问AI · Por que os lucros dos franqueados da沪上阿姨 estão sob pressão dupla?

Autor: Xiang Qing, Editor: Jia Xin

No dia 24 de março, a沪上阿姨 publicou seu primeiro relatório financeiro após a oferta pública inicial. Em 2025, a receita atingiu 44,7 bilhões de yuans, um aumento de 35,96% em relação ao ano anterior; o lucro líquido atribuível aos acionistas chegou a 5 bilhões de yuans, com um crescimento de 52,41%. Ao mesmo tempo, a quantidade de lojas da沪上阿姨 em todo o país já alcançou 11.449, atingindo a meta de 10.000 lojas proposta pela empresa há dois anos.

No entanto, sob o brilho do crescimento dos resultados, o valor de mercado caiu drasticamente.

No dia da sua estreia na bolsa, em maio do ano passado, a沪上阿姨 viu suas ações dispararem 68,49%, fechando a 190,6 dólares de Hong Kong, com o valor de mercado ultrapassando 20 bilhões de dólares de Hong Kong. Mas atualmente, o valor de mercado da沪上阿姨 é de apenas 8,2 bilhões de dólares de Hong Kong, uma queda de cerca de 60%.

Por trás desse descompasso entre o aumento dos resultados e a queda do valor de mercado, esconde-se a dor de crescimento sob a escala de 10.000 lojas.

Observamos que, em 2025, a沪上阿姨 fechou 1.383 lojas franqueadas, um aumento de 40% em relação a 2024. Ao mesmo tempo, o número de lojas fechadas se aproxima de 38% das novas lojas abertas; em termos práticos, para cada três novas lojas abertas, uma antiga sai do mercado.

Para a沪上阿姨, apesar de a empresa continuar a expandir sua rede de lojas, a capacidade de lucro por loja e a estabilidade do sistema de franquias ainda enfrentam uma pressão considerável. A escala de 10.000 lojas é apenas um novo ponto de partida, e a sustentabilidade do crescimento futuro ainda precisa ser testada.

I. O custo da escala de 10.000 lojas

Na narrativa do novo chá, a escala de 10.000 lojas foi vista como um bilhete de entrada para o mercado de capitais.

Em 2023, o fundador da沪上阿姨, Shan Weijun, anunciou na conferência nacional de parceiros: “Em 2023, a沪上阿姨 planeja abrir 3.000 novas lojas; até o final do ano, o número de lojas contratadas deve ultrapassar 10.000.”

Dois anos depois, essa meta foi cumprida.

Até 31 de dezembro de 2025, a rede de lojas da沪上阿姨 conta com 11.449 unidades, um aumento de 24,8% em relação às 9.176 lojas em 31 de dezembro de 2024, das quais 26 são lojas próprias e 11.423 são franqueadas.

Em termos de escala, a沪上阿姨 já se juntou ao “clube das 10.000 lojas” da indústria de chá preparado, tornando-se um jogador importante no segmento de chá de médio porte. No entanto, por trás do brilho da escala de 10.000 lojas, há uma taxa de fechamento superior a 10%.

O relatório financeiro mostra que, em 2025, a沪上阿姨 fechou 1.383 lojas franqueadas, um aumento de 40% em relação a 2024. Vale ressaltar que, em 2025, o número de lojas franqueadas foi de 3.654, e a quantidade de lojas fechadas se aproxima de 38% das novas lojas abertas; em termos práticos, para cada três novas lojas abertas, uma antiga é fechada.

Até o final de 2025, o total de lojas franqueadas era de 11.423, com uma taxa de fechamento de aproximadamente 12%. De acordo com o prospecto da empresa, em 2024, a empresa fechou 987 lojas, um aumento de 166,8% em relação ao ano anterior, e a proporção de lojas fechadas também excedeu 10%.

Comparando com a蜜雪冰城, que também atua no mercado de baixo custo, em 2025, fechou 2.527 lojas, mas com quase 60.000 lojas, sua taxa de fechamento é apenas cerca de 4%. A diferença entre as duas significa que a estabilidade das lojas da沪上阿姨 é claramente inferior à dos líderes do setor.

A alta taxa de fechamento reflete, essencialmente, a pressão sobre os lucros das lojas franqueadas.

Segundo o “China Times”, Chen Haihui, um franqueado que opera várias lojas na região do Leste da China, revelou que suas lojas inicialmente conseguiam arrecadar 85% da receita, mas agora esse número caiu para apenas 60%. Ele acredita que, embora haja uma discrepância geral entre a receita e a arrecadação no setor de bebidas, outros concorrentes não enfrentam números tão baixos.

Ao mesmo tempo, o sistema de pedidos obrigatório da sede aumentou ainda mais a pressão financeira sobre os franqueados. Chen Haihui afirmou: “A pressão sobre os lucros é uma coisa, mas a sede ainda exige que os pedidos representem 35% da receita.”

