Брокеры продают страховые полисы — всерьез ли это?

Ваш репортер Ю Хун

Когда вы просматриваете рыночные котировки и совершаете сделки через приложение брокера, замечаете ли вы, что страховые продукты тихо появляются в ряду с фондами и финансовыми продуктами? От медицинской страховки на миллион до дивидендных полисов, от автостраховки до страховки для домашних животных — за простым обновлением продуктов скрывается тихая межотраслевая экспансия, которую ведут брокеры.

Столкнувшись с давлением снижения традиционных комиссионных доходов, брокеры остро нуждаются в трансформации с «простой торговой платформы» в «комплексного финансового советника». Страховые продукты благодаря своим уникальным гарантийным свойствам и долгосрочной планировке все больше становятся важным инструментом для расширения цепочки услуг брокеров и углубления обслуживания клиентов на протяжении всего жизненного цикла, а также ключевым «кусочком пазла» для компенсации пробелов в сфере управления богатством.

Появление страхового раздела

Недавно журналист заметил, что в приложениях нескольких брокеров появился отдельный раздел страховых продуктов, который идет параллельно с разделами «паевые инвестиции» и «финансовое планирование», предлагая инвесторам разнообразные страховые решения. Например, в приложении CITIC Securities есть 20 страховых продуктов в продаже; в приложении GF Securities — 8; в приложении China Galaxy Securities — 1. В основном в этих разделах представлены страховые виды, такие как страхование жизни, аннуитеты и здоровье.

Менеджер одного из крупных брокеров рассказал, что страховые продукты обладают уникальной защитной функцией, помогая инвесторам не только при увеличении капитала, но и в реализации пенсионных планов и наследования, что дополняет традиционные продуктовые линейки брокеров, ориентированные на инвестиционный рост, и становится важной частью расширения их услуг по управлению богатством.

По данным журналиста, в настоящее время в приложениях брокеров преобладают дивидендные страховые полисы. Например, из 20 страховых продуктов, предлагаемых в приложении CITIC Securities, 14 явно обозначены как «дивидендные». Аналогично, все 8 продуктов, представленные в GF Securities, — дивидендные страховые полисы.

На это эксперт из Центра инноваций и риск-менеджмента Университета внешней торговли Лун Гэ отметил: «Дивидендные страховые полисы хорошо сочетаются с инвестиционной направленностью клиентов брокеров. Обычно их риск-профиль высокий, они стремятся к увеличению капитала, и такие продукты, сочетающие гарантию и переменную доходность, как раз соответствуют их потребностям. Кроме того, продажа таких сложных продуктов позволяет брокерам лучше использовать профессиональные преимущества своих инвестиционных советников в области распределения активов, поэтому дивидендные полисы становятся популярным продуктом в каналах сбыта брокеров».

Однако, в настоящее время разделы страховых продуктов в приложениях брокеров остаются нишевыми — их запускают лишь несколько крупных брокеров с сильной общей платформой. Представитель одного из публичных брокеров сообщил, что «сейчас наш раздел страховых продуктов находится на стадии пробного запуска, бизнес-процессы и стандарты обслуживания продолжают совершенствоваться».

Для более глубокого понимания ситуации журналист недавно посетил несколько офисов брокеров в Пекине. В настоящее время лишь немногие офисы занимаются продажей страховых продуктов через посредничество. Один из сотрудников крупного брокера рассказал, что хотя у компании есть лицензия на продажу страховых продуктов, не все офисы имеют право на деятельность в этой сфере. В настоящее время только некоторые офисы получили разрешение на ведение соответствующего бизнеса, но в будущем количество таких точек может увеличиться.

Что касается активных усилий брокеров по развитию страхового посредничества, Ву Сяосюй, партнер и руководитель отдела страховых консультаций в McKinsey China, отметил в интервью «证券日报»: «Основная цель брокеров — создание полноценного ‘финансового портала для клиентов’. Их преимущество — управление активами, что позволяет интегрировать страховые, фондовые и другие финансовые продукты, предоставляя комплексное финансовое планирование и распределение активов. Развитие страхового посредничества помогает дополнить цепочку услуг, оптимизировать доходы и значительно повысить лояльность клиентов, что дает им преимущество в конкурентной борьбе за клиентский портал».

От лицензирования до доверия

Открытие онлайн-разделов страховых продуктов связано с решением вопроса лицензирования. По данным журналиста, в отрасли уже 11 брокеров получили лицензии на страховое посредничество от Государственной комиссии по регулированию финансовых рынков Китая. Например, в 2005 году Pacific Securities получила лицензию на страховое посредничество; в 2013 году лицензии получили 9 брокеров, включая Ping An Securities и GF Securities; CITIC Securities — в 2022 году. Однако все эти лицензии были выданы в период с 2022 по 2024 годы.

Исторически, в 2022 году CITIC Securities запустила продажу страховых продуктов, став первой компанией в отрасли, получившей лицензию на страховое посредничество с юридическим статусом и регистрацией точек продаж. После этого несколько лицензированных брокеров начали тестировать продажу страховых продуктов в своих офисах, хотя масштаб их деятельности оставался ограниченным.

