Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны

Лучшее время для начала инвестирования на пенсию — уже сейчас, но донести это послание до молодых взрослых может быть сложно. Сегодня многие представители поколения Gen Z и миллениалы сталкиваются с назревшими финансовыми проблемами, из-за чего трудно отдавать приоритет накоплениям на отдаленное будущее, например на пенсию.

Поскольку инвестирование в пенсию обычно не находится в центре внимания у более молодых потребителей, многие финансовые институты не вовлекают их в разговоры о пенсионных продуктах.

Диша Бхеда, аналитик по цифровому банкингу в Javelin Strategy & Research, отмечает в отчете The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today, что неспособность сфокусироваться на планировании будущего может поставить институты в невыгодное положение, особенно по мере того как все больше компаний финансовых услуг конкурируют за внимание более молодых клиентов. После того как эти отношения установлены, их бывает сложно разорвать.

Подготовка к непредвиденному будущему

В предыдущем отчете команда Javelin по цифровому банкингу представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегию, призванную помочь финансовым институтам вовлекать и направлять следующее поколение инвесторов. Путь состоит из шести этапов:

2. Построить основу из продуктов и создать оптимизированный процесс открытия счета.

3. Обучать клиентов основам личных финансов.

4. Сдвинуть мышление клиента в сторону долгосрочного планирования.

5. Использовать ключевые жизненные события как трамплины для инвестиционных возможностей.

6. Установить структурированный план коучинга для сопровождения начинающих инвесторов.

7. Заложить основу для отношений с консультантами.

Одна из самых больших трудностей при сопровождении клиентов через эти этапы — внушить веру в достижимость завершения. Для многих молодых взрослых традиционные ориентиры, такие как покупка дома или создание семьи, кажутся далеко — или даже неясными.

«С другой стороны, многие из этих клиентов обладают растущим потенциалом заработка и, во многих случаях, стоят в очереди на передачу семейного капитала между поколениями», — сказала Бхеда. «Они — идеальные кандидаты, чтобы подготовиться к будущему, которое они, возможно, пока еще не видят».

«В той мере, в какой FIs вовлекают потенциальных инвесторов до того, как у них появятся существенные активы, большинство организаций твердо находится на этапе 2 этого пути зрелости», — сказала она. «Они построили плавные процессы открытия счетов; у них есть линейка финансовых продуктов; они располагают образовательными материалами, которые стремятся помочь их клиентам освоить основы личных финансов. Но молодые или неопытные будущие инвесторы в основном предоставлены сами себе, чтобы обнаружить и изучить эти ресурсы».

Продвинуть клиентов дальше этапа 2 — самое трудное звено на пути, и многие финансовые институты там “застревают”. Однако банки больше не могут позволить себе принимать такой уровень вовлеченности.

«Историческая тактика FIs заключалась в том, чтобы ждать момента, когда у этих клиентов появятся инвестируемые активы, прежде чем пытаться инициировать с ними отношения инвестирования, основанные на консультациях — т   о это слишком поздно», — сказала Бхеда.

«За пределами этих основных банковских отношений скрываются fintech-компании и специализированные приложения, которые делают то, чего большинство традиционных банков сегодня не делают. Они предлагают простые в использовании интерфейсы с завидным цифровым опытом, низкие комиссии и специализированные сервисы, ориентированные на конкретные потребности потребителей, которые часто упускают банки», — сказала она. «Если за этим не следить, они станут угрозой для способности банков устанавливать долгосрочные консультационные отношения».

Перепрошивка мышления клиента

Чтобы решить эту задачу, банки могут внедрить три ключевых принципа, чтобы перестроить у клиентов долгосрочные инвестиционные привычки: образование, отслеживание привычек через цифровой опыт и постановку целей.

«Обучение должно быть вплетено в опыт в подходящие моменты во время цифровых взаимодействий клиентов с банком», — сказала Бхеда. «Акцент следует делать на принципе сложного процента, чтобы помочь молодым клиентам и новичкам в инвестировании понять: высокая долгосрочная цель достижима за счет небольших шагов».

Наряду с обучением финансовые институты должны создавать цифровые впечатления, которые находят отклик у более молодых потребителей и помогают формировать устойчивые финансовые привычки. Эти впечатления должны основываться на принципах поведенческих финансов и подстраиваться под индивидуальные потребности каждого клиента.

Даже с правильными инструментами установить финансовую дисциплину трудно, а участие может быть непостоянным. Это подчеркивает важность упрощенных интерфейсов и техник геймификации, чтобы удерживать вовлеченность.

Установление SMART-целей — конкретных, измеримых, достижимых, релевантных и ограниченных по времени — является еще одним критически важным компонентом. Банки должны помогать клиентам расставлять приоритеты в отношении этих задач, понимать компромиссы и регулярно возвращаться к целям, чтобы обеспечивать прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как ежедневные действия клиентов либо продвигают к целям, либо отдаляют от них, напоминания, визуализация “стоимости ожидания” и позитивная обратная связь помогают клиентам сформировать капитал и решиться на инвестирование», — сказала Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые “nudges” (мягкие побуждения) пересматривать свой прогресс помогают сместить мышление клиента к долгосрочному планированию и достижению целей — ключу к углублению отношений и воспитанию следующего поколения инвесторов», — сказала она.

От надзора к прозорливости

Пока банки расширяют горизонты клиентов, им также нужно пересмотреть свои стратегии в части пенсионного обеспечения.

«Добиться того, чтобы клиенты перестроили свое мышление и представили себе результаты на более долгую перспективу — это лишь часть задачи», — сказала Бхеда. «Чтобы выйти на этап 3, банкам придется отойти от привычного фокуса на краткосрочной выручке и рассмотреть потенциал пожизненных отношений с клиентами, которые снова и снова оказываются плодотворными».

«Сделать этот следующий шаг по Bridge to Investing — это одновременно краткосрочная необходимость для FIs и их клиентов и долгосрочная ставка на доверие и лояльность клиентов», — сказала она. «Для банков награда — это пожизненные отношения, которые становятся более выгодными по мере того, как клиенты взрослеют и ищут финансовые продукты, отражающие меняющуюся жизнь. Для клиентов — это возможность визуализировать свое будущее и уверенность в том, что у них есть путь к достижению этого».

Эта срочность усиливается ростом fintech-компаний, нацеленных на более молодые демографические группы. Образовательные приложения вроде Greenlight и GoHenry, а также подростковые счета, предлагаемые Venmo и Cash App, формируют финансовые привычки в раннем возрасте.

Хотя не все из них пока предлагают пенсионное инвестирование, многие развиваются в поставщиков комплексных финансовых услуг. Если они надежно закрепятся среди более молодых клиентов уже сейчас, то смогут иметь с ними контакты, когда те будут переходить к пенсионной стадии. Это сделало более важным, чем когда-либо, идти по Bridge to Investing Maturity Path.

«Успех на этапе 3 радикально изменит банковские отношения», — сказала Бхеда. «Сдвиг от надзора к прозорливости переопределит FIs как проактивного консультанта, а не просто реактивного поставщика финансовых услуг по требованию. Цифровой банкинг будет постоянно подкреплять роль FI в предоставлении рекомендаций для достижения будущих целей».

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings