Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны

Лучшее время для начала инвестирования в пенсионные накопления — это сейчас, но донести это сообщение до молодых людей может быть сложно. Многие представители поколения Z и миллениалов сегодня сталкиваются с настоятельными финансовыми проблемами, что затрудняет приоритизацию сбережений на отдаленное будущее, такое как пенсия.

Поскольку инвестиции в пенсионные накопления обычно не находятся в центре внимания молодых потребителей, многие финансовые учреждения не могут вовлечь их в обсуждения пенсионных продуктов.

Диша Бхеда, аналитик цифрового банкинга в Javelin Strategy & Research, подчеркивает в отчете Ключевой шаг на мосту к пути инвестиционной зрелости: помощь клиентам в мышлении за пределами сегодняшнего дня, что игнорирование будущего планирования может оставить учреждения в невыгодном положении, особенно когда все больше финансовых компаний конкурируют за внимание молодых клиентов. Как только эти отношения установлены, их трудно разорвать.

Подготовка к невидимому будущему

В предыдущем отчете команда цифрового банкинга Javelin представила Мост к пути инвестиционной зрелости, стратегию, разработанную для того, чтобы помочь финансовым учреждениям вовлекать и направлять следующее поколение инвесторов. Путь состоит из шести этапов:

2. Создайте базу продуктов и создайте оптимизированный опыт открытия счета.

3. Обучите клиентов основам личных финансов.

4. Измените мышление клиента на долгосрочное.

5. Используйте ключевые жизненные события как трамплины для инвестиционных возможностей.

6. Установите структурированный план коучинга для новичков-инвесторов.

7. Заложите основу для консультационных отношений.

Одной из величайших трудностей в проведении клиентов через эти этапы является привитие уверенности в том, что завершение возможно. Для многих молодых людей традиционные вехи, такие как покупка жилья или создание семьи, кажутся далекими или даже неопределенными.

«С другой стороны, у многих из этих клиентов есть восходящий потенциал заработка и, в многих случаях, они могут рассчитывать на передачу богатства от поколения к поколению», — сказала Бхеда. «Они являются идеальными кандидатами для подготовки к будущему, которое они, возможно, еще не видят».

«В той степени, в которой финансовые учреждения вовлекают потенциальных инвесторов до того, как они фактически накопят значительные активы, большинство учреждений находятся на втором этапе этого пути зрелости», — сказала она. «Они создали плавные потоки открытия счета; у них есть ряд финансовых продуктов; они хвастаются учебными материалами, которые помогают направлять своих клиентов в основах личных финансов. Но молодые или неопытные потенциальные инвесторы в основном остаются одни, чтобы обнаружить и исследовать эти ресурсы».

Вывести клиентов за пределы второго этапа — это самая сложная часть пути, и многие финансовые учреждения застревают на этом этапе. Однако банки больше не могут позволить себе принимать такой уровень вовлеченности.

«Исторически финансовые учреждения ждали, когда эти клиенты накопят инвестиционные активы, прежде чем пытаться инициировать консультативные инвестиционные отношения с ними — это слишком поздно», — сказала Бхеда.

«Вне этих основных банковских отношений находятся финтехи и специализированные приложения, которые делают то, что большинство традиционных банков сегодня не делают. Они предлагают удобные интерфейсы с завидными цифровыми впечатлениями, низкими сборами и специализированными услугами, которые нацелены на конкретные потребительские потребности, часто игнорируемые банками», — сказала она. «Они угрожают подорвать способность банков устанавливать долгосрочные консультативные отношения, если их не остановить».

Переключение мышления клиента

Чтобы решить эту проблему, банки могут принять три ключевых принципа, чтобы изменить долгосрочные инвестиционные привычки клиентов: образование, отслеживание привычек через цифровые впечатления и постановка целей.

«Образование должно быть вплетено в опыт в соответствующие моменты во время цифровых взаимодействий клиентов с банком», — сказала Бхеда. «Следует сделать акцент на принципе сложного процента, чтобы помочь молодым клиентам и новичкам в инвестициях понять, что высокая долгосрочная цель возможна через небольшие шаги».

Помимо образования, финансовые учреждения должны создавать цифровые впечатления, которые резонируют с молодежными потребителями и помогают развивать последовательные финансовые привычки. Эти впечатления должны основываться на принципах поведенческих финансов и быть адаптированы к индивидуальным потребностям клиентов.

Даже с правильными инструментами, установление финансовой дисциплины сложно, и участие может быть непостоянным. Это подчеркивает важность упрощенных интерфейсов и методов геймификации для поддержания вовлечённости.

Установление SMART-целей — специфичных, измеримых, достижимых, актуальных и ограниченных по времени — является еще одной критически важной составляющей. Банки должны помочь клиентам приоритизировать эти цели, понять компромиссы и регулярно пересматривать цели, чтобы обеспечить прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как повседневные действия клиентов способствуют или мешают достижению целей, напоминания, визуализация стоимости ожидания и положительные отзывы помогают клиентам накопить капитал и сделать шаг в инвестиции», — сказала Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые подталкивания для проверки их прогресса помогают изменить мышление клиента на долгосрочное и достижение целей, что является ключом к углублению отношений и формированию следующего поколения инвесторов», — добавила она.

От надзора к предвидению

Пока банки работают над расширением горизонтов клиентов, им также необходимо пересмотреть свои стратегии пенсионных накоплений.

«Заставить клиентов изменить свое мышление, чтобы представить долгосрочные результаты, — это лишь часть задачи», — сказала Бхеда. «Чтобы достичь третьего этапа, банкам придется отложить свое обычное внимание на краткосрочные доходы и рассмотреть возможность долговременных отношений с клиентами, которые продолжают приносить плоды снова и снова».

«Сделать этот следующий шаг по Мосту к Инвестированию — как краткосрочная необходимость для финансовых учреждений и их клиентов, так и долгосрочная игра за доверие и лояльность клиентов», — сказала она. «Для банков вознаграждением станет пожизненные отношения, которые становятся все более прибыльными по мере взросления клиентов и поиска финансовых продуктов, отражающих их меняющуюся жизнь. Для клиентов — это возможность визуализировать свое будущее и уверенность в том, что у них есть путь к его достижению».

Эта срочность усиливается ростом финтехов, нацеленных на молодежную аудиторию. Образовательные приложения, такие как Greenlight и GoHenry, наряду с молодежными счетами, предлагаемыми Venmo и Cash App, закрепляют финансовые привычки с раннего возраста.

Хотя не все из них пока предлагают инвестиции в пенсию, многие из них превращаются в универсальных поставщиков финансовых услуг. Если они твердо утвердятся среди молодежи сейчас, они получат доступ к ним, когда те достигнут пенсионного возраста. Это сделало более важным, чем когда-либо, пройти Мост к пути инвестиционной зрелости.

«Успех на третьем этапе глубоко изменит банковские отношения», — сказала Бхеда. «Переход от надзора к предвидению изменит финансовые учреждения на проактивного консультанта, а не просто реактивного поставщика финансовых услуг по запросу. Цифровой банкинг будет постоянно подкреплять роль финансового учреждения в предоставлении советов для достижения будущих целей».