Продукты со стабильным доходом возвращаются на рынок: какие новые изменения ожидают рынок во втором квартале?

«Фиксированные продукты снова в тренде?»

В начале марта одна из ведущих страховых компаний запустила чистый фиксированный продукт. Два года назад такие продукты не вызывали бы особого интереса.

Но сегодня, на фоне почти двухлетнего активного продвижения страховых продуктов с дивидендами, которые постепенно стали основной линией отрасли, этот шаг быстро вызвал обсуждение на рынке.

Более того, по мере того как «открытие сезона» 2026 года постепенно подходит к концу, на рынке уже не только отдельные компании демонстрируют активность. Несколько респондентов и экспертов отметили, что после начала сезона все больше компаний начинают готовиться к выпуску фиксированных продуктов.

Это, возможно, не означает отмену основной линии с дивидендами, но по крайней мере свидетельствует о том, что после почти двухлетней трансформации отрасль меняет свое понимание «всеобъемлющего продвижения дивидендов».

Самый главный вопрос, который волнует внешних наблюдателей:

Это всего лишь реакция страховых компаний на временные потребности, или же происходит более глубокое изменение направления? Не столкнутся ли лидеры, перешедшие от фиксированных к дивидендным продуктам, снова с необходимостью менять логики продаж?

В связи с этим «Сегодняшняя страховка» недавно связалась с представителями крупных и средних страховых компаний, чтобы выяснить их мнение. В результате было сформировано примерно единое мнение:

Появление этого фиксированного продукта не означает, что рынок возвращается к прошлому. Для большинства лидеров дивиденды остаются основной линией;

Но одновременно, уже началась переоценка «всеобъемлющего продвижения дивидендов». А некоторые новые продукты уже тихо готовятся и развиваются в тех областях, которые еще не ощущаются на уровне массовых продаж.

С этой точки зрения, сейчас действительно важно не просто выбирать между «дивидендами и фиксированным доходом», а следующее:

После очередной волны трансформации, каждая компания разрабатывает новые продукты и стратегии, исходя из рыночных условий, своих возможностей и годового графика работы.

1

-Insurance Today-

На текущем этапе лидеры считают, что дивиденды остаются основной линией

«Фиксированный доход, 2.0% с капитализацией, закрепленный на всю жизнь, с возможностью дополнительного дохода до 3.1% — это максимально возможная ставка по расчетному счету.»

В условиях, когда дивиденды уже стали основной тенденцией на рынке, появление такого чисто фиксированного продукта, естественно, привлекает внимание.

Однако, по отзывам нескольких ведущих специалистов, с которыми «Сегодняшняя страховка» связалась, по крайней мере на текущем этапе, реакция на этот продукт не очень сильная.

Старший директор по Восточной провинции крупной страховой компании Вэй Фэн отметил, что причина запуска этого продукта — в том, что «в отрасли и в банковском страховании активно развиваются фиксированные продукты, поэтому мы тоже запустили такой, чтобы расширить ассортимент. В целом, дивиденды остаются основной линией».

Другой ведущий специалист из Центральной провинции, Чжэн Мин, отметил, что в системе компании есть как фиксированные продукты, так и «дивиденды + фиксированный доход», и теоретически «можно продавать любой». Но на практике, по его словам, «мы сейчас в основном продвигаем дивиденды с фиксированным доходом».

Более прямо высказался старший директор по Западной провинции Хуасин Линь Лун:

«Наша компания больше не будет переключаться на фиксированные продукты, мы продолжим продвигать дивиденды.»

Также, известный своей популярностью в прошлом за счет продаж фиксированных продуктов, крупный представитель компании из Западной провинции, Йон Чэн, заявил, что в этом году «на старте сезона мы продвигаем десятигодичные дивиденды, пока фиксированные продукты не запускаем».

Несколько других крупных и средних компаний также дали схожие отзывы:

— Во время сезона открытия и в текущий период, дивиденды остаются наиболее очевидным направлением продвижения, и на уровне базовых агентов не ощущается явных признаков возвращения фиксированного дохода.

Из этих отзывов можно сделать вывод, что, по крайней мере в текущем поле зрения, дивиденды остаются наиболее четкой и понятной линией продаж для большинства компаний.

Появление фиксированных продуктов — скорее, продуктовые шаги, пока не сформировавшие явных сигналов о полном переключении.

