مؤتمر أداء Ping An Good Doctor: تقدم وانسحاب استراتيجية B端

اسأل الذكاء الاصطناعي · كيف ستُعيد الخلفية المتنوعة لـ «خه مينغكه» تشكيل استراتيجية «الطبيب الجيد للسلام»؟

المراسل: هوانغ ييفان

في 25 مارس، بعد إصدار تقريره السنوي عن الأداء، عقدت «الطبيب الجيد للسلام» مؤتمرًا لشرح الأداء. لاحظ المراسل في الموقع أن مسؤولي الشركة المشاركين في هذا المؤتمر، بالإضافة إلى المدير المالي «تساڭ لوكي»، كانوا أيضًا يشملون الرئيس التنفيذي الجديد «خه مينغكه» الذي ظهر لأول مرة في الأضواء العامة.

في هذا المؤتمر الصحفي، ألقى «خه مينغكه» كلمة كاملة دون قراءة نص؛ وهذا أمر نادر الحدوث في مؤتمرات شرح الأداء السابقة لـ «الطبيب الجيد للسلام».

في أكتوبر 2025، تولّى «خه مينغكه» منصب الرئيس التنفيذي. وبخلاف المديرين السابقين في «الطبيب الجيد للسلام» لي دو وفانغ ويهاو، اللذين كانا يتمتعان بخلفيات مختلفة، يحمل «خه مينغكه» سمات متعددة مرتبطة بالإنترنت والقطاع الطبي. وبالاستناد إلى مسار التطور السابق لـ «الطبيب الجيد للسلام»، فإن الفروق في منهج تطوير كل رئيس تنفيذي على مدى السنوات تركت بصمات واضحة على مستوى تطور الشركة.

ومع انضمام الإدارة الجديدة، حظيت توجهات استراتيجية «الطبيب الجيد للسلام» باهتمام كبير. واهتم السوق بشكل خاص بما إذا كانت الشركة ستطلق لاحقًا إشارات واضحة لتعزيز عناصر الإنترنت الخاصة بطرف المستهلك C.

في مؤتمر شرح الأداء هذا، أثنى «خه مينغكه» مرارًا على الاستراتيجية السابقة للشركة، وذكر أن الاستراتيجية الجيدة تتطلب التمسك والاستمرار. وعندما تحدث عن إنجازات 2025، لخّص «خه مينغكه» ذلك بعبارة: «التحقق من النموذج، ونمو عالي القيمة». وقال إن «التحقق من النموذج» يتجسد في استمرار نمو الدخل بعِدَد رقمية مزدوجة في قطاعين أعمال رئيسيين. كما أشار تحديدًا إلى أن دخل أعمال إدارة صحة المؤسسات لطرف B حقق نموًا ملحوظًا بنسبة 40%.

تسريع أعمال طرف B

قبل صدور هذا التقرير السنوي، كانت الانطباعات الخارجية عن «الطبيب الجيد للسلام» تتمحور أساسًا حول أن أعماله وإيراداته تعتمد بشكل كبير على منظومة «السلام» القابضة. لكن هذا الانطباع الراسخ بدأ يتلاشى.

وفقًا لتقرير الأداء، حققت «الطبيب الجيد للسلام» إجمالي إيرادات خلال العام بلغ 5.47 مليار يوان صيني، بزيادة سنوية قدرها 13.7%؛ وحققت أرباحًا صافية تعود للمساهمين قدرها 380 مليون يوان، بزيادة سنوية قدرها 366.1%؛ وبلغت الأرباح الصافية بعد التعديل 410 ملايين يوان، بزيادة سنوية قدرها 161.3%، وارتفع هامش الربح بعد التعديل إلى 7.6%.

بحسب رواية الإدارة، فإن تغيير هيكل الإيرادات كان أحد أسباب نمو أداء 2025.

