ما تراه البنوك خطأ في بطاقات الائتمان الخاصة بالمشاريع الصغيرة

تقوم البنوك بتقليل أهمية أحد أهم منتجاتها للشركات الصغيرة. وبينما تركز على معدلات الفائدة والرسوم، يبحث أصحاب الأعمال عن شيء أكثر قيمة بكثير: أدوات تساعدهم على تشغيل أعمالهم بكفاءة أكبر.

وبينما لا شك أن هذه الميزات مهمة، فإن التركيز عليها وحدها يغفل ما يقدّره كثير من أصحاب الأعمال أكثر—بطاقات الائتمان باعتبارها أدوات قوية لإدارة التمويل بفعالية.

وبما أن بطاقة الائتمان غالبًا ما تكون أول منتج تسعى إليه شركة ما، فإن البنوك تفوّت فرصة حاسمة لبناء علاقات أعمق وطويلة الأجل، عندما لا تبيّن هذه القيمة الأوسع.

كما استكشف إيان بنتون، محلل بنكـي رقمي أول في Javelin Strategy & Research، في تقرير Winning the Upgrade to the Business Credit Card، تحتاج العديد من البنوك إلى إعادة التفكير جذريًا في طريقة عرض بطاقات الائتمان للعملاء من الشركات الصغيرة. وكثيرًا ما تركز المؤسسات المالية على جذب أصحاب الأعمال الجدد، رغم أن العديد من هؤلاء العملاء راسخون بالفعل داخل منظومة البنك الحالية.

المنتج التجاري الأول

لفهم النهج الحالية بشكل أفضل، درس بنتون مواقع الويب لمُصدِرين أمريكيين بارزين. وعلى الرغم من وجود بعض النقاط المضيئة، فإن معظم الرسائل كانت لا تزال تتمحور حول الفوائد المالية أكثر من القيمة التشغيلية.

“هذا كلّه جيد ومفيد، لكن في كثير من الأحيان يفوتون فرصة التواصل بشأن القيمة التشغيلية لبطاقة الائتمان”، قال بنتون. “يمكنك فصل التمويل الخاص بأعمالك عن التمويل الشخصي، ويمكنك المساعدة في بناء درجة ائتمان أعمالك، ويمكنك تفويض المسؤولية، ويمكنك التحكم في المدفوعات لبطاقات الموظفين—وهذه كلها مزايا تُعدّ تبريرات رائعة للترقية إلى بطاقة ائتمان تجارية.”

ومن بين هذه المزايا القدرة على دمج الإنفاق التجاري في أدوات تحليل التدفق النقدي، ما يمنح المالكين رؤية أشمل للأداء.

تُعدّ عملية التسوية تحديًا رئيسيًا آخر مع توسع الشركات. تجعل بطاقات الائتمان من السهل مطابقة المعاملات مع الإيصالات أو الفواتير—ما يوفر وقتًا ثمينًا للشركات التي ما زالت تقوم بالتسوية يدويًا، أو لا تقوم بها على الإطلاق.

كما يُساء فهم تقييم الائتمان التجاري كثيرًا. حتى عندما يعرف أصحاب الأعمال أن جدارتهم الائتمانية يتم تتبعها، لا يفهم كثيرون تمامًا الآثار المترتبة. وهذا يخلق فرصة للبنوك لتثقيف العملاء حول كيفية مساعدة بطاقات الائتمان في بناء الائتمان وترسيخ الثقة لدى المورّدين والمقرضين.

بالإضافة إلى ذلك، تُمكّن بطاقات الائتمان التجارية أصحاب الأعمال من تفويض صلاحية الإنفاق للموظفين مع تحديد حدود فردية—وهو عنصر تحكم تشغيلي مهم مع نمو المؤسسات.

وعند النظر إلى كل ميزة على حدة، تبدو كل واحدة منها مُقنعة. وعلى المستوى الإجمالي، فإنها تعزز عرض قيمة أوسع. ومع ذلك، يبقى أحد الأسباب الأكثر ترجيحًا التي تجعل أصحاب الأعمال يعتمدون بطاقات الائتمان هو فصل المصروفات التجارية عن المصروفات الشخصية—خصوصًا لأولئك الذين ينتقلون من العمل الحر أو أعمال النقل المؤقت (gig). إن دعم العملاء في هذه المرحلة الحاسمة أمر بالغ الأهمية.

