Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны

Лучшее время для начала инвестирования в пенсию — это сейчас, но донести это сообщение до молодых людей может быть сложно. Многие представители поколения Z и миллениалов сталкиваются с актуальными финансовыми проблемами сегодня, что затрудняет приоритизацию накоплений на далекое будущее, такое как пенсия.

Поскольку инвестиции в пенсию обычно не являются приоритетом для молодых потребителей, многие финансовые учреждения не привлекают их к обсуждению пенсионных продуктов.

Диша Бхеда, аналитик цифрового банкинга в Javelin Strategy & Research, подчеркивает в отчете, Ключевой шаг на мосту к пути инвестиционной зрелости: помощь клиентам в мышлении за пределами сегодняшнего дня, что игнорирование будущего планирования может оставить учреждения в невыгодном положении, особенно когда все больше финансовых компаний конкурирует за внимание молодых клиентов. Как только эти отношения установлены, их может быть трудно разорвать.

Подготовка к невидимому будущему

В предыдущем отчете команда цифрового банкинга Javelin представила Мост к пути инвестиционной зрелости, стратегию, разработанную для помощи финансовым учреждениям в привлечении и сопровождении следующего поколения инвесторов. Путь состоит из шести этапов:

2. Создать базу продуктов и создать оптимизированный процесс открытия счета.

3. Обучить клиентов основам личных финансов.

4. Изменить мышление клиента на долгосрочное.

5. Использовать ключевые жизненные события как трамплины для инвестиционных возможностей.

6. Установить структурированный план коучинга для новичков-инвесторов.

7. Заложить основу для консультационных отношений.

Одной из величайших проблем в сопровождении клиентов через эти этапы является внушение уверенности в том, что завершение возможно. Для многих молодых людей традиционные вехи, такие как покупка дома или создание семьи, кажутся далекими — или даже неопределенными.

“С другой стороны, многие из этих клиентов обладают растущим потенциалом заработка и, во многих случаях, находятся в ожидании передачи богатства от поколения к поколению,” — сказала Бхеда. “Они являются идеальными кандидатами для подготовки к будущему, которое они еще могут не видеть.”

“На том уровне, на котором финансовые институты взаимодействуют с потенциальными инвесторами, прежде чем у них появятся значимые активы, большинство учреждений твердо находятся на Этапе 2 этого пути зрелости,” — сказала она. “Они создали плавные процессы открытия счета; у них широкий ассортимент финансовых продуктов; они предлагают образовательные материалы, которые помогают направлять своих клиентов в основах личных финансов. Но молодые или неопытные потенциальные инвесторы в основном остаются наедине с поиском и исследованием этих ресурсов.”

Вывод клиентов за пределы Этапа 2 — это самая сложная часть пути, и многие финансовые учреждения застревают на этом этапе. Однако банки больше не могут позволить себе принимать такой уровень вовлеченности.

“Исторически финансовые учреждения ждали, когда эти клиенты накопят инвестируемые активы, прежде чем пытаться установить с ними отношения, основанные на консультациях — это уже слишком поздно,” — сказала Бхеда.

“Находясь вне этих основных банковских отношений, существуют финтехи и специализированные приложения, которые делают то, что большинство традиционных банков сегодня не делает. Они предлагают удобные интерфейсы с завидным цифровым опытом, низкие комиссии и специализированные услуги, которые нацелены на конкретные потребности потребителей, часто игнорируемые банками,” — сказала она. “Они представляют угрозу для способности банков устанавливать долгосрочные консультационные отношения, если их не контролировать.”

Перезагрузка мышления клиентов

Чтобы справиться с этим, банки могут принять три ключевых принципа для перезагрузки долгосрочных инвестиционных привычек клиентов: образование, отслеживание привычек через цифровые взаимодействия и установка целей.

“Образование должно быть встроено в опыт в соответствующие моменты во время цифровых взаимодействий клиентов с банком,” — сказала Бхеда. “Следует акцентировать внимание на принципе сложного процента, чтобы помочь молодым клиентам и новичкам в инвестициях понять, что высокая долгосрочная цель возможна через небольшие шаги.”

Кроме образования, финансовые учреждения должны создавать цифровые взаимодействия, которые резонируют с молодыми потребителями и помогают развивать постоянные финансовые привычки. Эти взаимодействия должны быть основаны на принципах поведенческой финансовой науки и адаптированы к индивидуальным потребностям клиентов.

Даже с правильными инструментами установить финансовую дисциплину сложно, и участие может быть непостоянным. Это подчеркивает важность упрощенных интерфейсов и игровых техник для поддержания вовлеченности.

Установление SMART-целей — конкретных, измеримых, достижимых, актуальных и ограниченных по времени — является еще одной критически важной составляющей. Банки должны помочь клиентам приоритизировать эти цели, понять компромиссы и регулярно пересматривать цели, чтобы обеспечить прогресс.

“Иллюстрации, показывающие, как повседневные действия клиентов способствуют достижению целей или отдаляют от них, напоминания, визуализации стоимости ожидания и положительная обратная связь помогают клиентам накапливать капитал и сделать шаг в сторону инвестирования,” — сказала Бхеда.

“Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые нуджи для обзора их прогресса помогают изменить мышление клиента на долгосрочное и достижение целей, что является ключом к углублению отношений и воспитанию следующего поколения инвесторов,” — сказала она.

От надзора к предвидению

Пока банки стремятся расширить горизонты клиентов, им также необходимо пересмотреть свои пенсионные стратегии.

“Заставить клиентов изменить свое мышление, чтобы представить долгосрочные результаты, — это лишь часть проблемы,” — сказала Бхеда. “Чтобы достичь Этапа 3, банки должны отложить свое обычное внимание на краткосрочную прибыль и рассмотреть потенциал для установления долгосрочных отношений с клиентами, которые будут приносить плоды снова и снова.”

“Сделать этот следующий шаг на Мосту к Инвестициям — это как краткосрочный императив для финансовых учреждений и их клиентов, так и долгосрочная стратегия для доверия и лояльности клиентов,” — сказала она. “Для банков наградой является пожизненные отношения, которые становятся более прибыльными по мере того, как клиенты взрослеют и ищут финансовые продукты, отражающие их изменяющиеся жизни. Для клиентов это возможность визуализировать свое будущее и уверенность в том, что у них есть путь к его достижению.”

Эта срочность усугубляется ростом финтехов, нацеленных на молодые демографические группы. Образовательные приложения, такие как Greenlight и GoHenry, наряду с подростковыми счетами, предлагаемыми Venmo и Cash App, формируют финансовые привычки с раннего возраста.

Хотя не все они пока предлагают инвестиции в пенсию, многие из них развиваются в целостные поставщики финансовых услуг. Если они уже прочно закреплены среди молодых клиентов, у них будут возможности взаимодействовать с ними, когда те достигнут пенсионного возраста. Это сделало путь по Мосту к Инвестиционной Зрелости более важным, чем когда-либо.

“Успех на Этапе 3 глубоко изменит банковские отношения,” — сказала Бхеда. “Переход от надзора к предвидению переместит финансовые учреждения в роль проактивного консультанта, а не просто реактивного поставщика финансовых услуг по запросу. Цифровой банкинг будет постоянно укреплять роль финансовых учреждений в предоставлении советов для достижения будущих целей.”