لاحظ المراسل أنه في هذا التقرير السنوي، أعادت «الطبيب الجيد للسلام» اعتماد معيار أعمال جديد، وقسمت أعمالها الرئيسية من جديد إلى قسمين رئيسيين: أعمال التعاون بين التأمين والتجميع، وأعمال إدارة صحة المؤسسات. وفي عام 2024، كان التقسيم لأعمال «الطبيب الجيد للسلام» الرئيسية يشمل خدمات طبية، وخدمات صحية، وخدمات رعاية كبار السن.

وتُعرف أعمال التعاون بين التأمين والتجميع أيضًا بأعمال طرف F، وهي حاليًا محور وركيزة إيرادات «الطبيب الجيد للسلام». وبلغ دخل هذا القطاع العام الماضي 3.30 مليار يوان، بزيادة سنوية قدرها 11.0%.

وتنبع إيرادات هذا الجزء أساسًا من الأعمال المالية المتكاملة والخدمات التي تقدمها «مجموعة السلام» للعملاء الأفراد الضخمين، حيث تقدم «الطبيب الجيد للسلام» لهؤلاء العملاء خدمات الرعاية الصحية والطبية، بوصفها حقوقًا إضافية أو خدمات داعمة لمنتجات التأمين الخاصة بهم.

أما أعمال إدارة صحة المؤسسات، فهي بشكل رئيسي لخدمة العملاء من الشركات الخارجية، وتُعرف بأعمال طرف B. ومركز أعمالها هو أن «الطبيب الجيد للسلام» يبيع مباشرة للمؤسسات حلول إدارة صحة الموظفين؛ وتقوم الشركات بالدفع مقابل خدمات صحة موظفيها.

ومن خلال قراءة القوائم المالية، يظهر أن دخل هذا الجزء حقق قفزة في العام الماضي، مسجلًا نموًا بنسبة 40.6% على أساس سنوي.

وعلى صعيد حجم الشركات التي تخدمها، تجاوز عدد عملاء المؤسسات في أعمال إدارة صحة المؤسسات لعام 2025 أكثر من 6700 شركة، بزيادة سنوية قدرها 83.1%. وفي 2024 كان عدد الشركات 2049 فقط؛ وفي 2023 كان 1508. وأخبر أحد موظفي «الطبيب الجيد للسلام» المراسل أن الشركة كانت تركز سابقًا على تطوير أعمال طرف B، وأنه برأيه، حتى العام الماضي فقط صارت أعمال إدارة صحة المؤسسات تعد نموذجًا يعمل بالفعل، وبدأت تنمو على نحو حقيقي. فزيادة أعمال طرف B تعني أن «الطبيب الجيد للسلام» نجحت في الانتقال من الاعتماد على تدفقات داخل المجموعة إلى فتح سوق خارجي يدفع ماليًا بشكل مباشر.

قال «خه مينغكه» في مؤتمر شرح الأداء إن السوق كان يرى في السابق بأن الجزء الأكبر من إيرادات الشركة يأتي من تقديم خدمات تعاون داخلي لتأمين «مجموعة السلام». «في 2025، قمنا بتوسيع أعمال إدارة صحة المؤسسات على نطاق واسع، وحققنا نموًا سريعًا مع الوصول إلى حجم.»

وفي مؤتمر شرح الأداء، شرح «خه مينغكه» المنطق التجاري لهذه الأعمال. وقال إن الخصائص التشغيلية لأعمال إدارة صحة المؤسسات هي: أولًا تثبيت قيمة التفويض المسبق الذي تدفعه جهة المؤسسة (المحور المدفوع)؛ ثم بناء قدرات الخدمة بناءً على ذلك، وتحويله إلى استهلاك فعلي لخدمات الرعاية الصحية؛ لتكوين نموذج على شكل قمع يبدأ من الدفع وينتهي بالأرباح، عبر «الدفع والخدمة إلى الربح». «بالنسبة لنا، من الحصول على قيمة التفويض أو القدرة على الدفع من العميل، إلى GMV، ثم إلى الدخل والأرباح، يتم ذلك تدريجيًا من أعلى إلى أسفل، كما لو كان كالسقوط المتتابع للماء مثل الشلال.»

