявил корреспонденту Jiemian News: «В этом году мы хотим добиться положительного роста розничных кредитов, но давление очень большое. В реальном выполнении, возможно, всё равно придётся опираться на корпоративные кредиты, чтобы поддерживать общий масштаб».

По мере того как розничные кредитные клиенты перестают расти, розничный бизнес банков вступает в новую стадию ожесточённой борьбы за запасы. «Сейчас у розничных кредитных клиентов нет прироста, по сути это только борьба за запасы, поэтому конкуренция среди коммерческих банков чрезвычайно жёсткая». Так же прямо сказал корреспонденту Jiemian News руководитель сельхозкредитного кооператива в восточной провинции.

Одновременно меняется и модель конкуренции в розничном сегменте: раньше можно было «зарабатывать лёжа» за счёт прироста, теперь нужно «отбирать золото» внутри базы запаса клиентов; иначе будет расти доля проблемных розничных кредитов. Как эффективно найти качественные группы клиентов — становится новой задачей для коммерческих банков.

Руководитель подразделения активов и обязательств головного офиса банка в северной провинции, о котором говорилось выше, рассказал корреспонденту Jiemian News, что в их банке ипотечный бизнес сосредоточен на потребностях «улучшения жилья» в городах высокого уровня. Поскольку в текущих условиях сохраняется спрос на «улучшение жилья», это означает, что у этих семей накоплены средства на определённом уровне; при этом и ожидания будущих доходов у них относительно оптимистичные.

«Это и есть наша целевая клиентская группа: их отбирают по ипотеке, а затем для них ведут адресный бизнес по управлению благосостоянием».

Он также пояснил, что банк выпускает совместные кредитные карты с сетью премиальных популярных супермаркетов; требуется, чтобы держатели карт были участниками соответствующей сети супермаркетов. «Так мы тоже отбираем определённую группу качественных клиентов — эффект очень хороший. У этих клиентов AUM (масштаб управления розничными активами) более 100 тыс., что намного выше среднего уровня наших розничных клиентов».