“غالبًا ما تكون بطاقة الائتمان الائتمانية للأعمال هي أول منتج تجاري يفتحه شخص ما على الإطلاق—حتى قبل حساب التحقق التجاري—لذا فإن الأمر يتعلق بصياغة قيمة امتلاك منتج تجاري من الأساس”، قال بنتون. “كثير من الناس ربما يديرون شركة صغيرة باستخدام حساباتهم الشخصية الاستهلاكية؛ ويمتزج الإنفاق وتصبح الأمور معقدة وقت الضرائب.”

إطلاق عملية الترقية

وبما أن كثيرًا من أصحاب الشركات الصغيرة يبدأون بحسابات شخصية، فهناك احتمال مرتفع بأن تكون البنوك تخدم هؤلاء العملاء بالفعل—دون أن تدرك ذلك.

“كثير من التسويق والتواصل مصمم للعملاء الجدد مع البنك، بينما في الواقع فإن غالبية من فتحوا بطاقة ائتمان تجارية كانوا بالفعل يملكون حسابًا لدى البنك، سواء كان حسابًا شخصيًا أو حسابًا تجاريًا”، قال بنتون. “المسألة هي وضع ذلك في سياق يوضح كيف يمكن أن يدعم العلاقة الأوسع.”

وبالنظر إلى أن حصة كبيرة من أصحاب الأعمال الجدد تأتي من فئات جيل الألفية وجيل زد، يجب أيضًا على البنوك مواءمة نهجها مع توقعاتهم. فهؤلاء الذين نشأوا في العالم الرقمي يطالبون بالاختيار والسرعة والتجارب السلسة عبر المنصات الرقمية.

وهذا يجعل من الضروري للمؤسسات المالية التواصل بشأن الفوائد التشغيلية لبطاقات الائتمان التجارية عبر مواقع الويب التي يراها الجمهور. ومع ذلك، وبما أن العديد من هؤلاء العملاء موجودون بالفعل داخل منظومة البنك، ينبغي للبنوك أن تعيد التفكير في طريقة تقديم الرسائل ضمن تجارب رقمية مُصادَقة.

“كثير من البنوك يعرفون ما هي الشركات التي تعمل على الحسابات الشخصية. يمكنهم رؤية أحجام المعاملات أو ما إذا كانت ترسل أنواعًا معينة من المدفوعات، لذا فإن الأمر يستخدم البيئة المُصادَقة أيضًا لبيع الترقية”، قال بنتون. “على سبيل المثال، أنا عميل بنكي شخصي لدى Bank of America ولديهم إعلان داخل التطبيق يقول: ‘هل ترغب في فتح بطاقة ائتمان تجارية أم حسابًا تجاريًا؟’”

“إنها دفعات صغيرة مثل تلك، أو ربما أكثر من ذلك قليلًا”، قال. “إنها تقول: ‘افصل بين تمويلك الشخصي لأعمالك مع بطاقة ائتمان تجارية’، وتستخدم بيئة الموقع داخل التطبيق أو البيئة المُصادَقة—حيث تقوم بالفعل بإدارة أموالك الشخصية—وربما تدير أيضًا بعض أمور التمويل الخاصة بأعمالك—للمساعدة في دفع إجراء الترقية.”

الاحتفاظ داخل المؤسسة

يُعد تحسين كيفية وضع بطاقات الائتمان التجارية في سياق العرض أمرًا ذا أهمية متزايدة. لقد وسّعت البيئة الاقتصادية الرقمية نطاق الخيارات المتاحة لأصحاب الأعمال الصغيرة. وبينما كانت شركات التكنولوجيا المالية (fintechs) تتحدى البنوك منذ وقت طويل في مجال الخدمات البنكية الاستهلاكية، فقد ركز عدد أقل من اللاعبين على الخدمات البنكية للشركات الصغيرة.

ومع ذلك، فإن تلك شركات التكنولوجيا المالية التي تعمل في مجال بطاقات الائتمان للشركات تدرك أن هذه المنتجات تقدم أكثر بكثير من مجرد إتاحة الائتمان بمعدلات تنافسية—إنها أدوات شاملة لإدارة التمويل.

“بعض تلك الشركات مثل Brex وRamp تستهدف الشركات ذات النمو المرتفع؛ فهي تريد أن تكون بطاقة الائتمان للشركات لديهم عندما تنمو”، قال بنتون. “إذا نظرت إلى تلك المواقع، فستجد أنها تبيع فوائد تشغيلية بدلًا من فوائد مالية. الأمر يتعلق بالسبق إلى ذلك والقول: ‘يمكننا أن نساعدك بينما تنمو شركتك، وهناك أيضًا هذه الميزة المتمثلة في الاحتفاظ بكل هذه الأمور داخل المؤسسة نفسها.’”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Business CardsBusiness Credit CardsCreditDigital BankingSmall BusinessSmall Business Credit CardSMB