قدّم «خه مينغكه» مثالًا من خلال خدمة شركة مترو أنفاق كبيرة في إحدى المدن، لشرح تفاصيل خدمات إدارة صحة المؤسسات التي تقدمها «الطبيب الجيد للسلام». أولًا عبر بناء لوحة صحة رقمية للمؤسسة، وربط أفضل الموارد المتوفرة في المدن الرئيسية مثل بكين وتيانجين وشانغهاي، بحيث يستطيع موظفو الشركة الاتصال مباشرة بأول خط وأفضل الأطباء ذوي السلطة؛ ثانيًا عبر إدخال العيادات الطبية بما فيها الأجهزة المتقدمة داخل مقر الشركة، حتى يتمكن الأطباء من حل المشكلات في أقرب وقت؛ ثالثًا عبر تقديم خدمات صحية مخصصة «لكل شركة وفقًا لحالتها» بالاستناد إلى خصائص الصناعة وحالات مثل الوظائف الخاصة.

مواصلة توسيع طرف B

فيما يخص الاختلافات في نموذج الأعمال لدى «الطبيب الجيد للسلام»، يرى «خه مينغكه» أن منطق الأعمال لدى الشركات التي تعمل بمنظور الإنترنت في مجال الخدمات الطبية يتمثل في بناء الخدمات أولًا، ثم ضخ استثمارات في الإعانات لتوسيع قاعدة المستخدمين الجاذبين، وأخيرًا تحقيق الربحية تدريجيًا. وتختلف طريقة «الطبيب الجيد للسلام» عن تلك الشركات؛ إذ تمتلك «الطبيب الجيد للسلام» أولًا جهة الدفع، ثم تبني بسرعة منظومة خدمات لها. وهو يرى أن تأثيرات الشبكة في شبكة الخدمات لدى الشركة وتأثير السمعة/الكلمة الطيبة بدأت تظهر بشكل تدريجي.

في الواقع، في مرحلة تأسيس «الطبيب الجيد للسلام» المبكرة، عندما كان «وانغ تاو» من منظومة «علي بابا» يقود الشركة، كان يعتمد أيضًا لفترة منهجًا إنترنت قائمًا على طرف C. لكن هذه النسخة المباشرة من أسلوب الإنترنت انتهت في عام 2020 مع رحيل «وانغ تاو».

في 2020، جاء «فانغ ويهاو» من داخل منظومة «الطبيب» (بخلفية مالية) ليخلف «وانغ تاو». وقبل ذلك، أخبر عدة موظفين داخل «مجموعة السلام» المراسل بأن الخلفية المالية لـ «فانغ ويهاو» جعلت أسلوب إدارته أكثر هدوءًا واستقرارًا مقارنةً بـ «وانغ تاو».

في عام 2021، حددت «مجموعة السلام» بوضوح استراتيجية «التمويل الشامل + الصحة الطبية» بمحورين، وتبع ذلك تعديل في استراتيجية تطور «الطبيب الجيد للسلام». في أكتوبر 2021، وخلال يوم المستثمر المفتوح الذي عقدته الشركة، أعلنت «الطبيب الجيد للسلام» رسميًا ترقية الاستراتيجية 2.0، محددةً أن «إدارة صحة HMO + نظام اشتراك طبيب عائلي + خدمات طبية O2O» هي نموذج الأعمال الأساسي.

تركز نمط HMO على دمج «جهة الدفع» و«جهة تقديم الخدمة». وبخلاف أن HMO في الولايات المتحدة تعتمد بشكل رئيسي على التأمين التجاري، فإن نموذج HMO لدى «الطبيب الجيد للسلام» يقوم أساسًا على قدرات الدفع في طرفي F وB. فـ «مجموعة السلام» لديها أكثر من 250 مليون عميل مالي فردي وعدد هائل من العملاء من الشركات، وهي توفر لـ «الطبيب الجيد للسلام» جهات دفع ضخمة على نطاق واسع. وبالاعتماد على العملاء الماليين لدى «مجموعة السلام» (دفع F) وعملاء الشركات (دفع B)، يمكنها تجاوز صعوبة الحصول على تدفق طرف C، والولوج مباشرة إلى حلقة الدفع الأكثر قيمة.

