Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны

Лучшее время для начала инвестирования на пенсию — уже сейчас, но донести это сообщение до молодых людей может быть сложно. Многие представители поколения Z и миллениалов сталкиваются сегодня с острыми финансовыми проблемами, из-за чего трудно сделать приоритетом накопления на далёкое будущее, например на пенсию.

Поскольку инвестирование в пенсию обычно не на первом плане у более молодых потребителей, многие финансовые учреждения не вступают с ними в разговоры о пенсионных продуктах.

Диша Бхеда, аналитик по цифровому банкингу в Javelin Strategy & Research, в отчёте The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today__ подчёркивает, что неспособность сфокусироваться на планировании будущего может поставить учреждения в невыгодное положение, особенно когда всё больше компаний финансовых услуг борются за внимание более молодых клиентов. Когда эти отношения установлены, их бывает трудно разорвать.

Подготовка к непредвиденному будущему

В предыдущем отчёте цифровая банковская команда Javelin представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегию, призванную помочь финансовым учреждениям вовлекать и направлять следующее поколение инвесторов. Путь состоит из шести этапов:

2. Создайте основу из продуктов и создайте оптимизированный процесс открытия счёта.

3. Обучайте клиентов основам личных финансов.

4. Переключите мышление клиента на долгосрочное планирование.

5. Используйте ключевые жизненные события как трамплины для инвестиционных возможностей.

6. Сформируйте структурированный план коучинга, чтобы направлять начинающих инвесторов.

7. Заложите основу для отношений с консультантами.

Одна из самых серьёзных трудностей в том, чтобы проводить клиентов через эти этапы, — внушить веру в то, что завершение (прохождение пути) достижимо. Для многих молодых людей традиционные вехи, такие как покупка жилья или начало семьи, кажутся далёкими — или даже неясными.

«С другой стороны, у многих из этих клиентов есть растущий потенциал заработка, и во многих случаях они находятся в очереди на передачу семейного капитала между поколениями», — сказала Бхеда. «Они — идеальные кандидаты, чтобы подготовиться к будущему, которое они пока ещё, возможно, не видят».

«В той мере, в какой FIs вовлекают потенциальных инвесторов ещё до того, как у тех появятся существенные активы, большинство учреждений находится твёрдо на Стадии 2 этого пути зрелости», — сказала она. «Они выстроили плавные процессы открытия счёта; у них есть набор финансовых продуктов; они располагают образовательными материалами, которые стремятся направлять клиентов в основах личных финансов. Но молодые или неопытные будущие инвесторы в основном остаются предоставленными самим себе, чтобы обнаружить и изучить эти ресурсы».

Продвижение клиентов дальше Стадии 2 — самый трудный участок пути, и многие финансовые учреждения там притормаживают. Однако банки больше не могут позволить себе принимать такой уровень вовлечённости.

«Историческая тактика FIs заключалась в том, чтобы ждать момента, когда у этих клиентов появятся инвестируемые активы, прежде чем пытаться инициировать с ними инвестиционные отношения, основанные на совете — это слишком поздно», — сказала Бхеда.

«В стороне от этих основных банковских отношений находятся финтехи и специализированные приложения, которые делают то, чего большинство традиционных банков сегодня не делают. Они предлагают простые в использовании интерфейсы с впечатляющими цифровыми возможностями, низкие комиссии и специализированные услуги, ориентированные на конкретные потребности клиентов, которые часто упускаются банками», — сказала она. «Если их не контролировать, они представляют угрозу для способности банков выстраивать долгосрочные консультационные отношения».

Перепрошивка мышления клиента

Чтобы решить это, банки могут принять три ключевых принципа, чтобы перестроить долгосрочные инвестиционные привычки клиентов: образование, отслеживание привычек через цифровые взаимодействия и постановка целей.

«Обучение должно быть встроено в опыт в соответствующих точках во время цифровых взаимодействий клиентов с банком», — сказала Бхеда. «Фокус должен быть на том, чтобы подчеркнуть принцип сложного процента, чтобы помочь молодым клиентам и новичкам в инвестировании понять: даже высокая долгосрочная цель возможна благодаря небольшим шагам».

Наряду с образованием финансовые учреждения должны создавать цифровые впечатления, которые находят отклик у более молодых потребителей и помогают формировать устойчивые финансовые привычки. Эти впечатления должны опираться на принципы поведенческих финансов и быть адаптированы к индивидуальным потребностям каждого клиента.

Даже с правильными инструментами финансовая дисциплина даётся сложно, а участие может быть непостоянным. Это подчёркивает важность упрощённых интерфейсов и техник геймификации, чтобы поддерживать вовлечённость.

Ещё один критически важный компонент — постановка целей по SMART: конкретных, измеримых, достижимых, релевантных и ограниченных по времени. Банки должны помогать клиентам расставлять приоритеты в этих целях, понимать компромиссы и регулярно возвращаться к целям, чтобы обеспечивать прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как ежедневные действия клиентов приближают к целям или, наоборот, отвлекают от них, напоминания, визуализация стоимости ожидания и позитивная обратная связь помогают клиентам сформировать капитал и решиться на инвестирование», — сказала Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые «пинки» (nudges) для пересмотра прогресса помогают сдвинуть мышление клиента в сторону долгосрочного планирования и достижения целей — ключевого условия углубления отношений и формирования следующего поколения инвесторов», — сказала она.

От надзора к дальновидности

Пока банки работают над тем, чтобы расширять горизонты клиентов, им также нужно пересмотреть свои стратегии в отношении пенсии.

«Добиться того, чтобы клиенты скорректировали своё мышление и представляли себе более долгосрочные результаты, — это лишь часть задачи», — сказала Бхеда. «Чтобы перейти к Стадии 3, банкам придётся отложить привычный фокус на краткосрочной выручке и рассмотреть потенциальную ценность для жизни клиентов отношений, которые снова и снова окажутся плодотворными».

«Сделать этот следующий шаг по Bridge to Investing — это и краткосрочная необходимость для FIs и их клиентов, и более долгосрочная ставка на доверие и лояльность клиентов», — сказала она. «Для банков награда — это пожизненные отношения, которые становятся более выгодными по мере того, как клиенты взрослеют и ищут финансовые продукты, отражающие меняющуюся жизнь. Для клиентов это — возможность визуализировать своё будущее и уверенность в том, что у них есть путь к достижению этого».

Эта срочность усиливается ростом финтехов, нацеленных на более молодые демографические группы. Образовательные приложения вроде Greenlight и GoHenry, а также подростковые аккаунты, предлагаемые Venmo и Cash App, формируют финансовые привычки ещё в раннем возрасте.

Хотя не все из них пока предлагают инвестирование в пенсию, многие развиваются в провайдеров целостных финансовых услуг. Если они сейчас прочно закреплены с более молодыми клиентами, у них будут входы в эти отношения, когда клиенты будут стареть и выходить на пенсию. Это сделало важнее, чем когда-либо, пройти путь Bridge to Investing Maturity Path.

«Успех на Стадии 3 радикально изменит банковские отношения», — сказала Бхеда. «Сдвиг от надзора к дальновидности переопределит FIs как проактивного консультанта, а не просто реактивного поставщика финансовых услуг по требованию. Цифровой банкинг будет постоянно подкреплять роль FI в предоставлении рекомендаций для достижения будущих целей».

0

                    ПОДЕЛИЛИСЬ

0

                ПРОСМОТРОВ
            

            

            

                Поделиться в FacebookПоделиться в TwitterПоделиться в LinkedIn

Теги: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings