Автор | Бай Ян

Редактор | Фан Фан

Дизайнер | Син Цзинь

Рецензент | Сун Вэнь

Стоя на новом старте 2026 года, с официальным началом пятилетнего плана «十五五», индустрия белого алкоголя вступает в ключевой период высокого качества развития, и весь сектор ищет новые движущие силы для преодоления циклов роста. В такой момент лидер отрасли — Луцзоу Лаоцзяо — на ежегодной конференции дистрибьюторов 22 марта представил совершенно иной подход к решению отраслевых задач.

Два ключевых сигнала, озвученных на мероприятии, вызвали широкий отклик: во-первых, стратегический фокус компании с прежней «маркетинговой атаки» на «экологическое совместное строительство»; во-вторых, впервые публично раскрыты основные операционные показатели по итогам завершения пятилетнего плана «十四五»: объем открытия бутылок по ключевым продуктам превысил 1,1 миллиарда бутылок, число членов C-сегмента превысило 50 миллионов…

Эти стратегические обновления и раскрытие данных не только очертили путь стратегической эволюции Луцзоу Лаоцзяо за последние годы, но и в условиях общего кризиса отрасли предложили уникальную модель развития, отличную от традиционной логики роста винодельческих компаний — так называемое «старое зелье» решение.

На фоне глубокой трансформации сектора белого алкоголя, важно понять: почему в условиях жесткой конкуренции внутри отрасли Луцзоу Лаоцзяо выбрало перейти от «маркетинговых атак» к «экологическому совместному строительству». Может ли эта широко обсуждаемая стратегия стать устойчивым новым путем для отрасли, находящейся в глубокой перестройке?

1. «Линьцзоуский сигнал» первого года

В секторе белого алкоголя ежегодные конференции дистрибьюторов традиционно служат важным индикатором стратегического курса компаний.

За последние годы большинство компаний сосредотачивали темы своих мероприятий на достижении целей по продажам и захвату рынка, основной механизм — давление на каналы сбыта для стимулирования роста. Эта модель хорошо работала в периоды роста сектора, но с наступлением глубокого кризиса избыточные запасы стали распространенной проблемой.

На этой конференции руководители Луцзоу Лаоцзяо объявили о переходе к «экологическому совместному строительству», что означает кардинальный сдвиг в мышлении: ключевая идея — создание «синергии между производителем и дистрибьютором, формирование сообщества общего будущего». Переход от «маркетинговых атак» к «экологическому совместному строительству» — не просто смена слов, а переопределение логики роста: при снижении эффективности модели давления на каналы, отношения между участниками должны стать взаимовыгодными и взаимозависимыми.

Глубинный смысл этого сдвига в том, что в эпоху стагнации и конкуренции за существующие ресурсы будущий рост должен строиться на том, чтобы все участники цепочки ценностей могли делить прибыль от создания стоимости. Роль производителя меняется: он становится регулятором правил и ресурсным агентом; роль дистрибьютора — соучастником в создании ценности. Совместное обслуживание конечного потребителя — это совместное преодоление циклов, объединяющее усилия обеих сторон.

Стремление Луцзоу Лаоцзяо к такому стратегическому обновлению в условиях отраслевой перестройки обусловлено наличием мощных данных, накопленных за период «十四五»:

Объем открытия бутылок по ключевым продуктам превысил 1,1 миллиарда. В системе оценки сектора данные о фактическом потреблении ценнее, чем просто отгрузки, поскольку открытие бутылки — это реальный факт потребления. Луцзоу Лаоцзяо — одна из первых компаний, которая в отрасли четко заявила «открытие — важнее отгрузки», и эта идея успешно реализуется в цифровой стратегии последних пяти лет:

Через внедрение цифровых решений на всех этапах маркетинга, операционной деятельности и управления за период «十四五» объем рынка продукции марки Вума превысил 50 миллионов коробок, а число открытых бутылок достигло 1,1 миллиарда, при этом более 50% потребителей сканируют QR-коды при открытии. Это означает, что каждые две бутылки из выпускаемой партии потребитель сканирует, что позволяет отслеживать реальные продажи в реальном времени и поддерживать здоровье каналов.

Общее число членов превысило 50 миллионов. Эти данные — не просто статистика, а активы, доступные для контакта, операционной работы и конверсии. Эти члены сформированы за счет многолетних усилий по приглашению на дегустационные мероприятия, взаимодействию в дни специальных акций и в реальных сценариях потребления. Они являются не только мощным каналом прямого взаимодействия с потребителями, но и важнейшей частью конкурентных преимуществ бренда.

Кроме того, важны показатели продуктовой линейки и каналов: бренд Гоцзя 1573 стабильно входит в тройку лидеров премиум-сегмента, 38-градусный Гоцзя 1573 стал первым в отрасли продуктом с оборотом свыше 10 миллиардов юаней; серия Луцзоу Лаоцзяо впервые превысила 100 миллиардов.

