Почему уровень закрытия магазинов у Ани из Шанхая в три раза выше, чем у 蜜雪冰城?

问AI · 上海阿姨加盟商利润为何被双重压力挤压？

作者：相青，编辑：嘉辛

24 марта, 上海阿姨 опубликовала свой первый финансовый отчет после上市. Выручка за 2025 год составила 44,7 миллиарда юаней, что на 35,96% больше по сравнению с предыдущим годом; чистая прибыль, относящаяся к материнской компании, составила 5 миллиардов юаней, что на 52,41% больше. В то же время количество магазинов上海阿姨 в стране достигло 11 449, что реализовало цель компании по открытию 10 000 магазинов, озвученную два года назад.

Однако, под сиянием роста производительности, рыночная капитализация значительно уменьшилась.

В прошлый май, в день上市, акции上海阿姨 открылись с ростом на 68,49%, достигнув 190,6 гонконгских долларов, а рыночная капитализация на некоторое время перевалила за 20 миллиардов гонконгских долларов. Но в настоящее время рыночная капитализация上海阿姨 составляет всего 8,2 миллиарда гонконгских долларов, уменьшившись примерно на 60%.

Эта несоответствие между взлетом производительности и обесцениванием рыночной капитализации скрывает болезненные последствия масштабирования до 10 000 магазинов.

Мы замечаем, что в 2025 году上海阿姨 закрыла 1383加盟店, что на 40% больше по сравнению с 2024 годом. При этом количество закрытых магазинов близко к 38% от вновь открытых, что в пересчете означает, что на каждые три новых магазина приходится один закрытый.

Для上海阿姨, несмотря на продолжающееся расширение количества магазинов, прибыльность на уровне отдельных магазинов и стабильность加盟体系 все еще испытывают значительное давление. Масштаб в 10 000 магазинов — это лишь новая точка отсчета, а устойчивость будущего роста все еще под вопросом.

1. Цена масштаба в 10 000 магазинов =========

В нарративе нового чая масштаб в 10 000 магазинов когда-то рассматривался как пропуск на капиталовые рынки.

В 2023 году основатель上海阿姨单卫钧 на всероссийском собрании партнеров объявил: «В 2023 году上海阿姨 планирует открыть 3000 новых магазинов; к концу года будет подписано более 10 000 магазинов.»

Два года спустя эта цель была достигнута.

По состоянию на 31 декабря 2025 года, сеть магазинов上海阿姨 насчитывает 11 449 магазинов, что на 24,8% больше по сравнению с 9 176 магазинами на 31 декабря 2024 года, из которых 26 — это直营店, а 11 423 —加盟店.

С точки зрения масштаба,上海阿姨 уже вошла в «клуб 10 000 магазинов» в индустрии свежезаваренного чая и стала важным игроком на рынке среднего чая. Однако за блеском масштаба в 10 000 магазинов скрывается высокая закрываемость, превышающая 10%.

Финансовый отчет показывает, что в 2025 году上海阿姨 закрыла 1383加盟店, что на 40% больше по сравнению с 2024 годом. Стоит отметить, что в 2025 году количество加盟店 составляет 3654, а количество закрытых магазинов близко к 38% от вновь открытых, что в пересчете означает, что на каждые три новых магазина приходится один закрытый.

По состоянию на конец 2025 года общее количество加盟店 составляет 11 423, а уровень закрытия составляет примерно 12%. Согласно проспекту эмиссии компании, в 2024 году она закрыла 987 магазинов, что на 166,8% больше по сравнению с предыдущим годом, а доля закрытых магазинов также превышала 10%.

Сравнивая с蜜雪冰城, которая также активно работает в нижнем сегменте рынка, в 2025 году она закрыла 2527 магазинов, но при почти 60 000 магазинах уровень закрытия составляет всего около 4%. Разница между ними означает, что стабильность магазинов上海阿姨 значительно ниже, чем у лидеров отрасли.

Высокий уровень закрытия в основном отражает давление на прибыль加盟店.

Согласно отчету《时代周报》,加盟商陈海辉 из Восточного Китая, владеющий несколькими магазинами, сообщил, что его магазины изначально могли добиться 85% от выручки, а теперь осталась только 60%. Он считает, что хотя в чайной индустрии широко распространены случаи несоответствия между выручкой и фактическими поступлениями, у других брендов таких низких показателей нет.

В то же время обязательная система предзаказов со стороны головного офиса усугубила финансовое давление на加盟商. 陈海辉 заявил: «О том, что прибыль сжимается, можно не говорить, головной офис также требует предзаказов на 35% от выручки.»

