Инновации — это недостаточно: что на самом деле хотят институциональные клиенты от финтеха

Автор: Евгения Мыкульяк, основатель и исполнительный директор группы B2PRIME.

Интеллектуальный слой для профессионалов в области финансовых технологий, которые думают сами.

Первичные источники информации. Оригинальный анализ. Статьи от людей, определяющих индустрию.

Доверяют профессионалы из JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna и других.

Присоединяйтесь к Кругу Ясности FinTech Weekly →

Финансовые технологии — это область, где людям нравится говорить об инновациях. Это жизненная сила стартапов, история, полная обещаний, которые инвесторы любят слышать, и часто причина, по которой компания вообще существует — чтобы экспериментировать с чем-то «новым»: новыми функциями, новыми системами, новыми алгоритмами. Но даже если инновации — это предпочтительный язык мира финтеха, все же важно помнить, что институциональные клиенты, как правило, говорят на очень другом диалекте.
 
Одно из самых стойких заблуждений среди лидеров бизнеса в финтехе — это вера в то, что банки, брокеры, фонды и другие крупные финансовые игроки постоянно ищут самые новые и революционные решения. Компании часто предполагают, что, пока они создают продукт, который более продвинут и «визионерский» по сравнению с уже установленными на рынке, институциональное принятие произойдет естественным образом.
 
На практике, однако, это редко так.

Инновации привлекательны — но не решающие

Имейте в виду, это не значит, что учреждениям не важен прогресс; они просто не движимы им так, как финтехи. Для стартапа в области финтеха инновации часто являются основной ценностной предложением, но для институционального клиента? Это всего лишь одна переменная в гораздо более крупном уравнении.
 
Крупные финансовые организации, как правило, действуют в условиях очень разных ограничений, чем финтехи. У них нет роскоши быстро двигаться и «поправлять» что-то позже. Каждое решение связано с запутанной сетью нормативных требований, правил капитала, внутренних риск-политик, стандартов безопасности и многого другого. Это означает, что надзор и рассмотрение чего-то нового — это гораздо более сложный процесс для этих сторон.
 
Когда появляется новый технологический стек, его оценивают не только по тому, что он может создать, но и по тому, что он может разрушить. Учреждение должно задаться вопросом: «Если мы подключим это к нашей системе, что может пойти не так?» Помешает ли решение нашей существующей инфраструктуре? Запустит ли оно новые юридические обязательства? Кто отвечает, если что-то пойдет не так? И как быстро это можно исправить?
 
Все эти многочисленные вопросы приводят к совершенно иному изменению перспективы. Снаружи это может выглядеть как консерватизм или сопротивление изменениям. Однако внутри это гораздо ближе к управлению рисками. Когда финансовые учреждения управляют миллиардами клиентских активов, они не могут позволить себе спешить — даже небольшие сбои могут иметь дорогостоящие последствия.
 
По этой причине эти организации всегда стараются минимизировать сюрпризы. А «новизна», по определению, вводит неопределенность. Даже когда она обещает увеличение эффективности или снижение затрат, сам переход несет риски вмешательства в формулу, которую учреждения уже сбалансировали. И вот почему одна лишь инновация редко бывает убедительной.
 
Спросите большинство институциональных принятия решений, что они ценят в партнере по финтеху, и ответы будут удивительно последовательными: стабильность, предсказуемость, надежность и оперативная непрерывность. Это не случайно. В их глазах менее сложная система, которая работает надежно и без сбоев, часто более привлекательна, чем любое передовое решение с непроверенным поведением в условиях стресса.

Скрытые затраты изменения

Еще один фактор, который не следует упускать из виду, — это огромные затраты на внедрение.
 
Когда вы являетесь небольшим стартапом, добавление нового инструмента или смена поставщиков может быть относительно быстрым и простым решением — там достаточно гибкости, чтобы это позволить. Но институциональные среды совсем не так просты.
 
Каждая новая интеграция влияет не только на одну команду: она затрагивает несколько отделов, от ИТ-безопасности до юридических и комплаенс-процессов, до финансов и отчетности. И у каждого из этих отделов есть свои требования, процессы рассмотрения и критерии одобрения. Прежде чем что-либо запустить, необходимо достичь взаимного удовлетворения между ними, и это часто бывает трудно. Это занимает много времени и не обходится без трения.
 
И даже если новое решение будет принято, еще нужно учесть период адаптации. У крупных учреждений может быть тысячи сотрудников, и в зависимости от того, насколько велика интеграция, всем им нужно будет изучать новые рабочие процессы. Существующие системы и процессы требуют обновления, как и внутренняя документация. Все это также требует много времени.
 
Вот почему «лучшие технологии» автоматически не превращаются в «быстрое принятие». Самое большое препятствие часто заключается не столько в технологии, сколько в операциях. С переходом возникает трение, а трение имеет свои затраты. В то время как происходит изменение, производительность может пострадать, ошибки могут увеличиться, а продуктивность может замедлиться.
 
Учреждения должны сначала рассмотреть, является ли предложенное улучшение достаточно значительным, чтобы оправдать такое нарушение процессов. И в многих случаях ответ оказывается «нет».

Что могут сделать финтехи, чтобы удовлетворить потребности институциональных клиентов

Разрыв между двумя сторонами часто возникает, потому что культура стартапов и культура учреждений оптимизируют разные цели. Стартапы вознаграждают скорость, эксперименты и гибкие подходы, в то время как учреждения вознаграждают устойчивость, стабильность и минимизацию рисков.
 
Дело в том, что ни одна из сторон не «не права» — они просто решают разные проблемы.
 
Это означает, что финансовые технологии, нацеленные на институциональных клиентов, необходимо скорректировать, как они формулируют свои предложения. Им нужно помнить, что для этой аудитории надежность стоит на первом месте. Это основной продукт, которым они торгуют и на чем строят свою репутацию.
 
Как убедить кого-то вроде этого? Покажите им, что то, что у вас есть, работает. Докажите, что ваши решения стабильны и что у вас есть надлежащие меры контроля рисков. Операционная зрелость может часто быть гораздо более влиятельным фактором в институциональных сотрудничествах, чем наличие только передовых технологических возможностей. Учреждения ищут партнеров, чьи системы ведут себя последовательно в разных рыночных условиях и чьи организации демонстрируют дисциплину.
 
В то же время снижение трения при переходе может сыграть большую роль. Решения, которые плавно интегрируют то, что уже делает учреждение — без необходимости в глубоких переработках рабочих процессов — естественно сталкиваются с меньшими барьерами для принятия. Это делает это многообещающим ценностным предложением, над которым стоит поработать. Если ваше решение использует схожие процессы и не заставляет команды полностью переучиваться, сопротивление значительно снижается.

Ключевой урок для финтехов таков: «Чем проще и безопаснее вы сделаете процесс принятия ваших услуг, тем более вероятно, что они будут приняты».