От премии к аукциону без победы: миф о лицензиях в страховании разрушен

В последние дни исполнение долей страховых посреднических компаний на платформах судебных аукционов продолжает оставаться слабым: когда-то за «страховыми посредническими лицензиями» гонялся капитал, а сейчас заметно идет охлаждение.

С марта 2026 года на платформе судебных аукционов Alibaba Assets уже было выставлено на аукцион или в процедуру отчуждения несколько лотов с долями страховых посреднических компаний, включая 10% долю в Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% долю в Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% долю в Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. и др. Хотя отдельные проекты привлекли довольно много наблюдателей, реальных желающих подать заявку и участвовать в торгах немного, а случаи срыва торгов (流拍) возникают часто.

От «дефицитных ресурсов», за которыми несколько лет назад с азартом гнался капитал, до ситуации, когда даже многократное снижение цены не вызывает интереса — страховой посреднический сектор движется от начального этапа, основанного на «лицензионных премиях», к зрелому этапу, где в центре стоят способности и эффективность.

В связи с этим изменением, доктор философии по прикладной экономике и профессор Чжу Цзюньсинь из Пекинского университета считает, что это не просто колебания циклического характера, а глубокая перестройка, обусловленная совместным влиянием регулирования, рынка и структуры возможностей. В краткосрочной перспективе это — вывод части игроков с рынка и давление на прибыль; в средне- и долгосрочной — это процесс эволюции отрасли в сторону профессионализации, централизации и ценностной ориентированности.

«Посредники, которые действительно смогут пройти сквозь цикл, больше не будут полагаться на прибыль от комиссий; они будут строить устойчивую долгосрочную ценность, опираясь на клиентов, способности и услуги», — заявил Чжу Цзюньсинь.

Охлаждение рынка долей страховых посредников

Судя по опубликованной в последнее время информации, охлаждение сделок с долями страховых посреднических компаний на самом деле — не единичный случай, а скорее довольно распространенное рыночное явление.

По неполным статистическим данным, за последние два года доля лотов с долями страховых посреднических компаний на платформе Alibaba Assets, которые завершаются безрезультатно (流拍), превысила 50%. Только начиная с марта 2026 года как минимум у 5 страховых посреднических компаний доли были выставлены на торги; стартовые цены в большинстве случаев находятся в диапазоне нескольких сотен миллионов юаней, а реакция рынка в целом — сдержанная.

Согласно опубликованной информации платформы Alibaba Assets, 10% доля Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. была выставлена на публичный аукцион в середине марта 2026 года: стартовая цена составила 303.36 млн юаней, 439 раз было обращено внимание (围观), 0 человек подали заявки.

100% доля Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. будет передана в процедуру отчуждения 1 апреля по стартовой цене 637.77 млн юаней: 501 раз было обращено внимание, 0 человек подали заявки.

90% доля Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. была выставлена на аукцион по стартовой цене 307.20 млн юаней — это уже второй раз, когда данный актив выставляется на продажу.

Shengrjian Insurance Brokerage Co., Ltd. (砺剑保险经纪有限公司) в этом году уже в шестой раз выставляет на аукцион 100% долю: стартовая цена снизилась с 5000 млн юаней до 1638.4 млн юаней.

У некоторых страховых посреднических компаний, выставлявших доли на торги, уже наблюдались отклонения в деятельности.

Согласно тексту аукционного объявления, Guizhou Zhongyang Insurance Agency была включена в список лиц с отклонениями в операционной деятельности; дата выдачи ее《Insurance Intermediary License》— 28 июня 2022 года. В объявлении отдельно отмечено: «Поскольку компания длительное время не ведет деятельность, не дается никаких обязательств относительно действительности или применимости этой лицензии».

В аукционном описании Shengrjian Insurance Brokerage Co., Ltd. указано: «В соответствии с обратной связью от Beijing RUIJian Digital Security Technology Group Co., Ltd. 5000 млн юаней, внесение которых предусмотрено подпиской на капитал (认缴出资), фактически не было произведено. Из-за невозможности связаться с компанией по зарегистрированному адресу или месту ведения деятельности, Shengrjian Insurance Brokerage Co., Ltd. была включена в список лиц с отклонениями в операционной деятельности 24 сентября 2024 года».