Muitos franqueados expressam suas queixas online. Alguém mencionou: “A receita é inferior a 60%, e não tenho nem como pagar o aluguel do próximo mês,” enquanto outro relatou: “A receita é de 120.000, mas só consigo comprar produtos no valor de 60.000, e depois de descontar despesas com pessoal, água, eletricidade, comissões e frete, só lucro de 20.000.”

Isso significa que, sob a dupla pressão de grandes descontos e altos percentuais de pedidos, a margem de lucro dos franqueados está sendo constantemente comprimida.

Do ponto de vista do modelo de negócios, o crescimento da沪上阿姨 depende, essencialmente, da expansão das franquias e da monetização da cadeia de suprimentos. Semelhante à蜜雪冰城, a principal fonte de receita da沪上阿姨 é a venda de insumos para franqueados; em 2025, essa parte da receita foi de 36,16 bilhões de yuans, representando 81% da receita total; os serviços de franquia tiveram uma receita de 6,9 bilhões de yuans em 2025, representando 15% do total.

A marca atrai franqueados com barreiras de entrada baixas para abrir rapidamente lojas e, em seguida, gera receita através do fornecimento de materiais. No entanto, à medida que o número de lojas aumenta rapidamente e a concorrência na mesma área se intensifica, a receita por loja é diluída, e a capacidade de lucro dos franqueados diminui, tornando a alta taxa de fechamento um resultado inevitável.

Para a沪上阿姨, a escala continua a se expandir, mas a qualidade do crescimento é questionável. Se o modelo de lucro por loja não puder ser melhorado, a estabilidade do sistema de franquias continuará sob pressão.

II. Onde está a diferenciação

O rápido crescimento inicial da沪上阿姨 deve-se em grande parte à sua posição diferenciada – “chá de grãos cozidos”.

Em 2013, o casal Shan Weijun e Zhou Rongrong, que acabara de deixar uma empresa da lista Fortune 500, descobriu uma pequena loja em um antigo beco de Xangai com uma longa fila. O proprietário era uma senhora de Xangai que criava bebidas únicas usando arroz glutinoso cozido e outras grãos junto com leite.

O casal percebeu que isso representava uma inovação no chá, combinando ingredientes locais em um mercado de bebidas altamente homogêneo, o que representava uma lacuna potencial. Este produto também ajudou a沪上阿姨 a rapidamente conquistar o mercado em Xangai e em outras cidades de primeira linha.

No início, alugaram uma pequena loja de 25 metros quadrados na Praça do Povo de Xangai para abrir a沪上阿姨. O produto inaugural foi o inovador “leite de chá de arroz glutinoso”, promovendo uma combinação saudável de “chá + grãos”, e no primeiro mês, a receita ultrapassou 300.000 yuans, rapidamente consolidando sua posição em Xangai.

Em 2015, a沪上阿姨 começou a expansão por franquias; em 2019, passou a diversificar sua linha de produtos ao entrar com sucesso no mercado de chá de frutas frescas, atendendo à demanda de um público consumidor mais amplo.

No entanto, com a expansão nacional e a diversificação de produtos, a vantagem de diferenciação original começou a ser diluída. As bebidas de frutas frescas e as de cobertura de leite tornaram-se produtos padronizados na indústria, e o rótulo de “saudável + grãos” da沪上阿姨 perdeu reconhecimento na mente dos consumidores.

Do ponto de vista das tendências do setor, o mercado de chá preparado na China continua a crescer rapidamente. De acordo com dados da ZhiShi Consulting, o GMV da indústria de chá preparado na China deve crescer a uma taxa de crescimento anual composta de 19,7% de 2023 a 2028, podendo ultrapassar 500 bilhões de yuans até 2028.

Além disso, a participação de mercado do chá preparado de médio porte (preço médio de 10 a 20 yuans) é a mais alta, representando mais de 51% em 2023, e está crescendo rapidamente. A ZhiShi Consulting prevê que a taxa de crescimento anual composta do GMV de chá preparado de médio porte será superior a 20% entre 2018 e 2028.

Mas para a沪上阿姨, a sua posição intermediária enfrenta pressão de cima e de baixo.

No mercado de alto padrão, marcas como Heytea e Nayuki estão solidamente firmadas na mente dos consumidores, utilizando características sociais, sabores originais e histórias de marca. A沪上阿姨 possui vantagens em inovação de sabores e conceito de saúde, mas é difícil formar um prêmio de marca como as líderes do setor.

