Партнерства, платформы и расширение доли рынка

Джефф Вуд, руководитель, Alexander Group

Откройте для себя лучшие новости и события в финтехе!

Подписывайтесь на рассылку FinTech Weekly

Читают руководители JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna и других компаний

Современный финтех-ландшафт сложно ориентировать — по нескольким причинам.

Во-первых, число участников выросло как никогда ранее. Более насыщенное поле означает, что маржа сжимается. Бизнесам приходится работать усерднее, чтобы улучшить свои ценностные предложения и выделиться на фоне конкурентов.

Также появляются новые предложения — такие как встроенные платежи, функции управления рисками и открытый банкинг — которые продвигают индустрию вперед, независимо от готовности бизнеса.

Финтех-компании стоят перед двумя путями: адаптироваться или остаться позади. Адаптация часто означает налаживание новых связей, создание новых сегментов доходов и разработку моделей продаж для использования этих возможностей.

Раньше финтех-компании могли ограничиваться предоставлением основных услуг, таких как обработка платежей. Но благодаря развитию технологий эти услуги теперь легко превращаются в товар. Финтехам нужно расширять свои традиционные предложения и искать новые способы добавлять ценность.

Бизнесы должны реагировать на вызовы своевременно. Иначе они опоздают, чтобы поймать волну.

Больше делать не значит терять баланс

При таком давлении на рост руководители могут соблазниться пойти по пути наименьшего сопротивления: просто добавлять всё новые и новые услуги, чтобы выделиться и удовлетворить потребности клиентов.

Этот подход может довести команды до предела — и, если компании не смогут обеспечить должную поддержку клиентов и партнеров, это поставит под угрозу долгосрочную устойчивость бизнеса. Вместо этого нужно действовать гораздо более стратегически.

Есть другой способ, как руководители могут услышать зов рынка; он открывает возможности для расширения, приносит больше ценности конечным клиентам и создает условия для долгосрочного роста организации.

Путь вперед — активировать правильную структуру партнерской программы, поддержку и обучение для создания ценности для клиентов, партнеров и вашей компании.

Общий обзор как построить партнерство.

Развитие партнерских отношений с дополняющими бизнесами поможет финтех-компаниям расширить и углубить свои услуги через взаимовыгодные отношения. Начинать будет по-разному для каждой организации. В целом, следующие моменты могут помочь создать основу для дальнейших шагов.

Общая стратегия

*   Определите, как партнеры впишутся в модель выхода на рынок (GTM) вашей организации. Какие у них будут обязанности?
*   Определите тип идеального партнера. Какие услуги вы ищете? Что принесет наибольшую ценность клиентам? Популярные услуги включают обработку кредитных карт, платежные системы, подарочные карты, программы лояльности и маркетинговые программы.
*   Определите целевые сегменты конечных клиентов. Какой профиль идеального клиента (ICP) достигнет ваш партнер? Кто будет обслуживаться через это партнерство?
*   **Партнерства должны быть взаимовыгодными**. Какое ценностное предложение ваша организация подготовила для будущих партнеров? Как вы будете их удерживать и активировать для ускоренного роста?

Компоненты программы

*   Сейчас важно подумать о запуске партнерской программы. Команды продаж нуждаются в полном руководстве по тому, как правильно позиционировать программу.
*   Проведение обучающих сессий — эффективный способ быстро подготовить команды. Также необходимо информировать о поощрениях (финансовых и нефинансовых), критериях участия и уровнях.
*   Нужно подготовить ресурсы для поддержки маркетинга, включая материалы и демонстрации.
*   Материалы по работе с клиентами помогут повысить удержание и открыть возможности для кросс-продаж и апсейлов.

Элементы реализации

*   Спланируйте логистику каналов партнерства, включая охват, управление программой, правила взаимодействия, компенсацию каналам продаж и администрирование.
*   Ваши партнеры — продолжение вашей команды. Убедитесь, что вы можете помочь им обеспечить такой же уровень обслуживания клиентов, как и вы. Настройте их на успех.
*   В конце, уделите время налаживанию инфраструктуры и аналитики. Как вы будете использовать метрики, отслеживание и прогнозирование? Какие технологии и инструменты нужны командам для достижения успеха? Как будут взаимодействовать команды, партнеры и клиенты? Нужен ли портал? Какие инвестиции необходимы и можете ли вы сейчас оценить ROI?

Это лишь некоторые темы, которые лидеры финтеха должны изучить, если хотят развивать плодотворное партнерство.

Дорога вперед

Конечно, создание партнерства — это только первый шаг. Основная работа — его поддержка и масштабирование для достижения постоянных результатов, а также избегание фиктивных сделок, которые не приносят реальной выгоды.

Если подойти к этому с умом, финтех-организации смогут использовать партнерства для выхода за рамки своих основных продуктов и стать настоящей платформой для клиентов.