От «мифа о лицензиях» к рациональному ценообразованию

Если вернуться на несколько лет назад, то страховые посреднические лицензии были популярным ресурсом на рынке капитала.

В период примерно 2017–2020 годов сделки с долями страховых посредников были особенно активными. Тогда рыночные котировки лицензий страховых брокеров по всей стране обычно находились на уровне 3000–4000 млн юаней; на рынке аукционов долей страховых посредников случаи (流拍) встречались редко, а по некоторым качественным лотам даже удавалось продать с премией. Например: в 2017 году 20% доли в Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage — стартовая цена 261.2 млн юаней, а итоговая цена сделки достигла 431.2 млн юаней.

За этой горячей фазой стояло ядро — «лицензионная премия». С одной стороны, в 2018–2023 годах регуляторы приостанавливали выдачу страховых посреднических лицензий, а ужесточение предложения усилило дефицитность лицензий; с другой стороны, тогда у отрасли было достаточно пространства по комиссиям: «报行合一» еще не было повсеместно внедрено, и некоторые посреднические компании могли получать существенную прибыль, опираясь на комиссионные и разницу в расходах.

Однако всего за несколько лет эта ситуация полностью развернулась. Чжу Цзюньсинь в интервью репортерам отметил, что в последнее время цены на страховые посреднические лицензии снизились с примерно 3000 млн юаней до уровня около 1000 млн юаней, а сделки с долями часто заканчиваются (流拍), что отражает системную переоценку капитала ценности лицензий.

Это изменение в первую очередь связано со заметным падением дефицитности лицензий. Чжу Цзюньсинь анализирует: «По мере роста концентрации в отрасли и постепенной унификации каналовых политик барьер для входа, создаваемый самой лицензией, ослабевает. В результате снижается ценность того, что ранее называли “легким получением прибыли” или “ценностью канала”: лицензии постепенно возвращаются из “дефицитных активов” в “инструменты ведения бизнеса”».

Во-вторых, Чжу Цзюньсинь говорит, что меняются и рыночные ожидания по прибыльности: политики вроде «报行合一» сжимают уровень комиссий и пространство расходов, в результате снижаются краткосрочный денежный поток посредников и ожидания по инвестиционной отдаче, что напрямую влияет на логику ценообразования капитала. Кроме того, инвестиционная логика становится более рациональной: рынок капитала начинает больше фокусироваться на долгосрочной способности посреднических компаний вести бизнес, ресурсах клиентов и профессиональных сервисных возможностях, а не на самом простом владении лицензией.

Чжу Цзюньсинь отметил, что с академической точки зрения это означает, что отрасль посредников переходит из начального этапа, опирающегося на «лицензионные премии», в зрелую стадию, где в центре находятся способности и эффективность.

«Очистка и повышение качества» ускоряют вывод игроков с рынка

Охлаждение рынка аукционов по долям страховых посредников тесно связано с тем, что в последние годы отрасль продолжает «выводить» неконкурентоспособных участников.

27 февраля 2026 года Государственная финансовая служба по регулированию (国家金融监管总局) раскрыла, что в 2024–2025 годах по всей стране было выявлено и подвергнуто мерам с приостановкой/отзывом и аннулированием 3 страховых посреднических группы и 57 страховых профессиональных посреднических юридических лиц; было выведено 3730 филиалов страховых профессиональных посредников и 226 страховых универсальных (兼业代理) агентских организаций. По состоянию на конец 2025 года число страховых профессиональных посреднических юридических лиц снизилось до 2513 и продолжает падать уже 6-й год подряд.