Но это — лишь текущая ситуация. Вопрос о том, начали ли компании готовиться к следующему этапу, возможно, даст больше информации во втором квартале.

2

-Insurance Today-

Почему снова появились фиксированные продукты?

Многие сразу думают о крупной сумме депозитов, истекающих в ближайшее время

Поскольку дивиденды уже стали основной тенденцией и, как считается, в ближайшее время рынок не вернется к прошлым практикам, возникает вопрос: почему сейчас снова запускают фиксированные продукты?

Многие респонденты отвечают прямо: потому что привлекли крупные депозиты, которые скоро истекают.

По прогнозам брокеров, к 2026 году более 50 трлн юаней вкладов гражданских депозитов достигнут срока. В то же время, ставки по депозитам продолжают снижаться, а привлекательность некоторых средне- и долгосрочных депозитных продуктов уменьшается. Для клиентов, привыкших держать деньги в банках и с очень низким уровнем риска, такие привычные и относительно доходные депозиты становятся все менее доступными.

На таком фоне запуск фиксированного продукта в канале индивидуальных продаж в крупной страховой компании вполне логичен.

Эти средства в основном ценятся за свою предсказуемость. В отличие от плавающих доходов, их больше интересует, зафиксирована ли ставка в контракте, простая ли логика, и насколько стабильно в будущем. С точки зрения этого подхода, использование продукта с гарантированным доходом 2.0% — логичный выбор, соответствующий принципу «продавать подходящие продукты подходящим клиентам».

Именно поэтому, по мнению многих базовых агентов, повторный выход фиксированных продуктов на рынок — не вопрос концепции, а вопрос реальных финансовых потоков:

Есть такие деньги, есть такие клиенты — рынок предложит соответствующие продукты для их привлечения. Особенно в условиях, когда потребности клиентов уже разделились, — повторное появление фиксированных продуктов — естественный процесс.

Конечно, помимо этого, у некоторых средних и малых компаний есть свои практические соображения при разработке продуктов. Влияние таких факторов, как платежеспособность и чистые активы, делает фиксированные продукты в определенных ситуациях более предпочтительными, чем дивиденды, и потому они не обязательно будут следовать за рынком.

Таким образом, появление фиксированных продуктов во втором квартале в определенном рыночном окне — не удивительно.

3

-Insurance Today-

Фиксированный доход вернулся

Но на уровне фронта — не в восторге

По логике, по сравнению с дивидендами, которые требуют объяснения доходности и инвестиционной логики, традиционные страховые продукты с ростом суммы по 2.0% должны были бы быть более комфортными для агентов.

Но в ходе исследований выяснилось, что ситуация оказалась несколько неожиданной: многие агенты на передовой не проявляют особого энтузиазма по поводу повторного появления фиксированных продуктов.

Даже внутри ведущих компаний, запустивших этот продукт, реакция не очень положительная.

«Этот фиксированный продукт с низкой доходностью и низкими комиссионными — интереса мало.»

Вэй Фэн, старший директор по Восточной провинции крупной страховой компании, прямо заявил: «Но ценность продукта очень высокая, это выгодно для компании.»

Другой старший директор из одной из провинций, Гуань Чжун, признался, что причина отсутствия интереса — в изменившейся рыночной ситуации:

«Время меняется, и человек не может дважды войти в одну и ту же реку — сейчас клиенты и агенты уже привыкли к ситуации, и не реагируют так остро, потому что проблема — не только в типе продукта, а в общем снижении уровня рынка. С точки зрения клиента, предпочтительнее продукты с быстрым возвратом и высокой начальной денежной ценностью, потому что он хочет иметь контроль.»

Менеджер из крупной компании из Северного Китая, Чжао Хуа, дал более прямую оценку с точки зрения клиента:

«При гарантированной доходности 1.75% и фиксированном доходе 2.0%, 70% клиентов выберут первый вариант. Потому что при продаже 2.5% дивидендов и 3.0% фиксированного дохода, доходность 2.5% с дивидендами оказывается выше.»

Еще один старший директор из Центральной провинции, Хон Чин, придерживается схожего мнения: разница между 2.0% фиксированного дохода и гарантированными 1.75% дивидендами — всего 0.25 процентных пункта. Он считает, что ради этой разницы отказываться от будущих дивидендов — не очень разумно.

«Этот гарантированный доход не очень привлекателен, хотя и называется фиксированным 2%, — всё зависит от текущей цены.»

