"От нуля к одному" – несколько средних и малых банков впервые предложили услуги розничной торговли

Местный журналист Го Цзянханг, Пекин

По мере того как крупные банки создают в своих головных офисах отделы управления богатством, малые и средние банки быстро заполняют пробелы в линии по продаже инвестиционных продуктов. В последнее время многие малые и средние банки достигли прорыва в области продажи продуктов «от нуля до единицы», став яркими примерами этой тенденции.

Недавно Гуйчжоуский сельскохозяйственный и коммерческий банк Фэнган официально запустил агентскую деятельность по страхованию, что означает существенный шаг в области предоставления финансовых «промежуточных» услуг. Представители банка отметили, что внедрение страхового агентства расширяет новые пути предоставления финансовых услуг для «трех сельских» районов, а также повышает общие возможности обслуживания; одновременно, банк Цзяньинь успешно запустил первый доверительный продукт, распространяемый через 华鑫信托, ориентированный на потребности клиентов с высоким уровнем чистых активов и направленный на долгосрочное увеличение богатства.

Что касается продаж инвестиционных продуктов, различия между национальными банками и региональными малыми и средними банками напоминают разницу между крупным гипермаркетом и местным магазином у дома: первые предлагают широкий ассортимент инвестиционных продуктов с разными особенностями; вторые, хотя и не такие разнообразные, уже обеспечили полный охват базовых продуктов, что позволяет удовлетворить ежедневные потребности местных жителей.

Несбалансированное развитие

Изменения в количестве агентских продаж отражают рыночную тенденцию «от нуля до единицы» у малых и средних банков. Последний отчет Центра по регистрации банковских операций «Отчет о годовом рынке инвестиционных продуктов банковской отрасли (2025)» показывает, что к декабрю 2025 года в целом на рынке было 593 организации, осуществлявшие межбанковские продажи инвестиционных продуктов, что на 31 больше по сравнению с началом 2025 года.

По информации журналистов, число сельскохозяйственных финансовых учреждений очень велико, а масштабы их деятельности значительно различаются. В некоторых восточных регионах у сельскохозяйственных и коммерческих банков уже есть профессиональные отделы управления богатством, предлагающие богатый выбор продуктов для активов. Однако в некоторых регионах только недавно достигли «от нуля до единицы» в продаже инвестиционных продуктов. В целом, несмотря на ограничения ресурсов и каналов распространения, показатели продаж у сельскохозяйственных и коммерческих банков остаются слабым, однако их настрой на расширение продаж инвестиционных продуктов остается позитивным.

Старший специалист по сельскому кредитованию Пен Шуцзюнь считает: «Для коммерческих банков отсутствие управления богатством означает невозможность удовлетворить потребности клиентов в новых условиях, а также не соответствовать принципу ‘клиент — основа деятельности’. Внутри банка отсутствие этого направления мешает адаптироваться к изменениям в структуре финансирования и сужению процентных разниц, что влияет на стабильность доходов. За последние шесть лет количество клиентов, приобретавших инвестиционные продукты, увеличилось на 119,05 миллиона человек. Без продажи таких продуктов расширение клиентской базы было бы затруднено.»

По сведениям журналистов, некоторые малые и средние банки уже повысили стратегический уровень управления богатством.

В ответ на вопрос институциональных инвесторов банк Цзяньинь заявил, что к 2026 году стратегический фокус будет сосредоточен на доходах от промежуточных операций, с особым вниманием к развитию управления богатством, расширению ассортимента продуктов и укреплению онлайн-офлайн взаимодействия. В свою очередь, Гуйчжоуский сельскохозяйственный и коммерческий банк отметил, что запуск агентской деятельности по страхованию «от нуля до единицы» расширяет новые бизнес-направления в области финансовых «промежуточных» услуг и дополнительно повышает уровень обслуживания «трех сельских» районов.

Проблемы соответствия требованиям

Быстрый рост агентских продаж малых и средних банков в последние годы в значительной степени обусловлен увеличением числа агентских структур, созданных дочерними компаниями по управлению инвестициями. Однако в процессе расширения промежуточных бизнесов и совершенствования экосистемы управления богатством соблюдение нормативных требований становится все более важным.

Су Си Чжи, старший исследователь Высшей школы Су Сяо Жуй, отметил журналистам: «На фоне полного внедрения ‘Положения о управлении агентской деятельностью коммерческих банков’ малые и средние банки сталкиваются с более строгими вызовами в области нормативного соответствия по сравнению с крупными банками. С технологической стороны, у них обычно слабее технологическая база, что повышает издержки на соблюдение нормативных требований; с кадровой — профессиональные кадры в области управления инвестициями чаще сосредоточены в крупных банках; с точки зрения нормативной осведомленности — некоторые малые и средние банки из-за стремления к масштабам продаж и краткосрочной прибыли склонны к ‘продажам без должного соблюдения правил’, что негативно сказывается на внутренней нормативной базе.»

Су Си Чжи добавил: «Исходя из опыта, у малых и средних банков при продаже инвестиционных продуктов часто возникают такие ошибки: во-первых, ярко выделяют в приложениях новые продукты дочерних компаний с очень высокой краткосрочной доходностью, привлекая инвесторов к покупке, не предупреждая о риске резкого падения доходности в будущем; во-вторых, отсутствует комплексное обслуживание, считают, что проблемы с продуктами должны решать производители, и не осуществляют постоянный контроль за партнерами. Поэтому малым и средним банкам следует отказаться от ‘только по результатам’ подхода, разработать комплексные стандарты оценки рисков продуктов, полноты раскрытия информации, истории выплат и доходности; заимствовать передовой опыт отрасли, всесторонне оценивать инвестиционные возможности партнеров, их способность к исследованию рынка, устойчивость результатов и стратегическую перспективу, чтобы обеспечить ‘отбор лучших’ для партнеров и продуктов; повысить уровень сервиса, перейти от ‘одноразовой сделки’ к ‘управлению на всем жизненном цикле’, установить регулярное взаимодействие с управляющими активами, заранее информировать клиентов о возможных колебаниях и рисках.»

(Редактор: Ян Цзиньсинь, Проверка: Хэ Шаша, Корректор: Янь Цзиньнин)