Государственная финансовая служба по регулированию заявила, что далее работа будет вестись вокруг основной линии: «предотвращение рисков, усиление регулирования и содействие высококачественному развитию». Будут последовательно обеспечены меры по надзору за страховыми посредниками, усовершенствованы регуляторные механизмы, и будет продолжено углубленное продвижение работы по «очистке и повышению качества» страховых посредников, а также оптимизация структуры рынка страховых посредников.

Чжу Цзюньсинь в интервью также разъяснил глубинное влияние регуляторной политики на модели прибыльности посредников. Он указал, что изменение моделей прибыльности страховых посредников по сути является процессом отраслевого перехода от «экстенсивного расширения» к «высококачественному развитию», а ключевые драйверы исходят из трех аспектов: политики, рынка и возможностей организаций.

Во-первых, на уровне политики регуляторные меры, представленные «报行合一», перестраивают основу прибыльности посредников. Существенно повышаются прозрачность структуры комиссий, каналовых расходов и всей цепочки создания стоимости; прежние модели, основанные на арбитраже высокой комиссии и разницы в расходах, больше не могут устойчиво продолжаться. После того как расходы становятся жестко ограниченными, посредники не могут получать прибыль через «пространство расходов» и должны опираться на реальную ценность услуг и способность вести клиентский бизнес. По сути, это меняет отрасль с «модели, driven расходами (费用驱动)», на «модель, driven способностями (能力驱动)».

Во-вторых, с рыночной точки зрения требования к страховым компаниям по многоканальной схеме, дифференциации продуктов и контролю затрат постоянно растут, и рыночная конкуренция постепенно смещается от ценовой к структурной. В этих условиях пространство прибыли каналов посредников сжимается, а малые и средние компании сталкиваются с явным давлением по прибыльности: когда доходов недостаточно, чтобы покрывать постоянно растущие соответствующие требованиям расходы и операционные издержки, уход части компаний становится рациональным выбором.

В-третьих, с точки зрения собственных возможностей организаций, посреднические структуры, которым не хватает клиентского управления, накопления данных, риск-менеджмента и цифровых возможностей, не могут поддерживать свою бизнес-модель. После исчезновения «лицензионной/комиссионной» премии таким компаниям не хватает альтернативных конкурентных преимуществ, а пространство выживания заметно сужается.

Чжу Цзюньсинь считает, что текущая ситуация, когда часть посредников «не может продолжать», вызвана не одним только воздействием отдельной политики, а результатом совокупного эффекта: ужесточение политики, рационализация рынка и расслоение по возможностям. Этот процесс «очистки» способствует оптимизации структуры отрасли и тому, что рынок посредников будет постепенно двигаться к профессионализации и созданию долгосрочной ценности.

Капитал переходит от «покупки лицензий» к «покупке возможностей»

Параллельно с уходом большого числа малых и средних посредников и обесцениванием ценности лицензий, часть промышленного капитала продолжает активно выстраивать присутствие в бизнесе страховых посредников, и отраслевое разделение ускоряется.

В последние два года действия автопроизводителей в сегменте страховых посредников становятся все более частыми.

В 2025 году BMW получила одобрение на создание BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motor вышла в рынок страхового посредничества через приобретение ZhaoYin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., а затем переименовала ее в Laoyou Insurance Brokerage Co., Ltd.; NIO после завершения покупки Huiding Insurance Brokerage переименовала ее в NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Помимо автокомпаний, крупные структуры, обладающие преимуществами каналов, сценариев (контекстов) или отраслевой синергии, также ускоряют развертывание бизнеса. В ноябре 2025 года Государственное управление финансового надзора и регулирования (国家金融监督管理总局) утвердило и согласовало, что China Post Group будет осуществлять агентский страховой бизнес; еще раньше ряд компаний в составе Chow Tai Fook (周大福) завершили приобретение всех акций Jieete Insurance Brokerage.

С точки зрения общего рыночного результата: масштабы бизнеса в каналах страхового посредничества не сокращаются, а страховые премии продолжают расти. Согласно данным《China Insurance Yearbook 2025》, в 2025 году каналы страховых посредников обеспечили страховые премии на уровне 5.1 трлн юаней, что в сопоставимых показателях на 5.9% больше по сравнению с предыдущим годом; в том числе профессиональные посреднические каналы — 9622.3 млрд юаней, рост на 10.4%; страховые универсальные агентские организации (兼业代理机构) — 17424.9 млрд юаней, рост на 4.5%.

