Партнерства, платформы и расширение доли рынка

Джефф Вуд, руководитель, Alexander Group

Откройте для себя лучшие новости и события финтеха!

Подписывайтесь на рассылку FinTech Weekly

Читают руководители JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna и других компаний

Современный ландшафт финтеха сложно ориентировать — по нескольким причинам.

Во-первых, число участников рынка увеличилось как никогда ранее. Более насыщенная конкуренция означает сжатие маржи. Бизнесу приходится работать усерднее, чтобы улучшить свои ценностные предложения и выделиться.

Также появляются новые предложения — такие как встроенные платежи, функции управления рисками и открытый банкинг — которые продвигают индустрию вперед, независимо от готовности бизнеса.

Финтех-компании стоят перед двумя путями: адаптироваться или остаться позади. Адаптация часто подразумевает налаживание новых связей, создание новых сегментов доходов и разработку моделей продаж для использования этих возможностей.

Раньше финтех-компании могли ограничиваться предоставлением основных услуг, таких как обработка платежей. Но благодаря развитию технологий эти услуги теперь легко превращаются в товар. Финтехам нужно расширять свои традиционные предложения и искать новые способы добавлять ценность.

Бизнесы должны реагировать на вызовы своевременно. Иначе они опоздают, чтобы воспользоваться волной.

Больше делать не значит терять баланс

Из-за давления на рост руководители могут склоняться к простому пути: добавлять всё новые и новые услуги, чтобы выделиться и удовлетворить потребности клиентов.

Этот подход доведет команды до предела — и, если компании не удастся обеспечить правильную поддержку клиентов и партнеров, это поставит под угрозу долгосрочную устойчивость бизнеса. Вместо этого необходимо более стратегическое решение.

Есть другой способ, который позволяет бизнес-лидерам услышать требования рынка; он открывает возможности для расширения, приносит больше ценности конечным клиентам и создает условия для долгосрочного роста организации.

Путь вперед — активировать правильную структуру партнерской программы, поддержку и обучение для создания ценности для клиентов, партнеров и вашей компании.

Общий обзор как построить партнерство.

Развитие партнерских отношений с дополняющими бизнесами поможет финтех-компаниям расширить и углубить свои услуги через взаимовыгодные отношения. Начинать будет по-разному для каждой организации. В целом, следующие аспекты могут помочь сформировать необходимую основу для дальнейших шагов.

Общая стратегия

*   Определите, как партнеры впишутся в модель выхода на рынок (GTM) вашей организации. Какие у них будут обязанности?
*   Определите тип идеального партнера. Какие услуги вы ищете? Что принесет наибольшую ценность клиентам? В числе востребованных услуг — обработка кредитных карт, платежные системы, подарочные карты, программы лояльности и маркетинговые программы.
*   Определите целевые сегменты конечных клиентов. Какой профиль клиента (ICP) достигнет ваш партнер? Кто будет обслуживаться этим партнерством?
*   **Партнерства должны быть взаимовыгодными**. Какое ценностное предложение ваша организация подготовила для будущих партнеров? Как вы будете их удерживать и активировать для ускоренного роста?

Компоненты программы

*   Сейчас важно подумать о запуске партнерской программы. Команды продаж должны получить четкие инструкции по позиционированию программы.
*   Проведение обучающих сессий — эффективный способ быстро подготовить команды. Также необходимо информировать о поощрениях (финансовых и нефинансовых), критериях участия и уровнях.
*   Нужно подготовить ресурсы для поддержки маркетинга, включая материалы и демонстрации.
*   Материалы по работе с клиентами помогут повысить удержание и открыть возможности для кросс-продаж и апсейлов.

Элементы реализации

*   Спланируйте логистику каналов партнерства, включая охват, управление программой, правила взаимодействия, компенсацию каналам продаж и администрирование.
*   Ваши партнеры — продолжение вашей команды. Убедитесь, что вы можете помочь им обеспечить такой же уровень обслуживания клиентов, как и вы. Создайте условия для их успеха.
*   В конце, уделите время налаживанию инфраструктуры и аналитики. Как вы будете использовать метрики, отслеживание и прогнозирование? Какие технологии и инструменты нужны командам для достижения успеха? Как будут взаимодействовать команды, партнеры и клиенты? Нужен ли портал? Какие инвестиции необходимы и можете ли вы сейчас оценить ROI?

Это лишь некоторые темы, которые лидеры финтеха должны изучить, если заинтересованы в развитии плодотворных партнерств.

Дорога вперед

Конечно, создание партнерства — это только первый шаг. Основная работа — его поддержка и масштабирование для достижения постоянных результатов, а также избегание фиктивных сделок, не приносящих реальной выгоды.

Если подойти к этому с умом, финтех-компании могут использовать партнерства для выхода за рамки своих основных продуктов и стать настоящей платформой для клиентов.