No mercado de baixo custo, a蜜雪冰城 mantém uma vantagem absoluta. A蜜雪冰城, por meio da construção de uma fábrica central e de um sistema de distribuição unificado, estabeleceu um padrão de compras de insumos e processos de produção, reduzindo os custos unitários ao mínimo da indústria. Esse modelo permite que mantenha preços abaixo de 10 yuans, enquanto mantém uma margem bruta relativamente alta, estabelecendo assim uma densidade de lojas e participação de mercado quase inabaláveis no mercado de baixo custo.

No futuro, a capacidade da沪上阿姨 de quebrar o teto do mercado intermediário por meio do fortalecimento da diferenciação e da otimização da cadeia de suprimentos decidirá diretamente a qualidade de seu crescimento.

III. Novos caminhos de crescimento são viáveis?

A沪上阿姨 está tentando explorar novos caminhos de crescimento através de uma matriz de sub-marcas.

Em 2022, a沪上阿姨 lançou uma marca de café independente chamada “沪咖”, com preços entre 11 e 15 yuans, que se sobrepõe bastante ao intervalo de preços do Luckin Coffee. Essa tentativa parece lógica, já que entrar no setor de café com uma marca independente pode evitar a diluição dos produtos de chá e expandir novos cenários de consumo.

No entanto, de acordo com as regras do setor, as chances de uma marca de chá atravessar para o café não são altas.

Por um lado, a competição no setor de café já está altamente concentrada, com Luckin, Starbucks e marcas locais formando vantagens claras em densidade de lojas, sistemas de membros e atividades de marketing. A guerra de preços do café a 9,9 yuans está quase no limite, a margem de lucro foi comprimida, e os usuários têm altas exigências em relação à profissionalização do café, tornando difícil para as marcas de chá serem completamente reconhecidas no cenário do café.

Por outro lado, a pressão da cadeia de suprimentos e dos custos é o maior fator limitante. Os insumos de café exigem altos padrões de armazenamento e preparação, sendo que a infusão a frio, os grãos de café e os produtos lácteos frescos precisam de sistemas de armazenamento e distribuição independentes. Embora a cadeia de suprimentos atual da沪上阿姨 cubra todo o país, ela é voltada principalmente para chá, o que torna difícil a reutilização.

Atualmente, exceto algumas marcas líderes como o “Lucky Coffee” da蜜雪冰城, que se firmaram no mercado com escala extrema e cadeia de suprimentos, muitas novas sub-marcas de café de chá estão se desenvolvendo lentamente.

Em setembro de 2024, a沪咖 tentou acelerar a expansão, abrindo franquias de lojas individuais em todo o país. Segundo a mídia do setor Tea Coffee, em setembro do ano passado, a沪上阿姨 já havia parado de franquear a marca de café independente “沪咖”, e o negócio de café existente estava sendo gradualmente integrado à marca principal, a沪上阿姨.

Além disso, a沪上阿姨 também lançou, em março de 2024, uma nova marca independente chamada “Tea Waterfall”, que se posiciona contra a蜜雪冰城, focando em preço acessível e produtos padronizados, com a intenção de conquistar participação de mercado no segmento de baixo custo.

Até outubro de 2025, o número de lojas contratadas da Tea Waterfall ultrapassou 1.000. Desde a abertura da primeira loja em março de 2024, a meta de mil lojas foi alcançada em apenas um ano e meio, com uma média de 100 novas lojas abertas por mês, especialmente no verão de 2025 (de junho a agosto), com 450 novas lojas abertas, acelerando significativamente a expansão.

Então, poderá a Tea Waterfall conquistar uma fatia do mercado da蜜雪冰城? Atualmente, os desafios que a Tea Waterfall enfrenta também são consideráveis.

Por um lado, a competição no mercado de preços baixos é intensa, com a蜜雪冰城 mantendo uma alta densidade de lojas e uma cadeia de suprimentos excepcional no mercado de baixo custo, formando uma vantagem de escala quase inabalável. Até 2025, o número de lojas da Tea Waterfall em todo o país era de apenas mil, enquanto a vasta rede da蜜雪帝国 contava com quase 60.000 lojas.

Por outro lado, a cadeia de suprimentos continua a ser o principal gargalo de crescimento. A Tea Waterfall depende do sistema de armazenamento e cadeia fria já existente da沪上阿姨, mas a capacidade da cadeia de suprimentos da沪上阿姨 ainda é inferior à dos líderes do setor.

De maneira geral, por meio da matriz de marcas “沪上阿姨 + 沪咖 + 茶瀑布”, a empresa tenta cobrir as diferentes faixas de preço do segmento de baixo custo, médio e leve-alto.

Essa estratégia pode ajudar a cobrir mais cenários de consumo e cidades a curto prazo, mas a verdadeira conversão em crescimento a longo prazo ainda depende da otimização da cadeia de suprimentos, da melhoria da eficiência por loja e da capacidade dos novos produtos de estabelecer competitividade independente e reconhecimento do consumidor.

Declaração do autor: opiniões pessoais, apenas para referência.