Однако рост страховых премий не может скрыть структурное расслоение. Чжу Цзюньсинь указывает, что посредники, которые сохраняют привлекательность долевого капитала, обычно обладают следующими характеристиками: во-первых, имеют стабильные и устойчивые ресурсы клиентов (например, корпоративные клиенты или клиенты с высоким уровнем собственного капитала); во-вторых, обладают профессиональными возможностями сервисного обслуживания (например, риск-менеджмент или отраслевые решения); в-третьих, имеют определенные цифровые возможности или «платформенный» характер; в-четвертых, формируют дифференцированные преимущества в конкретных нишах.

Чжу Цзюньсинь подчеркнул, что в целом капитал начинает входить в страховой посреднический бизнес не как «покупка лицензий», а как «покупка возможностей».

Отрасль движется к профессионализации, централизации и ценностной ориентированности

На фоне перестройки прибыльной модели и роста операционных затрат страховым посредническим компаниям необходимо заново искать источники роста. Чжу Цзюньсинь считает, что ключевое направление — переход от «экстенсивного расширения» к «созданию ценности».

С одной стороны, посредники должны уходить от простых продаж продуктов и переходить к предоставлению риск-менеджмента и комплексных услуг. Например, на рынках C-сегмента с высокими темпами роста, таких как пенсионное обеспечение и здоровье, предоставляя профессиональные консультации, оценку рисков и долгосрочные сервисы, можно реализовать глубокое ведение клиентского бизнеса и повышать коэффициент продлений.

С другой стороны, нужно использовать цифровые инструменты для повышения операционной эффективности, снижения затрат на привлечение клиентов и на сервис, тем самым усиливая способность к прибыльности в разных циклах.

Одновременно, благодаря интеграции продуктовых ресурсов нескольких страховых компаний для клиентов можно формировать разнообразные и индивидуализированные решения, что также помогает формировать профессиональные барьеры.

Кроме того, усиление синергического сотрудничества со страховыми компаниями — от традиционных «отношений по каналам» к «отношениям совместного создания ценности» — тоже станет важным направлением.

С точки зрения отраслевого ландшафта, Чжу Цзюньсинь прогнозирует, что по мере вывода игроков и рационализации ценности лицензий концентрация в отрасли страховых посредников сможет продолжать расти: ускорится уход малых компаний, а преимущества лидеров и профессиональных структур будут еще больше укрепляться. В долгосрочной перспективе отрасль постепенно сформирует эшелонную структуру, где в основе лежат профессиональные способности, способности вести клиентский бизнес и цифровые возможности; качество услуг будет дифференцироваться, а доля рынка и «липкость» клиентов у высококлассных компаний заметно вырастут.

Еще глубже: Чжу Цзюньсинь отмечает, что и функциональная позиция посреднической отрасли меняется: от традиционного канала продаж страховых полисов — к «центру ведения клиентского бизнеса и создания ценности». В будущем есть шанс, что отрасль станет важным узлом, связывающим страховые компании, управление здоровьем, пенсионные сервисы и технологические платформы.

Чжу Цзюньсинь считает, что текущая корректировка в отрасли страховых посредников — это не просто циклические колебания, а глубокая перестройка, обусловленная совместным влиянием регулирования, рынка и структуры возможностей. В краткосрочной перспективе это — вывод игроков с рынка и давление на прибыль; в средне- и долгосрочной — это процесс эволюции отрасли в сторону профессионализации, централизации и ценностной ориентированности. На этом пути посредники, которые действительно смогут пройти сквозь цикл, больше не будут полагаться на прибыль от комиссионных «лицензионных премий», а будут опираться на клиентов, способности и сервис, чтобы формировать устойчивую долгосрочную ценность.