Двигатель роста GitLab: Мое мнение о их росте доходов на 29%

GitLab (NASDAQ:GTLB) только что опубликовали свои данные за Q2 FY2026, и я искренне впечатлён увеличением выручки на 29% до $236 миллионов. Их некорректированная операционная маржа составила 16,8% - неплохо для компании, которая всё ещё находится в агрессивном режиме роста. Руководство сохраняет прогноз выручки стабильным, но повышает ожидания по прибыли, что говорит мне о том, что они находят эффективность, продвигая свою новую платформу Duo Agent на базе ИИ с гибридной моделью ценообразования. Позвольте мне углубиться в то, что действительно происходит за кулисами.

Предприятие «Денежная Машина» продолжает работать

Истинная история здесь заключается в том, откуда идет их рост - большие корпоративные клиенты. У них 10 338 клиентов, которые приносят как минимум $5K в виде годового повторяющегося дохода, и их база клиентов на сумму более 100 000 долларов выросла на 25% по сравнению с прошлым годом, достигнув 1 344 аккаунтов. Эта валовая маржа в 90% откровенно безумна (в хорошем смысле), и $46 миллион долларов в скорректированном свободном денежном потоке ( с маржой 20%) показывает, что они не просто растут - они строят устойчивый бизнес.

Главный финансовый директор Роббинс отметил, что более 70% роста выручки в FY2026 приходит от расширения платных мест, с ускоряющимся двузначным ростом платных мест за последние четыре квартала. Мне нравится, что они не полагаются на повышение цен - менее 10% роста пришло от увеличения премиум-цен. Это знак того, что продукт действительно нужен людям.

Революция ИИ или просто еще одно модное слово?

Запуск платформы Duo Agent может стать революционным или просто еще одной технологической компанией, присоединившейся к тренду ИИ. Интересно, как они используют это, чтобы изменить свою бизнес-модель с чисто основанной на местах на гибридный подход, сочетающий места и использование. Это выглядит как умный ход - их привязанность уже solid с 53% годового повторяющегося дохода (ARR) от их премиум уровня Ultimate, и восемь из десяти крупнейших сделок выбрали Ultimate.

Их предложение GitLab Dedicated просто прекрасно работает на уровне $50 миллионов в годовом доходе с ростом на 92% по сравнению с прошлым годом. Но мне интересно, не слишком ли сильно они акцентируют внимание на ИИ - все в технике утверждают, что ИИ трансформирует все. Тем не менее, если им удастся это реализовать, эта модель, основанная на использовании, может значительно увеличить их доход на клиента.

Революция в стратегии продаж - исправление того, что сломано

Вот где ситуация становится тревожной. Компания полностью пересматривает свой подход к выходу на рынок, потому что они не справляются с привлечением новых клиентов. Их новый двойной подход с выделенными командами продаж для первых заказов и усилиями по росту, основанному на продукте, показывает, что они осознают проблему, но такие организационные изменения часто приводят к краткосрочным трудностям.

Генеральный директор Staples в основном признал, что они позволяли своим представителям получать доход любым способом, что, естественно, привело к тому, что они сосредоточились на расширении существующих аккаунтов, а не на поиске новых. Уменьшающиеся размеры когорты - это настоящий тревожный сигнал - если они не могут это исправить, их долгосрочная история роста развалится, независимо от того, насколько хороши их показатели расширения.

Дорога вперед выглядит ухабистой

На третий квартал они прогнозируют доход в размере 238-239 миллионов долларов (примерно 23% роста по сравнению с прошлым годом) и 930-942 миллиона долларов за весь год (около 24% роста). Они сохраняют прогноз доходов на прежнем уровне, пока проходит реструктуризация продаж, но повышают ожидания по прибыли благодаря рычагу маржи.

Гибридная платформа Duo Agent, основанная на использовании, должна стать общедоступной к концу года, но не ожидайте значительного влияния до финансового 2027 года. Отсутствие долгосрочных прогнозов за пределами этих сроков заставляет меня думать, что руководство действует осторожно, пока они работают над этими организационными изменениями.

Стоит ли инвестировать ваши деньги в GitLab? Технология выглядит надежной, финансовые показатели улучшаются, но проблему с привлечением новых клиентов нужно решать как можно быстрее. Их стратегия в области ИИ может оказаться реальной, но выполнение их трансформации продаж определит, смогут ли они сохранить эту траекторию роста или столкнуться с проблемами, когда приблизятся к $1 миллиарду.