Все эти показатели свидетельствуют о важном достижении: Луцзоу Лаоцзяо сформировала ключевые активы — реальные данные о потреблении и прямой доступ к пользователям. Именно эти активы создают основу для реализации стратегии «экологического совместного строительства»: обладая данными о продажах и портретами потребителей, компания может предоставлять дистрибьюторам аналитические инсайты и помогать в стимулировании продаж, что делает отношения между производителем и дистрибьютором взаимовыгодными и взаимозависимыми.

2. Разбор «уверенности старого зелья»

Когда сектор переходит от роста за счет новых рынков к борьбе за существующие ресурсы, возникает вопрос: почему Луцзоу Лаоцзяо в такой момент предлагает стратегию «экологического совместного строительства»? Ответ кроется в глубокой цифровой трансформации последних пяти лет.

К 2020 году сектор белого алкоголя еще находился в фазе расширения, основные компании сосредотачивали ресурсы на расширении каналов и продвижении брендов. Луцзоу Лаоцзяо, в отличие от этого, выбрала два параллельных направления: полностью цифровая модернизация производственной цепочки и аккумулирование и углубленная работа с пользовательскими активами.

На производственной стороне компания реализовала четкий план по цифровой трансформации:

Первым этапом стало полное внедрение цифровых технологий на базе экологического парка Хуанъэй, что стало фундаментом для всей цифровой стратегии. Этот парк стал первым в отрасли по масштабу технологических преобразований, по мощности производства закваски и по уровню автоматизации, что сделало Луцзоу Лаоцзяо лидером в области интеллектуального производства и примером для отрасли.

В январе 2024 года запущен центр интеллектуальной упаковки, завершивший полную цифровую цепочку от производства до готовой продукции. Этот «мастерский завод» — первый в отрасли по скорости упаковки, уровню контроля качества, уровню автоматизации, цифровизации и инноваций. После запуска сроки выполнения заказов сократились на 33%, эффективность складских операций выросла в три раза, своевременность доставки — свыше 99%. Это позволило значительно повысить эффективность всего производственного цикла.

Общий вывод: цифровая трансформация Луцзоу Лаоцзяо — это не просто набор технологий, а комплексный подход, охватывающий все этапы — от производства и упаковки до логистики и складирования, что создает полную цифровую цепочку, легко масштабируемую и обновляемую, формируя уникальные конкурентные преимущества.

На потребительском фронте компания продолжает углублять работу с пользователями, накопив 50 миллионов членов. Эти данные важны не только сами по себе, но и как перенос ключевых возможностей: раньше завод взаимодействовал с дистрибьюторами, а между ними и конечными потребителями существовал разрыв; теперь Луцзоу Лаоцзяо обладает возможностью напрямую контактировать с 50 миллионами пользователей, собирая информацию о географии, частоте покупок, предпочтениях и сценариях потребления.

Итак, — производство «видимо», потребление «подключено», а данные с обеих сторон объединяются в полноценную цифровую систему. Эта платформа, реализованная в рамках «十四五», стала важной основой для стратегического обновления в условиях кризиса.

3. Переход к «экологическому совместному строительству»

К 2026 году, после полной перестройки внутренних систем и укрепления цифровой базы, стратегическая цель Луцзоу Лаоцзяо — перейти к более высокой ступени развития: в рамках пятилетнего плана «十五五» — полностью реализовать концепцию «экологического совместного строительства».

Этот переход — не только технологический, но и стратегический, он направлен на постоянное повышение ценности компании и создание долгосрочных, стабильных условий для всех партнеров.

Анализируя пятилетний опыт Луцзоу Лаоцзяо, можно выделить три ключевых урока для всей отрасли:

Во-первых, движущие силы роста меняются. Белый сектор переходит от каналов и масштабов к потребителю и ценностям. Когда данные о фактическом открытии бутылок начинают конкурировать с отгрузками, а ведущие компании сосредотачиваются на потребительском управлении, активность членов становится важнейшим показателем стратегии. Опыт «十四五» в области прямых контактов с потребителями и цифровых технологий стал важнейшим конкурентным преимуществом, позволяющим преодолевать циклы.

Во-вторых, отношения между производителем и дистрибьютором требуют перестройки. Переход от «бренд-ориентированного, канал-следующего» к «экологическому совместному развитию и взаимной выгоде» — неизбежный тренд в условиях стагнации. Стратегия Луцзоу Лаоцзяо по движению к «экологическому совместному строительству» — ответ на вызовы рынка.

В-третьих, долгосрочные инвестиции окупаются. В условиях глубокого кризиса любые краткосрочные спекуляции сокращаются. Внутренние проекты, такие как экологический парк Хуанъэй и «мастерский завод», а также развитие цифровых каналов и базы постоянных клиентов, — это не просто инфраструктура, а фундамент для стратегического роста. Когда «потоковые» преимущества исчезают, именно долгосрочная стратегия становится надежной защитой.

Весна 2026 года — это не только итог пятилетней стратегии, но и ясное направление на будущее. Конференция дистрибьюторов передает важное сообщение: в борьбе за лидерство в секторе белого алкоголя решает не громкость голоса, а глубина корней; не объем отгрузок, а близость к потребителю.