Многие加盟商 в интернете «жалуются». Некоторые упоминают, что «фактические поступления составляют менее 60%, а на следующий месяц нет средств на аренду», другие сообщают: «Фактические поступления 120 000, за товар 60 000, после вычета зарплаты, коммунальных услуг, откатов и транспортных расходов остается лишь 20 000».

Это означает, что под давлением высоких скидок и высокого процента предзаказов, прибыль加盟商 постоянно сжимается.

С точки зрения бизнес-модели, рост上海阿姨 в основном зависит от модели加盟 + монетизации цепочки поставок. Подобно蜜雪冰城, основной источник дохода上海阿姨 — это продажа сырья加盟商ам, в 2025 году этот сегмент составил 36,16 миллиарда юаней, что составляет 81% от общего дохода; доход от加盟服务 в 2025 году составил 6,9 миллиарда юаней, что составляет 15% от общего дохода.

Бренд привлекает加盟商 с низким порогом для быстрого открытия магазинов, а затем реализует доход через поставку материалов. Однако когда количество магазинов быстро увеличивается, а конкуренция в одном регионе возрастает, доход на магазин размывается, прибыльность加盟商 снижается, а высокий уровень закрытия становится неизбежным результатом.

Для上海阿姨 масштаб все еще расширяется, но качество роста вызывает сомнения. Если модель прибыльности на уровне магазина не улучшится, стабильность加盟体系 продолжит испытывать давление.

2. Где различия ========

Ранний быстрый рост上海阿姨 во многом зависел от дифференцированной позиции — «свежезаваренный чай из пяти злаков».

В 2013 году, только что покинув мировую 500-ку,单卫钧 и周蓉蓉 заметили, как в старом переулке Шанхая перед маленьким магазином выстраивается длинная очередь. Владельцем была одна местная тетя, которая готовила уникальные напитки из отваренного клейкого риса и других злаков с добавлением молочного чая.

Пара поняла, что это инновационный чайный напиток, основанный на местных ингредиентах, который в тогдашнем высоко однородном рынке нового чая представляет собой потенциальную нишу. Этот продукт также помог上海阿姨 быстро занять позиции на рынке Шанхая и других крупных городов.

На начальном этапе они арендовали 25 квадратных метров в Шанхайском народном площади и открыли первый магазин, официально основав上海阿姨. Первым уникальным продуктом стал инновационный «молочный чай с клейким рисом», который стал популярным благодаря здоровой комбинации «молочный чай + злаки» и за первый месяц заработал более 300 000 юаней, быстро укрепив свои позиции в Шанхае.

В 2015 году上海阿姨 начала расширение через加盟; в 2019 году, успешно вступив на рынок свежих фруктовых чаев, продуктовая линейка начала диверсифицироваться, чтобы соответствовать более широким потребительским требованиям.

Однако, с расширением сети и диверсификацией продуктов, первоначальное дифференцированное преимущество стало размываться. Свежие фруктовые чаи и чаи с молочной пенкой постепенно стали стандартными продуктами в отрасли, а "здоровье + злаки"标签上海阿姨 стала менее заметной для потребителей.

С точки зрения отраслевых тенденций, рынок свежезаваренного чая в Китае по-прежнему быстро растет. Согласно данным咨询, GMV китайской индустрии свежезаваренного чая в период с 2023 по 2028 годы будет расти с составным ежегодным темпом роста 19,7%, и к 2028 году, вероятно, превысит 5000 миллиардов юаней.

В сегменте среднего ценового диапазона (средняя цена 10-20 юаней) доля свежезаваренного чая наибольшая, в 2023 году она составила более 51%, и растет быстрее всего.咨询 прогнозирует, что с 2018 по 2028 год составной ежегодный темп роста GMV свежезаваренного чая в среднем ценовом диапазоне превысит 20%.

Но для上海阿姨, позиция в среднем сегменте сталкивается с давлением сверху и снизу.

На высоком рынке бренды, такие как喜茶 и奈雪, крепко удерживают потребительское внимание благодаря социальным аспектам, оригинальным вкусам и историям бренда.上海阿姨 имеет преимущества в инновациях вкуса и концепциях здоровья, но ей сложно создать ценовую премию, как у лидеров.

