Выход на международный рынок: как не наступить на грабли и выбрать правильного партнера? Вот что говорят "бывалые" в Юго-Восточной Азии

Китайские компании исследуют новый путь глобализации, отличающийся от прежних.

В середине марта в Аби — всё ещё идёт лёгкий снег. Внутри помещения предприниматели активно обсуждают тему выхода на международные рынки, зал полон, опоздавшие вынуждены стоять у стены.

Юго-Восточная Азия и Ближний Восток — популярные регионы для выхода китайских компаний за границу в последние годы, однако с изменением ситуации в Ближнем Востоке «безопасность» стран Персидского залива была поставлена под сомнение. На сессии «Опыт выхода на международные рынки: успехи и уроки» 26-го форума предпринимателей Аби (далее — «Форум») многие предприниматели отметили, что благодаря близкому расположению и стабильным отношениям с Китаем, Юго-Восточная Азия остаётся приоритетным направлением для выхода.

Джоу Шисин, директор Центра исследований Юго-Восточной Азии Института международных исследований Шанхайского университета, заявил First Finance, что долгие годы рынки Китая и стран Юго-Восточной Азии были тесно связаны, взаимовыгодны. Но важно также понимать, что в ряде аспектов у сторон есть различия: есть и взаимодополняющие, и схожие черты, что порождает как сотрудничество, так и конкуренцию.

Выбор партнёра

Выход на рынок Юго-Восточной Азии кажется давно обсуждаемой темой, однако на Форуме предприниматели делились своим опытом и уроками.

В ходе дискуссии слово «партнёр» неоднократно звучало как ключевой фактор успеха или неудачи выхода на рынок. Сегодня, когда китайские качественные товары выходят за границу, проблема уже не в отсутствии потенциальных партнёров, а в том, как выбрать подходящего.

Генеральный директор группы Мэйшэн Медикал Тянь Юань отметил, что его компания уже является лидером в своей нише в стране. «После выхода на рынок Юго-Восточной Азии многие к нам обращаются: кто-то хочет стать вашим агентом, кто-то — наладить сотрудничество», — рассказал он. Он выделил три типа потенциальных партнёров:

1. Компании в той же отрасли, уже известные в регионе;
2. Посредники, заявляющие о наличии высокопоставленных связей и способностях быстро проходить таможню, но с непредсказуемой надёжностью;
3. Местные китайцы, говорящие на языке, хорошо разбирающиеся в местных условиях, но с недостаточной глубиной корней.

Тянь Юань признал, что при выборе партнёра нет единой схемы, важным критерием является «умение решить местные вопросы». В качестве примера он привёл недавно заключённую сделку, которая изначально не входила в план, но благодаря сильной координационной способности местного партнёра, несмотря на конкуренцию со стороны международных компаний, он всё же выиграл заказ, даже когда президент конкурента лично участвовал и предлагал цену ниже. «Это хороший пример», — подчеркнул он.

Для небольших инновационных компаний более подходящим может быть «легкий» выход за границу. На форуме представитель инновационной компании рассказал о своём опыте в Малайзии: они сотрудничали с крупным местным предприятием, которое инвестировало в оборудование, а китайская сторона предоставляла сырье, технологии и бренд. В результате создавали совместное предприятие, прибыль делилась пропорционально. «Если возникнут проблемы, я могу сразу же уйти. Для меня это самый безопасный вариант», — отметил он.

Уроки из Японии

Обсуждая пути выхода китайских компаний за границу, модератор форума, председатель Аби-форума, основатель и председатель компании Дигран Тонг Лисяоцао задал важный вопрос: почему Япония, как одна из крупнейших стран, осуществлявшая масштабную экспансию в 1980-х, потерпела неудачу?

Лисяоцао отметил, что тогда Япония, обладая мощным капиталом, стремительно расширялась по всему миру, но завершилось всё неудачно. Не важно, чем закончилась японская экспансия, — сегодня китайские компании сталкиваются с финансовым давлением и контролем за капиталовложениями, что мешает им повторить японский путь. Однако он добавил, что без поддержки капитала «выход за границу» — очень рискованный шаг.

Говоря о японских уроках, президент группы Риан, Ро Канжуй, рассказал свою историю: в 1980-х в Гонконге начался бум инвестиций в Канаду, он тоже вложился в три отеля, но из-за недостатка знаний о местном рынке и потому что его основная деятельность — строительство, а команда — инженеры, он не смог эффективно управлять гостиницами и в итоге продал их с убытком в несколько миллиардов. «Это до сих пор болезненно», — признался он.

Ро Канжуй отметил, что неудача Японии связана с слепым следованием трендам, отсутствием ясных целей и неспособностью использовать свои преимущества. «Японцы покупали Центр Рокфеллера и другие знаковые объекты, но большинство из них не принесли хорошей прибыли».

Некоторые участники отметили, что несмотря на неудачи в капиталовложениях, японский опыт в управлении за границей был успешен. Производственные модели Toyota, управление Panasonic и другие системы оказали глубокое влияние на мировое производство.

От локализации в Юго-Восточной Азии до уроков японского опыта — форум ясно показал реальную картину выхода китайских компаний: это уже не просто расширение рынка, а системная миграция способностей; это не односторонний поток капитала, а восстановление правил и доверия. И этот путь для китайских компаний только начинается.