Инновации — это недостаточно: что на самом деле хотят институциональные клиенты от финтеха

Евгения Микуляк, основатель и исполнительный директор группы B2PRIME.

Уровень интеллекта для финтех-профессионалов, которые думают самостоятельно.

Первичный источник информации. Оригинальный анализ. Вклад участников, формирующих индустрию.

Доверяют профессионалы из JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna и других.

Присоединяйтесь к FinTech Weekly Clarity Circle →

Финтех — это область, где люди любят говорить об инновациях. Это кровь стартапов, история, полная обещаний, которые инвесторы любят слышать, и зачастую причина существования компании — экспериментировать с чем-то «новым»: новыми функциями, системами, алгоритмами. Но даже если инновации — это основной язык финтеха, важно помнить, что институциональные клиенты обычно говорят на совершенно другом диалекте.
 
Одно из самых распространённых заблуждений среди руководителей финтех-бизнеса — вера в то, что банки, брокеры, фонды и другие крупные финансовые игроки постоянно ищут самые новые и прорывные решения. Компании часто предполагают, что если они создадут продукт, более продвинутый и «визионерский» по сравнению с уже существующими на рынке, то институциональное внедрение последует естественно.
 
На практике же это редко так происходит.

Инновации привлекательны — но не решающие

Обратите внимание, это не значит, что институты вообще не заботятся о прогрессе; они просто не руководствуются им так же, как финтехи. Для финтех-стартапа инновации — это часто основное ценностное предложение, но для институционального клиента? Это всего лишь один из множества факторов в гораздо более сложной системе.
 
Крупные финансовые организации работают под совершенно иными ограничениями, чем финтехи. У них нет роскоши быстро двигаться и «латать» системы по мере необходимости. Каждое решение связано с множеством регуляторных требований, правил капитала, внутренних политик риска, стандартов безопасности и многого другого. Это делает контроль и оценку новых решений гораздо более сложным процессом.
 
Когда появляется новая технологическая платформа, её оценивают не только по тому, что она может построить, но и по тому, что она может сломать. Институту нужно задать себе вопрос: «Если мы подключим это к нашей системе, что может пойти не так?» Повлияет ли решение на существующую инфраструктуру? Вызовет ли оно новые юридические обязательства? Кто будет отвечать, если что-то пойдет не так? И как быстро это можно исправить?
 
Все эти вопросы вызывают совершенно иной взгляд на изменения. Снаружи это может выглядеть как консерватизм или сопротивление переменам. Изнутри же это скорее управление рисками. Когда финансовые организации управляют миллиардами клиентских активов, они не могут позволить себе спешку — даже небольшие сбои могут иметь дорогостоящие последствия.
 
Поэтому эти организации всегда стремятся минимизировать неожиданные ситуации. А «новизна», по определению, вносит неопределенность. Даже обещая повышение эффективности или снижение затрат, сама трансформация несет риски вмешательства в уже сбалансированную формулу. Вот почему инновации редко бывают убедительными сами по себе.
 
Если спросить большинство руководителей, принимающих решения в институтах, что они ценят в финтех-партнере, ответы будут удивительно последовательными: стабильность, предсказуемость, надежность и операционная непрерывность. Это не случайно. На их взгляд, менее сложная система, которая работает надежно и без сбоев, зачастую более привлекательна, чем передовые решения с непроверенным поведением в стрессовых условиях.

Скрытая цена перемен

Еще один фактор, который нельзя игнорировать — это стоимость внедрения.
 
Когда вы — небольшой стартап, добавление нового инструмента или смена поставщика — это относительно быстрое и простое решение — у вас есть достаточная гибкость для этого. Но в институциональной среде всё гораздо сложнее.
 
Каждая новая интеграция затрагивает не одну команду: она влияет на несколько отделов — от ИТ-безопасности и юридической службы до финансов и отчетности. И у каждого из них свои требования, процедуры проверки и критерии одобрения. Перед запуском необходимо достичь взаимного согласия, а это часто сложно. Это занимает много времени и сопровождается трениями.
 
И даже если новая система внедрена, остается период адаптации. В крупных организациях может работать тысячи сотрудников, и в зависимости от масштаба интеграции все должны освоить новые рабочие процессы. Требуется обновление существующих систем и документации. Всё это тоже занимает много времени.
 
Именно поэтому «лучшие технологии» не всегда означают «быстрое внедрение». Самое большое препятствие зачастую не технологическое, а операционное. В процессе перехода возникают трения, и они стоят денег. Пока идет изменение, производительность может снизиться, ошибки увеличиться, а эффективность — замедлиться.
 
Организациям нужно сначала понять, насколько предлагаемое улучшение действительно существенно, чтобы оправдать такие перебои в процессах. И во многих случаях ответ оказывается «нет».

Что могут сделать финтех-компании, чтобы соответствовать потребностям институтов

Разрыв между ними часто возникает потому, что культура стартапов и культура институтов ориентированы на разные цели. Стартапы ценят скорость, эксперименты и гибкие подходы, а институты — устойчивость, стабильность и минимизацию рисков.
 
Но ни одна из сторон «не неправильно» — они просто решают разные задачи.
 
Это означает, что финтех-компании, ориентированные на институциональных клиентов, должны пересмотреть, как они формируют свои предложения. Им нужно помнить, что для этой аудитории надежность — это первоочередное. Это основной продукт, на котором они строят свою репутацию.
 
Как убедить такого клиента? Докажите, что ваше решение работает. Подтвердите, что ваши системы стабильны, а риски — под контролем. Операционная зрелость зачастую оказывается более важным фактором в сотрудничестве с институтами, чем наличие передовых технологий. Институты ищут партнеров, чьи системы ведут себя стабильно в любых рыночных условиях, а организации — демонстрируют дисциплину.
 
В то же время снижение трений при переходе — это большой плюс. Решения, которые легко интегрируются с уже существующими процессами, без необходимости кардинальной переработки workflows, сталкиваются с меньшими барьерами для внедрения. Это делает их более привлекательными. Если ваше решение использует похожие процессы и не требует полного переобучения команд, сопротивление значительно снижается.

Главный урок для финтехов: «Чем проще и безопаснее кажется внедрение ваших услуг, тем выше вероятность их принятия.»