JPMorgan Chase полностью выходит на рынок стартапов, стремясь стать новым ориентиром после Silicon Valley Bank

Краткий обзор

• После банкротства Silicon Valley Bank, JPMorgan за один уикенд привлек клиентов, равных за последние три года.
• Под руководством Джейми Димона количество клиентов-стартапов достигло почти 12 000, что в четыре раза больше, и в команде работают 550 профессиональных банкиров.
• Цель JPMorgan — предоставить основателям компаний комплексные финансовые услуги от посевного раунда до IPO и дальнейшего развития.

10 марта 2023 года, Сан-Карлос, Калифорния, люди выстраиваются у закрытого головного офиса Silicon Valley Bank.

Три года назад, исполнительный директор JPMorgan Дог Пэтно был вызван на разговор к своему боссу Джейми Димону на вечеринке по случаю выхода на пенсию коллеги в Нью-Йорке.

Этот день — 9 марта 2023 года, когда клиентская база этого западного банка, известного обслуживанием стартапов, массово изымала депозиты.

«Джейми сказал мне: «Пойди на эту встречу»», — рассказал Пэтно в эксклюзивном интервью CNBC на этой неделе.

На другом конце линии были регуляторы, которые задали срочный вопрос: собирается ли JPMorgan приобрести Silicon Valley Bank?

На следующий день калифорнийский финансовый регулятор взял под контроль Silicon Valley Bank, которая стала ядром американского стартап-рынка, рухнув. В тот уикенд Димон, Пэтно и другие руководители JPMorgan тщательно взвешивали возможность покупки банка, потерявшего 42 миллиарда долларов депозитов. В итоге они отказались от покупки, частично потому, что тысячи клиентов Silicon Valley Bank спешно открывали счета в JPMorgan ради безопасности.

«За один уикенд мы привлекли клиентов, эквивалентных за три года», — сказал Пэтно, сопредседатель корпоративного и инвестиционного банкинга JPMorgan. «Команда по открытию счетов работала круглосуточно».

Воодушевленные этим, Пэтно задумался: может ли JPMorgan действительно стать конкурентом Silicon Valley Bank и одновременно противостоять таким финтех-компаниям, как Brex, Ramp, Mercury, которые специализируются на обслуживании основателей и венчурных фондов?

«Мы сообщили совету директоров, что на рынке образовалась вакуумная ниша», — рассказал Пэтно CNBC. «В тот момент все увидели возможность».

Следим за технологическими новинками

Для JPMorgan, уже доминирующего в розничных и Уолл-стрит финансовых сферах, захват сегмента банковских услуг для стартапов на Западном побережье — не только способ привлечь депозиты. Это ключевая часть стратегии роста банка, чей доход в прошлом году превысил 180 миллиардов долларов, а также способ оставаться в авангарде технологического развития.

В этом году у JPMorgan выделено около 20 миллиардов долларов на технологические инициативы, цель — не только лучше обслуживать стартапы и венчурные фонды, но и учиться у них. Банк внимательно следит за стартапами Кремниевой долины, ищет решения для своих проблем — от кибербезопасности до квантовых вычислений.

Пэтно отметил, что на самом деле, когда клиенты JPMorgan объявляют о сокращениях, связанных с ИИ, банк обычно отправляет команду для изучения их конкретных мер.

Он говорит, что банкиры часто обнаруживают, что внедрение новых инструментов ИИ — лишь часть причин сокращений, остальные — чрезмерный найм, неэффективные процессы и т.п.

От догоняющих к лидерам

Со-руководители корпоративного и инвестиционного банкинга JPMorgan: Трой Ролбо и Дуглас Пэтно.

JPMorgan запустил бизнес по обслуживанию стартапов в 2016 году, когда расширялся на Запад и заметил конкурентов, сосредоточенных на технологическом секторе. Изначально он обслуживал более крупные и зрелые стартапы.

Пэтно считает, что одна из причин — в том, что тогда у банка не было цифровых решений, необходимых молодым основателям, и не было достаточного количества инвестиционных банкиров для обслуживания меньших, более рискованных стартапов.

Несколько инвесторов CNBC сообщили, что в течение многих лет часть венчурных специалистов считала, что процесс открытия счетов в JPMorgan слишком медленный, а вопросы платежей требуют времени и в отделениях.

«Они хотели открыть счет через сайт, и если это занимало более 15 минут, они отказывались», — сказал Пэтно.

Но в течение нескольких недель после банкротства Silicon Valley Bank Пэтно и его команда быстро среагировали, привлекая ключевых сотрудников из Silicon Valley Bank, включая тогдашнего президента по капиталу Джона Чина. Сейчас он вместе с Эндрю Крейзом руководит инновационным бизнесом JPMorgan.

К концу апреля 2023 года JPMorgan снова столкнулся с возможностью приобрести другую проблемную калифорнийскую банк — на этот раз успешно купив First Republic Bank, также обслуживающий технологический сектор.

Банк заявил, что, благодаря опыту работы с Silicon Valley Bank и First Republic, доходы по бизнесу для стартапов в начале 2023 года удвоились.

Пэтно отметил, что несмотря на фокус на цифровом банкинге, некоторые основатели все равно приходят в отделения JPMorgan, чтобы положить крупные чеки на счета. В таких случаях система банка автоматически переводит клиента в команду по обслуживанию стартапов.

Стратегия доминирования

JPMorgan заявил, что общее число клиентов-стартапов достигло почти 12 000, что в четыре раза больше, и в команде на Восточном и Западном побережьях работает 550 банкиров, готовых задействовать ресурсы всей группы.

Основатели и венчурные инвесторы — клиенты частного банка, стартапы обслуживаются коммерческим банком, а фонды — отдельной клиентской группой, приобретенной у First Republic.

Несмотря на то, что JPMorgan не раскрывает конкретные показатели доходов, Пэтно отметил, что рост бизнеса по обслуживанию стартапов значительно превышает основной банковский бизнес.

Однако он не полностью доволен цифровым банкингом для стартапов и сейчас продвигает проект, который поможет обойти конкурентов.

Помимо Silicon Valley Bank, Mercury, Ramp, среди конкурентов — Stefi Bank и Customer Bank. В январе этого года First Citizens Bank приобрел Brex за 5,15 миллиарда долларов.

Поскольку большинство стартапов терпят неудачу, JPMorgan выбирает те компании, которые, по его мнению, имеют хорошие шансы на успех, и, как Silicon Valley Bank, устанавливает партнерские отношения на ранних стадиях их развития.

Так банк не только предоставляет основные банковские счета, но и сопровождает весь цикл с высокодоходными консультациями инвестиционного банка.

Конечная цель JPMorgan — стать универсальным финансовым партнером для основателей, удовлетворяя все их потребности — от посевных раундов и IPO до международной экспансии.

«Как только вы становитесь клиентом JPMorgan, независимо от стадии роста — от единорога до «семи технологических гигантов» — вы всегда будете связаны с нами», — говорит Пэтно.