На низком рынке蜜雪冰城 долгое время занимает абсолютное преимущество.蜜雪冰城 создала собственные центральные фабрики и единую систему поставок, сформировав стандартизированный процесс закупки и производства сырья, благодаря чему единичные затраты были снижены до минимума в отрасли. Эта модель позволяет удерживать цены ниже 10 юаней, сохраняя высокую валовую прибыль, тем самым создавая почти неоспоримую плотность магазинов и долю рынка в нижнем сегменте.

В будущем, сможет ли上海阿姨 через усиление дифференциации и оптимизацию цепочки поставок прорваться в среднем сегменте рынка, напрямую определит качество ее роста.

3. Реальны ли новые пути роста ===========

上海阿姨 пытается исследовать новые пути роста через матрицу суббрендов.

В 2022 году上海阿姨 запустила независимый кофейный бренд “沪咖”, с ценовым диапазоном от 11 до 15 юаней, который сильно перекрывает ценовой диапазон瑞幸咖啡. Эта попытка кажется логичной: через независимый бренд выйти на рынок кофе можно избежать размывания чая и расширить новые потребительские сцены.

Но с точки зрения отраслевых закономерностей, шансы на успех чайного бренда в кофе не так высоки.

С одной стороны, рынок кофе уже сильно насыщен, бренды, такие как瑞幸,星巴克 и местные сети, имеют явные преимущества в плотности магазинов, системе членства и маркетинговых акциях. Ценовая война на кофе по 9,9 юаней практически достигла предела, а пространство для прибыли сжато, в то время как требования пользователей к профессионализму кофе высоки, и чайные бренды, обладая свойствами отдыха и общения, сложно полностью признать в кофейной сфере.

С другой стороны, давление на цепочку поставок и затраты является самым большим ограничением. Сырьё для кофе требует высокой стандартизации хранения и производства, холодного отжима, кофейных зерен, свежих молочных продуктов, для которых нужны отдельные склады и системы доставки. Хотя существующая цепочка поставок上海阿姨 охватывает всю страну, она в основном ориентирована на чай, и повторное использование затруднено.

На данный момент, кроме немногих ведущих брендов, таких как蜜雪冰城 с “幸运咖”, которые стабильно удерживают рынок благодаря масштабам и цепочке поставок, многие новые кофейные суббренды развиваются медленно.

В сентябре 2024 года沪咖 пыталась ускорить расширение, открыв加盟 для одиночных магазинов по всей стране, согласно отчетам отраслевых СМИ, в сентябре прошлого года上海阿姨 уже остановила加盟 независимого кофейного бренда “沪咖”, и существующий кофейный бизнес постепенно интегрируется в основной бренд上海阿姨.

Кроме того, в марте 2024 года上海阿姨 представила новый независимый бренд茶瀑布, нацеленный на蜜雪冰城, с акцентом на качество и стандартизированные продукты, стремясь занять долю в нижнем сегменте рынка.

По состоянию на октябрь 2025 года, количество签约 магазинов茶瀑布 уже превысило 1000. С момента открытия первого магазина в марте 2024 года всего за полтора года было достигнуто цель в 1000 магазинов, в среднем открыто около 100 магазинов в месяц, особенно летом 2025 года (с июня по август) количество открытых магазинов достигло 450, что свидетельствует о значительном росте.

Итак, сможет ли она захватить долю рынка у蜜雪冰城? На данный момент茶瀑布 также сталкивается с немалыми вызовами.

С одной стороны, **конкуренция на рынке низких цен интенсивна,**蜜雪冰城 имеет высокий уровень магазинов и выдающуюся цепочку поставок в нижнем сегменте рынка, что создает почти непреодолимое преимущество в масштабе. По состоянию на 2025 год,数量全国茶瀑布 составляет всего тысячу, в то время как огромное количество магазинов蜜雪帝国 близко к 60 000.

С другой стороны, **цепочка поставок остается основным узким местом роста.**茶瀑布 зависит от существующей системы хранения и холодной цепи上海阿姨, но能力 цепочки поставок上海阿姨 все еще уступает ведущим брендам.

В целом, через матрицу брендов “上海阿姨 + 沪咖 + 茶瀑布” компания пытается охватить различные ценовые сегменты от низкого до среднего и легкого высокого уровня, реализуя полное покрытие продукции.

Эта стратегия может временно помочь охватить больше потребительских сцен и городов, но сможет ли она в долгосрочной перспективе действительно преобразоваться в рост, будет зависеть от оптимизации цепочки поставок, повышения эффективности отдельных магазинов и того, сможет ли новый бренд установить независимую конкурентоспособность и восприятие у потребителей.

Авторское заявление: Личное мнение, только для справки.