Предприниматель и топовый IP видео-канала Ву Сян Дун обратился к электронным платформам: оставьте хотя бы один путь выживания для миллионов офлайн-торговцев алкогольной продукции

18 марта в послеобеденное время председатель компании Чжэнь Цзю Лиду Ву Сяндун провел онлайн-пресс-конференцию на личном видеоканале, он признался: «Это для меня очень важная трансляция».

В настоящее время винодельческая индустрия сталкивается с глубокими корректировками, большинство производителей испытывают давление в управлении. На этой трехчасовой презентации Ву Сяндун дважды обращался к платформам электронной коммерции: «Биллионные субсидии» уже втягивают винодельческую отрасль в порочный круг, а владельцы офлайн-магазинов и табачных лавок едва сводят концы с концами.

Он также установил правила в своей модели продажи вина «Миллионный союз»: запрещается продавать по низким ценам и запрещается онлайн-продажа.

«Дать шанс офлайн-торговцам»

Как предприниматель, уже более 30 лет работающий в винодельческой индустрии, Ву Сяндун признался, что прошел через несколько циклов отрасли, и за две трети этого времени продажа вина не приносила прибыли, но он выдержал.

«Выдержать» — это главная задача нынешних специалистов по белому алкоголю.

Ву Сяндун отметил, что частые «биллионные субсидии» на онлайн-платформах нарушают ценовую систему известных марок, а офлайн-магазины и табачные лавки в основном убыточны, ситуация складывается так: крупные владельцы теряют много, мелкие — тоже, и все, кто продает вино, терпят убытки. Он объяснил, что закупочные цены в офлайн-магазинах зачастую выше цен на платформах электронной коммерции, товар залеживается, его трудно продать: «Дни, когда табачные лавки зарабатывали на продаже, прошли, прибыль почти невозможна, а вино с запасами не продается, а популярные сорта быстро падают в цене».

В ответ Ву Сяндун дважды обращался к платформам электронной коммерции в прямом эфире, призывая: «Дайте нам, более чем миллиону офлайн-торговцев, шанс выжить».

Он считает, что сейчас важно контролировать цены при продаже вина и вводит строгие правила «Миллионного союза»: запрещается продавать по низким ценам и онлайн-продажа, эти пункты стоят на первых местах.

Это действительно общая проблема большинства известных винодельческих предприятий и «белого алкоголя».

18 марта на одной из платформ электронной коммерции цена на Мацзюань Фэйтянь после субсидий составляла 1449 юаней, что ниже рекомендованной розничной цены (1499 юаней), а цена закупки у дистрибьютора в тот же день — 1570 юаней. Каналы поставки в интернете разнородны, многие потребители предпочитают табачные лавки, но прибыль у продавцов уже значительно снизилась. Один из владельцев магазина алкоголя отметил, что сейчас прибыль с продажи бутылки Мацзюань Фэйтянь составляет около 30 юаней.

С одной стороны — «запрет на продажу алкоголя» и глубокие корректировки в отрасли, с другой — субсидии платформ электронной коммерции и быстрое проникновение мгновенной розницы, что приводит к перестройке каналов сбыта белого алкоголя. Яркий пример: во время прошедших праздников Весны заказы на алкоголь на одной из платформ мгновенной розницы выросли более чем на 60% по сравнению с прошлым годом, тогда как по данным брокеров, заказы через традиционные офлайн-каналы сократились примерно на 10%.

Проблемы с низкой оборачиваемостью продукции, медленным возвратом средств, высоким запасом и финансовым давлением уже сломили большинство офлайн-дистрибьюторов. По прогнозам, к 2025 году количество табачных лавок по всей стране снизится примерно на 19%.

Во время сессии Всекитайского собрания народных представителей в этом году заместитель председателя группы Чжэнь Цзю Лиду Яньтао высказал свое мнение о каналах мгновенной розницы.

Он считает, что мгновенная розница — это не временный тренд, она эффективно достигает молодежи, расширяя сферу применения белого алкоголя от деловых банкетов и подарков к домашним посиделкам и внезапным визитам друзей, однако необходимо быть осторожным с рисками «ценовых войн». Сотрудничество с платформами должно сочетать возможности и соблюдение ценовых границ.

Инвестиции в два ключевых продукта

«Без суперпродукта не будет супердистрибьютора, суперкомпании и супердохода», — неоднократно подчеркивал Ву Сяндун в прямом эфире важность крупных брендов. Для Мацзюань это — Фэйтянь и выдержанные вина; для Чжэнь Цзю — «Чжэнь Шицзю» и «Дань Чжэнь».

«Чжэнь Шицзю» вышло на рынок в 2016 году, совокупные продажи превысили 10 миллиардов юаней. Ву Сяндун объявил о выпуске пятого поколения «Чжэнь Шицзю», в сравнении с предыдущими версиями, новый продукт увеличил долю высококачественного базового спирта и добавил редкие старинные вина разных лет.

На презентации белковед, член национальной комиссии по оценке белого алкоголя и дизайнер состава напитка из центра Чжэнь Цзю Гуйчжоу Чжао Цуймэй рассказала, что в новом пятом поколении достигнуты три ключевых прорыва: увеличена доля высококачественного базового спирта и выдержанных вин, добавлены редкие старинные вина разных лет, что повысило насыщенность и многослойность вкуса; а также внедрены новые стили ароматизированных вин, создающие яркую, но гармоничную палитру вкусов.

Что касается дизайна упаковки, то и в пятом поколении есть свои особенности. Визуальный директор Чжэнь Цзю Лиду Гао Чжэ рассказал, что команда разработчиков изучала ремесленников нематериального культурного наследия и исторические книги, выделила восемь классических символов удачи, создала уникальный «Драгоценный узор» и использовала технику гравировки по нематериальному наследию, чтобы смягчить индустриальный стиль и подчеркнуть ручную работу.

Еще одна стратегическая модель — «Дань Чжэнь», — это продукт, созданный в середине прошлого года, с ценой около 600 юаней, дополняющий «Чжэнь Шицзю» в рамках высококлассной линейки. Благодаря насыщенному вкусу, минималистичному дизайну и серьезным обещаниям о реальном возрасте, он быстро стал популярным во 31 провинции и 280 городах страны, став одним из самых продаваемых новых продуктов в сегменте средне- и высококлассных соевых вин. Общий объем поступлений уже превысил 900 миллионов юаней.

В настоящее время для производителей важно снизить нагрузку на дистрибьюторов. Ву Сяндун представил новую модель продаж, основанную на «ежемесячных дивидендах», связывая показатели продаж с мотивацией, чтобы продавцы могли видеть доход каждый месяц и продолжать зарабатывать.

Например, если партнер за три года продаст 99 ящиков вина, он получит дивиденды за 24 месяца, а при достижении определенных стандартов — даже долю в компании. Для дистрибьюторов больше не требуется вносить залог или предоплату, достаточно хорошо обслуживать и контролировать точки продаж, чтобы продавать больше вина.

Общее мнение отрасли — белая индустрия все еще находится в стадии формирования дна, и в ближайшее время трудно ожидать выхода из корректировочного цикла. Некоторые специалисты прямо заявляют: «В этом году будет еще сложнее, чем в прошлом».

Как «первая акция белого алкоголя на Гонконгской бирже» и «вторая по популярности марка соевого вина с ароматом сои в Китае», Чжэнь Цзю Лиду сталкивается с рыночным давлением в условиях отраслевых корректировок. Ву Сяндун считает, что соевое вино — это тяжелая активная отрасль с долгим циклом, очень зависит от брендинга, и будущее ростов зависит от силы собственного бренда.