В последнее время многие брокеры активно развивают онлайн-платформы для страховых продуктов. Эксперты считают, что переход от разрозненных и небольших офлайн-продаж к систематической, масштабной и нормативной онлайн-экспансии закладывает основу для дальнейшей глубокой работы в этой сфере. Важным фактором является поддержка политики: в июле 2025 года Ассоциация ценных бумаг Китая выпустила «Меры по усилению саморегулирования и продвижению высокого качества развития ценных бумаг», в которых говорится о постепенном расширении лицензирования для брокеров, успешно соблюдающих нормативы, на продажу банковских и страховых продуктов.

«Увеличение инвестиций брокеров в страховое посредничество обусловлено несколькими стратегическими соображениями», — отметил Лун Гэ. — «Во-первых, политика требует от брокеров усиления роли в помощи гражданам в управлении активами и трансформации в комплексных финансовых советников; во-вторых, спрос и потенциал в сфере управления богатством огромны, что привлекает брокеров к росту показателей; в-третьих, доходы брокеров тесно связаны с рыночной ситуацией, и их выручка колеблется в зависимости от циклов рынка. В этом контексте диверсификация доходных источников, включая доходы от посредничества в страховании, помогает повысить стабильность доходов».

В целом, разделы страховых продуктов в приложениях брокеров будут подробно показывать информацию о продуктах: описание, гарантийные условия, классификацию по целевой аудитории, особенности, примеры страховых случаев и соответствующие соглашения. Также брокеры усиливают услуги инвестиционных советников, например, в приложении Ping An Securities созданы специальные прямые эфиры, где рассказывают о «руководствах по выбору страховки».

А как же инвесторы воспринимают этот новый канал покупки страховых продуктов через брокеров? В ходе бесед с несколькими инвесторами и менеджерами по работе с клиентами выяснилось, что по сравнению с прямыми продажами страховых компаний и посредничеством банков, онлайн-продажи страховых продуктов через брокеров в большей степени зависят от существующих клиентов и менее привлекательны для привлечения новых. Основной фактор, влияющий на решение инвестора о покупке через брокера, — качество сервиса и уровень доверия к нему.

«В конечном итоге, всё сводится к качеству сервиса. Во-первых, важно, чтобы инвестиционный советник или менеджер мог ясно объяснить преимущества и механизмы страховых продуктов; во-вторых, насколько хорошо он интегрирует страховые продукты в общий план активов клиента, способен ли он точно выявить потребности и решить их; в-третьих, насколько он обеспечивает долгосрочное обслуживание и создает доверительные отношения», — признался один из менеджеров по управлению богатством.

Ускорение реконструкции экосистемы управления богатством

Стремление брокеров к межотраслевому развитию в сфере страхового посредничества — не просто расширение бизнеса, а часть стратегии по совершенствованию всей системы управления богатством и углублению трансформации брокерских услуг в комплексное управление активами.

В условиях снижения комиссионных доходов за брокерские услуги, к 2025 году в Шанхае комиссия за сделки на А-акциях снизилась ниже 0,02%, что значительно ниже уровня прошлого года. Новая эпоха требует от брокеров более высокой функциональности и профессионализма в управлении общественным богатством.

Директор Института финансов Западного Китая Чэнь Инхуа отметил: «Страховые продукты могут разнообразить структуру продуктового портфеля брокеров, ориентированных на акции, создавая комбинации ‘высокий риск — высокая доходность’, ‘низкий риск — стабильный доход’ и ‘гарантированные’ активы, охватывающие весь спектр риск-профилей инвесторов. Кроме того, развитие страхового посредничества требует глубокого понимания семейной структуры, финансового состояния и риск-профиля клиента, что способствует развитию профессиональных ‘комплексных финансовых консультантов’, способных предлагать услуги по управлению активами, рисками и налоговым планированием, реализуя концепцию ‘инвестиции + гарантия’ и превращая роль брокера из ‘однократной сделки’ в ‘долгосрочное сопровождение богатства’».

Однако, чтобы успешно конкурировать на насыщенном рынке страхового посредничества, брокерам придется столкнуться с рядом вызовов. Лун Гэ считает: «Развитие страхового посредничества — это важный дополнительный канал продаж, но в текущей ситуации брокеры еще не занимают доминирующую позицию и должны продолжать искать свой путь».

Аналитик из Северного Китая отметил: «На начальных этапах развития брокеры сталкиваются с вызовами в области продуктового ассортимента, кадровых ресурсов, систем оценки и каналов продаж. Однако в будущем развитие страхового посредничества сможет значительно расширить выбор для клиентов и повысить их удержание, а также общий доход брокеров».

«Для брокеров, входящих в этот рынок впервые, главное — обеспечить соответствие бизнесу нормативам», — подчеркнул юрист и член Комитета по правовым вопросам и соблюдению нормативов Ассоциации по управлению активами банков и страховых компаний, партнер юридической фирмы Beijing Zhude, Zou Ye. — «Брокеры должны получить лицензию на продажу страховых продуктов и зарегистрировать своих сотрудников как посредников. Страховые продукты отличаются от фондовых и других управляемых активов по характеристикам, поэтому при продаже необходимо углублять понимание сложных страховых решений, корректировать подходы к продажам и учитывать различия в правилах и потребностях клиентов».

В будущем Ву Сяосюй выразил мнение, что развитие страхового посредничества обладает значительным потенциалом роста и может стать важной статьей доходов брокеров. Ключ к успеху — предоставлять более профессиональные услуги по управлению активами, чем банки и другие посредники. Только так новая «пазл» в системе управления богатством сможет полноценно интегрироваться и помочь брокерам перейти от «простой торговой платформы» к «комплексному финансовому советнику».