Это поднимает очень практичный вопрос:

Сегодня клиенты смотрят не только на «2.0» или «1.75», а на то, насколько быстро вернут вложенные деньги, насколько высока наличная ценность и есть ли еще потенциал роста.

Для фронта, продажа продукта во многом зависит не только от названия, а от того, поймет ли клиент и готов ли он покупать.

Даже на социальных платформах уже начали прямо критиковать такие продукты. Пользователи жалуются, что по их расчетам, долгосрочное владение этим фиксированным продуктом не дает сильного ощущения доходности.

Конечно, такие расчеты — не профессиональные оценки доходности страховых продуктов, они игнорируют издержки по страхованию жизни и эффект сложных процентов, но отражают реальную озабоченность многих по поводу доходности, наличной ценности и срока окупаемости.

По итогам этого исследования, повторное появление фиксированных продуктов не означает, что они сразу вызовут у фронта такой же интерес, как раньше. Для многих агентов фиксированный доход — не новость, но сегодня клиенты и условия продаж уже не те, что раньше, и простое «гарантированное доходное» предложение уже не так эффективно.

Более того, за последние два года команды только начали привыкать к продажам дивидендных продуктов, их сценариям и логике. Если сейчас резко переключиться на фиксированные продукты, это вызовет дискомфорт и сложности в адаптации.

4

-Insurance Today-

Дивиденды — основная линия

Команды только начинают адаптироваться

В интервью прозвучала одна и та же мысль:

Дивиденды — уже основная тенденция, но это не значит, что это легко.

Старший директор из Центральной провинции крупной компании, Бао Цзе, отметил, что снижение ставок — это реальность, с которой приходится сталкиваться всей отрасли, и это требует изменения методов продаж.

«Теперь продается не только доходность страховки, а ее функции и ценность. Только если действительно ориентироваться на потребности клиента и хорошо продавать функции, рынок будет. В любом случае, чтобы продавать дивиденды или фиксированный доход, главное — хорошо обслуживать клиентов и решать их проблемы.»

Менеджер из средней компании из Центральной провинции, Тан Цзин, добавила, что рыночная ситуация неизменна, и нужно просто принять это. «Низкая гарантия дохода и высокая ожидаемая дивидендная доходность — это главный тренд.»

По ее мнению, если у компании есть определенные инвестиционные возможности, то уровень принятия дивидендных продуктов у клиентов постепенно возрастает, ведь такие продукты позволяют клиентам делить успехи компании.

Старший директор из Северного Китая, Го Фан, больше сосредоточена на команде. Она прямо заявила, что рынок в будущем останется доминировать дивидендами, и агенты должны адаптироваться и учиться продавать такие продукты.

Для многих обычных агентов переход от более понятных фиксированных продуктов к продуктам с логикой дивидендов, инвестиционной доходностью и долгосрочными перспективами — это уже новый барьер.

Некоторые респонденты также отметили, что в условиях низких ставок маркетинг дивидендных продуктов становится более выгодным, но это не означает, что продажи станут проще. В связи с запуском в втором квартале продуктов с дивидендами и увеличением времени окупаемости, а также ростом возражений клиентов, коммуникационные сложности у агентов только увеличиваются.

С этой точки зрения, после того как дивиденды стали основной линией, настоящая проблема — не только в смене продукта, а в том, сможет ли команда действительно адаптироваться к новым продажным стратегиям. Для многих агентов этот процесс только начинается.

Послесловие

Настоящие перемены — не в конкретных продуктах, а в рынке и логике продаж

Из этого анализа можно сделать вывод: настоящие перемены — не в том, что один продукт возвращается, а в том, что сам рынок уже изменился.

Клиенты меняются, потребности меняются, условия продаж меняются, команды тоже меняются… Сегодняшний рынок уже не может держаться только на одном продукте.

Раньше многое зависело от доходности — покупают или нет, исходя из цифр. А сейчас клиенты стали более разборчивыми, задают больше вопросов. Они больше обращают внимание на наличную ценность, сроки окупаемости, гибкость продукта и возможность компании выполнить обещания.

Для агентов это означает, что независимо от того, продают ли они фиксированный доход или дивиденды, — уже невозможно просто использовать один сценарий или один аргумент для продажи.

Рынок сегодня требует не только правильного продукта, но и умения его правильно объяснить, понять потребности клиента и удержать его внимание. Как далеко можно зайти — покажет реальная обратная связь рынка и выбор каждой компании.