بالإضافة إلى العملاء الماليين القادمين من منظومة «السلام»، بدأت «الطبيب الجيد للسلام» أيضًا بالتوازي في بناء قدرات تقديم الخدمات من طرف B للشركات الخارجية.

ووفقًا لما يقال، في عام 2022 بدأت «الطبيب الجيد للسلام» داخليًا توضح بشكل أكبر أن إدارة صحة الشركات تمثل دافع نمو جديد. وما يمكن رؤيته خارجيًا هو أن تقرير 2022 السنوي خصص قدرًا كبيرًا من المحتوى لإظهار نظام منتجات «YiQi Health». كما أن أهمية أعمال خدمات صحة الشركات لطرف B أصبحت إجماعًا داخليًا.

في مؤتمر شرح الأداء هذا، أمضى «خه مينغكه» وقتًا كبيرًا في شرح خدمات صحة الشركات للعامة. وكان أمله أن يحقق ذلك نموًا سريعًا وبشكل جديد.

وقال إنه حاليًا توجد مساحة لتحسين قدرات الشركة على خدمة طرف B؛ سواء من حيث العرض (الاتساع) أو العمق، ما زال غير كافٍ. ومن حيث تحسين اتساع الخدمة، ستعمل «الطبيب الجيد للسلام» هذا العام مع المزيد من سلاسل الصيدليات لإبرام شراكات، بحيث يتم إدراج نقاطها المادية في نظام تسليم خدمات الصحة على أرض الواقع. أما من حيث العمق، فهو تطوير خدمات أكثر ملاءمة لطبيعة موظفي المؤسسات.

على سبيل المثال، بدءًا من نوفمبر 2025، بدأت «الطبيب الجيد للسلام» في التخطيط وبناء «حلقة السلام» (PingAn Circle)، عبر دمج موارد خدمات صحية وأدوية عالية الجودة بالقرب من مناطق عمل ومعيشة موظفي الشركات مثل الصيدليات وعيادات طب الأسنان وأماكن العلاج بالطب الصيني التقليدي، بهدف حل مشكلة خدمات صحة المؤسسات «آخر ثلاثة كيلومترات»، دون الحاجة لدفع الأفراد مسبقًا ثم طلب التعويض؛ بل تحقيق إغلاق حلقة واحدة تشمل الدفع والتنفيذ والخدمة مباشرة. ويُظهر هذا التقرير السنوي أيضًا أن خدمة الدفع بنقرة واحدة لتمرير مشاهد إدارة صحة المؤسسات «PingAn YiJian Fu» (بما يشبه «سلام طبي وصحة دفع») قد أصبحت مغطية لـ 77 ألفًا و700 متجر صيدلة.

وبالنسبة لبناء قدرات طرف B لاحقًا، قدم «خه مينغكه» محورين رئيسيين: أولًا خفض تكلفة الخدمة عبر تمكين المزيد من العملاء بوسائل مشاركة أكثر مرونة؛ ثانيًا رفع جودة الخدمات عالية المستوى عبر اختراقات مثل تقنية فائقة التوصيل ومشاريع الرعاية لكبار السن، بما يلبّي احتياجات شرائح العملاء من الفئة الرفيعة. ثالثًا التأكيد على تقديم الخدمة للشركة، والدخول فعليًا إلى داخل المؤسسة، وإبراز مزايا الشركة وقدراتها على الخدمة، ومن ثم تعزيز الالتصاق بمقدم الخدمة ومعدل التجديد، وخفض تكاليف المبيعات.